"Partner sind ein wesentlicher Bestandteil der DNA von Microsoft"
Microsofts Partnerchefin Nicole Dezen erklärt im CRN-Interview, warum sie Kompetenzen für KI und Security für "unverzichtbar" hält und wie Neuheiten wie der Agent 365, Wiederverkaufs-Angebote im Marktplatz und die Änderungen am Enterprise-Lizenzprogramm den Partnern helfen sollen, ihre neuen Rollen anzunehmen.
Für Nicole Dezen, Chief Partner Officer und Corporate Vice President of Global Channel Partner Sales bei Microsoft, führt im heutigen Geschäftsumfeld des Technologieriesen und seiner Partner kein Weg mehr an Künstlicher Intelligenz und Security vorbei. "KI-Kenntnisse sind unverzichtbar", unterstrich Dezen in einem Interview mit CRN, in dem sie auf die Investitionen für die Bereitstellung von mehr KI-Schulungen für sein Ökosystem von mehr als 500.000 Partnern weltweit einging. Von Dezen zitierten Forschungsergebnissen zufolge, investieren "Frontier-Unternehmen" – also Unternehmen, die bei der Einführung von KI führend sind – 10 bis 20 Prozent ihrer internen Zeit in die Qualifizierung.
Außerdem verteidigte Dezen die hohen Anforderungen, die Microsoft an Lösungsanbieter stellt, die sicherheitsbezogene Kompetenzen, Designations und Spezialisierungen erwerben möchten, gerade im Bereich Security selbst. "Wir legen die Latte bei Security sehr hoch – das ist entscheidend. In dem Klima und Umfeld, in dem wir tätig sind, ist dies ein unverzichtbarer Vorteil", erläuterte sie. "Ich habe großes Vertrauen in unsere Sicherheitspartner. Und wir heißen weitere Sicherheitsexperten willkommen, die sich dem Microsoft-Ökosystem anschließen möchten."
Microsoft-Partnerprogramm
CRN sprach mit Microsofts Partnerchefin auf der diesjährigen Ignite 2025, die ganz im Zeichen der Anwender und Partner stand. Sowohl vor Ort in San Francisco als auch online folgten auch zahlreiche deutsche Partner der Konferenz. Sie hörten, wie Dezen in ihrer Keynote betonte, dass der Anbieter im letzten Jahr mehr als 2,4 Millionen Lernende in allen Lösungsbereichen geschult habe. Das KI-Kursangebot sei im Vergleich zum Vorjahr um 66 Prozent auf nun 145 Kurse erweitert worden.
In ihrer Rede hob Dezen zudem neue Möglichkeiten für Partner hervor, Geld zu verdienen und ihre KI-Aktivitäten voranzutreiben. Das neue KI-Orchestrierungs- und Überwachungstool Agent 365, das Mitgliedern des Microsoft Frontier-Programms zur Verfügung steht, bietet Partnern die Möglichkeit, bestehende und zukünftige KI-Agenten innerhalb der Kundenumgebung zu verwalten und ihnen eine Managed-Service-Lösung nach der Implementierung anzubieten. Das Agent Factory-Programm biete den Partnern einen Vorabkaufplan für Agenten, Zugang zu 32 Microsoft-Diensten über einen flexiblen Fonds, ein Preismodell, das Vorab-Lizenzierung und -Bereitstellung überflüssig macht, sowie weitere Vorteile, erklärte Dezen in ihrer Keynote-Rede.
Darüber hinaus hob Dezen in ihrer Keynote die Gründe hervor, warum Partner den neu vereinheitlichten Marketplace von Microsoft strategisch nutzen sollten. Sie erklärte, dass 75 Prozent der Marketplace-Partner angäben, Geschäfte schneller abzuschließen, und 69 Prozent der Partner durch private Angebote mit mehreren Parteien und wiederverkaufsfähige Angebote auf dem Marketplace größere Geschäfte abschlössen. Im CRN-Interview betonte Dezen, dass der Marketplace nicht nur eine Transaktionsplattform ist, sondern auch die Reichweite der Partner bei potenziellen Kunden erhöht und eine bessere Zusammenarbeit mit den internen Verkäufern von Microsoft ermöglicht. "Das ist der Kern der Strategie", erklärte Dezen gegenüber CRN. "Das ist der Motor für den gemeinsamen Vertrieb."
