Umbruch bei Broadcom VMware: "Diese Phase ist nun vorbei"

Die Zeit der Unruhe nach dem Umbruch im Partner-Ökosystem von VMware ist aus Sicht von Broadcom-Channelchef Brian Moats vorbei. Im Interview mit CRN erklärt er außerdem, welche Themen er 2026 für die Partner setzen will, warum sich diese auf Bestandskunden fokussieren sollten und welche Vorteile VCF bei KI gegenüber Public Cloud bietet.

Die Übernahme von VMware durch Broadcom brachte gravierende Änderungen für Partner und Kunden mit sich. Der neue Eigentümer hat seine Strategie auf größere Kunden fokussiert und damit einhergehend auch die Lizenzmodelle und das Channel-Ökosystem dementsprechend umgebaut. Selbstredend ging das nicht spurlos an den betroffenen Partnern und Kunden vorbei und sorgte für einigen Unmut. Doch diese Zeit des Umbruchs und der Unruhe ist nun endgültig vorbei, ist sich Brian Moats, Senior Vice President Global Commercial Sales and Partners bei Broadcom, sicher. Statt der Vergangenheit wollen er und sein Team sich jetzt wieder voll den Chancen für VMware und seine Partner widmen, kündigt er im CRN-Interview an und erklärt, wo er für sie die größten Hebel sieht, um ihr Geschäft und ihre Rentabilität auszubauen.

Welche Rolle spielen VMware und VCF im KI-Zeitalter?

Brian Moats: Das Thema, über das die Partner sprechen, ist: "Mann, wir sehen so viele Tests verschiedenster KI-POCs wie noch nie." Dabei handelt es sich sowohl um große Sprachmodelle, die mit GPUs laufen, als auch um kleine Sprachmodelle, die nur auf handelsüblichen x86-Prozessoren laufen und sich sehr auf kleine Sprachaufgaben konzentrieren. Allerdings stellen die Partner anschließend überrascht fest, dass diese KI-Workloads, selbst wenn sie erfolgreich getestet wurden und funktionieren, nur selten in die Produktion gehen. Äußerst selten.

Das große Frage unter den Partnern, zu der sie alle leicht unterschiedliche Meinungen haben, lautet daher: "Warum ist das so? Warum gehen sie nicht in die Produktion?" Die Partner berichten, dass die KI-POCs fast alle in der öffentlichen Cloud getestet werden, da dies eine sehr einfache Umgebung für Pilotprojekte ist. Wenn es jedoch um die Überführung in die Produktion geht, gibt es zwei thematische Probleme:

Erstens haben sie keine Ahnung, welche Kosten entstehen, wenn man diese neue KI-Technologie in der öffentlichen Cloud einsetzt. Es besteht also Unsicherheit hinsichtlich der Kosten.

Zweitens sagen die Stakeholder, die sich um die wertvollen Daten des Unternehmens sorgen: "Ich möchte unsere Daten nicht in der Nähe der öffentlichen Cloud haben, da es dort Unsicherheiten hinsichtlich der Kontrolle und Governance gibt." Darüber wird weiterhin diskutiert.

Angesichts der Tatsache, dass sie bei VCF in vorderster Reihe stehen, stellen die Partner folgende Überlegung an: Da Private AI nun in VCF enthalten ist, müssen Sie nicht mehr inkrementell dafür bezahlen. Und da alles, was x86 ist, natürlich auf VCF laufen kann, erkennen sie, dass VCF der Ort ist, an dem diese Workloads laufen sollten. On-Premises ist das alles viel besser planbar. Auch die Kontrolle ist größer, was allen Betreibern gefällt. Und die Sicherheitsvorkehrungen und die Kontrolle sind anders und besser. Daher halten sie es für ideal, diese KI-Workloads anzuziehen, um sie schließlich in die Produktion zu überführen, wenn sie validiert sind.

Hat sich die Preisentwicklung bei VMware inzwischen stabilisiert? Was sagen Kunden über VCF?

Moats: Ich hatte kürzlich ein Treffen mit einer Reihe von Wettbewerbern, bei dem es um die Frage ging, welche Probleme VCF löst. Als integrierte Plattform kann es ganz andere Probleme als früher lösen, als VMware noch einzelne Produkte anbot, die nicht miteinander verbunden waren. Früher hieß es: "Lieber Kunde, verbinden Sie bitte selbst, was Sie verbinden möchten." Jetzt können wir hier Lösungen für Anwendungsfälle anbieten, die früher nicht lösbar waren, weil es schlichtweg nicht möglich war. Die heutige Vorstellung einer modernen Private Cloud war früher nicht realisierbar.

In der Anfangsphase haben sich die Kunden gefragt: "Wie sieht die neue Preisgestaltung aus? Was ist in der Plattform enthalten? Sind diese Dinge für mich wichtig? Bekomme ich einen Mehrwert?" Das war die erste Phase. Diese Phase ist nun vorbei. Jetzt geht es darum: "Wie kann ich einen Mehrwert aus dieser Plattform von Broadcom erzielen?"

Was muss ein Partner also 2026 tun, wenn er einer der besten VMware-Partner sein und besonders profitabel arbeiten will?

