Everpure fordert Partner auf, "über Storage hinauszudenken"

"Das Storage-Team sitzt dort unten", bekamen Partner zu hören, wenn sie im Namen von Pure Storage mit einem CISO oder Chief Data Officer sprechen wollten. Im Maschinenraum der Kunden will der Anbieter und sein Channel aber nicht stecken bleiben. Auf seinem Event Accelerate zeigt Everpure Wege zu attraktiveren Geschäftsfeldern für seine Partner.

"Nennt uns nicht Storage-Unternehmen." Das war eine der zentralen Botschaften von Everpure auf seinem Event Accelerate in London in der vergangenen Woche. Und es wird auch die Botschaft auf der Accelerate im München sein, zu der Ralf Kaltenbach, neuer Regional Vice President für Deutschland und Österreich bei Everpure am Dienstag Partnern und Kunden ins Bergson Kunstkraftwerk einlädt. Mit dabei ist auch Markus Grau, neuerdings Area Vice President (AVP) & Enterprise Architect, der technische Trends vorstellen wird. Craig Robertson, der neue Chef für Partner und Channel in der Region, steht erstmals in seiner neuen Funktion auf der Bühne in München.

In London vergangene Woche betonten die Führungskräfte die Ambitionen des Unternehmens über seine Storage-Wurzeln hinaus. Das früher als Pure Storage bekannte Unternehmen benannte sich Anfang dieses Jahres in Everpure um, um seiner Expansion in das breitere Datenmanagement Rechnung zu tragen.

"Beginn der Reise"

Als Everpure bei einer Fragerunde für die Presse als Storage-Unternehmen bezeichnet wurde, stellte Patrick Smith, Field CTO für EMEA, umgehend klar, dass sich das Unternehmen in der Datenarchitektur weiter nach oben bewege. "Wir sind nach wie vor das führende Storage-Unternehmen der Branche, aber wir entwickeln uns weiter und befassen uns mit der gesamten Datenlandschaft", sagte er. Die Expansion von Everpure in die Datenschicht bezeichnete er als " Beginn der Reise ".

Für Partner bedeutet die Abkehr vom reinen Storage-Etikett, bei einer deutlich breiteren Gruppe von Entscheidern einen Fuß in die Tür zu bekommen. Craig Robertson sagte, die frühere Identität als Pure Storage habe es Partnern bisweilen erschwert, Gespräche außerhalb des Infrastrukturteams anzustoßen. "Wenn ich mit einem Chief Data Officer oder einem CISO sprechen will und sage: 'Ich spreche im Namen von Pure Storage mit Ihnen', heißt es sofort: 'Das Storage-Team sitzt dort unten'", sagte er. Mit der Umfirmierung haben die Partner also die Chance, in "höhere" Entscheidungsebenen bei ihren Kunden vorzustoßen. "Schon diese kleine Veränderung ist recht gut aufgenommen worden", berichtete der Manager.

Die aktuelle Positionierung von Everpure gebe Partnern mehr Sicherheit, unterschiedliche Bereiche einer Kundenorganisation anzusprechen, da Gespräche zunehmend Infrastruktur, Cybersicherheit, Datenmanagement und KI umfassten, sagte Robertson in London. Er wird sich auch in München auf der Accelerate so positiv äußern.

Vom Storage-Verkauf zum Datengespräch

Everpure nutzt die europaweit stattfindende Accelerate, um neue Funktionen anzukündigen, mit denen sich Daten über die eigene Infrastruktur, Public Clouds, SaaS und Storage-Systeme von Drittanbietern hinweg erkennen, klassifizieren und in einen Kontext einordnen lassen.

Zu den neuen Data-Intelligence-Funktionen gehört eine native Integration des Model Context Protocol (MCP). Sie soll es KI-Agenten und Sicherheitstools ermöglichen, Datenkataloge in natürlicher Sprache abzufragen und Faktoren wie die Sensibilität von Daten zu verstehen.

Für Partner besteht die größere Veränderung jedoch darin, Kompetenzen zusammenzuführen, die zuvor möglicherweise in getrennten Geschäftsbereichen angesiedelt waren. Robertson sagte, Partner führten zunehmend Gespräche, die "die Cyberteams, die Datenteams sowie die KI- und Automatisierungsteams betreffen".

