Weniger als die Hälfte der MSPs sind KI-Ready

Der KI-Boom bringt viele MSPs zunehmend in eine Zwickmühle: Während sie sich einerseits über eine stark wachsende Nachfrage der Kunden freuen können, fühlen sich zugleich viele noch nicht ausreichend dafür aufgestellt, diese auch kompetent zu bedienen.

Die Freude über die zunehmende Geschäftsdynamik im Zuge der KI-Welle ist wird im Channel von einer wachsenden Diskrepanz zwischen der Marktnachfrage und der eigenen KI-Bereitschaft deutlich getrübt. Bei einer weltweiten Erhebung von OpenText Cybersecurity gaben zwar 92 Prozent der mehr als 1.000 befragten MSPs an, dass KI aktuell spürbar das Wachstum ihres Geschäfts ankurbelt. Allerdings fühlen sich zugleich weniger als die Hälfte von ihnen auch vollständig bereit dafür, Kunden bei der Bereitstellung von KI-Tools oder der Implementierung von KI-gesteuerten Sicherheitslösungen zu unterstützen.

"Eine von uns veröffentlichte Statistik besagt, dass sich nur 46 Prozent der MSPs ausreichend darauf vorbereitet fühlen, ihre Kunden mit KI zu unterstützen", erklärt Michael DePalma, Vice President of Business Development bei OpenText Cybersecurity, im Exklusivinterview mit CRN (Das volle Interview lesen Sie ab Seite 2). Dabei mangle es nicht nur an Erfahrung, Personal oder konkretem Knowhow, sondern oft auch an einer grundsätzlichen Strategie: "Die Reaktionen darauf waren faszinierend. Es handelt sich um intelligente, etablierte MSPs. Und das Erste, was sie sagten, war: ‚Was bedeutet eigentlich ‚vorbereitet‘?"

Der Mangel als Chance

Für ihn ist das jedoch kein Grund, verzweifelt den Kopf in den Sand zu stecken, sondern besser die daraus resultierenden Chancen zu sehen. "Es besteht kein Zweifel, dass KI die Dynamik vorantreibt", so DePalma. "Aber diese 50-prozentige Bereitschaft? Für mich ist das ganz einfach ein Zeichen für eine Chance." Er empfiehlt den Akteuren im Channel deshalb, diese Lücke aktiv zu nutzen, um sich von anderen abzuheben und so einen Vorsprung zu verschaffen. "Viele KMUs sehen KI immer noch als Möglichkeit, täglich fünf Minuten Zeit in Outlook zu sparen", konstatiert der OpenText-Manager. "Das ist in Ordnung, aber die Aufgabe des MSPs ist es, einen Schritt zurückzutreten und zu fragen: ‚Wie wirkt sich das auf Ihre gesamte Geschäftsstrategie aus?‘ Wer das herausfindet, wird gewinnen."

Konkret verweist DePalma auf Microsoft Copilot als wichtigen Einstiegspunkt für viele MSPs, die ihre interne KI-Nutzung mit externen Kundenangeboten verbinden möchten. "Wir investieren stark in die Befähigung unserer Partner und zeigen ihnen nicht nur, wie Copilot funktioniert, sondern auch, wie sie es verkaufen, unterstützen und als strategisches Unterscheidungsmerkmal positionieren können."

MSPs setzen auf Mehrwert statt Preiskampf

Die Ergebnisse heben zudem eine größere Verschiebung der Prioritäten von MSPs hervor: Sicherheit, Einfachheit und Integration überwiegen nun die Kosten. Nur noch acht Prozent der MSPs nennen den Preis als wichtigsten Faktor für die Auswahl eines Anbieters. "Es geht nicht mehr darum, sich in einem Preiskampf zu unterbieten", beobachtet auch DePalma. "Es geht darum, wer MSPs dabei helfen kann, zu wachsen und gleichzeitig zu vereinfachen."

Neben den Umfrageergebnissen den daraus resultierenden Aufgaben die Partner und OpenText selbst, sprach CRN mit DePalma auch darüber, mit welchen Schritten und Angeboten MSPs die Lücke zwischen KI-Chancen und operativer Bereitschaft schließen können, und wie sie sich dafür aufstellen sollten.

Gab es etwas Bestimmtes, das Sie mit dieser Umfrage überprüfen oder herausfinden wollten?

