KI-Reifeprüfung der Cisco-Partner: "Ich geben insgesamt eine 3+"

Deutsche Cisco-Partner sind sich einig, dass KI für ihre Kunden eine überragende Bedeutung hat. Aber die Rentabilitätsrechnungen gehen oft nicht auf. Zwischen Erwartung und Ergebnis tut sich eine Lücke auf – "AI Value Gap", wie Cisco in einer Umfrage festgestellt hat. Wie das Cisco-Channel-Team um Detlef Kühne sie und viele andere Lücken schließen will.

Systemhäuser aus dem deutschen Cisco-Channel sind sich in einem Punkt sehr nahe beieinander: Fast 70 Prozent sehen einen großen oder sehr großen KI-Einfluss auf die Wettbewerbsfähigkeit ihrer Kunden, geben sie in einer Umfrage Auskunft. Das Potenzial haben also mehr ein zwei Drittel der Dienstleister erkannt. Die Schlüsse, die sie aus der großen Bedeutung für KI ziehen, fallen aber sehr unterschiedlich aus. Warum liegt auf der Hand: Die – neudeutsch - KI-Readiness ist sehr verschieden ausgeprägt. Das ist nicht weiter verwunderlich.

Systemhaus-Riesen und große IT-Beratungshäuser sind schon gut im Geschäft mit KI unterwegs. Cancom oder SVA zum Beispiel. Fast zeitgleich haben beide Häuser einen kompletten KI-Stack vorgestellt, eine schlüsselfertige Lösung mit Technologie von Cisco, Nvidia und NetApp (Cancom), bzw. Cisco, Nvidia und Red Hat (SVA). "Beratung, Infrastruktur und Security aus einem ganzheitlichen Ansatz – vom konkreten Anwendungsfall bis zum sicheren und souveränen Betrieb", stelle SVA seine Enterprise-KI-Strategie kürzlich in der Klassikstadt Frankfurt vor. Cisco-Channel-Chef Deutschland, Detlev Kühne, durchschnitt auf dem Kundenevent das rote Band der symbolischen Eröffnung der "Cisco Secure AI Factory with Nvidia". Zuvor hatte Cancom in München auf seiner Kundenveranstaltung den FlexPod AI vorgestellt.

Zwei der knapp mehr als ein Dutzend handverlesenen Cisco-Systemhäuser, die der Hersteller hierzulande in der Direktbetreuung hat, enthüllten ihre Innovation feierlich so, als hätten sie den Heiligen Gral der KI gefunden. Die Blaupause für ein erfolgversprechendes Projektgeschäften haben beide Häuser, auch dezidierte technische und vertriebliche Teams, und sie machen gutes Marketing. Einen "AI Value Gap", wie ihn Cisco jährlich im Channel vermisst, haben die großen Partner des Herstellers eher nicht.

Und viele Cisco-Partner haben KI-Lösungen bereits als tragende Säule ihres Geschäfts etabliert. Vier Jahre nach dem Launch von ChatGPT für die Öffentlichkeit erzielen 27 Prozent der deutschen Partner von Cisco erzielen über die Hälfte ihres Umsatzes mit KI-Implementierungen, so die "Cisco Global AI Partner Study 2026". Die Studie "From Adoption to Accountability: How Partners Can Close AI’s Value Gap" wurde zum dritten Mal durchgeführt. Befragt wurden 1.702 Partner in 30 Ländern, darunter waren 69 Partner aus Deutschland.

Erstes Fazit von Detlev Kühne: "Die Zahlen zeigen klar, wie relevant das Thema inzwischen für das Geschäft unserer Partner und ihrer Kunden ist. Viele bauen ihre Kompetenzen gezielt aus und schaffen damit die Grundlage, mit Cisco-Technologie neue Geschäftsfelder in der KI-Ära zu erschließen."

KI-Reifeprüfung nur teils bestanden

Zufrieden zurücklehnen kann und will sich der Channel-Chef Deutschland nicht. Denn die Studie zeigt auch, dass längst nicht alle Cisco-Partner KI-Technologien zur Zufriedenheit der Kunden einsetzen können. 46 Prozent der Befragten sagen, dass der ROI ihrer Kunden unter den Erwartungen liege. Immerhin 29 Prozent berichten vom Gegenteil: Kundenerwartungen erfüllt oder sogar übertroffen. Mehr als die Hälfte (59 Prozent) der deutschen Cisco-Partner habe laut Studie erste Anwendungsfälle identifiziert, testet diese aber noch. Von einem hohen Umsatzanteil KI-bezogener Dienste ist diese Gruppe weit entfernt, auch wenn 69 teilnehmende Cisco-Partner aus Deutschland kein repräsentatives Bild der globalen Befragung von Cisco zeichnen.

Auf die KI-Kompetenzen in der Breite des deutschen Cisco-Channels angesprochen, sieht Kühne leichte Verbesserungen gegenüber dem Vorjahr. "Ich würde die Schulnote 3+ geben"", sagt er im Gespräch mit CRN und merkt an, dann man hierzulande "noch zu langsam unterwegs" sei. Mit Blick beispielsweise in die USA, müsse der Channel hierzulande aufpassen, nicht überholt zu werden. "Andere Länder schlafen nicht, im Gegenteil", so Kühne.

Mehr Partner sollen enger betreut werden – zusammen mit der Cisco-Distribution

Der IT-Service-Markt in Deutschland ist geprägt von kleineren, mittelständischen IT-Häuser. Viele können KI-Kompetenz nur zögerlich aufbauen. Oft fehlen die personelle und finanzielle Ausstattung, das Technologie-Know-how, es mangelt an KI-Erfahrung im eigenen Unternehmen, man tut sich schwer, Use-Cases bei Kunden zu identifizieren und valide ROI-Berechnungen durchzuführen.