Moats: Wir bitten sie, sich in die Lage des Kunden zu versetzen. Bevor Sie sich Gedanken über neue Kunden machen, sollten Sie sich zunächst mit der VMware-Installationsbasis befassen und sich fragen: "Wie kann ich dort Probleme mit VCF lösen? Wie erziele ich eine Rendite? Wie schaffe ich Mehrwert? Wie realisiere ich Wert?"

Die Partner, die den Kunden dabei helfen, die für sie sinnvollsten Einstiegsmöglichkeiten zu finden und dann jede dieser Komponenten und jede dieser Phasen zu implementieren, sind diejenigen, die den Kunden dabei helfen, den Mehrwert zu erschließen. Und ganz ehrlich, genau das erwarten wir von unseren Partnern.

Wir erbringen alle Dienstleistungen über unsere Partner. Sie erkennen also, dass dies ihre Chance ist, eine Lösung zu finden. Gute Partner überlegen sich genau, wie sie mit der Nachfrage Schritt halten können und wie sie sich positionieren müssen, um die vorhandene Nachfrage zu bedienen.

Es geht also vor allem um Fähigkeiten?

Moats: In der Tat kann man mit den richtigen Fähigkeiten und Erfahrungen auch als kleiner Partner jedes Projekt übernehmen, das der Kunde einem zutraut.

Wie haben sich die Themen, über die Partner mit ihnen sprechen in dem Jahr verändert, seitdem sie Ihre Führungsrolle übernommen haben?

Moats: Früher drehten sich die Gespräche ausschließlich um klare Preisgestaltung, Lösungsänderungen, Regeln für die Zusammenarbeit und die Erwartungen an einen Partner unter Broadcom und unter diesem neuen Modell. Monatelang ging es immer wieder um dieselben Themen.

Jetzt sind die Gespräche mit den Partnern ganz anders. Sie drehen sich vor allem um die Umsetzung, die Bereitstellungsmöglichkeiten und die Bewältigung der Nachfrage, die sie in dieser Phase des Zyklus erleben. Sie konzentrieren sich sehr auf die Lösung realer Probleme. Die Partner sprechen über neue, moderne Workloads, die auf VCF kommen werden – es geht also nicht mehr um Legacy-Workloads. Es geht um containerisierte Anwendungen und alle Arten von neuen Workloads. Vielen geht es also um die Chancen, die sich bieten, und darüber, dass sie entsprechend darauf vorbereitet sein und über die richtigen Fähigkeiten verfügen müssen.

Die wirklich guten Partner, die vielleicht über etwas mehr Erfahrung verfügen, sind darüber hinaus mittlerweile ziemlich versiert darin zu erkennen, dass jeder Kunde, der eine VCF-Investition getätigt hat, versucht, die Reihenfolge der zu unternehmenden Schritte selbst festzulegen, da jeder von einem etwas anderen Ausgangspunkt kommt, auch wenn alle dasselbe Ziel [VCF] erreichen wollen. Sie konzentrieren sich also sehr darauf, den Kunden dabei zu helfen, die selbst finanzierten Maßnahmen schrittweise Komponente für Komponente zu durchdenken. Jede einzelne davon hat einen gewissen ROI, der den Gesamtprozess mit voranbringt.

Die Partner berichten mir, dass es eine echte organische Nachfrage nach dieser modernen Private Cloud gibt. Aber niemand kommt mit einem einzigen großen Sprung dorthin. Deshalb sehen die Partner eine große Chance darin, diesen Kunden im Laufe der Zeit Stück für Stück zu helfen. Damit sind es also ganz andere Gespräche als noch vor einem Jahr.

Was ist Ihre Botschaft an die Channel-Partner als globaler Channel-Chef von Broadcom?

Moats: Wenn es beispielsweise um professionelle Dienstleistungen geht, vertrauen wir bei der Implementierung voll auf unsere Partner und sind abhängig von ihnen. In diesem Sinne haben wir unsere Implementierungsorganisation – also die Mitarbeiter, die Implementierung vor Ort bei den Kunden vornehmen – abgeschafft. Viele der ehemaligen Mitarbeiter sind direkt zu Partnern gewechselt. Wir befinden uns damit in einer Situation, in der wir als Unternehmen bewusst kein Implementierer mehr sind. Die Partner wissen das. Es zeigt ihnen, dass wir ihnen vollkommen vertrauen und ebenso wie das Kunden-Ökosystem auf Partner angewiesen sind, um diese Produkte zu implementieren.

Meiner Meinung nach gäbe es kein stärkeres Signal, das wir einem Partner senden könnten, um ihm zu zeigen, dass wir uns voll und ganz dafür einsetzen, die Partnerschaft zum Erfolg zu führen und ihm Chancen zu eröffnen, indem wir bewusst Implementierungskapazitäten außerhalb unserer Organisation aufbauen. Die Partnergruppen, mit denen ich zu tun habe, scheinen das zu verstehen und halten es offenbar für eine einmalige Gelegenheit, die sich nur alle zehn Jahre bietet, um die gesamte Umsetzung für den Kunden zu übernehmen.

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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