Box sucht Partner – Channel-First-Strategie angekündigt

Enterprise Content Management ist ein Wachstumsmarkt, das "Momentum" für die Ablösung von Altsystemen ist da, sagt Michael Pietsch, VP DACH & Eastern Europe bei Box Inc. Nun sucht der Anbieter außerhalb des IBM-Channels neue Lösungspartner.

In 5 Schritten Modernisieren, Transformieren, Disruptieren. In der IT ist das schwere Kost, weshalb die IT-Branche (und nicht nur die) so genannte "Playbooks" liebt. Die Technologiefirma Box hat so ein Playbook veröffentlicht. Keine schwere Theoriekost, wie man ein ohnehin schweres Thema in der Praxis umsetzt. Box hat vielmehr seine eigene KI-Transformation in einem allgemeinen Ratgeber beschrieben. Im KI-Playbook sind Erfahrungen von Box festgehalten, was man den eigenen 2.800 Mitarbeitenden bieten muss, damit sie in einer modernen Arbeitswelt mit den modernsten, KI-basierten Mitteln produktiv arbeiten können. "KI-Transformation ist eine Führungsaufgabe mit Governance, Struktur und operativer Disziplin", stellt Box das KI-Playbook vor. Allein der Name suggeriert eine spielerische Leichtigkeit, appelliert an den Spieltrieb in uns so rationalen und nüchtern kalkulierenden Zeitgenossen.

Überhaupt sollen ja Zivilisationen ihren Ursprung im Spielverhalten haben. Unsinn? Warum dann Gamification? Um Menschen wieder zur Fahrt ins Büro zu animieren, kann man mit Kündigung drohen oder sie, wie bei Snapchat, mit Badges belohnen: "Du warst 3 Dienstage in Folge im Büro – du bist für ‚Tuesday Titan‘ freigeschaltet". Michael Pietsch ist es egal, von wo aus er arbeitet. Hauptsache er hat Zugriff auf eine Content-Plattform, die alle seine wichtigen Daten enthält, Tools für kollaboratives Arbeiten ermöglicht und KI einsetzt, damit Pietsch effizienter und produktiver arbeiten kann. Pietsch ist anfang letzten Jahres bei Box Inc. eingestiegen und leitet als Vice President DACH & Eastern Europe die Geschäfte des US-Unternehmens. Mit CRN sprach er vor kurzem über die Channel-Strategie.

Früh aus Enterprise-Fokus IBM-KI Watsonx und IBM-Partner gesetzt

Box wurde 2003 gegründet, einige Jahre früher als Dropbox, hatte aber nie die Bekanntheit erlangt wie sein Wettbewerber, der es geschafft hatte, Dropbox zur Gattungsmarke zu machen. Als Dropbox 2007 gegründet wurde, ist Box Inc. im selben Jahr vom Consumer-Markt abgerückt und hat sich als Content Management-Systemplattform ganz auf Unternehmenskunden spezialisiert. Zunächst im Direktgeschäft, nun aber heißt es "Channel-First", wie Pietsch erläutert. Der erfahrene Manager wurde geholt, um neue Partner für Box zu gewinnen – und zwar außerhalb des IBM-Ökosystems.

Zur Erläuterung: 2015 hatte Box IBM als Großkunden gewinnen. Big Blue wählte Box als zentrales ECM-System aus und kombinierte es mit seinen einer KI-Plattform Watsonx. Es folgte eine strategische Partnerschaft auch im Vertrieb: IBM öffnete Box seinen Channel. Die Basis in DACH und Osteuropa will Pietsch nun verbreitern.

"Momentum ist vor allem in der Schweiz spürbar"

"Idealerweise sind unsere neuen Partner stark in der Beratung, im DMS-, Storage- und Cloud-Umfeld unterwegs. Also alle Microsoft-Partner", so der Manager. Box hat ein Channelprogramm, "ein wettbewerbsfähiges", wie Pietsch anmerkt. Die größten Stärken von Box laut Pietsch: Die Plattform ist offen für die Einbindung von Drittsystemen (offene API), Partner können sich schnell in die Integration und Konfiguration einarbeiten, Storage ist kostenlos, Partnerbetreuer helfen mit Rat und Tat.