Früher habe es geheißen: "Ich bin für die Infrastruktur zuständig" oder "Ich verantworte Software", beschreibt Robertson die Silos. "Heute gibt es deutlich mehr Überschneidungen, denn wenn man Fragen der Souveränität oder Herausforderungen rund um Resilienz lösen will, muss man viele dieser Bereiche abdecken."

Daher gehe es "weniger um Umschulung als vielmehr darum, die neuen Ansprechpartner miteinander zu verknüpfen", fügte er in seiner Ansprache hinzu.

Fachwissen statt nur Volumen belohnen

Everpure führte in diesem Jahr seine Ambassador-Stufe ein. Sie soll eine stärkere Differenzierung zwischen Partnern schaffen und den Schwerpunkt stärker auf technisches Fachwissen, den Aufbau von Geschäftsfeldern und ergebnisorientierten Vertrieb legen. "Der Ambassador-Status wurde als etwas eingeführt, von dem wir wussten, dass ihn nicht viele Partner tatsächlich erreichen oder anstreben würden, weil er eine echte Differenzierung innerhalb des Modells schaffen sollte", erklärte Robertson.

Derzeit gibt es weltweit nur eine Handvoll Ambassador-Partner und noch keinen in Großbritannien. Softcat arbeitet auf den Status hin, ebenso das Systemhaus SVA in Deutschland.

Robertson zufolge eigne sich das Ambassador-Modell naturgemäß für größere Partner mit mehreren Geschäftsfeldern. Aber auch für Midmarket-Partner gebe es Wege, Spezialisierungen zu erwerben.

Everpure entwickelt derzeit die nächste Ausbaustufe seines umfassenderen Partnerprogramms. Sie soll im neuen Fiskaljahr starten, das kommenden Februar beginnt.

Bislang seien Änderungen bewusst eher "Evolution als Revolution" gewesen, sagte Robertson. Das Unternehmen wolle seinen Partnern Kontinuität und Planbarkeit bei ihren Verdienstmöglichkeiten bieten.

Als grundlegendere Veränderung verwies er auf den früheren Wechsel zu Evergreen//One, der von den Partnern den Übergang vom traditionellen Capex-Vertrieb zu einer bedarfsabhängigen Abonnementabrechnung verlangte. "Das war wahrscheinlich der größte einzelne Wendepunkt, den wir im Programm erlebt haben", sagte er. Es habe Zeit gebraucht, die Umstellung gemeinsam mit den Partnern zu bewältigen, inzwischen sei sie jedoch ein zentraler Bestandteil des Geschäfts von Everpure.

MSPs im Fokus

Everpure richtet zudem einen stärkeren Fokus auf Managed Service Provider (MSPs). Robertson zufolge investiert das Unternehmen "sehr erheblich" in sein MSP-Geschäft.

Dabei prägt Datensouveränität zunehmend die Gespräche, die Partner mit Kunden führen. "Das wichtigste Gespräch, das wir bislang mit unseren MSPs geführt haben, drehte sich darum, wie sie die an sie gerichteten Fragen beantworten können, denn dabei benötigen sie Unterstützung und Hilfe", sagte Robertson. "Ich glaube nicht, dass derzeit irgendjemand das vollständige Bild hat."

Für Robertson wachsen Resilienz, Souveränität und KI zunehmend zusammen. Resilienz werde vor allem durch Regulierung vorangetrieben, Souveränität entwickle sich zunehmend zu einem Thema für die Vorstandsebene, und KI werde von CIOs vorangetrieben, die bessere Geschäftsergebnisse erzielen wollten.

In der Zusammenführung dieser drei Gespräche sieht er eine Chance für Partner. "Das ist der große Wandel, den unsere Partner gemeinsam mit uns vollziehen sollen", sagte er. "Wie können wir sie an die Spitze bringen, damit sie das Gespräch mit Angeboten wie Workshops zur KI-Bereitschaft oder zur Datensouveränität anführen?"

Das bedeutet eine Abkehr von einem traditionellen Infrastruktur-Pitch, der auf Wiederherstellungskennzahlen basiert. "Es geht ganz klar weg von der Aussage: "Wir können bessere RPO- und RTO-Werte liefern." Das Thema habe sich darüber hinausentwickelt", so der Manager.

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation CRN UK.

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