Cisco 360: Höhere Partneranreize für KI und architekturübergreifenden Vertrieb

Neun Monate nach dem Start von Cisco 360 hat der Hersteller, wie versprochen, sein Partnerprogramm weiterentwickelt: Partneranreize wurden erhöht, neue Funktionen eingeführt. Über allen Maßnahmen steht das Ziel, Cisco-Partnern Geschäftschancen im KI-Markt zu öffnen und ihre Profitabilität zu steigern.

Auf dem globalen Partner-Summit zu Wochenanfang in Vancouver hat Cisco einige neue Anreize und Funktionen für sein Partnerprogramm Cisco 360 vorgestellt. Für den Hersteller war die komplette Neugestaltung der Regeln für eine Zusammenarbeit mit seinen Lösungs- und Distributionspartnern ein großer Schritt, hatte Cisco doch über Dekaden seine Partnerprogramme ohne eine grundlegende Revision fortgeführt und nur punktuell ergänzt. Cisco 360 sollte ein großer Wurf werden, gleichwohl war dem Hersteller klar, auf Kritik der Partner zu stoßen, Feedback einzuarbeiten und Cisco 360 damit weiterzuentwickeln, um auf Veränderungen in Markt reagieren zu können, wie der Konzern zum Start vor neun Monaten versprochen hatte.

Zentrale Ziele: Alle Partner technologisch und vertrieblich zu fördern, insbesondere neu Geschäfte im KI-Umfeld zu erschließen, und für auskömmliche Profitabilität der Partner zu sorgen. Wenn sie der mit Cisco360 anvisierten Richtung folgen: nicht nur auf transaktionales Produktgeschäft setzen, sondern sich auf Lösungen zu spezialisieren, möglichst das breite, um Security mit Splunk gewachsene Portfolio von Cisco zu vertreiben.

Transparenter, einfacher und vor allem schneller wollte Cisco360 mit seinem Toolset die Zusammenarbeit mit dem Channel machen. "Das Schöne an Cisco 360 ist, dass es eine Plattform ist, die auf Agilität und Geschwindigkeit ausgelegt ist", sagte Elisabeth De Dobbeleer, Senior Vice President für das globale Partnerprogramm und die Go-to-Market-Strategie bei Cisco, gegenüber CRN auf dem Cisco Partner Summit 2026 in Vancouver. "Es ist eine Art wechselseitiges Zusammenspiel: Die Partner bewegen sich, und auch wir müssen uns bewegen."

Die neuen Anreize von Cisco 360 sollen die Beiträge sämtlicher Partnertypen belohnen und zugleich die Einführung von Cisco IQ fördern. Wie in Vancouver angekündigt, wurde Cisco IQ für Partner um eine neue White-Label-Option sowie KI- und Risikoanalysefunktionen erweitert. Diese sollen ihnen helfen, differenzierte Managed Services zu entwickeln und über den Erstverkauf hinaus zusätzliche Umsatzmöglichkeiten zu erschließen. Dafür schafft Cisco eigene Wege für Advisor- und Developer-Partner mit neuen Partner Value Indexes (PVI) für diese Partnertypen. Bis zum Frühjahr 2027 ist zudem ein einheitlicher PVI für Distributoren geplant, so Cisco.

Partner-Prämien erhöht

Der Technologiekonzern erhöht außerdem mehrere Vergütungssätze im Cisco Partner Incentive (CPI). So steigt die Prämie für das Wachstum des jährlichen Vertragswerts (ACV) um 50 Prozent, und die Adopt-Anreize werden für alle Anwendungsfälle verdoppelt. Hinzu kommt ein Cross-Selling-Bonus von 2 Prozent für Preferred- und Portfolio-Partner, die bei bestehenden Kunden weitere Cisco-Architekturen einschließlich Splunk erschließen. Zudem startet Cisco einen neuen Adopt-Anreiz für Cisco IQ, der Partner für das Onboarding von Kunden und die Anbindung ihrer Telemetriedaten belohnen soll.