Im Folgenden lesen Sie das komplette Interview mit Microsofts Partner-Chefin Nicole Dezen.
CRN: Was ist Ihre Botschaft an Lösungsanbieter zu Beginn des Jahres 2026?
Nicole Dezen: Pionierarbeit. Es geht wirklich um eine bahnbrechende Transformation. Wir haben gesehen, dass mittlerweile so viele Partner die KI-Technologie intern wirklich angenommen haben.
Sowohl Pax8 als auch SoftwareOne-Crayon [SoftwareOne hat die Übernahme von Crayon im Juli abgeschlossen] sind hervorragende Beispiele dafür. Wie sie ihre eigenen Organisationen neu gedacht haben, wie sie über Mitarbeiter denken, wie sie Agenten und Agent-Chefs einsetzen und wie sich das auf ihre Arbeitsweise auswirkt – und wie sie das dann in ihre Zusammenarbeit mit uns auf dem Markt umgesetzt haben.
Die praktischen Erfahrungen, die ein Partner sammelt, lassen sich sehr gut auf Kunden übertragen, die unbedingt wissen möchten: "Wem vertraue ich diese Aufgabe an?" Ich war wirklich sehr stolz, so viele Beispiele im gesamten Partner-Ökosystem zu sehen.
CRN: Wie gut ist das Ökosystem von Microsoft in der Lage, den AI-Moment zu nutzen und die Verbreitung des Microsoft AI-Portfolios zu fördern?
Dezen: Als Organisation und sicherlich auch als Ökosystem haben wir ziemlich phänomenale Fortschritte gemacht.
Es geht nicht mehr um die Frage, ob KI ein Thema ist – es geht wirklich darum, wie ich sie so aktivieren kann, dass sie mit meinem Unternehmen, meinem Geschäftsmodell und der Art und Weise, wie ich mit Microsoft auf den Markt gehe, verbunden ist. Ich habe diesen Wandel miterlebt. Und wie bei allem anderen befinden sich auch in einem Ökosystem mit 500.000 Partnern die Partner in unterschiedlichen Phasen ihrer Entwicklung.
Wir haben gerade über einige großartige Beispiele von Partnern gesprochen, die sich voll und ganz für "Frontier" engagieren. Ein weiteres großartiges Beispiel dafür auf der Unternehmensseite sind Accenture und Avanade [Avanade wurde als Joint Venture von Accenture und Microsoft gegründet]. Sie haben intern Implementierungen auf Weltklasseniveau durchgeführt. Die Art und Weise, wie sie gemeinsam mit uns ihre Markteinführung verändern – nicht nur im Unternehmensbereich, sondern auch die Art und Weise, wie Avanade die SME&C angenommen hat. [Small, Medium Enterprises and Channel ist eine Partnerorganisation, die Microsoft Anfang dieses Jahres ins Leben gerufen hat. Dezen berichtet an SME&C-Präsident Ralph Haupter]
Das ist ihrer branchenführenden Arbeit rund um die KI-Plattform von Microsoft zu verdanken.
Und dann gibt es Partner, die noch ganz am Anfang ihrer Reise stehen, und ich bin wirklich optimistisch, dass das, was sie von Microsoft gehört haben, ihnen das Vertrauen gibt, dass jetzt der richtige Zeitpunkt ist, um Agenten einzusetzen. Eine Kernbotschaft der Ignite ist, dass es nicht nur darum geht, wie man Agenten erstellt, sondern auch wie man Agenten auf sehr durchdachte Weise verwaltet – genauso, wie Unternehmen ihre Daten und ihre eigenen Mitarbeiter verwalten würden.
CRN: Welche Botschaft können die Partner von der Ignite dazu mitnehmen, was Microsoft für 2026 und darüber hinaus plant?
Dezen: Alles, was wir tun, um Partner zu unterstützen, läuft über das Microsoft AI Cloud Partner Program.
