Souveränität als Beratungsfeld erschließen

Immer mehr Kunden wünschen sich von ihren Dienstleistern stärkere Souveränität. Doch die kann nicht einfach per Knopfdruck aktiviert werden, sondern muss unterschiedlichste Konzepte und Anforderungen sowie Voraussetzungen beachten. Wie Systemhäuser aus Frameworks ein messbares Entscheidungsmodell für die Souveränitätsberatung ihrer Kunden entwickeln können, erklärt SoftwareOne-Experte David Schneider.

Digitale Souveränität gehört zu den meistgenutzten Begriffen der IT-Branche, was für Partner zum Problem wird. Nahezu jeder Anbieter legt eine eigene Definition zugrunde, die zum Portfolio passt. Kunden hören von Cloud-Stacks "made in Germany", einzelnen Verschlüsselungsprodukten oder pauschalen Providerwechseln, deren Versprechen sich nicht nachprüfen lassen. Für Systemhäuser entsteht daraus eine Chance: Wer einen objektiven Bewertungsmaßstab anbietet, hebt sich von reiner Produktberatung ab und positioniert sich als strategischer Partner.

Das EU Cloud Sovereignty Framework, der Kriterienkatalog des ZenDiS und der Cloud Criteria Catalogue (C3A) des BSI liefern etablierte Bewertungsrahmen. Das EU-Framework beschreibt die strategischen Ziele, ZenDiS und C3A konkretisieren sie durch überprüfbare Kriterien. Damit lässt sich Souveränität transparent bewerten statt mit Marketingversprechen begründen.

Vom Beratungsgespräch zur Souveränitätsmatrix

Ein Kundenprojekt beginnt mit einer Bestandsaufnahme über alle IT-Ebenen, von der Betriebsorganisation über Hard- und Software bis zur Datenebene. Drei Perspektiven ordnen diese Komplexität: Kontrolle klärt, wer Entscheidungshoheit über Daten, Infrastruktur oder Lieferketten besitzt. Compliance nimmt gesetzliche Vorgaben ebenso in den Blick wie interne Richtlinien. Kontinuität prüft, ob sich eine Lösung langfristig betreiben, weiterentwickeln und bei Bedarf anbieterunabhängig migrieren oder ersetzen lässt. Herstellerstabilität, Exit-Fähigkeit, Betriebsmodelle sowie Support und Fachkompetenz spielen dabei eine Rolle.

Wer alle IT-Ebenen gemeinsam mit dem Kunden durch diese drei Linsen betrachtet, erarbeitet eine individuelle Souveränitätsmatrix. Sie zeigt Abhängigkeiten und Risiken. Für Partner liegt hier der Werthebel: Die Matrix entsteht im Dialog und bindet den Kunden an einen strukturierten Beratungsprozess statt an ein einzelnes Produkt.

Der Score schafft eine gemeinsame Sprache

Eine Matrix allein bleibt qualitativ. Erst konkrete Werte machen sie zur Entscheidungsgrundlage für Verhandlungen auf Augenhöhe. Das EU-Framework definiert acht Kernziele, darunter strategische, juristische und operationale Souveränität sowie Sicherheit und Compliance. Eine Formel übersetzt jedes Ziel in einen Wert zwischen SEAL-0 ohne und SEAL-4 mit voller Souveränität. C3A konkretisiert das Rahmenwerk und fokussiert auf sechs der acht Ziele, da der C5-Katalog Sicherheit und Compliance bereits abdeckt.

Statt Souveränität pauschal zu versprechen, zeigen Partner ihren Kunden anhand offizieller Kriterien den Handlungsbedarf. Der Score übersetzt Geschäftsziele und Risikoprioritäten in messbare Zielwerte: Eine Anwendung mit geringer Kritikalität kommt mit 20 Prozent aus, ein geschäftskritischer Workload rechtfertigt 90 Prozent. So erhält jede Anwendung einen angemessenen Souveränitätsgrad, und Maßnahmen lassen sich gezielt priorisieren, ohne die gesamte IT-Landschaft umzubauen.

