TD Synnex CEO: "Wenn alle Partner gewinnen, gewinnen wir auch"

Im Interview mit CRN erklärt TD-Synnex-CEO Patrick Zammit, was die Digital Bridge des Distributors von Plattformen wie Xvantage unterscheidet, wie das KI-Update den Partnern helfen soll, ihr Geschäft zu automatisieren und auszubauen und welchen Einfluss die neuen Möglichkeiten, Geschäfte und Prozesse auf die Preise haben werden.

Während allseits die zentralisierten Plattformen sprießen, setzt TD Synnex dem ganz bewusst mit seiner Digital Bridge ein anderes Konzept entgegen. Statt die Partner auf den eigenen Marktplatz zu holen, auf dem die Angebote gebündelt und mehr oder weniger integriert sind, will TD Synnex ihn mit einer Art digitalen Brücke möglichst nahtlos an die Systeme der Partner andocken. Um ihnen dabei die Navigation zu vereinfachen, integriert der Distributor nun zudem ein auf Retrieval Augmented Generation basierendes agentenbasiertes KI-System, das viele Standardprozesse für beide Seiten automatisieren soll. Warum TD Synnex diesen Sonderweg ganz bewusst eingeschlagen hat, was die Brücke und ihre neue KI-Agenten den Partnern und Kunden bringen sollen, wie sie sich von Mitbewerber wie Ingram Micros Xvantage unterscheidet und welche weiteren Schritte geplant sind, hat CRN den CEO Patrick Zammit im Interview gefragt:

CRN: Wie ist das Produkt „Digital Bridge“ entstanden?

Patrick Zammit: Alles begann damit, dass Michael [Kanan, Vorsitzender und CEO des Lösungsanbieters Inacomp] eines Tages zu mir kam und sagte: "Ich habe eine Vision. … Ich habe gerade meine Stelle angetreten und meine Vision ist es, dass wir uns auf die operative Exzellenz der Partner-Community konzentrieren und alle Transaktionen zwischen TD Synnex und den Partnern automatisieren." Das war die Vision ganz am Anfang. Zu diesem Zeitpunkt war KI noch nicht einmal Teil der Diskussion.

Ich fand die Idee großartig, denn wir haben zwei Möglichkeiten, zum Erfolg unserer Partner beizutragen. Die erste, und wie ich glaube nach wie vor wichtigste, ist, dass wir unseren Partnern dabei helfen müssen, ihr Wachstum und vor allem ihr profitables Wachstum zu beschleunigen. Gleichzeitig suchen unsere Partner aufgrund des Drucks auf dem Markt nach besseren Möglichkeiten, ihr Geschäft zu automatisieren, weil sie so die Transaktionsaspekte ihres Geschäfts rationalisieren und lieber in die Unterstützung ihrer Endnutzer investieren wollen. Ich sagte: "Ich bin voll dabei." Es war sehr aufregend.

Hinzu kam, dass unsere Partnergemeinschaft uns mitteilte, dass auch sie eine ähnliche Vision hat. Und dass wir, wenn wir diese umsetzen können, einen großen Einfluss auf ihre Rentabilität haben und natürlich auch selbst davon profitieren werden. Dann habe ich Nate [Herz, Senior Vice President und CIO Nordamerika bei TD Synnex] hinzugezogen und ihn gefragt: "Was hältst Du davon?" Er war sofort begeistert.

CRN: Wie sehr engagieren Sie sich für die Digital Bridge-Plattform?

Zammit: Ich engagiere mich voll und ganz dafür.

CRN: Wie viel investieren Sie in die Digital Bridge-Plattform?

Zammit: Was die Investition angeht, ist sie das Schöne daran. Es handelt sich um eine sehr angemessene Investition. [TD Synnex hat weniger als 12 Entwicklungsressourcen für das Projekt bereitgestellt]. Es ist also nicht viel. Es ist eine sehr angemessene Investition für eine potenziell enorme Rendite für unsere Partner. Und wenn wir dann diese Art der Differenzierung für die Partner erreichen können, können Sie sich vorstellen, was das für uns in Bezug auf das Geschäftswachstum bedeutet.