Partner können ihre Ressourcen im Microsoft AI Club-Partnerprogramm nutzen, um neue Vorteile zu erhalten. Die Qualifizierung war für uns ein wirklich wichtiger Schwerpunkt. Die Qualifizierung im Bereich KI ist unverzichtbar. Ich war sehr inspiriert von unseren jüngsten Untersuchungen, die gezeigt haben, dass führende Unternehmen 10 bis 20 Prozent ihrer internen Zeit in die Qualifizierung investieren.
Das ist ein großartiger Aufruf zum Handeln für uns alle. Und das ist auch der Grund, warum wir in diesem Jahr Rekordinvestitionen in die Weiterbildung getätigt haben – zunächst in allen Lösungsbereichen und dann natürlich auch in den Bereich KI-Kompetenzen. Wir haben unser Angebot an KI-Schulungen im Vergleich zum Vorjahr um 66 Prozent erhöht. Das Gleiche gilt für die Markteinführung, die Zusammenarbeit mit Partnern im Vertrieb und Anreize – all das wird weiterhin Teil des Programms sein.
Campaign in a Box ist ein entsprechendes Beispiel für Partner. Es ist wirklich wertvoll, weil es Partnern ermöglicht, die Ressourcen einfach so zu übernehmen, wie sie sind, und sie dann auf jede für ihr Unternehmen sinnvolle Weise anzupassen. Es ist also eine wirklich flexible und skalierbare Möglichkeit für Partner, auf den Markt zu gehen.
Und da Microsoft so viele neue Innovationen liefert ... ist das auch notwendig. Es ist das, was der Markt braucht und von uns erwartet. Es ist entscheidend, dass Partner diese Ressourcen sofort zur Verfügung haben. Wir veröffentlichen sie in 12 Sprachen. Partner haben die Möglichkeit, sofort auf den Markt zu gehen. Ich hatte [während der Ignite] einige Partnermeetings. Manche haben bereits unmittelbar nach den Keynotes mit der Markteinführung begonnen, was großartig ist.
Eine weitere Sache, die meiner Meinung nach wirklich wichtig ist, ist, dass ein Großteil der von uns eingeführten neuen Innovationen sofort in CSP [Cloud Solution Provider-Partnerprogramm] verfügbar ist. Das ist ein wichtiger Schritt für Microsoft. Wir haben uns gegenüber dem Channel verpflichtet, ihm zu ermöglichen, all diese Innovationen in großem Maßstab bereitzustellen, insbesondere für kleine und mittlere Unternehmen. Und ich bin wirklich sehr stolz auf die gezielten Investitionen, die wir in diesem Bereich tätigen.
CRN: Wie sieht die Rolle der Distributoren in Zukunft aus?
Dezen: Der Vertrieb steht im Mittelpunkt unserer Strategie, insbesondere wenn wir darüber nachdenken, wie wir kleinen und mittleren Unternehmenskunden einen Mehrwert bieten können. Aus diesem Grund haben wir das "Frontier Distribution Badge" eingeführt.
Ich freue mich sehr darüber. Damit werden Distributoren ausgezeichnet, die die höchsten Standards in Bezug auf Exzellenz, Leistung und Kompetenz erfüllen. Es handelt sich um Distributoren, die durch ihre MSP- und Reseller-Communities den gesamten Lebenszyklus von Lösungen ermöglichen. Und ich denke, wir haben phänomenale Beispiele für Partner, die genau das tun.
Pax8 … ein weiteres wirklich gutes Beispiel für einen globalen Distributor ist Arrow. Ich finde es großartig, was sie mit ArrowSphere gemacht haben, ihrem Partnerportal. Es basiert vollständig auf der Plattform von Microsoft. Sie haben KI dort zu einem elementar wichtigen Bestandteil gemacht. Es geht darum, den Resellern eine direkte Erfahrung mit Microsoft AI zu ermöglichen. Und das umfasst alles, von Vorschlägen für die nächstbesten Workloads bis hin zu unaufgeforderten Angeboten an Kunden – wie man die Datenumgebung und die Sicherheitslage des Kunden versteht. Das ist unglaublich leistungsstark. Und das ist ein Mehrwert, den die Reseller nur von diesen Distributoren erhalten können.
