Der DACH-Channel als KI-Vorreiter

Allen Unkenrufen zum Trotz übernimmt die deutsche Systemhauslandschaft bei der KI-Einführung im internationalen Vergleich eine führende Rolle. Fast ein Drittel der Dienstleister im DACH-Gebiet bezeichnet sich in einer aktuellen Studie bereits als KI-getriebene Unternehmen – mehr als in jeder anderen untersuchten Region.

Wenn es um das Thema KI geht, ist oft die Sorge zu hören, dass Deutschland abgehängt werden könnte. Mag diese Befürchtung im Hinblick auf die Entwicklung von LLMs berechtigt sein, kann es in Sachen KI-Adoption so nicht stehen gelassen werden. Ganz im Gegenteil, wie der State of the Channel Report der Global Technology Association for IT Channel Leaders (GTIA) nahelegt: Trotz der Deutschland immer wieder unterstellten übergroßen Vorsicht und Zurückhaltung in digitaltechnischen Belangen, ist KI schon jetzt dabei, sich ich DACH-Raum als feste Größe im Unternehmensalltag festzusetzen. Treiber dieser Entwicklung ist nicht zuletzt der Channel, der in weiten Teilen fest davon überzeugt ist, dass KI gekommen ist, um zu bleiben.

Nach einer Phase des eifrigen und teils auch fruchtlosen Experimentierens haben inzwischen viele Dienstleister klare Bereiche identifiziert, in denen sie KI bei sich selbst und noch mehr bei ihren Kunden im Produktivbetrieb verankern können. Wie weit diese Entwicklung bereits fortgeschritten ist, zeigt sich daran, dass sich 31 Prozent der IT-Dienstleister in der DACH-Region im GTIA-Report selbst als "KI-getrieben" bezeichnen. Weitere 42 Prozent investieren in KI, während sich nur 3 Prozent als KI-Skeptiker sehen. Damit steht der DACH-Channel hier auf dem Spitzenplatz der untersuchten Regionen. Im Geschäft äußert sich diese Reife darin, dass diese Dienstleister schon heute Umsätze mit KI generieren, über eine formale KI-Führung verfügen und operative Strategien rund um KI integriert haben. Bei 39 Prozent von ihnen stammen bereits zwischen 11 und 25 Prozent ihres Umsatzes aus KI-bezogenen Produkten und Services. Ihren Angaben zufolge handelt es sich dabei meist um Neuentwicklungen.

Im Gegenzug hat damit die anfängliche Angst vieler Dienstleister, dass die KI Teile ihres Angebots übernehmen und sie damit ausbooten könnte, inzwischen fast völlig aufgelöst. Hatten 2023 noch 15 Prozent der Befragten einen Bedeutungsverlust befürchtet, treibt diese Sorge nun nur noch 2 Prozent um. Im Gegenzug bewerten jeweils fast die Hälfte der Befragten in der Region den Channel als "relevant und stabil" (48 Prozent) oder als "relevant und im Umbruch" (49 Prozent). Letzteres unterstreicht, dass die Akteure im Channel den grundlegenden Wandel der Geschäftsmodelle und des Go-to-Market, der von einer immer mehr ergebnisorientierten Ausrichtung begleitet wird, aktiv annehmen und als Chance zur strategischen Positionierung nutzen.

Diese Neuausrichtung ist mit ganz konkreten Erwartungen verbunden: 41 Prozent der IT-Dienstleister gehen der Studie zufolge davon aus, dass KI- und Cybersecurity-Services in den nächsten zwei Jahren die wichtigsten Kategorien für ihr Umsatzwachstum sein werden. Knapp ein Viertel (24 Prozent) erwartet, dass KI-Services dabei den deutlichsten Sprung machen und somit zu einem festen Umsatztreiber im Serviceportfolio werden. Dahinter steht nicht zuletzt die Erkenntnis, dass der KI-Vormarsch völlig neue Herausforderungen im Security-Bereich mit sich bringt und zudem auch in anderen Bereichen von einer Komplexität geprägt wird, mit der die meisten Kunden ohne Dienstleister überfordert wären. Dementsprechend sehen 38 Prozent diese Komplexität als wichtigsten Faktor für die Stärke des Channels. Während sich der Channel also auf der technischen Seite gut positioniert sieht, erwartet er mögliche Hemmnisse vor allem in externen Faktoren wie Weltwirtschaft, Inflation und Zinssätzen, die von 33 Prozent als mögliche Hindernisse für die Entwicklung genannt werden.

"Unsere Ergebnisse zeigen, dass der DACH-Channel KI nicht mehr nur beobachtet, sondern zunehmend strategisch nutzt. Gleichzeitig bleibt seine Rolle als vertrauenswürdiger Partner für Unternehmen hochrelevant – gerade weil technologische Komplexität, Cybersecurity-Anforderungen und wirtschaftliche Unsicherheit weiter zunehmen", fasst Carolyn April, Vice President, Head of Research & Market Intelligence, bei GTIA, zusammen und ergänzt: "Für IT-Dienstleister entstehen daraus klare Chancen, wenn sie ihre Kompetenzen, Angebote und Geschäftsmodelle gezielt weiterentwickeln."

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