Was ist für mich also das Ergebnis der gesamten Initiative? Wir schaffen mehr Wert für die Partner. Wir schaffen mehr Loyalität bei den Partnern. Sie wollen mehr Geschäfte mit uns machen, weil die Zusammenarbeit mit uns viel einfacher ist. Das Ergebnis wird ein signifikantes profitables Wachstum für unseren Umsatz sein. Das ist es, was wir anstreben.

In der Distribution gibt es sehr viele Geschäftsmöglichkeiten. Nicht alle sind immer profitabel. Aber hier schaffen wir genug Wert, dass ich überzeugt bin, dass unsere Partner gerne weiterhin ihre Geschäfte mit zu uns bringen. Das ist die Vision.

CRN: Was sind einige der Vorteile der agentenbasierten KI-Plattform Digital Bridge gegenüber einigen der Plattformen, die derzeit im Vertrieb entwickelt werden?

Zammit: Selbst wenn die Distributoren heute hochmoderne Plattformen entwickeln, müssen die Mitarbeiter der Partner die Plattformen jedes einzelnen Distributors oder aller Distributoren aufrufen. Das bedeutet, dass sie ihre eigenen Anwendungen verlassen müssen, um in unserer Umgebung zu arbeiten. Aus Sicht der Produktivität ist das nicht ideal.

Das Konzept von Digital Bridge besteht darin, den Kunden dort abzuholen, wo er sich befindet. Es geht nicht nur darum, den Partner dort abzuholen, wo er ist, sondern auch seine Leute beim Kunden dort abzuholen, wo sie sind. Das Team hat sehr klug gehandelt, indem es zunächst das Konzept mit den Anwendungen priorisiert hat, die in einer Partnerumgebung häufig verwendet werden: Outlook und Teams. Die meisten Menschen nutzen diese Anwendungen. Durch die Verwendung dieser beiden Anwendungen arbeiten die Partner im Grunde genommen mit ihren Endnutzern zusammen.

Wenn Sie ihnen also ein Update zu einer Bestellung oder einem Angebot geben müssen, haben Sie innerhalb von Outlook und Teams Zugriff auf die TD Synnex-Umgebung und können die Daten sammeln, um die Erwartungen Ihrer Kunden zu erfüllen. Das ist extrem leistungsstark. Wir holen die Mitarbeiter unserer Partner also direkt in der Umgebung ab, in der sie sowieso arbeiten. Das ist eine fantastische Innovation.

CRN: Wie unterscheidet sich das von Ingram Micros Xvantage?

Zammit: Wir integrieren unser System in das System unserer Kunden. Wir verbinden die beiden Systeme miteinander und integrieren sie. Im Grunde genommen haben wir eine nahtlose Umgebung für die Mitarbeiter unserer Partner geschaffen.

Wir nennen es "Digital Bridge". Ich weiß nicht, ob wir vielleicht einen anderen Begriff dafür finden sollten. Aber das ist einfach das Konzept dahinter. Nate hat es auf der Grundlage des Feedbacks des Digital Bridge-Lenkungsausschusses und des Projektteams entwickelt.

Wir führen also eine agentenbasierte KI ein, sodass der Mitarbeiter des Lösungsanbieters nicht nur in seinem System Zugriff auf unser System hat, sondern darüber hinaus nun auch einen Agenten, einen Assistenten, der ihm bei der Navigation in unserem System hilft, um die Daten zu sammeln und das Ergebnis für seinen Endnutzer zu beschleunigen.

CRN: Welche Auswirkungen wird dies Ihrer Meinung nach auf den Umsatz von TD Synnex und seinen Partnern haben?

Zammit: Ich werde Ihnen eine sehr politisch korrekte Antwort geben. Es maximiert die Chancen, die Prognose zu erfüllen, die wir der Wall Street gegeben haben, nämlich ein Wachstum im mittleren einstelligen Bereich. Aber die Zukunft wird zeigen, ob die Auswirkungen tatsächlich noch größer sein werden. Im Moment wird es uns aber auf jeden Fall helfen, unsere Versprechen gegenüber der Wall Street zu erfüllen.

Zurück zu den Grundlagen. In unserer Branche geht es um Beziehungen und darum, die Funktionen zu schaffen, die unsere Partner benötigen, um aus Sicht des Umsatzwachstums auf dem Markt erfolgreich zu sein.

CRN: Welche Auswirkungen wird Digital Bridge Ihrer Meinung nach auf Endkunden haben?