DePalma: Wenn man eine solche Umfrage durchführt, hofft man immer, dass die Daten mit der eigenen Roadmap übereinstimmen. Wir haben einige große Schritte unternommen: Wir haben unsere gebündelten Angebote veröffentlicht, unser EDR ausgebaut und uns wirklich auf unsere KI-Strategie konzentriert. Ein Teil davon war also: 'Hey, lasst uns überprüfen, ob der Markt so ist, wie wir ihn einschätzen.' Wir wollten auch herausfinden, wo MSPs sich selbst in der KI-Debatte sehen. Das war ein großes Thema in unserer Kommunikation: Welche Rolle spielen MSPs in dieser von KI geprägten Zukunft? Glücklicherweise stimmten die Zahlen aus der Umfrage ziemlich genau mit unseren Beobachtungen in der Praxis überein. Das ist nicht immer der Fall. Manchmal hat man das Gefühl, am Puls der Zeit zu sein, und dann kommt die Datenauswertung und überrascht einen. Aber dieses Mal passte alles sehr gut zusammen.

Eine der wichtigsten Erkenntnisse ist, dass KI eindeutig das Wachstum vorantreibt, aber nur die Hälfte der befragten MSPs sich bereit fühlt, KMUs mit KI-Tools zu unterstützen. Was sagt Ihnen diese Bereitschaftslücke?

DePalma: Für mich bedeutet sie ganz einfach eine Chance. Wir haben gerade unsere Beiratssitzung beendet, und ich habe unserem Beirat einen kleinen Einblick in die Ergebnisse gegeben. Eine Statistik, die wir vorgestellt haben, war, dass sich nur 46 Prozent der MSPs vollständig darauf vorbereitet fühlen, Kunden mit KI zu unterstützen, und die Reaktionen waren faszinierend. Das sind kluge, etablierte MSPs. Und das Erste, was sie sagten, war: "Nun, was bedeutet 'vorbereitet' eigentlich?"

Einige von ihnen entwickeln bereits KI-Strategien, nicht nur für sich selbst, sondern auch für ihre Kunden. Sie setzen sich zusammen und erstellen echte, differenzierte Servicepläne. Und das ist der Schlüssel. KI macht das Leben einfacher, wenn sie richtig eingesetzt wird. Aber viele KMUs betrachten sie immer noch auf einer Mikroebene: "Das spart mir täglich fünf Minuten in Outlook." Das ist in Ordnung, aber die Aufgabe des MSP ist es, einen Schritt zurückzutreten und zu fragen: "Wie wirkt sich das auf Ihre gesamte Geschäftsstrategie aus?"

Ich denke also, dass die Zahl von 50 Prozent Bereitschaft tatsächlich die Tatsache widerspiegelt, dass viele MSPs noch dabei sind, herauszufinden, worin ihr KI-Wertversprechen besteht. Und das ist in Ordnung. Es geht nicht nur darum, ein Produkt weiterzuverkaufen, sondern darum, einen serviceorientierten Ansatz für KI zu definieren.

Viele MSPs scheinen bei der Nutzung von KI intern festgefahren zu sein, aber nicht extern. Warum ist das so, und wie helfen Sie ihnen, diese Denkweise zu ändern?

DePalma: Da haben Sie vollkommen Recht. Viele MSPs nutzen KI, um ihre Geschäfte besser zu führen, aber sie haben das noch nicht umgedreht und monetarisiert. Und auch hier kommt es wieder auf Komfort, Vertrauen und manchmal einfach nur auf Kapazitäten an. Hier wird Copilot zu einem wirklich interessanten Einstiegspunkt. Wir haben bei OpenText ein Team aufgebaut, das sich ganz auf die Microsoft-Seite konzentriert und MSPs dabei hilft, nicht nur zu verstehen, wie Copilot funktioniert, sondern auch, wie sie es auf den Markt bringen können. Wir veranstalten regelmäßig persönliche Sitzungen, führen durch die Implementierung und sprechen sogar darüber, wie man es in Kundengesprächen positionieren kann, sei es beim Upselling oder bei der Neukundenakquise. Copilot ist für MSPs eine sehr reale und unmittelbare Möglichkeit, diese interne und externe Lücke zu schließen. Unsere Partner fragen nach dieser Unterstützung, und wir investieren in die Menschen und Ressourcen, um sie bereitzustellen.

Welche Umfrageergebnisse haben Sie überrascht oder vielleicht Ihre ursprünglichen Annahmen in Frage gestellt?

DePalma: Ehrlich gesagt war ich etwas überrascht, dass Cybersicherheit immer noch so hoch im Kurs steht. KI ist derzeit allgegenwärtig, egal ob auf Veranstaltungen, an jedem Stand oder in jeder Podiumsdiskussion – überall dreht sich alles um KI. Wenn man sich jedoch die Daten ansieht, stellt man fest, dass Bedrohungsprävention und Support rund um die Uhr nach wie vor die beiden wichtigsten Anforderungen sind, die KMUs an ihren MSP stellen.

