Uli Seibold über HPE-Nvidia AI Factory: "Partner stehen vor der Alles-oder-Nichts-Entscheidung"
KI-Innovationen und -Investition, Datamanagement, gewaltige Rechenzentrumskapazitäten, Partner-KI-Enablement unter Einschluss der Distributoren, Digitale Souveränität, limitierte personelle Ressourcen, Umbau der Partnergeschäftsmodelle: KI stellt alles auf den Kopf – und alles gleichzeitig. HPE-Manager Uli Seibold hat eine solche Dynamik in seiner 40-jährigen Karriere bei HPE noch nie erlebt. Was ist dieses Mal anders und mit welchen Konsequenzen?
Uli Seibold, Vice President of Global Hybrid Solutions bei HPE, sagt, dass die HPE-Nvidia AI Factory-Angebote der nächsten Generation – einschließlich der zweiten Generation von Private Cloud AI – Partner vor eine "Alles-oder-Nichts-Entscheidung" stelle. Entweder nutzen sie die Technologie für enormes Umsatzpotential, oder sie verpassen die KI-Welle.
"Mein Aufruf lautet: Wenn Sie über eine Investition in KI nachdenken, tun Sie das jetzt", so Seibold in einem Interview mit CRN. "Warten Sie nicht länger. Es ist so gewaltig ... Es ist unglaublich. Es kommen Hunderte und Tausende neuer Akteure im KI-Business hinzu. Wenn Sie jetzt nicht handeln, werden Sie aus dem Markt gedrängt."
KI-Partner, die diese Woche auf der GPU Technology Conference (GTC) von Nvidia in Washington, D.C. dabei waren, würde ihr Lösungsgeschäft mit künstlicher Intelligenz viel schneller entwickeln im Vergleich zu flexiblen Hybrid-Cloud-as-a-Service-Lösungen, die HPE seit fast einem Jahrzehnt mit der Plattform GreenLake vorantreibt. "Wenn ich an unser Flex GreenLake-Geschäft denke, war das eine Evolution. KI indes entwickelt sich vier- oder fünfmal so schnell. Das ist enorm. Ich habe in den letzten 40 Jahren nichts Vergleichbares gesehen", so Seibold, der im 41. Jahr für HPE arbeitet.
Die Public Cloud AI-Plattform der zweiten Generation von HPE, die gemeinsam mit Nvidia entwickelt wurde, ist jetzt in einem kleinen, aufrüstbaren Formfaktor für den HPE ProLiant Gen12 DL380a-Server mit den neuen Nvidia RTX Pro 6000 Blackwell-Server-GPUs von Nvidia erhältlich. HPE gab bekannt, dass die neue GPU eine dreimal bessere Leistung bietet und jetzt aufrüstbar ist.
"Mit der neuen Technologie des Gen12-Servers mit den Nvidia RTX Pro 6000 Blackwell Server Edition GPUs und der Integration mit Private Cloud AI haben wir auch die Möglichkeit, mit der neuen Technologie einen Upgrade-Pfad anzubieten", sagt Seibold. "In Zukunft können Kunden klein anfangen und dann zur nächsten Technologie übergehen. Das ist eine natürliche Entwicklung, die wir jetzt vorantreiben können. Mit dem bisherigen Chipsatz und der bisherigen Busstruktur war dies nicht möglich. Dies ist eine Chance für Partner und auch für GreenLake. Kunden beginnen in der Regel mit kleinen Projekten. Sie möchten nur für das bezahlen, was sie nutzen, und sie haben Wahl zwischen Service-Bezug oder einem traditionellen Modell".
Zu den neuen HPE-Angeboten gehört eine agentenbasierte KI-Smart-City-Lösung, die auf Private Cloud AI basiert und gemeinsam von Nvidia und dem 16 Mrd. US-Dollar schweren Lösungsanbieter SHI entwickelt wurde. Seibold sieht SHI als "Vorbild" dafür, wie man auf dem schnelllebigen KI-Markt erfolgreich sein kann.