Zammit: Heute möchten die Endkunden unserer Partner ihre Angebote sehr schnell erhalten. Sie möchten nicht auf Informationen warten. Jetzt können die Mitarbeiter und Verkäufer unserer Partner die Fragen dieser Endkunden sehr schnell und in Echtzeit beantworten. Das verbessert das Kundenerlebnis und damit auch die Kundenbindung.

Ich gehe davon aus, dass die Produktivitätssteigerungen für die Mitarbeiter unserer Partner erheblich sein werden, sodass sie sich um neue Geschäfte bemühen können. Die Kombination aus Kundenbindung und besserer Produktivität ermöglicht es ihnen, sich auf wertschöpfende Aufgaben mit Kunden zu konzentrieren, die für unsere Partner ein profitables Wachstum generieren sollten.

CRN: Werden Sie infolgedessen die Anzahl Ihrer Vertriebsmitarbeiter oder Kundenbetreuer reduzieren?

Zammit: Als Distributor möchten wir heute mehr strategische Gespräche führen, unserem Vertriebsteam Zeit für strategischere Gespräche mit den Partnern zu verschaffen. Darin möchten wir gemeinsam Wachstumspläne entwickeln und Pläne zur Verbesserung der operativen Exzellenz ausarbeiten. Durch eine strategischere Ausrichtung sind auch sie dann in einer besseren Position, um mehr Umsatz zu generieren, da Sie einen höheren Mehrwert für Ihre Kunden schaffen.

Ich möchte Bandbreite schaffen. Ich möchte die Arbeitszeit für Aufgaben mit höherer Wertschöpfung einsetzen, anstatt für Verwaltungsaufgaben, die viel Bandbreite beanspruchen, aber keinen wirklichen Mehrwert für den Kunden schaffen. Das ist die Idee.

Wir sind der festen Überzeugung, dass man, um auch in Zukunft relevant zu bleiben, natürlich digitale Tools bereitstellen muss, aber dass die Beziehung weiterhin entscheidend für den Erfolg sein wird. Deshalb möchten wir weiterhin, dass Menschen miteinander sprechen. Aber die Art der Gespräche sollte sich von "Wo ist meine Bestellung?" und "Wie hoch ist der Preis?" hin zu "Wohin entwickelt sich die Technologie Ihrer Meinung nach?" und "Was halten Sie von diesem Anbieter?" verschieben. Glauben Sie, dass er mir Wachstumschancen bieten könnte? Das ist es, worauf sich der Austausch konzentrieren muss.

CRN: Ist dies aus Ihrer Sicht ein großer Durchbruch für TD Synnex?

Zammit: Auf jeden Fall. Wenn man sich das ansieht, haben wir 10 strategische Imperative. Im Mittelpunkt unserer Strategie stehen operative Exzellenz und kommerzielle Exzellenz. Die Antwort lautet ja. Dies ist ein Beispiel dafür, wie wir KI nutzen.
Nate, der die KI-Agenda für Nordamerika vorantreibt, hat noch viele weitere Beispiele in Petto, bei denen wir KI bereits einsetzen, um das Erlebnis unserer Kunden und unsere internen Prozesse zu verbessern.

CRN: Wie sehen Sie die zukünftige Entwicklung von Digital Bridge?

Im Laufe des Projekts entdecken wir immer neue Möglichkeiten und Funktionen, die wir schaffen können. Im Grunde hat sich der Umfang des Projekts weiterentwickelt, weil die Technologie, insbesondere die KI, neue Möglichkeiten für neue Funktionen geschaffen hat.

CRN: Es geht um operative Exzellenz, und jetzt kommt noch kommerzielle Exzellenz hinzu.

Zammit: Für mich ist es eine Philosophie, wie wir mit unseren Partnern zusammenarbeiten wollen. TD Synnex möchte gemeinsam mit unseren Kunden Lösungen entwickeln und gestalten. Sie können sich vorstellen, wie leistungsstark das ist. Wir begrüßen nicht nur die Ideen unserer Kunden, sondern laden sie auch ein, uns bei der Entwicklung der für sie richtigen Lösung zu unterstützen.

