Studie IPED Consulting: Wie KI die Geschäftsmodelle von IT-Dienstleistern verändert

Der Blick in die USA zeigt: Deutsche wie US-amerikanische Lösungsanbieter erkennen das große Potenzial von KI. Sie investieren in eigene Prozessoptimierung und bauen auf externes KI-Geschäft. Anders als Big Tech in den USA gehen sie KI-Investitionen vorsichtig an.

Marktforscher von IPED Consulting, einer Abteilung von The Channel Company, der Muttergesellschaft von CRN Deutschland, haben Geschäftsführer deutscher IT-Dienstleister und MSPs um eine Einschätzung des KI-Potenzials befragt. Wie gut sind die IT-Häuser hierzulande aufgestellt, um KI nicht nur intern zu nutzen, sondern sie extern zu vermarkten - also KI-Beratung, Einsatz und Inbetriebnahme von KI-Tools und -Plattformen samt Schulungen sowie Aufbau und/oder Betrieb von Rechenzentren für performante KI-Workloads. Welche Strategien verfolgen sie? Sind die Investitionsvorhaben deutscher IT-Lösungsanbieter deckungsgleich mit den Anbietern in den USA oder unterscheiden sie sich?

Die von IPED ermittelten Ergebnisse basieren auf durchgeführte Interviews im Sommer 2025 mit Geschäftsführern deutscher IT-Lösungsanbieter verschiedener Unternehmensgröße. Die Ergebnisse für den US-Markt fußen auf einer Befragung von rund 370 Lösungsanbietern, die zum großen Teil im nordamerikanischen Markt tätig sind. Dass KI für den Channel sehr relevant ist, dürfte 2026 wohl fast jedem Verantwortlichen klar sein. Das war vor 12 Monaten noch anders, nämlich sowohl in den USA als auch in Deutschland.

Nicht 'Ob' künstliche Intelligenz, sondern 'Wann' und 'Wie' folgt Einstieg

Stand März 2025 hatte Mark Williams, Senior Consultant bei IPED, noch festgestellt: Die Zahl der Umfrageteilnehmer, die nichts mit KI zu tun haben – 25 Prozent – sank gegenüber 2024 von 37 Prozent. "Die Zahl wird 2026 auf rund 10 Prozent sinken", sagte der Marktforscher voraus. Er ist mitten drin in der Erhebung für die IPED-Studie 2026. "Das Konzept 'Wir werden nichts tun, es ist nicht interessant' – das haben wir längst hinter uns. "Es geht nicht um das 'Ob', sondern um das 'Wann' und 'Wie'", so Mark Williams.

Anders als viele bisherigen Technologieinnovationen beeinflusst künstliche Intelligenz die beiden grundlegenden Aspekte eines IT-Lösungsanbieters: interne Organisation und externe Marktorientierung. Beide Sichten wurden in der IPED-Studie reflektiert.

KI-Einfluss auf interne Prozesse

Die von IPED befragten Lösungsanbieter gaben durchweg ein höherer Anteil für interne Prozesse an, von denen sie erwarten, dass sie in den nächsten 12 Monaten durch den Einsatz von KI beeinflusst werden. Marketing lag mit 44 Prozent weiterhin an der Spitze (24 Prozent im Jahr 2024). Für andere interne Prozesse, die von KI beeinflusst werden:

• 41 Prozent der Teilnehmer nannten den Vertrieb, gegenüber 19 Prozent im Jahr 2024.
• 36 Prozent nannten den Kundensupport, gegenüber 15 Prozent im Jahr 2024.
• Anwendungsentwicklung und Betrieb erhielten jeweils 33 Prozent der Antworten, gegenüber etwa 15 Prozent im Jahr 2024 für jeden Bereich.
• 32 Prozent nannten die Dienstleistungserbringung, gegenüber 13 Prozent im Jahr 2024.

KI-Einfluss auf das Portfolio

Die Anbieter gaben an, welche KI-Lösungen sie derzeit ihren Kunden anbieten, wobei KI-Beratung mit 48 Prozent den höchsten Anteil ausmachte.

• Integrationsdienstleistungen lagen bei 43 Prozent
• KI-Schulungen und -Ausbildung bei 31 Prozent
• Maßgeschneiderte KI-Lösungen bei 30 Prozent
• KI-Softwareentwicklung bei 17 Prozent

Was die Bereiche des Geschäfts von Lösungsanbietern betrifft, in denen sie in den nächsten 12 Monaten positive Auswirkungen der KI-Technologie erwarten, verzeichneten alle Kategorien einen höheren Anteil an Antworten, was das wachsende Interesse des Kanals an der neuen Technologie zeigt.