"Was SHI in ihrem Heimatmarkt angeboten hat, sind Managed- und Integrationsservices. Sie bringen das Ökosystem zusammen und übernehmen einen Teil der Beratungsdienstleistungen", so der HPE-Manager. "Ich würde sagen, sie sind ein Vorbild. In all unseren Enablement-Workshops sprechen wir mit unseren Partnern und Distributoren und erweitern mit ihnen das Ökosystem. Man kann gar nicht so schnell sein, wenn man alles alleine zu bewältigen versucht. Man muss Partnerschaften eingehen."
HPE stellte außerdem ein neues, von Grund auf sicheres AI-Angebot für HPE Alletra X10000 vor, das eine private und sichere souveräne Lösung bietet, die vor dem Hintergrund der digitalen Souveränität insbesondere in Europa zunehmend Anklang findet.
Ein Update erhält HPE Data Fabric, die nun eine agentenbasierte, AI-gestützte Governance bietet. "Dadurch erhalten wir einen stärker automatisierten, toolbasierten Betrieb, bei dem die Agenten den Datenfluss verwalten", so Seibold. "Das ist ein großer Fortschritt."
400 Partner "KI-ready" gemacht – HPE-Ressourcen für KI-Enablement sind beschränkt
Seibold erklärt ferner, dass HPE – das im Mai 2024 sein erstes KI-Pilotprogramm vorgestellt hatte – bisher 400 Partner in intensiven Workshops darin geschult habe, wie man eine KI-Praxis aufbaut. Etwa 80 bis 100 dieser geschulten Partner würden Seibold zufolge aktiv KI-Lösungen verkaufen.
"Wir haben interne Beschränkungen hinsichtlich der Ressourcen, mit denen wir unseren Partnern bei der Bereitstellung und Entwicklung von Private Cloud AI helfen können", sagt er. "Die Beschränkungen sind eher intern als extern. Wir könnten viel mehr tut, sind intern aber leider ressourcenbeschränkt. Wir arbeiten daran, wie Sie sich vorstellen können."
Seibold sagt, HPE investiere gemeinsam mit Partnern "massiv" in KI-Lösungen, um "Umsatz- und Margenstromquellen" für die Zukunft aufzubauen. "Das ist Beratung", sagt er. "Das ist mehr als der Weiterverkauf oder die Erzielung von Vermittlungsprovisionen. Das ist zwar auch schön, aber der Wert eines Partners für die Zukunft liegt in der Integration von KI – in ihrem Betrieb, der Einbindung von ISVs in ihre Plattform und der Durchführung aller Änderungen auf der Plattform.
Hier das CRN-Interview mit Uli Seibold …
CRN: Was ist die größte Verdienstmöglichkeit mit den neuen Ankündigungen von HPE Nvidia, einschließlich Private Cloud AI Gen 2?
Uli Seibold: Es sind Beratungs- und Integrationsdienstleistungen. Das ist für mich das Wichtigste. Wir befinden uns in einer fantastischen Zeit. Wir bauen mit und für Partner die zukünftigen Einnahmequellen auf. Alle Ankündigungen, von denen Sie heute gehört haben, stehen in irgendeiner Weise mit der AI Factory in Verbindung. Daten kommen von überall her: Aus dem Rechenzentrum des Kunden, aus dem Edge, von Hyperscalern und verschiedenen SaaS-Anbietern. Eine der größten Einnahmequellen für Partner ist die Integration all dieser Daten, unabhängig davon, ob sie sich auf einer HPE- oder einer Nicht-HPE-Infrastruktur befinden.
Partner müssen die gesamte Integration der Daten-Workflows vornehmen. Die Datenstruktur ist ebenfalls ein äußerst wichtiges Element. Das Wichtigste in unserer AI Factory ist die Steuerungsebene. Aus diesem Grund haben wir Morpheus und OpsRamp übernommen. Alles läuft über die Plattform und wird von ihr verwaltet. Morpheus ist für uns also die Steuerungsebene. Es spielt keine Rolle, woher die Daten kommen, ob aus HPC (High-Performance Computing), Private Cloud AI oder Rechenleistung mit GPUs. All diese Elemente kommen zusammen. Auch beim Speicher gibt es Verbesserungen.
