Die fünf wichtigsten Channel-Erkenntnisse von der Salesforce Dreamforce 2026

Nachdem dem Ende der Dreamforce 2026 des Cloud-Anbieters haben Salesforce-Lösungsanbieter viel zu bedenken: Chancen in neuen Teilen des Produktportfolios, die besten Preismodelle für ihre KI-Kunden und die Zukunftsfähigkeit von Software as a Service im KI-Zeitalter. Experten sind sich einig: KI wird keinen SaaS-Kollaps auslösen.

Im Kurzinterview mit CRN während der Dreamforce 2026, die vorletzte Woche in San Francisco stattfand, sagte Salesforce-CEO und Mitgründer Marc Benioff, die Investitionen des Anbieters in KI-Innovationen und die vertiefte Partnerschaft mit dem Claude-Entwickler Anthropic dürften auch dessen Servicepartnern Erfolge bescheren. "Das wird für sie eine unglaubliche Chance", so Benioff. "Warten Sie, bis Sie Claudeforce selbst in die Hände bekommen. Es wird großartig."

Sean Catlin, Executive Vice President und Global Head of Strategy beim in Québec ansässigen Salesforce-Lösungsanbieter OSF Digital, sagte im Gespräch mit CRN, das Unternehmen verzeichne Nachfrage nach seinen Proof-of-Value-Fähigkeiten zur Identifizierung angewandter KI-Anwendungsfälle. Damit können Kunden jene Geschäftsbereiche ermitteln, in denen KI-Investitionen voraussichtlich die höchsten Erträge bringen. "Zunächst muss man den Kunden dazu bringen, sich mit dem Unbehagen wohlzufühlen", sagte Catlin.

Salesforce nutze KI, um die Benutzerfreundlichkeit seiner Technologie in neuen Kategorien zu erhöhen und über den Einsatz im Frontoffice hinaus auch Mittel- und Backoffice sowie Beschaffung abzudecken, sagte er.

Für einen Kunden arbeitete OSF beispielsweise an der Lieferantenaufnahme und an Source-to-Pay-Prozessen. Am Ende eines eintägigen Workshops lag bereits ein funktionsfähiger Prototyp vor.  "Wir zeichneten den Prozess und setzten ihn gleichzeitig nahtlos in Echtzeit im System um", sagte er. "Am Ende des Tages hatten wir einen funktionierenden Prototyp echter Technologie, entwickelt wie in einem Frontier-Labor. Am nächsten Tag präsentierten wir ihn dem Führungsteam und sagten: 'Sehen Sie, so verkürzen wir das Lieferanten-Onboarding von 38 auf 18 Tage.'"

CRN stellt noch weitere wichtige Erkenntnisse für Lösungsanbieter vor, die auf der Salesforce Dreamforce 2026 thematisiert wurden.

Salesforce setzt stark auf "Headless"-Architektur und KI-Flexibilität

Eines der wichtigsten Themen der Dreamforce 2026 war die Überzeugung der Salesforce-Führung, dass der Wert ihrer Plattform über die Interaktionsebene für Unternehmensdaten hinausreicht. Die Salesforce-Plattform kann Anwendern vollständige End-to-End-Erlebnisse bieten. Zugleich stellt sie ein notwendiges Enterprise-KI-Gerüst mit Governance und Kontrolle bereit, falls Nutzer KI-Oberflächen von Drittanbietern einsetzen möchten, betonten Führungskräfte des Unternehmens.

Auf Ebene der Produktinnovation unterstrich Salesforce dieses Bekenntnis zur "Headless"-Architektur mit AIforce, einer neuen Live-Schnittstellenschicht, die Unternehmensdaten und Workflows mit KI-Tools verbindet, sowie mit erweiterten Partnerschaften mit Amazon Web Services, Google Cloud, Nvidia und weiteren führenden KI-Unternehmen.

Die Live-Schnittstellenschicht AIforce kann Daten, Workflows, Geschäftslogik, Semantik, Berechtigungen, Sicherheit, Governance und weiteres in Salesforce gespeichertes Unternehmenswissen mit jeder KI-Oberfläche und jedem agentenbasierten Produktivitätstool nutzen.