Professional Services und Managed Services

Bei den professionellen Dienstleistungen und Managed Services gaben jeweils mehr als 75 Prozent der Befragten an, dass diese Bereiche des Geschäfts in den nächsten 12 Monaten positive Auswirkungen durch KI erfahren werden. Mehr als ein Viertel gab an, dass jeder dieser Geschäftsbereiche "erhebliche" positive Auswirkungen erfahren werde.

Vor einem Jahr gaben laut IPED etwa 60 Prozent der Befragten an, dass Managed Services und professionelle Dienstleistungen jeweils positive Auswirkungen durch KI-Technologie erfahren würden, und weniger als ein Viertel bezeichnete die Auswirkungen als "erheblich".

Was andere Bereiche des Geschäfts von Lösungsanbietern und die Auswirkungen der KI betrifft:

• Der IPED-Umfrage zufolge gaben etwa 75 Prozent der Befragten an, dass Cloud-Services, Anwendungsentwicklung und Produktweiterverkauf in den nächsten 12 Monaten jeweils positive Auswirkungen durch KI erfahren werden.
• Dies entspricht einem Wachstum gegenüber der Umfrage von 2024, in der fast 50 Prozent der Befragten angaben, dass jeder dieser Geschäftsbereiche in den nächsten 12 Monaten positive Auswirkungen durch KI erfahren wird.
• In der aktuellen Umfrage bezeichneten mehr als 25 Prozent die Auswirkungen für jeden dieser Geschäftsbereiche als "signifikant".
• Dies entspricht einem Anstieg gegenüber 2024, als der Anteil der Lösungsanbieter, die die Auswirkungen für jeden dieser Geschäftsbereiche als "signifikant" bezeichneten, bei knapp 13 Prozent lag.

Laut IPED-Studienleiter Williams sei es für KI-Anbieter wichtig zu verstehen, dass Lösungsanbieter und ihre Kunden weiterhin die gleichen Hemmnisse für die Einführung von KI sehen wie in den Jahren zuvor. Die größten Bedenken: Cybersicherheit, Genauigkeit, Verletzungen des geistigen Eigentums. "Der Mensch im Kreislauf ist nach wie vor ein wichtiger Faktor", so Williams.

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Kunden bauen KI-Rechenzentren: "Dafür müssen wir die entsprechende Infrastruktur schaffen"

Aus den Statements der von IPED gefragten Managern deutscher IT-Häuser wird eines klar: KI ist als Chance erkannt, das eigene Unternehmen bei Kunden relevant zu halten und in diesem relativ neuen Geschäftsfeld zusätzlichen Umsatz zu erzielen und Gewinne zu erhöhen – teils auch durch Verbesserungen von Prozessen und einer höheren Produktivität.

Die Telefoninterviews, die IPED mit deutschen Führungskräften durchgeführt hat, sprechen zwar nicht für den IT-Servicemarkt insgesamt. Die punktuellen Statements geben aber IPED zufolge eine Haltung wieder, die deckungsgleich mit der Einstellung vieler Investitionsentscheider im deutschen Channel gegenüber den Chancen und Risiken von KI ist.

"Der deutsche Markt ist immer konservativer, wartet immer ab", spielt der Geschäftsführer eines kleineren Systemhauses zwar auf eine gewisse traditionelle Zurückhaltung gegenüber Innovationen an. Das war bei Managed Service-Modell oder beim Einsatz von Cloud Computing zu beobachten. Dieses Mal jedoch scheint es aber anders zu sein. Kaum eine andere Innovation zuvor hat ein so großes Interesse bei Endkunden ausgelöst als Künstliche Intelligenz. "KI wird in Zukunft einen erheblichen positiven Einfluss auf unser Geschäft haben", beteuert der Geschäftsführer.

Die Akzeptanz von KI ist nicht nur hoch, Kunden wollen sich offenbar auch schnell in Position bringen und nicht erst abwarten, sich ihre Konkurrenzen Wettbewerbsvorteile verschaffen. Folglich müssen IT-Dienstleister rasch handeln. Oder um mit dem Geschäftsführer eines mittelgroßes MSP zu sprechen: "Derzeit ist der KI-Wettlauf kein Marathon. Es ist ein Sprint. Ich glaube nicht, dass man einen solchen Sprint im KI-Geschäft mit organischem Wachstum gewinnen kann".

Die Infrastruktur für einen KI-Einsatz entsteht nicht erst in ein paar Jahren, sondern jetzt. "Wir beobachten, dass Kunden KI-Rechenzentren für KI-Workflows aufbauen. Dafür müssen wir die entsprechende Infrastruktur schaffen", so ein Statement eines großen deutschen Systemintegrators. De Manager eines großen MSP aus Deutschland äußerst gegenüber dem IPAD-Analysten eine Unsicherheit, die darauf hindeutet, dass sein IT-Haus noch nicht voll auf den fahrenden KI-Zug aufspringen kann: "Das größte Problem ist die Regulierung. Wir wissen nicht, was erlaubt ist und was nicht".