Mit Multitenancy, Zugriffskontrolle und Servicekatalogen haben Partner alles, was sie brauchen, um verschiedene Datenströme aus aller Welt von verschiedenen Quellen zu verwalten. Das ist der entscheidende Vorteil. Dann gibt es noch die Management-Ebene, sodass Partner alles mit der Übersicht und den Dashboards von OpsRamp verwalten können. Hier können und werden Partner den größten Teil ihres Geldes verdienen.
CRN: Wie ändert sich die Rolle der Partner?
Uli Seibold: Für mich ist diese Frage wesentlich, die sich alle Partner stellen sollten. Bei all den Enablement- und Schulungsmaßnahmen, die wir durchführen, müssen die Partner sich darüber im Klaren sein, was ihre Rolle ist. Das kann Infrastrukturintegration sein. Ohne eine moderne und sichere Netzwerkinfrastruktur wird KI nicht erfolgreich sein.
Wenn man dann einen Schritt weiterdenkt, dreht sich alles um die Integration von Geschäftsprozessen. Einige Partner haben bereits mit dieser Art von Beratung begonnen. In der Regel sind dies die Cloud-nativen Business-Prozess-Beratungspartner. Die besten Partner kaufen oder bauen diese Fähigkeiten auf, weil dies die größte Einnahmequelle für sie ist.
Die verfügen wahrscheinlich auch über die personellen Ressourcen. Wie können Partner mit limitierten Mitteln vom KI-getriebenen Lösungsgeschäft profitieren?
Seibold: Betrachten wir die Anforderungen, die Kunden an Partner stellen: Kunden wollen ihre Prozesskosten optimiert oder ein neues Geschäft aufbauen. Dafür brauchen sie Beratungsleistungen. Partnern, die sie nicht selbst erbringen können, rate ich dazu, innerhalb eines Partner-Ökosystems mit anderen zusammenzuarbeiten.
Der nächste große Hebel für Partner ist das Datenreife-Modell. Ohne eine moderne Datenstruktur kann man keinen Erfolg haben. Heute bieten wir agentenbasierte KI für Data Fabric an [die Daten-Governance mit einer einheitlichen Datenschicht ermöglicht, CRN]. Data Fabric ist Teil unserer Private Cloud AI. Data Fabric kann auf der Hardware aller Anbieter verwendet werden auf Basis unserer Rechen-, Speicher- und Hochleistungsrechnertechnologie. Letztendlich geht es darum, wie Daten verwaltet, betrieben und bereitgestellt werden.
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CRN: Das geht nicht ohne Automatisierung.
Uli Seibold: So ist es. Daher haben wir auf der vergangenen HPE Discover agentenbasierte KI für Netzwerke angekündigt. Jetzt kündigen wir sie für Datenstrukturen an. Das ermöglicht uns einen stärker automatisierten, toolbasierten Betrieb, bei dem die Agenten den Datenfluss verwalten. Das ist ein großer Schritt nach vorne.
Unsere Partner müssen eine Datenberatungspraxis aufbauen, um die Daten zu implementieren, zu strukturieren und zu entscheiden, wer Zugriff auf welche Daten erhält. Wenn das steht, kann agentische KI automatisieren. Das ist der nächste große Hebel. Wenn Partner nicht in der Lage sind, die Fähigkeiten selbst aufzubauen, müssen sie mit dem Partner-Ökosystem zusammenarbeiten.
Wie können die HPE-Distributoren helfen?
Seibold: Alle großen Distributoren investieren jetzt in KI-Technologie. Sie haben ihre Beratungskompetenzen ausgebaut. Sie wollen den Proof of Concept durchführen. Ich habe während unserer Distributionskonferenz einige Zusagen dazu erhalten.