CRN: Im Laufe der Jahre hat Microsoft große Änderungen an seinem Partnerprogramm vorgenommen, mit denen sich die Qualifikationsanforderungen für verschiedene Teile des Programms verändern haben. Haben Sie eine Botschaft an Partner, die sich eher auf Distributoren verlassen, um Ressourcen zu erhalten, die sie lieber direkt von Microsoft beziehen würden?
Dezen: Für alle Microsoft-Partner ist es sehr wichtig, das Partnerprogramm in seiner Gesamtheit zu verstehen. Diejenigen Partner, die über einen Distributor arbeiten, erhalten zusätzliche Unterstützung, Beratung und Ressourcen, die ihnen die Distributoren zur Verfügung stellen. Ich ermutige jedoch alle Partner, hohe Ziele anzustreben und sich die Designationen und Spezialisierungen zu verdienen, denn so signalisieren sie ihren Kunden, dass sie über die Fähigkeiten, Kapazitäten und die allgemeine Stärke verfügen, um die von den Kunden erwartete Transformation zu realisieren.
Ich finde es wunderbar, dass es weltweit so viele Unternehmen gibt, die die Vorteile einer Teilnahme am Partner-Ökosystem von Microsoft erkennen. Partner sind ein wesentlicher Bestandteil der DNA von Microsoft. Und ich bin wirklich stolz darauf, wie viele verschiedene Unternehmen weltweit die Vorteile davon erkennen. Ich halte es für entscheidend, dass Partner jeder Art und Größe sowie jedes Geschäftsmodells darüber nachdenken, wie sie ihre Fähigkeiten weiterentwickeln und ihren Kunden ihren Wert demonstrieren können.
Denn genau das ist es, was Kunden derzeit suchen. Wenn Kunden eine Veranstaltung wie Ignite verfolgen und von all diesen Innovationen hören, werden sie ihren Partner anrufen und fragen: "Wie kann ich davon profitieren? Wie soll ich darüber denken?" Und ich möchte, dass jeder Microsoft-Partner das Selbstvertrauen, die Fähigkeiten und das Know-how hat, um ihnen dies zu vermitteln.
CRN: Wie sollten Partner zum Start ins Jahr 2026 die Bedeutung des einheitlichen Marktplatzes einschätzen?
Dezen: Er ist ein zentraler Bestandteil der Strategie. … Er ist der Motor für den gemeinsamen Vertrieb. Wir haben während der Ignite die weltweite Verfügbarkeit von Angeboten mit Wiederverkaufsoption angekündigt. Dies ist nun das Mittel der Wahl für Softwareentwicklungsunternehmen und Vertriebspartner, um gemeinsam die Softwarelösungen bereitzustellen, die Kunden über den Marketplace benötigen.
Und das kommt wirklich den kleinen und mittleren Unternehmen zugute, die heute über unseren Vertrieb kaufen. Ich bin wirklich begeistert von diesem Schritt nach vorne. Der Marketplace ist die Anlaufstelle für Agenten. Und Sie haben so viele Ankündigungen über die Fähigkeiten von Agenten gehört. Ich würde die Kunden dazu ermutigen, hier nach den Agenten zu suchen, die sie für ihr Unternehmen benötigen.
Unser Vertriebsteam ist sich der Tatsache bewusst, dass der Marketplace die Anlaufstelle für den gemeinsamen Vertrieb ist. Das ist für unsere Verkäufer von Vorteil, egal ob es sich um einen Enterprise-Verkäufer oder um Verkäufer bei kleinen und mittleren Unternehmen handelt. Hier geht es darum, wie wir Transaktionen schnell ermöglichen können. Es geht um digitale Fähigkeiten. Hier präsentieren Anbieter ihre Lösungen und ihre Agenten. Und jeder kann jetzt Anbieter werden, was sehr spannend ist.
CRN: Was sollten Partner wissen, wenn sie Feedback für Microsoft zu Änderungen haben, die sie sich im Partnerprogramm wünschen?
