CRN Exklusiv: Snyk dreht auf Channel-Vertrieb

Snyk will sich künftig auf den indirekten Vertrieb ausrichten und gibt den Partnern dafür sowohl mehr Möglichkeiten zur Bereitstellung von Implementierungs- und Managed Services als auch attraktivere Förderungsmöglichkeiten und Inventives rund um seine KI-Sicherheitsplattform an die Hand.

Der explosionsartige Boom von KI-generiertem Code und Agenten generiert zugleich einen enormen Bedarf an Lösungen zu deren Absicherungen. Um diesen mit seiner Security-Plattform erreichen und abdecken zu können, dreht Snyk seinen Vertrieb auf indirekt. Wie der Anbieter CRN exklusiv mitteilte, gibt er die bisherige Fokussierung auf den Direktvertrieb an Entwickler weitgehend auf und baut stattdessen auf eine stärkere Zusammenarbeit mit Lösungs- und Serviceprovider-Partnern aus dem Channel. Diese sollen mit einem neuen Services-Delivery-Programm stärker unterstützt werden.

Dass auch die Partner eine "riesige Chance" sehen, diese steigende Nachfrage nach Fähigkeiten zur Kontrolle des Cyberrisikos durch den Einsatz von KI-Tools sehen, bestätigte Mark Thornberry, Senior Vice President für Partnerschaften von GuidePoint (Platz 37 der CRN Solution Provider 500 aus 2025), gegenüber CRN. Er ist überzeugt, mit dem Start von Snyks neuem Services-Delivery-Programm "wird die Partnerschaft meiner Überzeugung nach einen weiteren Wendepunkt erreichen".

Das Snyk-Services-Delivery-Programm wird sich zunächst darauf konzentrieren, Partner für die Bereitstellung von Onboarding- und Implementierungsleistungen für Kunden zu schulen, erklärte Snyk-CRO Tom Nielsen gegenüber CRN. Ein wesentlicher Schwerpunkt werde darauf liegen, Partner in die Lage zu versetzen, Managed Services rund um Snyks Plattform zur Absicherung von KI und agentischen Systemen anzubieten, so Nielsen. "Wir wollen zunächst mit Implementierungsservices starten, danach aber sehr ausgereifte Managed-Services-Plattformen für unsere Kunden rund um die Snyk-Plattform aufbauen", kündigte er an. Zu den wichtigsten in diesem Zuge von Snyk eingeführten Anreizen gehören laut Nielsen MDFs (Market Development Funds) für Partner auf Platinum-Niveau.

Zugleich betonte Nielsen, dass der Start des neuen Programms auch die breitere Entwicklung von Snyk widerspiegelt: von einem Unternehmen mit Fokus auf eine Product-Led-Growth-Strategie (PLG) hin zu einem Anbieter, der nun einen Partner-First-Ansatz verfolgt. Die Notwendigkeit, Partner noch stärker in den Mittelpunkt zu rücken, unter anderem durch eine umfassendere Bereitstellung von Implementierungs- und Managed Services rund um die Snyk-Plattform, entstehe vor dem Hintergrund, dass KI die Sicherheitsteams unter einen beispiellosen Druck setze, führte er weiter aus. "Da KI-Coding-Agenten Code viel schneller erzeugen, als Sicherheitsteams ihn manuell prüfen können, ist ein Bedarf entstanden, dass Partner im Wesentlichen direkt in die Umgebungen unserer Kunden eingebettet sind, um die KI-getriebene Softwareentwicklung im großen Maßstab wirklich mit zu steuern", erklärte Nielsen. "Wir sehen ganz klar die Notwendigkeit, dass unsere Partner an Bord kommen und uns dabei unterstützen, wie wir unsere größeren Kunden betreuen."

Dringende Kundenanforderungen erfüllen

Auch für Thornberry steht außer Frage, dass die Verbreitung von KI einen wachsenden Bedarf genau an der Art von Unterstützung schafft, die GuidePoint leisten kann. An zahlreichen Fronten habe die verstärkte Nutzung von LLM-gestützten Tools und KI-Agenten erhebliche Komplexität geschaffen und insgesamt für "viel Verwirrung" bei den Kunden gesorgt, konstatierte er. "Genau hier können wir uns weiterhin differenzieren – und unseren Kunden enormen Mehrwert bieten, indem wir ihnen helfen zu verstehen, was KI in ihrer Umgebung tut und wie sie den Code beeinflusst, der erzeugt und anschließend in die Produktion überführt wird", so Thornberry.

Aus seiner Beobachtung lauten die zentralen Fragen der Kunden derzeit: "Wie wird KI eingesetzt? Wie kann sie mein Geschäft beeinflussen? Und was muss ich jetzt konkret tun?" Und genau auf diese immer drängenderen Fragen liefere die ausgeweitete Partnerschaft mit Snyk eine überzeugende Antwort, untermauerte Thornberry. Snyk zeige zudem, dass das Unternehmen verstehe, was nötig ist, um Kunden in Fragen der Sicherheit im KI-Zeitalter wirklich zu unterstützen – und dass es dabei nicht darum gehe, mehr Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Stattdessen sei die beste Strategie genau das, was Snyk tue, "mit den richtigen Value-Added-Resellern und Serviceprovidern zusammenzuarbeiten", sagte Thornberry. "Genau das haben sie offensichtlich erkannt. Sie stellen sicher, dass sich ihr Programm und ihr Go-to-Market-Ansatz mit dem Markt weiterentwickeln."

"Niemand ist besser positioniert"

Letztlich erkennt Snyk laut Nielsen damit an, dass es im Zeitalter der breiten KI-Nutzung keine Option mehr ist, ohne belastbaren Ansatz für den Aufbau und die Pflege echter Partnerschaften im Channel zu operieren. Neben der Tatsache, dass von Partnern eingebrachte Geschäftschancen mit deutlich höherer Wahrscheinlichkeit abgeschlossen werden, bringen Partner laut ihm auch schlicht das Wissen über Kundenorganisationen mit, das KI-Sicherheitsimplementierungen erst ihr volles Potenzial entfalten lässt.

"Unsere Partner haben in der Regel die besseren Beziehungen zu den Kunden und ihren Umgebungen. Sie verfügen über das Wissen über diese Umgebungen, das sie aus sehr vielen Jahren der Zusammenarbeit gewonnen haben", berstätigte Nielsen. "Wir sind der Ansicht, dass niemand besser positioniert ist als unsere Partner, wenn es darum geht, die Snyk-Plattform tief in diese Kundenumgebungen zu integrieren – also genau die Art von Governance umzusetzen, um die es uns geht."

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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