Ich komme gerade aus Madrid und hatte ein großartiges Gespräch mit einem Distributor, der dieses Ökosystem zusammenbringen kann. Am Beispiel der Smart City war SHI der erste weltweite Partner dafür. Sie haben ihre Lösung mit unseren Unleash AI-Partnern im Ökosystem aufgebaut. Dank der so erlangten Beratungskompetenzen konnte SGI in der Skihochburg Vail in Colorado eine Smart City aufbauen: automatisierte Verkehrssteuerung, Parkabwicklung, Skiveranstaltungen und Infos zu Wetterbedingungen. Autofahrer werden zu freien Parkplätzen gelotst. Alles wird automatisch verwaltet. Der Wert von SHI in diesem Fall besteht darin, dass sie alles zusammengebracht haben.
Das ist die Unterstützung, die wir seit mehr als einem Jahr leisten: wie man ein Ökosystem zusammenbringt, wie man Dienste aufbaut, wie man Softwareanbieter integriert. Übrigens laufen 75 Prozent aller Bestellungen und Einnahmen über Partner. Sie haben verstanden, dass sie jetzt mit solchen Lösungen Umsatz- und Margenquellen aufbauen können. Das ist fantastisch.
SHI spielte eine Schlüsselrolle im Beispiel der Smart City. Muss also jeder Partner diese Art der Integration vornehmen?
Seibold: Absolut. Der von mir skizzierte Anwendungsfall ist ja nur ein Beispiel. Es gibt noch viele, viele andere. In den USA investieren WWT, Trace3, Mark III Systems und Connection massiv in die Technologie, um zum Zentrum eines Partner-Ökosystems zu werden, das Workloads oder branchenspezifische Lösungen vorantreibt, idealerweise auf Basis unserer Unleash AI ISVs.
Was wir mit Orange Business in Frankreich oder Uniserver in den Niederlanden und vielen anderen lokalen ISVs machen, ist, dass wir sie schulen, testen und mit den Partnern zusammenbringen, damit wir eine End-to-End-Lösung haben. Dann können wir horizontal oder idealerweise branchenspezifisch in einen Markt eintreten.
Welche Bedeutung hat die zweite Generation der HPE Private Cloud AI, die jetzt in einem kleineren Formfaktor verfügbar ist?
Seibold: Mit der neuen Technologie des Gen12-Servers mit den Nvidia RTX PRO 6000 Blackwell Server Edition GPUs und der Integration mit Private Cloud AI haben wir mit der neuen Technologie auch die Möglichkeit, einen Upgrade-Pfad anzubieten. In Zukunft können Kunden klein anfangen und dann zur nächsten Technologie übergehen. Das ist eine natürliche Entwicklung, die wir jetzt vorantreiben können. Mit dem bisherigen Chipsatz und der bisherigen Busstruktur war dies nicht möglich. Dies ist eine Chance für Partner, auch für GreenLake. Kunden beginnen in der Regel mit kleinen Projekten. Sie möchten nur für das bezahlen, was sie nutzen, und sie haben Wahl zwischen Service-Bezug oder einem traditionellen Modell.
In Europa wird viel über Digitale Souveränität gesprochen. Welche Chancen bietet die souveräne Cloud mit der Air-Gapped-Lösung von HPE für Partner?
Seibold: Wir bieten unsere Plattform einschließlich HPE Private Cloud AI, Alletra [Storage MP] X10000, in einer Air-Gapped-Lösung an. In Europa gewinnt die Private Cloud zunehmend an Bedeutung. In Europa gibt es eine große Diskussion in der Presse, weil einige Lösungen nicht zu 100 Prozent vom Netz getrennt oder zu 100 Prozent souverän sind. Die Anwendungen und Prozesse werden in diesem Fall von Hyperscalern dominiert.
Wir haben beschlossen, 2 Milliarden Dollar in den Aufbau solcher souveränen Clouds zu investieren. Partner können diese Air-Gapped-Lösungen vorantreiben. Das bedeutet, dass Partner unsere Plattform mit Morpheus, OpsRamp, der Infrastrukturtechnologie, Rechenleistung und Speicher in einem sicheren lokalen Rechenzentrum von lokalen Anbietern betreiben oder betreiben lassen können.
Entspricht der Umsatzanstieg mit den KI-Lösungen Ihren Erwartungen?