Das Programm der Dreamforce 2026 bekräftigte die modellneutrale Haltung von Salesforce und die Rolle des Unternehmens als Interaktionsschicht für Modelle jenseits der eigenen. CEO und Mitgründer Marc Benioff teilte sich während seiner Keynote die Redezeit mit Dario Amodei von Anthropic und Jensen Huang von Nvidia und stand später gemeinsam mit Sam Altman von OpenAI auf der Bühne.

Obwohl Salesforce seine "Claudeforce"-Zusammenarbeit mit Anthropic stark bewirbt, sagte Altman während seines gemeinsamen Bühnenauftritts mit Benioff, es "wäre großartig", künftig Schnittstellen zwischen Salesforce und ChatGPT von OpenAI bereitzustellen.

Laut einem während der Dreamforce 2026 veröffentlichten Bericht der Investmentbank KeyBanc wird weiterhin darüber diskutiert, ob die "Headless"-Architektur für Salesforce die richtige Wahl sei. Dass Salesforce den Präferenzen der Kunden folgt, sei zwar positiv, doch KeyBanc stellte die Frage, wer letztlich stärker am Claudeforce-Geschäft verdient: Salesforce oder Anthropic.

Claudeforce, eingebettet in Claude über einen vorkonfigurierten Model-Context-Protocol-Server (MCP) und 37 Vertriebs-Skills – hat laut TD Cowen bereits 40 Kunden in einem privaten Pilotprogramm und befindet sich nun mit bis zu 1.000 Kunden in einer offenen Betaphase. Das Produkt erspart Administratoren die Entwicklung eigener MCP-Server für jeden Nutzer.

Mit AIforce können Nutzer in Anthropic Claude, dem zu Salesforce gehörenden Slack und anderen Produktivitätsanwendungen bleiben, ohne ein Dashboard zu öffnen, während ihre Fragen auf Salesforce-Daten und Geschäftslogik gestützt werden. Nach Angaben des Anbieters können Nutzer außerdem Datensätze aktualisieren und Workflows auslösen. Agenten können Hunderte Datensätze zugleich lesen, verbundene Systeme einbeziehen, Schlussfolgerungen ziehen und Aktionen ausführen.

Die Flexibilität eröffne auch Salesforce-Lösungsanbietern neue Chancen, sagte Tyler Carlson, Senior Vice President und Head of Product für AgentExchange und Partner Experience bei Salesforce, im Interview mit CRN während der Dreamforce 2026.

"Sie können ihr Cockpit, ihr Dashboard oder ihre App auf Basis von Salesforce-Daten entwickeln. Anschließend können sie das Ergebnis wieder in Salesforce veröffentlichen, das dann beispielsweise als Laufzeitumgebung für die auf der Plattform entwickelte React-App dient", so Carlson. "Danach können alle SI-Partner [Systemintegratoren] solche individuellen Arbeiten und Implementierungen für ihre Kunden übernehmen."

Obwohl Salesforce bei Marktbeobachtern Sorgen ausgelöst hat, dass weniger Software-as-a-Service-Lizenzen benötigt werden könnten, wenn KI-Chatbots auf diese SaaS-Tools zugreifen – die sogenannte "SaaSpocalypse" –, bieten KI-Oberflächen den Nutzern vielmehr neue Möglichkeiten, Erkenntnisse aus Daten zu gewinnen, die in führenden Systemen gebunden sind, erklärte die Investmentbank TD Cowen in einem Bericht.

Mehr Flexibilität auf Produktebene könnte künftig die Ausweitung bestehender Kundenkonten unterstützen und Kunden zu Upgrades bewegen, erklärte Morgan Stanley in einem Bericht zur Technologie von Salesforce.

Vielfältige KI-Preismodelle könnten Salesforce-Wachstum antreiben

Während Salesforce in mehr Flexibilität auf der Benutzeroberfläche investiert, verfolgt das Unternehmen bei Kunden weiterhin die Strategie, mehrere Modelle zur Monetarisierung von KI einzusetzen – ähnlich wie der Wettbewerber Microsoft im Markt für Unternehmensanwendungen.

