Wie zwei Systemhäuser Tiefe und Breite zugleich gewinnen – ohne Fusion

Portfolio-Öffnung statt Übernahme: Enthus und die Sievers-Gruppe gehen eine noch engere Kooperation ein und wollen mit ihren 900 Mitarbeitenden ein grundlegendes Problem in der mittelständischen Systemhausbranche erschlagen. Freuen wird das insbesondere Microsoft und HPE sowie die Kunden der beiden Systemhäuser.

Zwei unabhängige IT-Systemhäuser bündeln ihre komplementären Stärken für den Mittelstand, ohne Kapitalverflechtung, ohne eine Fusion oder Übernahme. Zur Tiefe ihres technologischen Know-hows – beide haben einen Schwerpunkt vor allem auf Lösungen von Microsoft und HPE -, kommt nun eine noch breitere Abdeckung von Technologie und Kundensegmenten hinzu: Netzwerk- und Endpunkt-Infrastruktur, IT-Arbeitsplatz-Betrieb, IT-Service-Management, Kubernetes-basierte Betriebsmodelle, ERP- und CRM, ECM und Datenmanagement, UCC und nicht zuletzt KI-Lösungen. Besonderes Prozesswissen und viele Referenzen stammen von Kunden aus dem Gesundheitswesen und der Logistik.

So ungewöhnlich ist die Zusammenarbeit zwischen IT-Dienstleistern nicht. Im Gegenteil: Das ist eher die Regel statt Ausnahme. Allein der Zulauf, den Systemhaus-Kooperationen in den letzten Jahren erfahren, die ja diese Kollaboration fördern, ist ein Beleg dafür. Einzelkämpfer, die zwar gerne den Input von Branchenkollegen auf Events von Systemhaus-Chefs aufsaugen, selbst aber nichts preisgeben und sich abschotten von ihren angeblichen Wettbewerbern, werden weniger.

Es gab vor zehn, fünfzehn Jahre noch sehr viele von dieser Sorte. Gründe, warum ein Unternehmer mit seinem IT-Haus aus dem Markt ausgeschieden ist, gibt es viele. Einer davon: Vor lauter Wald kann der misstrauisch-ängstliche Typus von Unternehmer die Bäume gar nicht sehen und sammelt weiter Pilze, die weniger werden. Von neuen Chancen umzingelt, kann ein so Abgeschotteter und schließlich Mutloser keine einzige ergreifen.

Ein solches Mindset ist der Führungsriege von Enthus aus Böblingen (rund 550 Mitarbeitende) und der Sievers-Gruppe aus Osnabrück (350 Beschäftigte) fremd. Die Geschäftsführer sind allesamt langjährig im Channel unterwegs und erfahren. Sie alle kennen die für sich allein schon riesengroßen und wachsenden Portfolien der gemeinsamen Hersteller Microsoft und HPE.

Um hier Schritt zu halten mit den Feuerwerken an KI-Innovationen (HPE hat sie diese Woche wieder gezündet) braucht es Know-how, Kapital und Kapazitäten. Jedes größere IT-Projekt ist heute keine Reselling-Opportunität mehr, sondern läuft oft auf Beratung, Integration diverser Systeme in eine Plattform und schließlich IT-Betrieb hinaus. Systemhaus-Vertrieb und Pre-Sales-Engineering wird komplexer, wer auf Strategieschwenks von Herstellern wie VMWare oder Citrix aktiv reagieren will und kann, muss Alternativen im Portfolio führen.

Herausforderung: Fragmentierte Herstellerlandschaft

Die Anbieterlandschaft der Hersteller wächst, vor allem im Umfeld von SaaS und KI. Die zunehmende Fragmentierung der "Anbieterstrukturen", wie sie die beiden IT-Häuser erleben, ist ein "Herausforderung im Mittelstand".

Ihre Beobachtung beschreiben Enthus und Sievers so: "Für mittelständische Unternehmen entsteht die zentrale Herausforderung vieler IT-Projekte nicht in der Technologie selbst, sondern an der Schnittstelle zwischen Infrastruktur und Geschäftsanwendungen. Unterschiedliche Anbieterstrukturen führen häufig zu erhöhtem Abstimmungs- und Zeitaufwand, unklaren Verantwortlichkeiten und Integrationsrisiken".

Genau darauf zielt die enge Kooperation beider IT-Häuser ab. Wenn sie erstaunt, dann nicht, weil die beiden Partner sie nun auch strukturell vertiefen wollen, sondern sie als Pressemitteilung bekanntgeben. "Kunden beider Häuser können künftig komplementäre Leistungen über das vertraute Account-Team beziehen, während die Umsetzung durch das jeweils spezialisierte Haus erfolgt – ohne Anbieterwechsel oder Koordinationsaufwand an den kritischen Übergangspunkten".

Kooperation startet operativ

Die Kooperation umfasst bestehende und neue Kunden beider Unternehmen, die nun erweiterten Leistungen können Kunden über ihre jeweiligen Ansprechpersonen beziehen. Gemeinsame Beratungsangebote, Workshops und Vertriebsaktivitäten sollen im zweiten Halbjahr kommen.

Enthus ist an zahlreichen Standorten in Deutschland, Österreich und der Schweiz vertreten. Sievers agiert von Osnabrück und Kaarst aus, ist besondere in Niedersachsen und Nordrhein-Westfalen stark regional verankert.

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