Seibold: Die Einheiten starten schneller als erwartet. Der Auftragswert liegt etwas unter meinen persönlichen Erwartungen. Warum? Weil Partner zunächst ihre eigene Lösung entwickeln müssen. Sie müssen testen und eine Strategie entwickeln. Mit der Möglichkeit des Upgrades können wir nun nicht nur die Stückzahlen stark skalieren, sondern auch den Umsatz. Was wir derzeit beobachten, ist, dass Partner klein anfangen, ihre Geschäftsmodelle aufbauen und dann groß werden. Das ist die 'normale Entwicklung', wenn man wachsen will. Ich persönlich hatte aufgrund des Einflusses des Hyperscaler-Marktes und all der Ankündigungen, die wir zu großen Sprachmodellen sehen, mit einer rasanteren Dynamik des Wachstums gerechnet. Aber Unternehmen müssen effizient sein. Sie brauchen eine TCO. Daher starten Partner sehr schnell mit Einheiten und entwickeln dann die Lösungen.
Dabei beobachten wir, dass sich Workloads zu Service-Provider- oder Colocation-Rechenzentren verlagert werden. Warum? Weil wir hier über enorme Leistung und eine riesige Netzwerkinfrastruktur sprechen. Ein 'normaler' Partner oder selbst ein mittelständisches Unternehmen verfügt nicht über die Rechenzentrumskapazitäten für einen Stromverbrauch von 12 oder 8 Kilowatt. Dies ist der nächste Schritt für unsere Dienstleister: KI-Workloads.
Derzeit entfällt knapp mehr als die Hälfe des gesamten adressierbaren Marktes auf Dienstleistungen mit MSPs und CSPs. Kunden müssen mit diesen Dienstleistern zusammenarbeiten, um die erforderliche Leistung bereitstellen zu können. Das sind auch für Partnerschaften fantastische Nachrichten.
Wie groß ist also das Potenzial für Colocation im Zeitalter der KI?
Seibold: Enorm. Partner verfügen nicht über ein Rechenzentrum in dieser Größenordnung, auch nicht über schnelle Internetverbindung. Daher sind Colocation und Dienstleister ein Volltreffer. Es gibt Digital Realty, Equinix und viele, viele andere.
Welche Art von Wachstum beobachten Sie mit Private Cloud AI bei Ihren Partnern?
Seibold: Wir haben mehr als 400 Partner geschult. Ich würde sagen, 80 bis 100 sind der Kern. Das sind die Kernpartner, mit denen wir zusammenarbeiten, um das Geschäft voranzutreiben.
Welche Auswirkungen wird die zweite Generation von Private Cloud AI auf diese Partner haben?
Seibold: Die zweite Generation wird ihnen nun helfen, zu skalieren. Heute müssen sie sich entscheiden, ob sie eine kleine, mittlere oder große Konfiguration verwenden. Jetzt können sie skalieren, weil sie von klein über mittel zu groß gehen können. Die Hardware-Leistung ist kein großes Thema mehr. Die Leistung sehr hoch und kein Showstopper mehr. Es geht um die Software. Es geht um die Integration. Es geht nicht um die Infrastruktur. Die gute Nachricht: Blackwell gewältigt hohe Arbeitslasten. Die Plattform steht bereits, wir können skalieren. Aber das Hindernis ist heute die Verfügbarkeit der Integrationsfunktionen und der Software dafür.
Wie groß schätzen Sie Ihren Vorsprung angesichts der AI Factory-Lösungen, die Sie Ihren Partnern anbieten?
Seibold: Anfangs mussten wir viel aufklären. Wir sprachen von einem Zeitvorteil von sechs bis neun Monaten bei der Markteinführung von HPE Private Cloud AI. Das ist nur ein Aspekt. Was mir jetzt angesichts all der schnellen Veränderungen klar geworden ist, insbesondere angesichts all der neuen Technologien, die Nvidia aus Software-Perspektive entwickelt, all der Blueprints, der NIMs, der Software-Stacks und der vordefinierten vertikalen Branchenlösungen: Partner erkennen, dass das Auswählen, Testen und Einrichten Geld kostet und Zeit in Anspruch nimmt.
