Logicalis-CEO über seine Pläne, "der am stärksten KI-integrierte Partner auf dem Markt" zu werden

Jon Groves sieht IT-Dienstleister Logicalis auf gutem, vor allem "gesunden" Weg, Kunden auf ihrer KI-Reise zu begleiten. Der "wahre Wert" in der Zukunft liegt für ihn darin, mit Kunden an Datenmanagement, Datenrichtlinien und ihren Data-Lakes zu arbeiten. Intern will Logicalis mit KI-gestützten Managed Services proaktiv Kunden-Infrastrukturen überwachen.

Er betrachtet KI "auf verschiedene Arten", erklärt Groves gegenüber CRN. "Ich betrachte sie intern – als Befähigung – für uns. Wie sieht der KI-Partner der Zukunft aus? Ich habe Arbeitsabläufe und Initiativen dazu. Das ist wahrscheinlich meine oberste Priorität."

Groves sagt, dass sich Logicalis intensiv darauf konzentriert, Kunden einen Mehrwert zu bieten, und zwar durch Sicherheitsplattformen und das Versprechen, "echte" Geschäftsergebnisse zu liefern. Der IT-Dienstleister ist global tätig, mit "starkem lokalem Engagement". Logicalis hat bereits Schritte unternommen, um KI zu einem integralen Bestandteil der eigenen Betriebsabläufe zu machen, und hat damit den Kunden bereits die Vorteile der KI zugutekommen lassen, ohne dass diese es überhaupt bemerkt haben. "Wir verfügen über eine agentenbasierte KI-Plattform, die unsere Kunden allein dadurch nutzen, dass sie unsere Managed-Services-Kunden sind", sagt Logicalis-CEO Jon Groves.

"Es entstehen keine zusätzlichen Kosten. Sie erleben KI-Operationen in ihrer Umgebung rund um die Uhr. Ich möchte, dass wir aufhören, Managed Services im Kontext von 'Ich habe X Tickets für Sie bearbeitet. Ich habe X Brände für Sie gelöscht' zu bewerten. Ich möchte damit beginnen, in die Umgebung einzubauen: 'Ich habe die Anzahl der Tickets für Sie reduziert. Ich habe auf diese Weise eine nachhaltigere, zuverlässigere Umgebung für Sie geschaffen.'"

Bei Logical ist viel los, das Unternehmen verfolgt den Plan, ein AI-First-Dienstleister und MSP zu werden. Nachfolgend Auszüge des Interviews, das CRN USA mit Jon Groves führte.

CRN: Wie definieren Sie Logicalis?

Jon Groves: Logicalis ist in erster Linie eine Reseller-Organisation, ein dynamischer Reseller. Ich liebe es übrigens, ein Value-Addes Reseller [VAR] zu sein. Ich glaube nicht, dass etwas Falsch daran ist, ein VAR zu sein. Diese Bezeichnung hat Laufe der Jahre durch die öffentliche Meinung einen gewissen Wert verloren. Aber wir sind ganz klar ein Value-Added Reseller. Wir konzentrieren uns stark auf den "Wert"-Aspekt. Aus MSP-Perspektive betrachten wir umfangreiche Investitionen, um echte Geschäftsergebnisse für unsere Kunden zu erzielen. Wir treiben sehr zielgerichtete Sicherheitsplattformen für unsere Kunden voran. Wir versuchen, uns auf das zu konzentrieren, was für unser Kernmarktsegment am wichtigsten ist. Darüber hinaus würde ich uns als globales Unternehmen mit einem starken lokalen Fokus beschreiben.

Was sieht Logicalis als VAR und MSP auf KI?

Groves: Es hängt davon ab, mit wem ich spreche und was diese Person unter "KI" versteht. Ich betrachte KI auf verschiedene Arten: zum einen intern, als Befähigung für uns. Wie sieht der KI-Partner der Zukunft aus? Ich habe Arbeitsabläufe und Initiativen dazu. Das ist wahrscheinlich meine oberste Priorität.