Laut Morgan Stanley bleibt jedoch offen, wie nachhaltig das Wachstum von Salesforce über dieses Geschäftsjahr hinaus sei. Die Entkopplung der Software von der Interaktionsebene berge das Risiko, dass die Produkte in eine "weniger wertvolle" Back-End-Rolle gedrängt werden und nutzungsabhängige Umsätze den Verlust von Arbeitsplatzlizenzen nicht ausgleichen könnten.

Fortschritte beim Context Engineering mit KI-Chatbots könnten zudem den Vorteil der geschlossenen Salesforce-Metadaten beseitigen, so Morgan Stanley.

Die Investmentbank erklärte, die Salesforce-Führung müsse stärkere Belege für einen Wachstumsumschwung im KI-Zeitalter liefern. Salesforce-Partner berichteten laut Morgan Stanley zwar von mehr Agentforce-Implementierungen, die über die Erprobungsphase hinausgehen, doch nur ein hoher einstelliger Prozentsatz der Kunden habe die Technologie aktiv skaliert. Skalierte Implementierungen seien noch überschaubar, verbesserten sich aber im Jahresvergleich, da die Funktionen von der Automatisierung einzelner Aufgaben zur mehrstufigen Orchestrierung erweitert würden.

Laut dem Bericht von TD Cowen können Kunden zwischen arbeitsplatzbasierten Abonnements, nutzungsabhängiger Abrechnung, ergebnisbasierter Preisgestaltung, Flex Credits, Salesforce Commitments und mehrjährigen Agentic Enterprise License Agreements (AELAs) zum Festpreis wählen. Die Modelle richten sich an Kunden in unterschiedlichen Phasen der KI-Einführung.

Die KI-Nachfrage könnte für Salesforce und sein Ökosystem einen Upgrade-Zyklus auslösen, weil Nutzer auf höherpreisige Produkte wechseln, um KI-Funktionen besser auszuschöpfen. Produktinnovationen wie der Agent Fabric Agent and Cost Manager könnten laut TD Cowen zugleich das Interesse an der Integrationsplattform MuleSoft von Salesforce neu beleben.

Slack-Umsatz verdoppelt

Neue KI-Innovationen in Slack haben die Nachfrage nach der Kollaborationsplattform erhöht. Seit der Übernahme durch Salesforce im Jahr 2021 hat sich der Slack-Umsatz laut der Investmentbank mehr als verdoppelt; die Nutzung von Slackbot legte gegenüber dem Vorquartal ebenfalls um mehr als das Doppelte zu.

Neben Slack verfügt Salesforce über weitere Benutzeroberflächen. Das Produkt Agentforce Coworker erreichte laut TD Cowen in den ersten 35 Tagen seiner Verfügbarkeit 100.000 aktivierte Nutzer.

Der Slack-Umsatz dürfte laut einem KeyBanc-Bericht im Geschäftsjahr 2027 rund 3,5 Mrd. Dollar erreichen und im kommenden Jahr im niedrigen zweistelligen Prozentbereich wachsen. Interesse zeigte die Investmentbank auch an der jüngsten Übernahme von Fin durch Salesforce. Dessen Preis von einem Dollar pro Ergebnis könnte günstiger sein als das vor einem Jahr für Agentforce eingeführte Modell von zwei Dollar pro Konversation.

Im Vorfeld der Dreamforce 2026 stellte Salesforce neue Produktpakete vor, darunter eine Max Edition für 550 Dollar pro Nutzer und Monat, die laut TD Cowen die Ausgaben pro Nutzer etwa verdreifachen könnte. Max umfasst 2,75 Mio. Flex Credits sowie Salesforce in Claude und Agentforce Coworker.

Der Anteil der Salesforce-Premiumlizenzen Max, Agentforce 1 Edition (A1E) und Einstein 1 Edition (E1E) am jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) stieg von 1 Prozent im ersten Quartal des Salesforce-Geschäftsjahres 2025 auf rund 5 Prozent im zweiten Quartal des Geschäftsjahres 2027.