"Wir sind in einem Wachstumsmarkt, es werden viele Altsysteme abgelöst und durch moderne Cloud-Plattformen ersetzt. Das Momentum ist vor allem in der Schweiz spürbar", sagt Box-DACH-Chef Pietsch.

Klasse statt Masse im Channelvertrieb

Und er beschreibt, welchen idealer Partner von Box er sich vorstellen könnte: auf wenige Produkte fokussiert, gut im Mittelstand und gehobenem Mittelstand unterwegs. Dass ein Partner einen DAX-Konzern für Box gewinnen und ein Altsystem ablösen würde, wäre für den Manager wohl wie ein Sechser im Lotto. "Da mache ich mir keine Illusionen", sagt er. Und: Keine 1000 neue Partner sollen es sein. Auf Quantität komme es nicht an, "die Qualität der Partnerschaft zählt".

Distributoren zählen nicht Channel von Box – noch nicht, muss man sagen. Es habe aber schon Gespräche mit Distributoren gegeben, verrät Pietsch. Die Priorität liege aber auf der Gewinnung von Lösungspartnern.

Box Inc. im Überblick

Die Idee zu Box, Inc. entstand 2003 bei Aaron Levie, damals Student an der University of Southern California. Er beschäftigte sich in einer Studienarbeit mit der Frage, wie sich digitale Dateien einfacher online speichern und teilen lassen.

Ab 2004 begann er mit der technischen Entwicklung des Dienstes. 2005 brach er sein Studium ab und gründete gemeinsam mit seinem Jugendfreund Dylan Smith das Unternehmen – zunächst unter dem Namen Box.net. Der Start erfolgte in Mercer Island, Washington.

2005 gestartet – Ursprung Privatkunden – dann Enterprise-Dienst

In der Anfangsphase wurde die Software unter sehr einfachen Bedingungen entwickelt: zuerst auf dem Dachboden von Smiths Eltern, später in einer umgebauten Garage eines Verwandten von Levie. Neben Levie und Smith stießen früh weitere Mitgründer hinzu, darunter Jeff Queisser und Sam Ghods. Die Gründer finanzierten Box zunächst aus eigenen Mitteln sowie mit Unterstützung von Familie und Freunden. Noch 2005 erhielt das Start-up eine frühe Anschubfinanzierung von Mark Cuban, der 350.000 US‑Dollar investierte. Der Dienst ging im selben Jahr offiziell online. Ursprünglich richtete sich Box an Privatanwender.

Ab 2009/2010 erkannte das Unternehmen jedoch, dass viele Nutzer den Dienst beruflich einsetzten. Daraufhin vollzog Box einen strategischen Schwenk hin zu Unternehmenskunden und positionierte sich als Plattform für Content-Management und Zusammenarbeit im Business-Umfeld.

IBM und Börsengang 2015

IBM nutzt Box intern für Content‑Management und Zusammenarbeit seiner Mitarbeiter. Gleichzeitig besteht seit 2015 eine strategische Partnerschaft zwischen IBM und Box, Inc., bei der IBM Box‑Lösungen einsetzt und weitervertreibt (u. a. inklusive KI‑Integration mit Watsonx). IBM ist Referenzkunde und Technologiepartner von Box.

Im Januar 2015 erfolgte an der New York Stock Exchange der Börsengang von Box Inc. (Ticker: BOX). Das mit Spannung erwartete IPO war ein spektakulärer Erfolg: Der Ausgabepreis von 14 US-Dollar je Aktie beendete den Handel bei über 23 Dollar – ein Plus von 65 Prozent. Die Marktkapitalisierung von Box lag danach bei 2,7 Mrd. Dollar. Box Inc. hatte durch die Emission 175 Mio. Dollar eingenommen.

Zu Michael Pietsch
Michael Pietsch ist seit Januar 2025 Vice President DACH & Eastern Europe bei Box. Er beschäftigt sich intensiv mit der digitalen Transformation, der Zukunft der Arbeit und den Auswirkungen von KI auf Unternehmen. Der Manager ist seit über 20 Jahren in Führungspositionen bei Oracle, Rubrik, Boomi, EMC und Dell tätig. Er verfügt über umfangreiche Expertise zu SaaS, Unternehmenstechnologie und Cybersecurity-Lösungen.

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