Dann stellt sich die Frage: Wie gehen wir an den Markt? Wie schaffen wir Mehrwert für unsere Kunden im Bereich KI? Wir adressieren nicht Konzerne, wir sind vielmehr im gehobenen Mittstand und Unternehmen mittlerer Größe unterwegs. Bei Kunden dieser Größe besteht ein großer Bedarf an KI-Expertise und Interesse an einer Vision. Wie wir sie bei KI unterstützen, entwickelt sich organisch aus unserer eigenen Reise. Wir befinden uns intern auf einer Reise rund um KI.

Ich hatte kürzlich ein Gespräch zum Thema Data Governance mit einem Unternehmen, für das wir einen umfassenden Plan zur Datenmanagement-Governance implementieren, während wir uns gleichzeitig auf eine stärker agentische KI-Erfahrung innerhalb von Logicalis vorbereiten. Das Engagement dieses Kunden ist von KI durchdrungen - ob bewusst oder nicht.

Für Value-Added-Reseller ist KI in Zukunft ein Wegbereiter für mehr als nur AIOps, Service Desk oder Professional Services. Ich sehe eine Vielzahl von orchestrierten agentischen KI-Fähigkeiten, die durch stärker automatisierte Ansätze im Unternehmen effizienter bereitgestellt werden. All das betrachte ich als "niedrig hängende Früchte", die wir ernten sollten.

Für uns stellen sich viele Fragen: Wie schnell kann ich eine Bestellung bearbeiten? Wie schnell kann ich meinen Kunden Informationen darüber liefern, wo sie stehen? Wie schnell kann ich mit meinen OEM-Partnern zusammenarbeiten und optimierte Datenquellen oder KI-Agent-Fähigkeiten bereitstellen? Meiner Meinung nach gibt es so viele Möglichkeiten für Logicalis, ein AI-First-Unternehmen zu werden. Das ist meine oberste Priorität.

Wo setzt Logicalis bereits KI-Agenten ein?

Groves: Ein einfaches, leicht zu erreichendes Ziel ist der rechtliche Bereich des Unternehmens. Vertragsmanagement, Qualitätskontrolle von Verträgen – all das wird heute durch KI gestützt. Das war eines unserer ersten Projekte. Jetzt stehen wir kurz vor der Aktualisierung unseres ERP-Systems – der nächste Bereich, in den wir ziemlich viel KI einbringen werden.

Ein weiterer Bereich, in den wir seit einigen Jahren investieren, ist AIOps. Wenn man sich unsere Managed-Services-Organisation ansieht und die Art und Weise, wie wir unseren Ingenieuren und Kunden Einblicke in das Geschehen in ihrer Umgebung geben, dann bewegen wir sie von einer reaktiven in eine proaktive Umgebung. Ich vergleiche Managed Services mit der Feuerwache: Die sitzen herum, warten auf den Alarm und löschen Brände, Ich glaube jedoch, dass zukünftige Managed-Services-Organisationen eher wie der Brandschutzbeauftragte sein werden. Die beobachten und sagen: "Hey, hör mal, was sich hier entwickelt, ist nicht gut. Das müssen wir beheben." Es wird immer Brandbekämpfung geben. Aber ich glaube, das Wertversprechen entwickelt sich hin zu einem Modell des Brandinspektors.

Wir haben eine agentische KI-Plattform, die unsere Kunden allein dadurch nutzen, dass sie unsere Managed-Services-Kunden sind. Es entstehen keine zusätzlichen Kosten. Sie erleben KI-Operationen in ihrer Umgebung rund um die Uhr. Ich möchte, dass wir aufhören, Managed Services im Kontext von "Ich habe X Tickets für Sie bearbeitet". Es muss heißen: "Ich habe X Brände für Sie gelöscht". Ich möchte anfangen, in die Umgebung solche Informationen einzubauen: "Ich habe die Anzahl der Tickets für Sie reduziert. Ich habe auf diese Weise eine nachhaltigere, zuverlässigere Umgebung für Sie geschaffen." Wir sprechen als Branche schon lange darüber [proaktive Managed Services]. Ich glaube aber, dass viele Leute [solche Dienste] nur beschönigen".