Dezen: Wir berücksichtigen viel Feedback von Partnern, bevor wir neue Produkte, neue Funktionen und neue Fähigkeiten einführen. Ein gutes Beispiel dafür sind die SMB-Sicherheitssuiten, die wir vor einigen Monaten eingeführt haben. Im September hat Microsoft drei Add-ons für Microsoft 365 Business Premium-Kunden eingeführt: ein Defender Suite-Add-on für 10 US-Dollar pro Benutzer und Monat, ein Purview Suite-Add-on für 10 US-Dollar pro Benutzer und Monat und beide zusammen für 15 US-Dollar. Die Add-ons sind auf 300 Plätze pro Kunde begrenzt.
Das wurde durch Marktchancen und das Feedback unserer Partner beeinflusst. Es ist ein äußerst wichtiger Aspekt unserer Arbeit, sodass wir sehr zuversichtlich sind, dass die Partner, auf die wir uns verlassen, um diese Fähigkeiten auf die Kunden zu skalieren, dazu bereit sind und über die richtigen Fähigkeiten und die richtige Motivation verfügen. Ich bin daher sehr zuversichtlich. Wir haben einen ständig aktiven Mechanismus, um zuzuhören, und sind daher immer daran interessiert zu erfahren, wie die Dinge bei unseren Partnern ankommen und was wir weiter verbessern müssen. Ich bin auch sehr zufrieden mit dem Maß an Flexibilität, das wir in unsere Lizenzmodelle eingebracht haben.
CRN: In diesem Monat gab es wichtige Änderungen am Enterprise Agreement-Lizenzprogramm, ganz zu schweigen von anderen Änderungen in diesem Jahr, die den Übergang von EA zu CSP erleichtern sollen. Was bedeutet das für die Partner?
Dezen: CSP ist die wichtigste Maßnahme im Bereich SME&C. Hier setzen wir ganz darauf, dass unsere Vertriebspartner in der Lage sind, den gesamten Lebenszyklus von Lösungen für Kunden abzudecken.
Die Transaktion ist natürlich sehr wichtig. Und sie wickeln ihre Transaktionen über CSP ab. Wenn man jedoch an einige der anderen Ankündigungen denkt, die wir auf der Ignite gemacht haben, spiegelt dies die sehr hohen Erwartungen wider, die wir an diese CSP-Partner haben.
Die Support-Designation ist ein gutes Beispiel dafür. Im CSP-Geschäftsmodell ist der CSP-Partner die erste Anlaufstelle für das Kundenerlebnis. Und genau dort entsteht Vertrauen. Und wir verwenden dort geprüfte externe Qualitätsstandards, damit Kunden wissen, dass wir für sie die höchsten Maßstäbe anlegen – für die Support-Anforderungen, die sie möglicherweise haben.
Es gibt immer noch mehr zu tun. Unsere Aufgabe ist es, sicherzustellen, dass wir die Kundenanforderungen erfüllen, die sich sehr schnell weiterentwickeln. Und wir richten uns dabei nach der Innovations-Roadmap von Microsoft, die sich ebenfalls sehr schnell weiterentwickelt.
Wir integrieren diese beiden Aspekte in das Partner-Ökosystem und stellen sicher, dass die Partner die höchsten Qualitäts- und Leistungsstandards erfüllen und dies durch die Designations und Spezialisierungen unter Beweis stellen. Partner, die Designations, Spezialisierungen und Badges erwerben, haben Anspruch auf die besten Co-Selling-Vorteile. Ich möchte die Partner dazu ermutigen, sich vor Augen zu halten, dass sie mit diesen Auszeichnungen nicht nur ihren Kunden, sondern auch den Verkäufern von Microsoft zeigen können, dass sie hart daran gearbeitet haben, diese Fähigkeiten unter Beweis zu stellen.
Und wir haben bewusst sehr hohe Anforderungen dafür. Was mich immer wieder inspiriert, ist, dass ich sehe, wie Partner dies auf ihren Websites bewerben. Sie bewerben es auf LinkedIn. Das ist ein großartiges Instrument für sie, um ihre Fähigkeiten zu präsentieren.