Das erinnert uns daran, dass zwar die glänzenden neuen Technologien die Schlagzeilen beherrschen, aber die Grundlagen nach wie vor wichtig sind. Sicherheit kommt nicht aus der Mode, und das ist eigentlich beruhigend. Es bedeutet, dass die Kernaufgabe der MSP nach wie vor relevant ist.

Gab es Umfrageergebnisse, die Sie zur Anpassung Ihrer Roadmap heranziehen?

DePalma: Ja, eine Statistik ist mir besonders aufgefallen: Der Preis ist nicht mehr der wichtigste Faktor. Nur 8 Prozent der Befragten gaben an, dass er bei der Auswahl eines Anbieters am wichtigsten sei. Das ist enorm. Stattdessen geht es um Beziehungen, Integrationen und die Stärke der Lösung. Und das deckt sich mit dem, was wir aus der Praxis hören. Dennoch muss ich zugeben, dass ich erwartet hatte, dass der Preis eine größere Rolle spielen würde. Dies hat bestätigt, dass unser Fokus auf Partner-Enablement, Flexibilität und Integration der richtige Weg ist. Es geht nicht mehr darum, sich in einem Preiskampf zu überbieten. Es geht darum, wer MSPs dabei helfen kann, zu wachsen und gleichzeitig zu vereinfachen.

Wie helfen Sie MSPs dabei, ihre Markteinführungsstrategien weiterzuentwickeln, insbesondere jetzt, wo digitale Kanäle wie Marktplätze und Online-Suche immer wichtiger werden?

DePalma: Sehen Sie, Empfehlungen sind immer noch das A und O. Das war schon immer so. Aber sie sind nicht zufällig, sondern das Ergebnis von Strategie, Aufklärung und Vertrauen. Wir arbeiten mit Partnern an Dingen wie QBRs, lokalen Veranstaltungen und sogar der Einbindung der Handelskammer, weil dies die Orte sind, an denen Einfluss genommen wird. Gleichzeitig wissen wir, dass der digitale Bereich auf dem Vormarsch ist. Marktplätze wie Pax8 gewinnen an Bedeutung. Und jüngere Käufer, Millennials und die Generation Z, kommen mit Macht. Sie sind technikaffin – sie wollen Geschwindigkeit, Einfachheit und Selbstbedienung. Aber wir haben immer noch einen menschlichen Kundenbetreuer für tiefgreifendere Strategiearbeit. Es geht darum, die Partner dort abzuholen, wo sie stehen und wo ihre Kunden sind.

Die Mehrheit der MSPs in der Umfrage gab an, dass sie im nächsten Jahr eine Erweiterung ihrer Dienstleistungen planen. Wie positionieren Sie OpenText, um dies zu unterstützen?

DePalma: Eine Erweiterung der Dienstleistungen ist großartig, muss aber nachhaltig sein. Wenn Sie neue Angebote hinzufügen möchten, müssen Sie Ihre derzeitigen Lösungen effizienter gestalten. Genau hier investieren wir, insbesondere in die Bereiche Automatisierung und Integration. Wir integrieren beispielsweise SOAR (Security Orchestration, Automation and Response) in unsere EDR-Lösung, damit MSPs ihre Reaktionen automatisieren, technische Ressourcen freisetzen und sich auf höherwertige Aufgaben wie Design, Strategie und Projektdienstleistungen konzentrieren können. Außerdem überarbeiten wir unser Partnerprogramm, um mehr Ressourcen zur Verfügung zu stellen, insbesondere im Bereich KI. Wir sagen also nicht einfach: 'Hier sind noch mehr Produkte, die Sie verkaufen können.' Wir sagen: 'So helfen wir Ihnen, mit weniger mehr zu erreichen.'

Was raten Sie MSPs, die sich für KI begeistern, aber nicht wissen, wo sie anfangen sollen?

DePalma: Mein wichtigster Rat? Schließen Sie sich einer Peer-Gruppe an. Es muss keine Gruppe mit vollständiger Rechenschaftspflicht sein, selbst ein vierteljährliches Brainstorming kann schon bahnbrechend sein. Von Ihren Kollegen lernen Sie mehr als von jedem Anbieter. Einige der intelligentesten Gespräche, die ich geführt habe, kamen von MSPs, die einfach erzählten, was sie ausprobieren, was funktioniert und was nicht. Das ist real. Das ist taktisch. Und so ist dieser Kanal immer gewachsen, indem man voneinander gelernt hat. Wenn Sie sich also überfordert fühlen, versuchen Sie nicht, alles allein zu machen. Knüpfen Sie Kontakte, hören Sie zu, testen Sie Ideen, wiederholen Sie. So finden Sie Ihren Standpunkt und Ihren Vorteil.

Dieser Text erschien zuerst bei unserer Schwester-Publikation crn.com

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