Das entspricht mehr als 1 Mrd. Dollar zusätzlichem Umsatz; jeder Prozentpunkt der Kundenbasis, der in eine höhere Stufe wechselt, bringt weitere 100 Mio. Dollar. Laut TD Cowen führten Upgrades zu einem Umsatzplus von 60 bis 80 Prozent und machten etwa das 1,4-Fache der ARR-Ausweitung auf Kontoebene aus. Sieben der zehn größten Salesforce-Abschlüsse im zweiten Geschäftsquartal entfielen zudem auf AELAs.

Im Rahmen seiner vereinfachten Produktpakete bietet Salesforce eine Core Edition mit 500.000 Flex Credits für 195 Dollar pro Nutzer und Monat an. Die Advanced Edition umfasst für 395 Dollar eine Mio. Credits. Beide enthalten Agentforce, Slackbot sowie Sales, Service und Industry Clouds. Bestehende A1E-Kunden können ohne Aufpreis auf Max upgraden. Die Preise älterer Editionen haben sich laut TD Cowen nicht verändert.

Während der Dreamforce 2026 bekräftigten Salesforce-Führungskräfte ihr Ziel, im Geschäftsjahr 2030 mindestens 63 Mrd. Dollar Umsatz zu erreichen. Laut TD Cowen würde dies in den kommenden drei Jahren eine zusätzliche Beschleunigung des Wachstums um jeweils einen Prozentpunkt bedeuten – von rund 8 Prozent auf 12 Prozent.

Ein Auftragsbestandswachstum im hohen Zehnerprozentbereich sowie ein Kapazitätswachstum im Vertrieb von 10 bis 12 Prozent in wichtigen Regionen lassen das Ziel laut der Investmentbank erreichbar erscheinen. Salesforce erwartet für dieses Jahr außerdem einen freien Cashflow von 15 Mrd. Dollar und verfügt damit über Mittel für Produktinnovationen, Go-to-Market-Investitionen (GTM) sowie Fusionen und Übernahmen (M&A).

AgentExchange entwickelt sich zu einer größeren Partnerchance

Tyler Carlson, Senior Vice President und Head of Product für AgentExchange und Partner Experience bei Salesforce, sagte im Interview mit CRN während der Dreamforce 2026, der Anbieter habe die Nutzungserfahrung für Beratungspartner verbessert.

Dazu gehört die Möglichkeit für Beratungsunternehmen, käufliche Dienstleistungen sowie Anwendungen und anderes vom Partner entwickeltes geistiges Eigentum (IP) gemeinsam in einem Container anzubieten.

Dieser Schritt spiegele laut Carlson die fortschreitende Konvergenz unter Partnern im KI-Zeitalter wider, die Dienstleistungen und geistiges Eigentum kombinieren, um sich im Channel zu differenzieren. "Wir sehen, dass einige unserer Systemintegratoren diesen Weg einschlagen – sie entwickeln Accelerators, paketiertes geistiges Eigentum und AgentExchange-Apps", sagte er. Der Marktplatz wurde zudem um weitere Kompetenzen des Partnerprogramms ergänzt.

Im Oktober will Salesforce Lösungsanbietern ermöglichen, über den Marktplatz Dienstleistungen und Kernprodukte zu verkaufen, die nicht auf Salesforce laufen, so Carlson. Damit schafft das Unternehmen zusätzliche Flexibilität über die kürzlich eingeführte Möglichkeit hinaus, individuelle private Angebote einzustellen.

Weitere für 2027 geplante Funktionen und Fähigkeiten von AgentExchange sind ein Skills-Marktplatz für ISVs, agentenbasierte Suche und Vergleiche, eine Kaufoption mit Flex Credits, öffentliche Angebote und Mehrparteien-Transaktionen.

Salesforce-Lösungsanbieter sollten unter anderem deshalb in ihre Marktplatzpräsenz investieren, weil die internen Verkäufer des Anbieters über den Marktplatz geeignete Lösungsanbieter für ihre Kunden hinzuziehen können, sagte Carlson. Zudem können Lösungsanbieter die im Voraus erworbenen Nutzungsrechte und Nutzungszusagen der Kunden einsetzen, um Geschäftsabschlüsse zu beschleunigen.

