Exclusive Networks feiert 1 Mrd.-Umsatz in EMEA mit Palo Alto Networks

Von 35 Mio. Dollar auf 1 Mrd. Umsatz binnen einer Dekade: Das Geschäft mit Palo Alto Networks zählt "zu den großartigsten Erfolgsgeschichten des Channels", so Manager Paul Eccleston vom Distributor Exclusive Networks. Damit wächst auch ein Risiko.

Hersteller und Distributoren lassen sich nicht bitten, wenn es Meilensteine in der Zusammenarbeit zu verkünden gibt. Das Erreichen der Milliarden-Umsatzschwelle ist so ein Meilenstein, auf den man stolz ist und die Branche daran teilhaben lassen will. Exclusive Networks hat ihn mit Hersteller Palo Alto Networks erreicht. Die Spezialisierung des Distributors auf IT-Sicherheit- und Netzwerklösungen hat dem US-Security-Anbieter im vergangenen Jahr allein in der Region EMEA einen Erlös von erstmals über 1 Mrd. Dollar über den französischen VAD in dessen Geschäftsjahr zum Juli 2025 beschert.

"Die Kooperation von Palo Alto Networks und Exclusive Networks zählt zu den großartigsten Erfolgsgeschichten des Channels, insbesondere für unsere Ökosystempartner", feiert Paul Eccleston, VP Business Innovation bei Exclusive Networks. Man unterhalte "wertorientierte und menschenzentrierte Partnerschaften" zum Hersteller und seinen Partnern. Das sei "von großer Bedeutung", da man es bei Cybersicherheit mit hochkomplexen Lösungen zu tun habe, so Ecclestone.

Worauf des im KI-Zeitalter ankommt? Auf die "menschlichen Hyperscaler"

Dann folgt ein Satz von Eccleston, den wohl sie meisten seiner Generation im Channel sofort unterschreiben, weil sie einfach nicht glauben wollen, dass vier Dekaden von Personen geprägte Kooperationen, Netzwerke und Verkaufsprozesse dem Ende zugehen, weil Geschäftsbeziehungen zunehmend von Maschinen übernommen werden und die Zukunft den Plattformen und KI-Agenten gehört. Nächstes Jahr wird Eccleston 40 Jahre in der IT-Branche gearbeitet haben, er kennt die Eigenheiten aller Channel-Beteiligter aus eigener Erfahrung: Hersteller, Systemhäuser, Distributoren, und er hat bei Righby Private Equity Nuvias (später Teilverkauf an Infinigate) mit aufgebaut und war bis 2021 der CEO. Worauf es- trotz oder gerade wegen der KI-Zukunft im Channel ankommt? "Auf die menschlichen Hyperscaler, den ursprünglichen Marktplatz – angetrieben von Menschen, verbunden durch Beziehungen und getrieben von Vertrauen", sagt der Brite.

Einstweilen jedenfalls kann Eccleston, Patricia Murphy, VP Ecosystem EMEA bei Palo Alto, und die Teams beim Distributor und Hersteller auf eine 16 Jahre währende Partnerschaft anstoßen. 2009 fing sie mit einem EMEA-Brückenkopf in Großbritannien an, 2015 standen standen 35 Mio. Dollar in den Büchern, fünf Jahres später bereits 100 Mio. Dollar und dann ging das Wachstum exponentiell weiter.

"Es liegt an unserer Fähigkeit, das Vertrauen sowohl bei Exclusive als auch bei Palo Alto Networks auf allen Ebenen zu fördern. Das beginnt bei den Führungsteams und setzt sich bis in das Herz jeder Organisation fort. Die Abstimmung auf der Vertriebsseite war schon immer von entscheidender Bedeutung, und wir konnten immer auf eine starke Partner-Community zählen, mit der wir gemeinsam unser Geschäft in Großbritannien ausbauen konnten", bilanziert Patricia Murphy.

Jon Shortland, Global Vendor Business Development Director bei Exclusive Networks, sieht gar die besten Zeiten noch kommen. "Nehmen wir also die nächsten 16 Jahre Wachstum und das Durchbrechen weiterer Grenzen an Angriff!", zeigt er sich weiter sehr ehrgeizig.

Klumpenrisiko

Anders dürften Investoren auf Milliarden-Umsätze blicken, wenn sie sich an handeltreibende Distributoren beteiligen wollen. CD&R und eine Tochtergesellschaft von Permira haben 2024 die Mehrheit an Exclusive Networks übernommen, mit der Option auf vollständige Übernahme. Bei solchen Deals werden Wachstumsstorys wie die mit Palo Alto auch unter dem Gesichtspunkt des Risikos betrachtet. Exclusive Networks hat laut den zuletzt verfügbaren Bilanzen in den ersten drei Quartalen 2024 (Ende September) einen Umsatz von Plus 10 Prozent auf 3,9 Mrd. Euro erzielt, davon 2,97 Mrd. Euro in der Region EMEA. Hochgerechnet auf das Gesamtjahr 2025 mit einem weiteren Wachstum von 10 Prozent dürfte der EMEA-Gesamtumsatz bei schätzungsweise 4,5 Mrd. Euro liegen. Hersteller Palo Alto hätte demnach einen Anteil von über 20 Prozent.

Das ist für einen VAD nicht ungewöhnlich, von einem Klumpenrisiko muss man jetzt noch nicht sprechen. Geht das exponentielle Wachstum mit Palo Alto in den kommenden Jahren so weiter, müsste Exclusive Networks entsprechend mit seinen anderen Herstellern ebenfalls zulegen, um den signifikanten Anteil von Palo Alto nicht höher werden zu lassen.

Vertrauen und eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung basieren immer auf einer verlässlichen Vertriebsstrategie. Beispiele wie Broadcom/VMware oder Citrix zeigen, dass erfolgreiche Partnerschaften in der Vergangenheit nicht automatisch in der Zukunft gelten müssen. Investoren können andere Ziele verfolgen. Bei beiden genannten Herstellern mussten sich Distributoren nach dem Einstieg neuer Geldgeber neu orientieren. Je höher der Anteil eines Herstellers am Gesamtumsatz, desto schmerzlicher der Bruch einer sehr lange währenden Herstellerpartnerschaft beim Distributor.

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