Hinzu kommt: Kunden zeigen sich zwar offen für KI-Beratung, und das ist aktuell auch eines der Hauptfelder für IT-Dienstleister: Fast die Hälfte der deutschen Partner nennen Beratung als größte Wachstumschance, so die Cisco-Studie. Viele Entscheider in Unternehmen wollen aber lieber über transformative Visionen sprechen, statt zuerst ihre Hausaufgaben zu erledigen: technologische und organisatorische Grundlagen schaffen, wie uns Michel Klose, Pre-Sales Ingenieur und Experte für Microsoft Copilot und Security bei Ingram Micro, kürzlich berichtete. Klose hält auf Events von Partnern oder vor IHKs Vorträge, begleitet sie zu Kunden. Klassisches Enablement also, das auch Kühnes Channel-Team leistet.

Um die Kompetenz-Lücken zu schließen, spielen die vier Distributoren von Cisco hierzulande – Also, Ingram Micro, TD Synnex und Westcon Comstor - eine wichtige Rolle. "Wir können mit unseren Distributoren sicher noch smarter zusammenarbeiten", kündigt der Manager neue Maßnahmen an, um KI stärker in die Breite des Cisco-Channels zu tragen. Kühne will rund 40 Partner jenseits der Top-Systemhäuser, die den direkten Draht zu Cisco haben, "engere in die Betreuung nehmen, und zwar zusammen mit unseren Distributoren", kündigt der Channel-Chef im Gespräch mit CRN an. Eine "Community" soll aus dieser "2. Garde der Partner" entstehen, die sich im Idealfall "im Kontext von KI" austauschen und unabhängig von Cisco treffen, so Kühne. Der Manager stellt in diesem Kreis "große Offenheit" fest. Ende Oktober, wenn sich rund 100 deutsche Cisco-Partner in Vancouver zum weltweiten Partner-Summit treffen, will Kühne seine Pläne vorstellen und diskutieren. CRN wird mit dabei sein und berichten.

Kühnes Schulnote 3+ dürfte ziemlich genau dem Durchschnitt des KI-Reifegrads entsprechen, der dem Stand entspricht, wie tief Partner in ein KI-Geschäftsmodell einsteigen wollen. Die entsprechenden Ergebnisse der Cisco-Studie: Die größten Wachstumschancen sehen Partner in der Beratung (49 Prozent), insbesondere bei der Auswahl, Integration und dem sicheren Betrieb von KI-Anwendungen. Cloud-basierte KI-Services und -Plattformen sowie individuellen KI-Lösungen folgen mit jeweils 42 Prozent. Je ein Viertel der deutschen Partner stuft die eigenen Mitarbeitenden bereits auf einem höheren Erfahrungslevel oder als Experten ein. Knapp die Hälfte (48 Prozent) bescheinigt ihnen solide KI-Grundkenntnisse.

Die Maßnahmen, um fit zu werden für das KI-Geschäft: 42 Prozent der deutschen Partner haben externe Fachkräfte eingestellt, 36 Prozent ihre Belegschaft weitergebildet und 22 Prozent beides kombiniert. Dabei setzen sie auf umfassende Trainingsprogramme: 35 Prozent nutzen dazu externe Schulungsanbieter, 29 Prozent interne Programme.

Datenkompetenz und Governance werden entscheidend

Mit der breiteren Nutzung von KI wachsen nicht nur die Anforderungen an Datenkompetenz, Governance und IT-Sicherheit. Diese drei Säulen sind Voraussetzungen, damit KI-Lösungen überhaupt umgesetzt werden können. Eine saubere Aufbereitung interner Daten eines Kunden, die of in unstrukturierter Form und in Silos vorliegen, ist eine Analyse und valide Ergebnisse zwingend erforderlich. 29 Prozent der deutschen Partner bewerten das Bewusstsein für mögliche Datenverzerrungen in ihren Teams als hoch. Weitere 39 Prozent stufen es als mäßig ein. Da liegt noch einiges im Argen. Besser aufgestellt sind die Partner-Teams bei den Themen Datensouveränität und regionsspezifischen Regeln: 58 Prozent der Befragten bewerten ihr Team als gut informiert. 13 Prozent geben detaillierte Kenntnisse an.

Noch besser aufgestellt sind die Cisco-Partner, wenn es um die eigenen Grundlagen für den KI-Einsatz geht. Laut Cisco-Studie bewerten 73 Prozent der deutschen Partner die KI-Richtlinien und -Protokolle in ihrem Unternehmen als hoch oder moderat. "Damit können sie ihre Kunden bei der Technologieauswahl und der sicheren und praxistauglichen Umsetzung von KI unterstützen", so das Fazit von Cisco.

Und ehrlicherweise räumt Detlef Kühne auch KI-Verbesserungspotenzial in der eigenen Mannschaft ein. "Wenn wir KI viel stärker selber nutzen, können wir die Technologie viel besser zum Partner tragen. Das ist der Weg", so der Cisco-Manager.

Über die Cisco-Studie

Die Cisco Global AI Partner Study 2026 "From Adoption to Accountability: How Partners Can Close AI’s Value Gap" wurde zum dritten Mal durchgeführt. Befragt wurden 1.702 Partner in 30 Ländern, darunter waren 69 Partner aus Deutschland. Die Studie untersucht in einer doppelt verblindeten Befragung die Herausforderungen und Chancen, denen Partner bei der Unterstützung ihrer Kunden auf dem Weg zu einer sicheren, wirtschaftlich tragfähigen und verantwortungsvollen Nutzung von KI begegnen.

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