Trend Micro: "Wir haben eine Antwort für alle Phasen der Partnerreise"

Traditioneller Reseller oder hochspezialisierter MSSP: Die Geschäftsmodelle von IT-Service-Anbietern in jedem Land Europas sind sehr heterogen. Portfolio und neues Partnerprogramm von Trend Micro folgen dem Grundsatz: Vielfalt in der Einheit. "VisionOne" soll jedem Partner helfen, Umsatz und Gewinn zu steigern. Christina Decker zieht im CRN-Gespräch ein erstes Fazit.

Trend Micro hat sein Partnerprogramm aktualisiert, um die Rentabilität seiner Partner zu steigern. Während sich die erste Version des Programms auf den traditionellen Wiederverkauf konzentrierte und Schulungen, Rabatte und Anreize bot, um Partnern zu höheren Einnahmen zu verhelfen, räumt Christina Decker ein, dass es eine "Lücke" gab.

Sie erklärt im Interview mit CRN UK, dass es an der Zeit war, "sich auf Partner zu konzentrieren, die ihren Kunden Dienstleistungen anbieten, um sicherzustellen, dass ihr dienstleistungsorientiertes Geschäft mit Trend Micro rentabler wird".

Der neue Ansatz entstand auf der Grundlage verschiedener Initiativen und ganz wichtig: dem Feedback des 2024 gegründeten europäischen Partnerbeirat, dem einige der strategisch wichtigsten Kooperationspartner des japanischen IT-Security-Anbieters angehören. Trend Micro kann nun viel besser den Reifegrad der Partner einschätzen und den Umfang der erforderlichen Unterstützungen genauer einschätzen. Trend Micro untersuchte auch die Prognosen von Marktanalysten, um das aktualisierte Partnerprogramm anzupassen.

Deckers Meinung nach biete dieses neue Modell "die richtigen Tools, Zugang zu Schulungen, mehr Verdienstchancen und die Möglichkeit zu verstehen, welche Daten Trend Micro in Bezug auf die Plattformakzeptanz bereitstellen kann". Dazu gehören unter anderem neue Kompetenzen, erweiterte Rabatte und Schulungswege. "Dieses neue Programmmodell wird den Partnern helfen, mehr zu verdienen und profitabler zu werden, während sie gleichzeitig über alle notwendigen Tools verfügen, um ihren Kunden ein besseres Serviceangebot zu bieten, fasst Decker zusammen.

Stufen und Schulungen

Das Partnerprogramm sieht auch neue Zertifizierungen vor. Decker erklärt, dass Partner verschiedene Stufen durchlaufen können, beginnend mit einer Grundlagenschulung bis hin zur Stufe "Skilled", die finanziellen Vorteile wie Rabatte freischaltet.

Sie sagt, dass diese Stufe innerhalb von zwei Monaten erreichbar sein sollte, vorausgesetzt, die Partner erfüllen die Anforderungen von Trend Micro, wie z. B. den Abschluss grundlegender Schulungen und technischer Zertifizierungen, die zu einer Grundlagenzertifizierung führen. Partner können nun einen Basisrabatt, basierend auf ihrer Stufe, erhalten. Neukundengewinnung für die Plattform "Vision One" und den Verkauf zusätzlicher Module lassen bei Partnern die Kassen klingen.

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Das Channel-Programm kombiniert außerdem MSP und MSSP zu einer Kompetenz mit speziellen Angeboten wie der Plattformschulung "Vision One for Service Provider", die Partnern bei der Verwaltung der Plattform und der Einbindung von Kunden helfen soll.

Trend Micros Partner können wählen, ob sie im bisherigen Vorteilsprogramm bleiben oder sich dem neuen Serviceansatz anschließen möchten.

Wachstumsimpulse für Partner

Das Update verspricht Partnern hohe Margen, höhere Einnahmen und niedrigere Kosten. "Wir haben eine Antwort für alle Phasen der Partnerreise“, so Decker. "Mit diesem modernisierten Programm können Partner mehr verdienen, da wir sie für jedes zusätzliche Konto und jedes verkaufte Modul vergüten."

MSPs, die bereits Vision One for Service Providers nutzen, sollen Berichten zufolge ebenfalls ihre Einnahmen steigern, indem sie mehr Kunden gewinnen, mehr Module verkaufen und damit die IT-Sicherheit der Kundensysteme verbessern.

Wenn sie die nächste Phase erreichen, können sie zu einem Co-Sell- oder Co-Managed-Modell mit Trend Micro übergehen. Trend Micro kann ihnen zusätzliches Fachwissen vermitteln.

Wenn ein Partner SOC-Anbieter werden möchte oder bereits über ein SOC verfügt, sagt Decker, dass "er eng mit dem technischen Team des Unternehmens zusammenarbeiten kann, um zu verstehen, was erforderlich ist, um einen Cybersicherheits-, SOC-bezogenen oder Incident-Response-Service auf Basis von Vision One aufzubauen."

Neues Partnerprogramm zeigt bereits Wirkung

Trend Micros Channel-Chef Nicholas Pook hatte im März auf dem Partnerevent "Connections DACH" in Berlin einige Systemhäuser auf Wachstumskurs mit dem Hersteller vorgestellt: Umsatzplus 377 Prozent, 355 Prozent, 283 Prozent, Verdoppelung und vier, die zwar deutlich gegenüber dem Wachstum der Spitzengruppe zurückbleiben, aber immer noch hoch zweistellig zulegen. "Wir sind vergangenes Jahr mit Trend [Micro] um den Faktor 3 gewachsen. Daher fokussieren wir nun das Geschäft", sagte Systemhaus-Chef Holger Kämmerer von ATD im Gespräch mit CRN.

Auch in Großbritannien trifft das neue Partnerprogramm den Nerv des Channel. Man könne "bereits starke Ergebnisse vorweisen", sagt Christina Decker. "Wir haben viele britische Partner an Bord geholt".

Die Direktorin, verantwortlich für die strategische Ausrichtung im europäischen Channel des globalen Security-Anbieters, berichtet von beeindruckenden Erfolgen, in denen Partner "Dienste auf Basis von Vision One anbieten, Kunden dabei helfen, deren IT sicherer zu machen und ihre Resilienz innerhalb des Plattformansatzes zu verbessern. Zudem lernen Kunden ihre individuellen Risiken besser zu verstehen und vorzusorgen".

In Bezug auf MSPs hebt Channel-Direktorin Decker die einzigartige Transformationsdynamik in Europa hervor. Viele Partner setzen auf Hybridmodelle, sind nicht ausschließlich als MSP oder MSSP mit dezidiertem Fokus als Cybersicherheitsdienstleister im Markt unterwegs. Zudem gibt es noch viele traditionelle Wiederverkäufer. "Viele sind im Transaktionsbereich tätig, bieten aber auch Managed Services oder infrastrukturbezogene Dienstleistungen an oder betreiben bereits ein eigenes SOC", legt Decker dar, wie heterogen doch die Geschäftsmodell der Partner sind. Decker und Harold Nelissen, Senior Lead für das Partnerprogramm von Trend Micro in Europa, sind die für das Partnerprogramm verantwortlich.

Gesamtstruktur und Ansatz seien zwar in allen Ländern gleich. Die KPIs für Partnerstufen variieren jedoch je nach Marktgröße. "Es gibt einen Schwellenwert für bestimmte Einnahmen, der in Großbritannien und Frankreich natürlich höher ist als beispielsweise in einem kleineren Land in Osteuropa", erklärt Decker. "Abgesehen davon ist alles andere im Programm in allen europäischen Regionen identisch."

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.uk und wurde von crn.de ergänzt.

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