Distributoren-Verband GTDC: "Wir erleben die Geburt der AI-Frontier-Partner"

Dass ein Verband seine Mitgliedsunternehmen für unverzichtbar hält, liegt in der Natur der Sache. Und doch wird das europäische Format des GTDC Summit EMEA kommenden April in den Niederlanden mehr als nur eine Nabelschau der Distribution sein. Es geht um Systeme, Programme, Ressourcen und Vernetzung einer Branche, die Technologie-Innovationen in die Fläche bringt und Partner-Ökosysteme der Hersteller stärkt.

Dies sei die einzige Veranstaltung, bei der er alle führenden IT-Vertriebsmanager an einem Ort treffe und viel Zeit für Einzelgespräche nutze, "um über unsere Bedürfnisse und Lücken zu sprechen und darüber, wie Distributoren diese Lücken für uns schließen können", sagte Bob Skelley, Vice President of Global Channel Strategy beim IT-Security-Hersteller Arctic Wolf zum 24. North America Summit des Global Technology Distribution Council (GTDC), das vergangenen Februar in Oceanside / Kalifornien stattfand. "Ich komme jedes Jahr mit mehreren neuen Ideen zurück, die zu mehr Effizienz, mehr Erfolg im Vertriebskanal zusammen mit unseren Partnern und mehr Rentabilität für Arctic Wolf, unsere Partner und unsere Distributoren führen", so Skelley, zitiert von CRN USA.

Der GTDC ist das weltweit größte Konsortium von Technologie-Distributoren, das insgesamt einen Umsatz von 180 Mrd. US-Dollar mit Technologieprodukten und -dienstleistungen erzielt. Zu den Mitgliedern gehören AB S.A, Arrow Electronics, CMS Distribution, Computer Gross Italia S.p.A., D&H Distributing, ELKO Group, Esprinet S.p.A., Exclusive Networks, Exertis, Infinigate, Ingram Micro, Intcomex, Logicom Public Limited, Mindware, Nexora, Redington Limited, SiS Technologies, Tarsus Distribution, TD Synnex, TIM AG, VSTECS Holdings Limited und Westcon-Comstor. Die Förderung der digitalen Evolution war und ist das zentrale Thema dieses mächtigen Verbands globaler und regionaler Distributoren. Hunderte von Führungskräften aus der Technologiebranche und Vordenkern der Branche besuchten in den USA das Event. Sie haben sich intensiv mit aktuellen Geschäftsthemen beschäftigt, Schlüsse gezogen aus den dort vorgestellten Ergebnissen der Marktforscher und, vielleicht das Wichtigste überhaupt: Erfahrungen mit der Peer-Group ausgetauscht.

GTDC Summit EMEA 2026 kommt nach Europa - 13. bis 15. April in Niederlande

Diese "aufschlussreichen Gespräche", so der Verband, finden in Europa eine Fortsetzung: Der GTDC Summit EMEA 2026 kommt nach Europa und findet vom 13. bis 15. April im Grand Hotel Huis ter Duin in Noordwijk, Niederlande, statt. Für Distributoren und Hersteller ist eine solche Veranstaltung immer auch ein Markt-Barometer, welche Services und Enablement-Leistungen von Partnern besonders stark nachgefragt werden.

Das GTDC zusammen mit Marktforschern werden dazu Zahlen präsentierten. Von Vertriebsunterstützung und digitalen Plattformen bis hin zu finanzieller und technischer Unterstützung: die heutigen Anwendungen erforderten "ebenso viel, wenn nicht sogar mehr Unterstützung, um im IT-Channel Fuß zu fassen", so der Verband. Künstliche Intelligenz und ihre Vermarktbarkeit werden ein Schlüsselthema sein. Der Bericht "Distribution: The Digital Force Multiplier" ist bereits im GTDC Knowledge Hub veröffentlicht.

Agentischen KI-Revolution – Potenzielle Disruption für Distributoren

"Distributoren bauen ihre Fähigkeiten weiter aus, um Lösungsanbietern dabei zu helfen, digitale Technologien im gesamten IT-Ökosystem anzupassen und zu skalieren". So ähnlich wird Frank Vitagliano, Chief Executive Officer des GTDC, seine Eröffnungsrede auf dem EMEA Summit einleiten. Der Branchenveteran sieht angesichts des KI-Booms gar Goldene Zeiten für Distributoren angesprochen. Er wird Dienstleistungen hervorheben, die für die Bereitstellung und Unterstützung disruptiver Technologien im Vertriebskanal erforderlich sind. Laut dem Verbandschef würden sich ohne die Investitionen der Distributoren in fortschrittliche Systeme, Programme, Ressourcen und andere Unterstützungsmechanismen die Akzeptanz für neue Lösungen und Bereitstellungsmodelle erheblich verzögern, "insbesondere im Long Tail des IT-Ökosystems".

Auftritt von Tiffani Bova vergangenes Jahr auf dem GTDC Summit in Kalifornien. Sie leitet die Marktforschung bei The Futurum Group und beobachtet, wie sich die Strategien des Marktzugangs von Technologie in den vergangenen Jahren immer mehr auf indirekte Vertriebswege verschoben haben. Per se ist der Channel- dem Direktvertrieb wohl überlegen. Aber auch der Channelvertrieb steht unter dem Druck, sich an neue Voraussetzungen anzupassen – allen voran der agentischen KI-Revolution. Im "Oceanside Chat" diskutierten Experten, welche Bereiche der Distributionsbranche von potenzieller Disruption erfasst werden könnten.

"Die Landschaft des indirekten Vertriebskanals erlebt einen grundlegenden Wandel, da angewandte KI sich von einem Schlagwort zu einer entscheidenden Voraussetzung für das Überleben von Unternehmen entwickelt", sagte Analystin Bova. "Wir erleben die Geburt der AI-First-Partner, die Futurum als Frontier Partner bezeichnet. Diese Bezeichnung ist Unternehmen vorbehalten, die nicht nur KI-Hardware und -Software von Drittanbietern implementieren, sondern auch originelle Lösungen entwerfen, entwickeln und auf den Markt bringen, die die Grenzen des Möglichen mit Agentic-KI-First-Lösungen erweitern".

Der Hype um die agentische KI-Lösung OpenClaw mag übertrieben sein. Was man aber kaum überschätzen kann, ist das Modellhafte, für das OpenClaw steht – und zwar für alle Stufen des Vertriebs, für alle in der Kette der Wertschöpfung verankerte Unternehmen und letztlich für alle Geschäftsmodelle in der IT-Branche.

Keynote-Präsentationen, Podiumsdiskussionen und in Einzelgesprächen auf dem GTDC Summit EMEA 2026 vom 13. bis 15. April wird KI und viele andere Themen behandelt, die für Führungskräfte im Channel von großer Relevanz sind.

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