Grenzen erkennen, Mehrwert stiften

Manche Kunden erwarten eine vollständig autarke IT. Dieser Anspruch lässt sich kaum einlösen, denn Hardware, Software und Cloud hängen seit Jahrzehnten stark von amerikanischen Herstellern ab. Selbst Organisationen, die konsequent auf europäische Technologien setzen, bleiben Teil eines globalen Ökosystems. Internationale Standards, Open-Source-Projekte, Hardware-Lieferketten und weltweite Internet-Infrastrukturen schaffen unvermeidbare Abhängigkeiten. Vollständige Autarkie wäre wirtschaftlich wie technologisch wenig sinnvoll. Digitale Souveränität verlangt daher die Fähigkeit, Abhängigkeiten bewusst zu gestalten, Risiken zu steuern und wechselfähig zu bleiben.

Lokale Alternativen zu Hyperscalern nutzen

Nicht jeder Anwendungsfall benötigt das leistungsfähigste Sprachmodell eines US-Anbieters, wenn ein kleineres Open-Source-Modell dieselbe Aufgabe zuverlässig löst. Vielen Anwendungen genügt zudem die Infrastruktur eines europäischen Anbieters statt der Hochverfügbarkeit eines US-Hyperscalers. Partner, die Kunden und Ziele kennen, können das einordnen.

Das Angebot dafür ist gewachsen. Deutsche Lösungen wie die StackIT Cloud oder die Ionos Cloud haben an Präsenz gewonnen, im Open-Source-Bereich sind Alternativen zu proprietären Produkten hinzugekommen. Und Souveränität erfordert nicht zwangsläufig den Verzicht auf amerikanische Anbieter: Die AWS European Sovereign Cloud, Google Cloud Dedicated und die Microsoft Sovereign Cloud stellen eigene Angebote für den europäischen Markt bereit. Partnerbetriebene Lösungen wie Delos, eine SAP-Tochter auf Microsoft-Basis, ergänzen sie.

Konkrete Maßnahmen ohne kompletten Anbieterwechsel

Kombiniert ein Unternehmen die Verschlüsselung seiner Cloud-Daten mit externem Key-Management, verbleiben die Daten beim Cloud-Anbieter, während der Schlüssel beim Unternehmen oder einem unabhängigen Drittanbieter liegt. Fordert eine Behörde nach dem US Cloud Act die Herausgabe der Daten, lassen sich bei kundenkontrolliertem Schlüsselmanagement zunächst nur verschlüsselte Daten übermitteln. Ohne die Schlüssel lassen sie sich in der Regel nicht im Klartext nutzen. Für Partner lohnt sich ein solches Angebot, weil es sich schnell umsetzen lässt und Souveränität messbar steigert.

Auch Open-Source-Lösungen eröffnen ein eigenständiges Geschäftsfeld. Ihr größter Vorteil liegt weniger in möglichen Lizenzkosteneinsparungen als in Transparenz, offenen Standards und größerer Flexibilität bei Betrieb, Anpassung und Anbieterwahl. Der offene Quellcode erlaubt unabhängige Sicherheitsprüfungen und Audits, ersetzt aber kein professionelles Sicherheits- und Lifecycle-Management. Wer diese Freiheiten nutzen will, braucht Know-how im eigenen Haus oder einen Partner, der Betrieb, Wartung und Weiterentwicklung übernimmt.

Souveränität als wiederkehrendes Geschäft

Aus Score und Matrix lassen sich Maßnahmen ableiten und zu einer Roadmap verdichten. Manche Vorhaben setzt ein Kunde kurzfristig um, andere wie der Aufbau operationaler Souveränität mit eigenem Personal erfordern mehrere Jahre. Da sich Geschäftsanforderungen und Anbieterumfeld fortlaufend verändern, genügt eine einmalige Bewertung nicht. Wer seinen Status intern beurteilt, neigt dazu, unbequeme Ergebnisse zu beschönigen. Die herstellerübergreifende Außensicht des Partners gleicht diese Verzerrung aus und begründet eine dauerhafte Zusammenarbeit.

Systemhäuser, die Souveränität strukturiert angehen, verschaffen sich einen Vorteil gegenüber Wettbewerbern mit vagen Versprechen. Wer Kunden zeigt, wie sich Abhängigkeiten messen und reduzieren lassen, wird vom Lieferanten zum Partner auf Augenhöhe.

Über den Autor:
David Schneider ist Pre-Sales Lead Consultant bei SoftwareOne Deutschland. Seine fachlichen Schwerpunkte liegen in den Bereichen Cloud Transformation, strategische Beratung und digitale Souveränität. Zuvor war er acht Jahre in verschiedenen Sales- und Pre-Sales-Rollen im IBM-Ökosystem tätig, unter anderem bei Nordcloud und der TIMETOACT Group.

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