Wie Systemhäuser in den USA aus den KI-Boom reagieren

Innovative Technologien werden in den USA entwickelt, die erst Jahre später von IT-Dienstleisters im deutschen Markt adaptiert werden. So hörte man bislang die gängige Meinung einer verzögerten Innovationskultur im konservativen deutschen IT-Markt. Bei KI beobachten die IPAD-Analysten auch im US-Anbietermarkt eine ähnliche Tendenz. Allerdings ist es im Fall von KI nicht so, dass der IT-Dienstleistungsmarkt in den USA dem deutschen meilenweit voraus wäre.

Fakt ist: KI-Pioniere in den USA investieren laut IPED-Analyse mit einer fünfmal höheren Wahrscheinlichkeit aggressiv (im Vergleich zu KI-Interessierten). Die Marktforscher teilten die knapp 370 befragten, in den USA tätigen Systemintegratoren in KI-Pioniere und KI-Engagierte ein. Die Firmen investieren vor allem in diesen Bereichen:

• Einstellung und Schulung (Suche nach qualifizierten Führungskräften),
• Entwicklung von Pre-Sales-Beratungskompetenzen (Bewertungen/Workshops),
• Kundenaufklärung und Workshops,
• Aufbau von Kundenangeboten (Agentenangebote).

Doch 84 Prozent der Lösungsanbieter in den USA bewegten sich laut IPAD immer noch langsam. Warum? Weil sie …

• Keine bisherigen Erfahrungen mit KI,
• Versuchen immer noch, ihre Chancen zu verstehen,
• Viele führen keine geschäftsorientierten Diskussionen,
• Konzentrieren sich auf die interne Nutzung mit der Absicht, Geld zu verdienen,
• Bedeutende Einnahmen scheinen bisher aus der Modernisierung der Infrastruktur zu stammen.

Fazit der IPED-Analysten zum Vergleich Deutschland und USA

Deutsche Lösungsanbieter sind hinsichtlich der Chancen der KI ähnlich optimistisch gestimmt, wie ihre Kollegen in den USA. Auch das Investitionsniveau und das Angebot im Bereich KI stimmen weitgehend überein.

Der deutsche Markt ist bei der Einführung neuer Technologien wie KI im Allgemeinen eher konservativ, aber die Nachfrage hat in letzter Zeit deutlich zugenommen.

Die Nachfrage nach KI in Deutschland wird sowohl durch die Erkenntnis der Vorteile einer verbesserten Automatisierung als auch durch den Bedarf an souveränen Rechenzentren für KI angetrieben.

Die Chancen der KI in Deutschland liegen im Vergleich zu den USA eher in den Bereichen digitale Transformation und Sicherheit/Risikomanagement.

Deutsche Lösungsanbieter nannten fast doppelt so häufig die Technologiebereiche digitale Transformation und Sicherheit/Risikomanagement als die größten Chancen für die nächsten 12 Monate. Gefolgt von den Bereichen Infrastrukturoptimierung und Plattformen/Datenmanagement.

In Deutschland unterscheiden sich Lösungsanbieter im Vergleich zum US-Markt in ihrer Wahrnehmung der Risiken beim Aufbau eines KI-Geschäfts.

Es wird in der deutschen IT-Dienstleisterbranche mehr Wert auf die Unsicherheit in Bezug auf Regulierung und Datenschutz/personenbezogene Daten gelegt. Das schränkt Fähigkeit ein, die KI-Chancen auf dem Markt zu nutzen.

Ein neues Anliegen, das häufig angesprochen wurde, war die Notwendigkeit, die Betriebsräte der Kunden zu berücksichtigen.

Hersteller helfen mit Enablement

Vor allem Hersteller und ihre Distributoren können vieles tun, um Partner für KI in deutschen Markt zu unterstützen. "Vor allem, indem sie Partnern Anwendungsfälle und Fallstudien aus der Praxis zur Verfügung stellen und ihnen bei der Entwicklung lokaler Lösungen helfen", raten die Analysten von IPAD. Das gilt gleichermaßen für die beiden Gruppen KI-Pioniere und KI-Engagierte im Channel. "Beide haben die Chancen bereits erkannt, dass sie Ressourcen aufbauen und Personal schulen müssen. Sie haben auch erkannt, dass sie von praktischen Unterstützungen durch Anbieter profitieren würden, die ihnen beim Aufbau ihres KI-Geschäfts helfen".