Warum Innovation für VADs entscheidend ist - Advertorial
Value-Added-Distributoren (VADs) sind im Channel längst Standard, denn Hersteller, Reseller, MSPs und Systemhäuser erwarten heute weit mehr als reine Logistik: Gefragt sind innovative Services und starkes Partner-Enablement, das sämtliche Phasen des Solution-Lifecycle abdeckt. Wer sich hier mit differenzierten Angeboten abhebt, verschafft seinen Partnern einen klaren Wettbewerbsvorteil. Ein Blick auf Westcon-Comstor zeigt, wie VADs ihre Basisleistungen sinnvoll erweitern.
Vorweg: Globale Supply Chain Services mit resilienten Lieferketten bleiben auch heutzutage unverzichtbar. Gerade in Zeiten globaler Engpässe und komplexer Exportbestimmungen braucht es nach wie vor Experten, die sich um Pre-Staging sowie weltweites Forwarding und Retouren-Management kümmern. Doch das klassische Hardware-Geschäft ist eben nur noch einer von vielen Bereichen, in denen Distributoren tätig sind.
Die Cloud als Wachstumsmotor
Den größten Umbruch erlebt der Channel durch die Cloud. Kunden erwarten As-a-Service-Modelle, Partner – Hersteller wie auch Reseller und Systemhäuser – suchen Zugang zu Hyperscaler-Ökosystemen. VADs können hier die Brücke zwischen klassischen Vertriebsmodellen und neuen Plattformen schlagen. So hat Westcon-Comstor hierfür ein umfangreiches AWS-Programm samt eigener Business Unit geschaffen, das Partner beim Onboarding, bei ersten Projekten und bei der Qualifizierung als CPPO im AWS Marketplace begleitet. Durch solche Initiativen eröffnen sich dem Channel neue Umsatzpotenziale und schnellere Go-to-Market-Prozesse.
Finanzierung und planbare Einnahmen
Auch wenn die Cloud oftmals Kosten senkt, scheitern viele Projekte immer noch an Budgetfragen. Partner stehen vor der Herausforderung, ihren Kunden attraktive Zahlungsmodelle anzubieten und gleichzeitig hohe Anfangsinvestitionen zu stemmen. Deshalb bieten VADs wie Westcon-Comstor hauseigene Finanzierungsservices mit günstigen Konditionen: Mit Programmen wie Westcon Flex lassen sich große Investitionen in OPEX-orientierte Ratenmodelle überführen, ohne langwierige Genehmigungsverfahren von Drittanbietern.
Parallel dazu gewinnen Recurring Revenues immer mehr an Bedeutung. Durch systematisches Lifecycle-Management begleiten VADs Partner bei Renewals, Subscriptions und Service-Erweiterungen, was planbare Einnahmen, Cross-Selling und nachhaltige Kundenbindungen ermöglicht.
Projektbegleitung durch Professional Services
Bei komplexen Projekten stoßen Partner nicht nur in Sachen Finanzierung an ihre Kapazitätsgrenzen. Hier kommen die Professional Services der VADs ins Spiel: Pre-Sales-Beratung, Proof-of-Concepts oder auch die Begleitung über sämtliche Projekt-Phasen sind heute Standard. Dabei geht es längst nicht nur um Manpower, sondern um smarte Add-Ons. Ein Beispiel: Westcon i.D (intelligent Demand) liefert datenbasierte Einblicke in Markt-Insights und Kundenpotenziale, sodass Partner Projekte gezielt priorisieren und Ressourcen effizienter einsetzen können. Für konkrete Proof-of-Concepts stehen virtuelle Testumgebungen wie die Westcon-Comstor 3D Labs zur Verfügung, um Architekturen zu simulieren, Entscheidungen abzusichern und Endkunden schneller zu überzeugen.
Betrieb: Support und Managed Services
Projekte enden meist nicht mit der Implementierung. Partner und Endkunden erwarten stattdessen kontinuierliche Betreuung. Deshalb bieten VADs mehrstufige Modelle zur Betriebsunterstützung: Remote-Support auf Level 1 und 2, Onsite-Einsätze, proaktives Monitoring oder vollständige Managed Services. Multilinguale 24/7-Angebote machen Distributoren dabei zum verlässlichen Service-Backbone im Hintergrund, während sie Partner vom Aufbau eigener Support-Strukturen entlasten.
Kompetenzaufbau und Experten-Communities
Der Channel lebt von Know-how. Deshalb haben VADs wie Westcon-Comstor umfassende Trainings- und Community-Angebote etabliert. Die Westcon Academy bietet Schulungen und Zertifizierungen – unterstützt durch die erwähnten 3D Labs –, während Formate wie TechXpert oder Tech ConneX Partner und Experten miteinander vernetzen. Solche Communities fördern den Austausch, bringen Spezialisten zusammen und sorgen dafür, dass Partner nicht nur technische Skills aufbauen, sondern auch von den Erfahrungen anderer profitieren. So wird aus Know-how ein dauerhafter Wettbewerbsvorteil für die gesamte Partnerlandschaft.
Fazit
Value-Added-Distributoren sind heute unverzichtbare Enabler und der Schlüssel für nachhaltigen Erfolg im Channel. Sie decken eine breite Palette an Services ab, von Cloud-Programmen über Finanzierungsmodelle und Managed Services bis hin zu Schulungs- und Community-Angeboten. Anbieter wie Westcon-Comstor zeigen darüber hinaus, wie sich mit gezielten Innovationen kontinuierlich neue Mehrwerte schaffen lassen. Anders ausgedrückt: Die Grenzen von Value Added setzen sich die Distributoren praktisch selbst.
Zum Autor:
Robert Jung zeichnet bei Westcon seit vielen Jahren als Managing Director DACH & EE für das Business im deutschsprachigen Raum und in Osteuropa verantwortlich.
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