GoTo: Rückbesinnung auf Partner und LogMeIn
Nach dem Bekenntnis von Channel-Manager Steve Shattuck hat GoTo erkannt, "dass wir ein Programm speziell für IT-Partner – Reseller, MSPs, GSIs – brauchen, und nicht nur einen Ansatz nach dem Motto 'one size fits all'". Deshalb krempelt der Anbieter nun seinen Channel-Vertrieb um und will damit auch die "LogMeIn-Marke bei unseren Partnern neu etablieren".
Als sich LogMeIn vor vier Jahren in GoTo umbenannte, um den breiteren Fokus des neuen Unternehmens nach der Übernahme und Integration der GoTo-Kommunikationssparte von Citrix abzubilden, stieß das bei einigen altgedienten Partnern und Kunden aus dem RMM-Bereich auf einiges Unverständnis. Aus ihrer Sicht hätte die etablierte Marke zumindest unter dem neuen Dach als starker Brand innerhalb des Portfolios erhalten bleiben können. Gleiches galt für das Partnermodell, das ebenfalls angepasst wurde. Kritik, die in dieser Zeit nie ganz abebben wollte, und die nun offenbar auch bei GoTo selbst angekommen ist. Vielleicht war der Schnitt im Konferenz-Hype der Corona-Zeit doch etwas zu hart, so offenbar die Erkenntnis, der nun die Rolle rückwärts folgt.
Um insbesondere im RMM-Geschäft seine Vertriebspotenziale besser erschließen zu können, will sich GoTo künftig wieder deutlich stärker auf den Channel fokussieren und dort unter anderem eine breitere Partnerbasis im MSP-Bereich aufbauen. Funktionieren soll die Reaktivierung über das LogMeIn Partner Network, mit dem der Kommunikations- und IT-Anbieter als vertrauensbildende Maßnahme zugleich auch die beliebte und bekannte RMM-Marke zurückholt, die bei der Umbenennung vor vier Jahren eigentlich abgeschafft worden war. Dementsprechend zielt das Programm darauf ab, die Beziehungen zu IT-Resellern zu vertiefen und zugleich den Grundstein für eine breitere Zusammenarbeit mit MSPs und globalen Systemintegratoren zu legen.
Mehr Unterstützung und weniger Konkurrenz für LogMeIn-Partner
"Ehrlich gesagt, war das längst überfällig", gestand Steve Shattuck, GoTos Vice President für das globale Partner-Ökosystem und Business Development, im Interview mit CRN ein. "Wir hatten starke Produkte und eine treue Kundschaft, aber kein Programm, das wirklich widerspiegelt, wie IT-Partner am Markt agieren. Es geht darum, die Partner dort abzuholen, wo sie stehen und den gemeinsamen Erfolg zu erleichtern."
Seiner Schilderung zufolge entstand die Idee für das Netzwerk und die damit erfolgende Partner- und Marken-Reaktivierung bereits vor einiger Zeit in Folge der strategischen Entscheidung des Unternehmens, den Partnerbereich weiter auszubauen. "Intern wurde erkannt, dass wir die LogMeIn-Marke bei unseren Partnern neu etablieren müssen", berichtete er. "Das wird mit viel Wohlwollen bedacht. Aber noch wichtiger war, dass wir ein Programm speziell für IT-Partner – Reseller, MSPs, GSIs – brauchen und nicht nur einen Ansatz nach dem Motto 'one size fits all'."
Im ersten Schritt konzentriert sich GoTo bei der Einführung des neuen Partnermodells auf Value-Added-Reseller und bietet Features wie Partner Manager, Onboarding- und Zertifizierungsprogramme sowie gemeinsame Marketingkampagnen. Außerdem werden gestufte Anreize eingeführt, die Shattuck als "aggressiv, aber erreichbar" bezeichnete. Dafür kommt der Anbieter den Partner aber auch an einigen zentralen Stellen, die oft Ansatzpunkte für Kritik waren, deutlich entgegen und verspricht ihnen eine bessere Absicherung.
Klare Ansagen der Partner
"Von den Partnern bekamen wir ziemlich deutlich mitgeteilt: ‚Wenn ihr unsere Aufmerksamkeit wollt, müssen die Margen passen und das Programm unser Geschäft schützen‘", sagte er. "Deshalb haben wir Dinge wie Deal Registration, Margenschutz und das, was wir intern ‚Comp Neutrality‘ nennen, also dass unsere direkten Vertriebsteams nicht mit den Partnern um die gleichen Deals konkurrieren, eingebaut."
Dieser Ansatz der Konfliktvermeidung ist laut Shattuck auch allgemein ein zentraler Punkt der neuen partnerzentrierten Wachstumsstrategie. Damit soll sie auch bei der zentralen Aufgabe helfen, die Basis an MSP-Partnern auszubauen, die als entscheidendes Bindeglied für die Erweiterung des Kundenstamms angesehen werden. "Wir haben es geschafft, einen gesunden Bestand zu halten", konstatiert Shattuck. "Was uns jedoch weniger gut gelungen ist, ist das Wachstumstempo. Die Realität ist: Man kann nicht genug Verkäufer einstellen, um das zu lösen. Man braucht Partner. Man braucht mehr Stimmen im Markt."
Das Ohr ganz nah am Channel
Damit man die Partner mit dem Programm auch entsprechend erreicht, wurden ihre Bedürfnisse und Einwürfe schon in der Entwicklungsphase berücksichtigt. Laut Shattock wurden viele Strukturen des Programms, von Anreizen bis Marketingunterstützung, direkt durch das Feedback und die Rückmeldungen der Partner geprägt. "Wir haben das nicht im stillen Kämmerlein gebaut", betonte er. "Wir haben uns mit Partnern zusammengesetzt und gefragt: ‚Was braucht ihr eigentlich von uns?‘ Und dann haben wir das umgesetzt."
Damit hat der Anbieter eine Richtung eingeschlagen, die neue Partner anziehen und zugleich alte Kooperationen neu beflügeln soll. Für Marc Allen, Spezialist für IT-Asset-Management und IT-Service-Management-Lösungen beim britischen MSP Softcat, geht das in die richtige Richtung. In einer E-Mail an CRN unterstreicht er, dass die Qualität der Partnerangebote für GoTo zum Alleinstellungsmerkmal im Haifischbecken der RMM-Welt werden kann. "Die Enablement-Ressourcen, die Marketingunterstützung und das reaktionsschnelle Channel-Team machen es einfach, eine Pipeline aufzubauen und Geschäfte mit Vertrauen abzuschließen", so Allen. "Wir fühlen uns unterstützt, nicht nur beliefert. In einer überfüllten Anbieterlandschaft hebt sich GoTo als kollaborativer, zukunftsorientierter Partner hervor, der tatsächlich in gemeinsamen Erfolg investiert."
Mit Blick auf die Zukunft plant GoTo, das Netzwerk auf MSPs und GSIs auszuweiten. Erklärtes Ziel ist es, ein einheitliches Ökosystem zu schaffen, das verschiedene Partnertypen und Go-to-Market-Ansätze vereint. "Wie gut das funktioniert, wird sich in einem Jahr ganz leicht feststellen lassen" erklärte Shattuck. "Wachsen unsere bestehenden Partner mit uns? Und gewinnen wir neue Partner dazu? Wenn wir beides schaffen und mehr Umsatz über den Channel generieren, ist das ein großer Erfolg."
Dieser Artikel entstand mit Material unserer geschätzten US-Kollegen von crn.com.
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