Jetzt sehen sie, dass es viel besser ist, dies in einer Integrationslösung zu haben, die mit jedem Update automatisch in Private Cloud AI integriert wird. So können sie die zu 80 Prozent vordefinierten Branchen-Workloads nutzen, anstatt alles selbst zu entwickeln. Jetzt haben sie Zeit, sich auf die Branche, den Markt und die Unternehmen zu konzentrieren, anstatt Zeit und Geld für die Vorintegration und Bewertung einer neuen Version aufzuwenden. Die Partner haben dies erkannt und profitieren davon.
Nächte Seite: "Das ist die große Veränderung" …
CRN: Wie beurteilen Sie die Geschwindigkeit, mit der Private Cloud AI dank der Schulungen und Enablement-Maßnahmen von HPE im Channel Fuß fasst?
Uli Seibold: Unsere Ressourcen sind noch beschränkt, mit denen wir Partnern bei der Bereitstellung und Entwicklung von Private Cloud AI helfen können. Wir könnten viel mehr tut, sind intern aber leider ressourcenbeschränkt. Wir arbeiten daran, wie Sie sich vorstellen können. Daher wollen wir, dass immer mehr Menschen KI-Fähigkeiten gemeinsam mit unseren Partnern aufbauen. Alle unsere Partner-Business-Manager weltweit stehen dahinter. Die relevantesten Partner können wir mit unseren Workshops befähigen. Aber es gibt noch mehr Partner, die diese Schulung erhalten möchten. Wir sind ressourcenbeschränkt, aber nicht marktbeschränkt.
In vier Jahrzehnten haben Sie viele bedeutende Marktveränderungen miterlebt, darunter die Boomphasen, ausgelöst durch Internet und Cloud-Computing. Ist diese KI-Chance für Partner die schwierigste Umstellung?
Seibold: Es ist schwieriger, weil alles, was die Partner in der Vergangenheit getan hatten, fand auf ihrem ureigensten Terrain statt: IT-Integrationsdienste oder Managed Services wurden rund um die IT-Landschaft angeboten. Jetzt geht es mehr um Geschäftsprozesse, Datenreife und ISVs. Das ist eine größere Herausforderung als in der Vergangenheit. Sie liegt außerhalb des Kerngeschäfts von IT-Dienstleistern. Das ist die große Veränderung.
Was ist Ihre Botschaft an die Partner bezüglich der KI-Chance?
Seibold: Wir investieren gemeinsam mit den Partnern viel, um ihre zukünftigen Einnahmequellen jetzt aufzubauen. Die liegen in der Beratungsdienstleistung und nicht im Reselling und auch nicht im Provisionsgeschäft bei Vermittlung. Das ist zwar auch schön. Aber der Wert eines Partners für die Zukunft bemisst sich im Know-how und der Fähigkeit, KI integrieren zu können – in ihrem Betrieb, der Einbindung von ISVs in ihre Plattform und der Durchführung aller Änderungen auf der Plattform. KI ist ein völlig anderes Geschäftsmodell.
Wenn ich an unser Flex GreenLake-Geschäft denke, war das eine Evolution. Die KI-Entwicklung verläuft vier- bis fünfmal so schnell. Das ist enorm. So etwas habe ich in den letzten 40 Jahren noch nicht gesehen. Das ist so gewaltig, und um ehrlich zu sein, sprechen wir jetzt über die Anfänge der agentenbasierten KI. Wir sind noch nicht am Ziel. Wir stehen erst am Anfang.
Meine Botschaft lautet daher: Wenn Partner über Investitionen in KI nachdenken, sollten sie sie jetzt tätigen und nicht länger warten. Die KI-Welle ist so gewaltig. Es ist unglaublich. Es kommen Hunderte und Tausende neuer Akteure hinzu. Wenn Partner jetzt nicht handeln, werden sie aus dem Markt gedrängt. Ich würde daher sagen: Partner stehen vor der Alles-oder-Nichts-Entscheidung.
Das Interview führe Steven Burke und erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com. Martin Fryba hat das Interview für die deutsche Ausgabe der CRN bearbeitet. Die Fotos entstanden Ende 2024 auf der HPE Discover in Barcelona.
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