Der Salesforce-Marktplatz könne Lösungsanbietern "bei Hürden in der Beschaffung und beim Türöffnen helfen – besonders, wenn man ein kleineres Beratungsunternehmen ist", merkte Carlson an. "Die Salesforce-Beziehung zum Kunden sowie dessen Bekanntheit mit uns und unserem Marktplatz helfen Partnern dabei, einen Kunden zu gewinnen, den sie sonst möglicherweise nicht gewonnen hätten."

Warum Salesforce glaubt, dass KI keinen SaaS-Kollaps auslösen wird

Selbst wenn Salesforce auf Ebene der Benutzeroberfläche mit Slack, Lightning und anderen UI-Produkten nicht zum Zuge kommt, spielt die Software des Anbieters für Unternehmen mit KI-Agenten weiterhin eine wichtige Rolle, sagte Benioff in seiner Keynote auf der Dreamforce 2026.

"Modelle allein können kein Unternehmen steuern", so Benioff. "Modelle allein werden uns nicht zeigen, was möglich ist. Modelle sind zudem stark probabilistisch. … Sie wissen gewissermaßen, was vor sich geht. Aber ihnen fehlt die Verankerung in einer einheitlichen Umgebung, wie sie traditionelle Salesforce-Anwendungen bieten."

Benioff sagte in der Keynote außerdem: "Wir erkennen, dass es bei der SaaSpocalypse nicht um das Ende von Software ging, sondern möglicherweise um das Ende von Software, bei der Menschen die gesamte Arbeit erledigen müssen." Zur Erläuterung: Der Begriff SaaSpocalypse (ein Kofferwort aus SaaS = Software-as-a-Service und Apocalypse) beschreibt den massiven Abverkauf von Aktien traditioneller Software-Unternehmen an den Finanzmärkten.

Andere Führungskräfte der KI-Branche, mit denen Benioff auf der Bühne stand, schienen der Bedeutung von SaaS ebenfalls zuzustimmen. Amodei von Anthropic sagte, einer seiner Führungskräfte "spricht mit Claude auf Basis der Salesforce-Daten darüber, welches unsere zehn größten Geschäfte in dieser Woche sind, welche zehn Geschäfte wir am wahrscheinlichsten verlieren, welche Themen diese Abschlüsse prägen und wie wir sie gewinnen. Es geht darum, all diese Informationen mit Claude flüssig zu nutzen. Und das ist wirklich beeindruckend."

Jensen Huang, Chef von Nvidia, sagte: "Ich war der erste CEO außerhalb der Softwarebranche, der erklärte, das Ende der Software sei Unsinn. Dies wird eine zusätzliche Schicht auf der Software sein. ... Diese neue Schicht auf der Software wird agentenbasiert sein. Sie wird dafür sorgen, dass Software wesentlich besser genutzt wird."

Zu den Signalen dafür, dass das KI-Zeitalter mehr Geschäft für Salesforce bedeutet, zählen die 100 größten Kunden nach agentenbasierten Arbeitseinheiten (AWUs) – einer Salesforce-Kennzahl für die von KI-Agenten erledigte Arbeit statt lediglich verbrauchte Token. Diese Kunden erzielten laut TD Cowen seit der Einführung von Agentforce vor 18 Monaten eine mehr als doppelt so hohe ARR-Ausweitung.

SaaSpocalypse fällt aus - Softwareausgaben dürften sich bis 2030 verdoppeln

Auch der Nettoneuwert jährlicher Aufträge von Salesforce deutet auf eine erneute Beschleunigung des organischen Umsatzwachstums ab 2027 hin. Für den Zeitraum von 2025 bis 2030 werden zusätzliche Ausgaben für KI-Software von 1,1 Billionen Dollar erwartet. Laut der Investmentbank TD Cowen befindet sich die Salesforce-Pipeline auf Rekordniveau und wächst im hohen Zehnerprozentbereich; die Vertragslaufzeiten verlängern sich über verschiedene Größenklassen hinweg, die Zahl der Nutzerplätze wächst und die Nutzung zieht an.

