Drohendes Systemhaussterben: Transformation oder Tod

KI wird den IT-Channel in den kommenden Jahren grundlegend verändern: Während Anforderungen und Komplexität steigen, geraten etablierte Geschäftsmodelle unter Druck und neue Wettbewerber bedrohen Partner, die sich dem nicht anpassen. Eine aktuelle Prognose geht davon aus, dass deshalb bis 2030 bis zu 30 Prozent von ihnen verschwinden werden.

Die Systemhauslandschaft steht zunehmend unter dem Einfluss der KI-Revolution und damit am Beginn einer weiteren Transformationsphase, die noch deutlich gravierende Veränderungen mit sich bringen dürfte, als die vergangenen Disruption durch die Weiterentwicklung zum Cloud- und Managed-Service-Anbieter. Wie grundlegend es ist, diesen Wandel zu verstehen und rechtzeitig und richtig anzugehen, unterstreicht eine aktuelle Prognose der Analysten von Omdia. Sie gehen davon aus, dass die Transformation durch KI, Automatisierung und veränderte Kundenanforderungen eine beträchtliche Zahl der heutigen Channel-Partner in EMEA innerhalb der nächsten Jahre verschlucken wird. "Bis 2030 werden voraussichtlich bis zu 30 Prozent der bestehenden Partnerlandschaft nicht mehr in ihrer heutigen Form existieren", warnte Chefanalyst Alastair Edwards auf dem Canalys Channels Forum in Barcelona.

Der Analyst geht davon aus, dass viele von ihnen aus dem Markt gedrängt werden, weil sie im veränderten Umfeld ihre Geschäftsgrundlage verlieren und zugleich dem wachsenden Druck durch agilere und neue Wettbewerber nicht standhalten können. "Ein Teil davon wird verschwinden, weil diese Unternehmen sich nicht schnell genug transformieren können", so Edwards klare Botschaft. Andere werden nach seinem Dafürhalten übernommen oder können in anderer Form überleben, indem sie etwa ihre Geschäftsabläufe und Strukturen verändern.

Die Systemhaus-Zukunft beginnt bereits im Hier und Jetzt

Wer seinem Haus dieses Schicksal ersparen und relevant bleiben wolle, müsse deshalb schon jetzt mit den Vorbereitungen beginnen, unterstrich Edwards. Als Beispiele verwies er auf Unternehmensberatungen, die in die Technologieimplementierung expandieren, während traditionelle Reseller Beratungskompetenzen aufbauen, um ihren Einfluss bei Kunden zu sichern. Gleichzeitig entsteht zudem eine völlig neue Generation KI-nativer Beratungsunternehmen, die Organisationen dabei unterstützt, die mit der Einführung von KI verbundenen geschäftlichen Veränderungen zu bewältigen.

Wichtig für den Channel ist dabei: Diesen Unternehmen fehlen möglicherweise die technischen Fähigkeiten, komplexe KI-Plattformen selbst bereitzustellen. Daraus ergeben sich Chancen für eine Zusammenarbeit mit etablierten Anbietern. "Wir beobachten, dass diese unterschiedlichen Kategorien an den Rändern zunehmend ineinander übergehen", berichtete Edwards. Selbst traditionelle Systemintegratoren stehen dadurch unter Druck. Einige gehen inzwischen bei großen Rechenzentrumsprojekten leer aus, obwohl sie Kunden bei diesen Investitionen beraten. Zugleich bedroht die Automatisierung personalintensive Bereitstellungsmodelle.

Systemhäuser und MSPs stehen vor grundlegenden Umbau

Dementsprechend anspruchsvoll und weitreichend sind auch die geforderten Veränderungen. Omdia-Forschungsdirektor Robin Ody geht davon aus, dass die Umwälzungen grundlegend verändern, was es bedeutet, ein MSP zu sein. "Es geht um den Wandel des Modells. Es geht darum, wie ein MSP in fünf bis zehn Jahren überhaupt aussehen wird", führte er aus und ergänzte: "Für einige wird er möglicherweise kaum wiederzuerkennen sein." Konkret nannte er drei Bereiche, in die MSPs derzeit investieren, um diesen Wandel einzuleiten und umzusetzen: den Einsatz von KI zur Verbesserung interner Abläufe, die Entwicklung von KI-Dienstleistungen für Kunden und die Veränderung ihrer grundlegenden Geschäftsmodelle.

KI-Kompetenzen heben den Unternehmenswert

Dabei sind solche Schritte nicht nur aus Sicht der Kundenanforderungen und -Beziehungen elementar, sondern auch im Hinblick auf den eigenen Unternehmenswert. Bei potenziellen Käufern von MSP-Unternehmen gehören die KI-Kompetenzen nach Odys Beobachtung inzwischen zu den maßgeblichen Bewertungsfaktoren. "Als ich MSPs zu Beginn des Jahres fragte, ob die Unternehmen, die sie übernehmen wollen, nach KI fragen, sagten alle in dieser Region: nicht wirklich. Inzwischen sagen sie ausnahmslos: ja." Das stützt Omdia mit der Prognose, dass Unternehmensbewertungen bis 2030 zum wichtigsten grundlegenden Treiber für die Einführung von KI bei MSPs werden.

Unter Berücksichtigung all dieser Faktoren beschrieb Ody das ideale MSP-Modell der Zukunft als "KI-integriert, sicherheitskompetent und mit einem hohen Anteil wiederkehrender Umsätze". Bislang erreicht dieses Ziel jedoch nur eine kleine Minderheit der Partner im Markt auch nur ansatzweise. Nicht zuletzt, weil viele IT-Dienstleister noch zu kurzfristig kalkulieren und deshalb nur zögerlich agieren, befand der Analyst: "Zwischen Einführung und Umsatz klafft eine echte Lücke. Deshalb müssen wir deutlich machen, dass dies unsere Zukunft ist, aber nicht unbedingt schon unsere Gegenwart."

Zusammenarbeit wird unverzichtbar

Ein weiterer wichtiger Faktor der mit KI Einzug haltenden Veränderungen ist die wachsende Notwendigkeit für Partner, enger mit anderen Dienstleistern und Spezialisten zusammenzuarbeiten. Weil nur wenige Unternehmen sämtliche dafür notwendigen Kompetenzen von der strategischen und technischen Beratung über Hardware und Infrastruktur über Security und Governance bis hin zu Training und Change-Management selbst bereitstellen können, werden zielgerichtete, spezialisierte Partnerschaften zu einem essenziellen Baustein des Geschäftsmodells. Edwards verwies dazu auf die wachsende Zahl von Kooperationen zwischen Systemintegratoren, Resellern, Telekommunikationsanbietern und Distributoren, die gemeinsam den Bedarf der Kunden an immer komplexeren KI-Lösungen abdecken.

"Nicht alle von Ihnen werden das leisten können. Aber Sie werden mit Partnern zusammenarbeiten, die Ihnen helfen, diesen komplexen Stack bereitzustellen und Kunden die Nutzung von KI zu ermöglichen", wandte sich Edwards an die Partner. Als Lohn winke eine goldene Zukunft: "Einige von Ihnen werden damit zu einem Teil dieser neuen Generation von Partnern."

Dieser Artikel entstand mit Material unserer geschätzten Kolleginnen von CRN UK.

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