CRN: Was sollten Partner nach der Ignite noch beachten?
Dezen: Zum einen das Frontier-Badge. Wir hielten dies für den richtigen Zeitpunkt, um stolz zu zeigen, was es für Partner bedeutet, die alle Disziplinen der Microsoft Cloud und KI mit einem Frontier-Badge angenommen haben. Die Reaktionen der Partner haben mich wirklich sehr inspiriert. ... Das ist es, was Kunden wollen. "Wie kann ich an der Transformation an vorderster Front teilnehmen?" Und sie werden sich an Partner wenden, die diese Fähigkeit unter Beweis gestellt haben.
Copilot Business – das ist Copilot in einer Palette von Angeboten, die speziell für KMUs zu einem äußerst wettbewerbsfähigen Preis von 21 US-Dollar für Unternehmen mit bis zu 300 Benutzern entwickelt wurden. Das ist genau das Richtige für KMU. Wir haben eine ganze Reihe von End-to-End-Angeboten angekündigt, die Microsoft 365 Business, Copilot Business, unsere Purview-Suite und Business Central miteinander verbinden. Dies ist eine Komplettlösung für kleine und mittlere Unternehmen, und wir konzentrieren uns wirklich sehr darauf, dass der Channel diesen Mehrwert an unsere Kunden weitergibt.
CRN: Gibt es bestimmte Muster, die Sie bei den mit Microsoft besonders erfolgreichen Lösungsanbietern beobachten?
Dezen: Einer der Faktoren, die wir als Wachstumsbeschleuniger sehen, ist die Kombination aus Copilot Chat und Sicherheit. Dies spiegelt die Tatsache wider, dass man nicht über KI sprechen kann, ohne über Sicherheit zu sprechen – wie sichern Kunden ihre Werte? Partner können dies tun und gleichzeitig diese Chat-Funktion bereitstellen. Sie können unseren kostenlosen Chat nutzen, der Ihnen Sicherheit auf Unternehmensniveau von Microsoft bietet.
Und dann gibt es in jedem Unternehmen eine Gruppe von Mitarbeitern, die ebenfalls von den kostenpflichtigen SKUs profitieren werden. Ich sehe einfach phänomenale Arbeit von den Partnern, die das tun, was wir als "Wall-to-Wall-Chat" bezeichnen würden. Es geht also darum, bewusst und durchdacht darauf zu achten, was jede Gruppe in der Organisation eines Kunden benötigt, und sicherzustellen, dass sie über umfassende Sicherheitsfunktionen, umfassende Copilot-Funktionen und durchgängigen Chat verfügt.
CRN: Sehen Sie Raum für weitere Investitionen von Partnern in das Microsoft-Sicherheitsportfolio?
Dezen: Partner mit Cyber-Kompetenzen sollten ernsthaft darüber nachdenken, wie sie weiter in ihre Microsoft-Praxis investieren können. Wir haben erhebliche Sicherheitsvorteile auf dem Markt. Dies ist ein Bereich, in dem Kunden alle um Hilfe bei ihrer KI-Transformation bitten. Und Partner mit Sicherheitskompetenzen sind am besten in der Lage zu sagen: "Lasst uns die Infrastruktur sichern und dann auf dieser sicheren Infrastruktur KI-Fähigkeiten aufbauen." Das hat einen enormen Wert. Ich bin wirklich stolz auf die Arbeit, die unser Partner-Ökosystem in diesem Bereich leistet.
Partner sollten weiterhin Sicherheitszertifizierungen und -spezialisierungen erwerben, denn so können sie ihre technische Kompetenz unter Beweis stellen. Wir legen die Latte bei Security sehr hoch– das ist entscheidend. In dem Klima und Umfeld, in dem wir tätig sind, ist dies ein unverzichtbarer Vorteil. Ich habe großes Vertrauen in unsere Sicherheitspartner. Und wir heißen weitere Sicherheitsexperten im Microsoft-Ökosystem willkommen.
Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com
CRN-Newsletter beziehen und Archiv nutzen - kostenlos: Jetzt bei der CRN Community anmelden