Die gesamten Softwareausgaben dürften sich bis 2030 ungefähr verdoppeln. Die Investmentbank rechnet mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von rund 35 Prozent bei KI-Software und etwa 3 Prozent bei Nicht-KI-Software. KI spielte bei mehr als 80 Prozent der 100 größten ARR-Wachstumsgeschichten von Salesforce eine Rolle. Die Salesforce-Führung erwartet, dass sich der ARR-Zuwachs von bislang dem 1,2-Fachen vor der agentenbasierten Einführung auf bis zum Doppelten erhöht, wenn Kunden KI-gestützte Kernanwendungen ergänzen.

Laut TD Cowen geht die Salesforce-Führung davon aus, dass der Multiplikator für den Zuwachs das Drei- bis Vierfache erreicht, wenn Kunden vollständig agentenbasierte Unternehmen werden.

Ein weiteres Signal für die Beständigkeit von SaaS und der zentralen Salesforce-Software für Customer Relationship Management (CRM) ist laut einem KeyBanc-Bericht, dass neun der führenden KI-Unternehmen Salesforce nutzen und der ARR dieser Gruppe im Jahresvergleich um das Fünffache gestiegen sei.

Diese Gruppe – vermutlich jene Unternehmen, die am ehesten eigene Salesforce-Alternativen entwickeln und sich vom Anbieter trennen könnten – hat ihre Nutzung der Plattform ausgeweitet. Im Durchschnitt nutzt jeder Kunde fünf Clouds, 1,5 Clouds mehr als vor zwei Jahren. Alle zehn dieser führenden KI-Kunden verwenden zudem Slack.

Der klassische CRM-Markt von Salesforce dürfte zwar in naher Zukunft nicht durch KI-Wettbewerber verdrängt werden, erscheint jedoch bereits stark durchdrungen, erklärte Bernstein in einem Bericht. Die Investmentbank bezeichnete Software für Human Capital Management (HCM) als besser gegen KI-bedingte Umbrüche geschützt als CRM; Enterprise Resource Planning (ERP) sei der am stärksten geschützter Markt für Unternehmensanwendungen.

Salesforce erweitert seinen KI-Stack mit Koa und speziell entwickelten Agenten  

Salesforce zeigte, dass das Unternehmen weiterhin investiert, um auf Modellebene und mit vorkonfigurierten Agenten wettbewerbsfähig zu bleiben, die während und im Vorfeld der Dreamforce 2026 vorgestellt wurden.

Der Anbieter stellte sein CRM-Reasoning-Modell Koa vor, das auf der Nvidia-Nemotron-KI-Modellfamilie basiert. Laut TD Cowen verspricht Koa weniger Fehler als führende Frontier-Modelle und gibt Salesforce die Kontrolle über die Modellgewichte; die Inferenz läuft dabei in der Salesforce-Infrastruktur. Koa soll ab diesem Winter allgemein verfügbar werden.

Salesforce präsentierte auf der Ausstellungsfläche außerdem einige seiner vorkonfigurierten Agenten. Dazu gehören Casey für Kundenserviceanliegen über Sprach- und Digitalkanäle sowie Paige für IT-, Personal- und andere Mitarbeiteranfragen.

Der Agent Carter ist für Produktsuche, Vergleiche und den Kaufabschluss im Chat vorgesehen. Hunter kann Interessenten recherchieren und über längere Zeiträume Outbound-Vertriebsaktivitäten ausführen. Marshall orchestriert Lieferketten- und Backoffice-Prozesse mit deterministischer Ausführung und Prüfprotokollen, während Piper eingehende Leads über Websites und Postfächer anspricht und qualifiziert.

Alle Agenten sind allgemein verfügbar, mit Ausnahme von Hunter. Dieser befindet sich in der Pilotphase; die allgemeine Verfügbarkeit wird laut TD Cowen im November erwartet.

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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