Neue Funktionen im Cisco Partner-Portal – "One Cisco Content Agent"

Die zentrale Partner Experience Platform (PXP) erhält zahlreiche neue Funktionen. Dazu zählen die Echtzeitübersicht über Deal-Registrierungen sowie neue PVI-APIs zur Nachverfolgung von Trends und der Teilnahmeberechtigung. Mit einem neuen CPI Deal Estimator können Partner für jede Verkaufschance die Wirtschaftlichkeit und mögliche Rückvergütungen modellieren.

Cisco führt außerdem die Betaversion des "One Cisco Content Agent" ein. Dieser agentische KI-Assistent hilft Vertriebs- und Marketingmitarbeitern der Partner, freigegebene Cisco-Inhalte zu finden und individuell angepasste Kundenpräsentationen mit gemeinsamem Branding zu erstellen. Im Sicherheitsbereich ergänzt "Learn with Cisco" die neue Zertifizierung OT Security Practitioner. Zudem veröffentlicht Cisco die Version 2.11 der Cisco Modeling Labs mit praxisorientierten Laborfunktionen, teilte das Unternehmen mit.

Partner zu Cisco360

Das erweiterte Partnerprogramm und die allgemeine Verfügbarkeit von Cisco IQ für Partner würden den hohen Erwartungen bislang gerecht, sagte Mark Graham, Senior Vice President für Partnergeschäftsentwicklung bei Trace3, einem Cisco-Partner mit Sitz in Irvine, Kalifornien. "Wir haben analysiert und immer wieder analysiert, was das Programm unserer Meinung nach bewirken würde. Und mit Blick auf die Profitabilität im Partnerökosystem war es für uns wirklich gut. An der Cross-Selling-Strategie arbeiten wir ohnehin bereits, und jetzt wird Cisco uns dafür belohnen", sagte er.

Cisco erkenne an, dass die Prioritäten seiner Partner – einschließlich ihrer Profitabilität – auch für das Unternehmen Priorität haben sollten. Allerdings besitze nicht jeder Hersteller die nötige Reife, um dieses Versprechen einzulösen, sagte Graham. "Cisco stimmt unsere finanziellen Anreize wahrscheinlich genauso gut oder besser als jeder andere Partner auf seine eigenen finanziellen Anreize ab. Das ist brillant", sagte er.

Für World Wide Technology (WWT), einen der größten Cisco-Partner, erforderte die Umstellung auf Cisco 360 Veränderungen auf beiden Seiten. WWT investierte in die von Cisco geforderten architekturübergreifenden Spezialisierungen. Cisco wiederum nahm Anpassungen vor, nachdem der Lösungsanbieter Bedenken zu Bereichen geäußert hatte, in denen das neue Programm seine Profitabilität beeinträchtigen könnte. Das berichtete Neil Anderson, Vice President und CTO für Cloud-, Infrastruktur- und KI-Lösungen bei WWT.

"Wir haben alles umgesetzt, was Cisco verlangt hat, einschließlich der Spezialisierungen. Sie waren für unsere Profitabilität entscheidend. Durch die Anreize, sie zu erwerben, tragen sie schon jetzt Millionen zu unserem Gewinn bei."

Cisco 360 erfülle damit das Ziel, das Cisco von Beginn an mit dem neuen Programm verfolgt habe: Partner zu architekturübergreifenden Kompetenzen zu bewegen, sagte Anderson. "Bei den Spezialisierungen kann man nicht einfach nur Netzwerkpartner oder Cybersecurity-Partner sein. Wer Cisco-Partner auf der höchsten Stufe sein will, muss die gesamte Architektur verstehen", sagte er. "Wir mussten unsere Teams für Netzwerke, Rechenzentren, Cybersicherheit, Observability und KI zusammenbringen. Alle mussten gemeinsam an der Spezialisierung arbeiten. In gewisser Weise hat das unsere Teams dazu gebracht, mehr miteinander zu sprechen."

Während Elemente wie der PVI und die Portfolios innerhalb von Cisco 360 stabil bleiben sollen, besteht Spielraum, die Anreize laufend an die Marktanforderungen anzupassen. Das zeigten die diese Woche angekündigten Neuerungen des Partnerprogramms, sagte De Dobbeleer. "Ich möchte mit Cisco 360 niemals fertig sein", ergänzt die für Cisco360 verantwortliche Managerin.

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com. Er wurde von CRN Deutschland ergänzt.

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