Nate und sein Team leisten hervorragende Arbeit bei der Verbesserung der Tools. Sie werden immer intelligenter und wirkungsvoller. Der nächste Schritt für uns ist, die Einführung bei unseren Partnern voranzutreiben.

Da wir die Lösung gemeinsam mit unseren Partnern entwickelt haben, werden wir nun auf diese Partner-Community setzen, um die Einführung mit ihren Teams voranzutreiben. Das ist nicht zu unterschätzen. Das ist der nächste Schritt. Das ist sehr wichtig. Denn ein Tool, das nicht eingeführt wird, ist wertlos. Das wird also wichtig sein.

Da wir aber diese partnerschaftliche Denkweise gegenüber unseren Kunden haben, die Lösungen gemeinsam zu entwickeln, werden wir die gleiche Denkweise auch nutzen, um die Einführung gemeinsam voranzutreiben.

CRN: Wie sieht Ihre Vision für die Entwicklung dieses KI-Agenten für Ihre Partner aus?

Zammit: Wir bringen die Partnerschaft mit unseren Kunden auf die nächste Stufe und werden in der Tat Technologien einsetzen, um die Qualität des Supports und der Lösungen, die wir unseren Partnern bieten, zu verbessern.

Das ist eine neue Arbeitsweise. Es ist die nächste Stufe der Partnerschaft mit unseren Kunden, um mehr Wirkung für sie zu erzielen.

CRN: Glauben Sie, dass dies ein entscheidender Unterschied zu den übrigen Anbietern im Vertriebsbereich sein wird?

Zammit: In viereinhalb Quartalen haben wir uns von einer bloßen Idee zu einer Lösung entwickelt, die nicht nur die Systeme unserer Partner integriert und miteinander verbindet, sondern darüber hinaus bereits mit agentenbasierter KI, der neuesten Technologie, arbeitet.

Ich möchte damit sagen, dass Sie sehen können, wie schnell wir vorankommen. Nate und sein Team sind voll und ganz in der Lage, weiterhin zuzuhören, Input vom Beirat zu erhalten und das Tool extrem schnell weiterzuentwickeln.

Für mich ist die größte Chance die Akzeptanz. Wenn ich einen Traum habe, dann ist es, dass alle unsere Kunden es übernehmen. Es ist auch eine gute Gelegenheit für neue Partner, sich uns anzuschließen, die Leistungsfähigkeit des Tools zu nutzen und ihr Wachstum zu beschleunigen. Die Akzeptanz ist also jetzt die nächste Herausforderung.

CRN: Was ist Ihre Botschaft an die Partner hinsichtlich der Leistungsfähigkeit dieser Digital Bridge-Plattform?

Zammit: Für mich ist das ganz einfach. Wir haben ein Tool entwickelt, das Ihren Mitarbeitern das Leben erleichtert, sodass sie ihre Zeit für wertschöpfende Aktivitäten mit ihren eigenen Kunden nutzen können. Nutzen Sie es, um die Produktivität und die Kundenbindung zu steigern, das Kundenerlebnis zu verbessern und den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern. Das ist die Botschaft.

CRN: Müssen Partner für diesen Service einen Aufpreis zahlen?

Zammit: Wir befinden uns in einem sehr wettbewerbsintensiven Markt. Ich glaube nicht, dass das passieren wird. Die Preise werden weiterhin unter Druck stehen. Wir entwickeln dieses Tool nicht, um unsere Preise zu erhöhen oder Preiserhöhungen zu rechtfertigen. Das ist nicht unser Ziel.

Wir müssen weiterhin wettbewerbsfähige Preise anbieten. Aber unsere Kunden sind mehr denn je davon überzeugt, dass wir der Partner ihrer Wahl sind, und im Gegenzug verbessern wir dank der Vorteile des Tools ihre Fähigkeit, ihren Umsatz schneller zu steigern. Das ist ein fantastisches Ergebnis für uns. Es bedeutet Umsatzwachstum mit einer angemessenen Marge und eine engere, vertrauensvolle Beziehung zu den Partnern.

CRN: Was ist die Grundphilosophie hinter Digital Bridge?

Zammit: Wenn alle Partner gewinnen, gewinnen wir auch. Es ist ganz einfach: Wenn sie gewinnen, gewinnen wir auch. Das ist die Philosophie unseres gesamten Unternehmens.

Dieses Interview erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com

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