Ein Bereich, der mich frustriert: KI-Helpdesk-Agent. Es geht nicht darum, dass meine Helpdesk-Agenten durch KI ersetzt werden. Vielmehr geht es darum, KI-Agenten so einzusetzen, dass sie die eher alltäglichen, sich wiederholenden Aufgaben in der Umgebung übernehmen und dabei lernen. Die Technologie ist vorhanden, und wir arbeiten daran. Die Herausforderung in einer mandantenfähigen Umgebung besteht darin, dass viele Systeme, wie zum Beispiel Helpdesk-Systeme, eigentlich auf den Kontext einer mandantenfähigen Umgebung ausgelegt sind. Daher ist der Einsatz einer KI-Plattform und von KI-Agenten etwas knifflig. Aber wir haben dort stark investiert.

Wie lange wird es Ihrer Meinung nach dauern, bis Sie etwas haben, das Sie Ihren Kunden in diesem Bereich anbieten können?

Groves: Wir haben einen Plan. Letztendlich werden wir ein neues Modell etablieren, wie ich es beschrieben habe. Wir müssen Kunden dabei helfen, diesen Weg zu gehen. Mit anderen Worten: Ich werde dieses Ökosystem nicht so belassen können, wie es ist. Wir müssen eine, wie ich es nenne, "Nirvana"-Umgebung aufbauen und sie langsam dorthin führen. Ich würde sagen, wir sind wahrscheinlich noch sechs Monate davon entfernt. Ehrlich gesagt ist die Technologie nicht die Herausforderung. Die Herausforderung sind die Prozesse und Abläufe.

Seht ihr die internen Einführung einer solchen neuen Plattform als Gelegenheit, Personal abzubauen?

Groves: Das fragt mich jeder, und ich verstehe auch warum. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht würde man, wenn man meine Betriebskosten als Prozentsatz des Bruttogewinns oder Nettoumsatzes betrachtet, klar erkennen, dass ich nicht die Absicht habe, Personal abzubauen. Ich führe das Unternehmen auf einem sehr straffen, optimalen Niveau. Ich betrachte KI in keiner Weise als Instrument zur Kostensenkung. Was ich jedoch sehe, ist: KI ist ein Instrument, das Zukunft schafft. Nehmen Sie zum Beispiel meine Service-Desk-Organisation: Bei der Anzahl meiner Kunden kann ich sie nicht weiter verkleinern. Aber was ich mit KI als Assistent erreichen kann, ist, die Service-Desk-Organisation von ihrem derzeitigen Stand zu einer größeren Einnahmequelle mit geringeren Kosten auszubauen.

Die meisten von uns in der Channel-Community führen eine ziemlich schlanke Organisationen. Wir arbeiten sehr straff. Wir betreiben ein Geschäft mit geringen Margen und haben gelernt, in diesem Kontext zu agieren und die Rentabilität zu steigern. Ich glaube, dass die Diskussion um KI vor allem bei den großen Cloud-Anbietern und den großen sozialen Plattformen zu erheblichen Personalabbau führen wird – also in Bereichen, in denen während der Corona-Pandemie massenhaft zusätzlich eingestellt, ja sogar überbesetzt wurde. Jetzt erkennen die Unternehmen allmählich, dass sie viel zu stark ausgebaut sind, aber sie betreiben ein anderes Geschäft als wir. Sie betreiben kein Geschäft mit geringen Margen. Sie betreiben ein Geschäft mit hohen Margen. Die Wahrheit ist, dass ihre Ressourcen Schwankungen unterliegen. Ich kann mir vorstellen, dass KI für solche Unternehmen zu Personalabbau führen könnte. Ich glaube nicht, dass man gleiches im Channel sehen wird.

Verständlicherweise gibt es da viel Angst, und ich werde darauf angesprochen. Aber eines der Dinge, die ich unserem Team ständig sage, ist, dass KI für uns keine Strategie zum Personalabbau ist. KI ist für uns eine Wachstumsstrategie. Das sage ich ganz offen, und unser Team hat das Recht, mich zur Rede zu stellen, sollte ich diese Aussage rückgängig machen. Ich glaube aber nicht, dass das passieren wird.

Ich erinnere mich, dass vor allem in meinen jüngeren Jahren neue Technologiewellen aufregend waren, weil sie uns neue Möglichkeiten zum Wachsen und Lernen boten und unser Denken beflügelten. Ich glaube nicht, dass KI eine Menge Arbeitsplätze vernichten wird. Ich glaube, sie wird viele neue Arbeitsplätze schaffen. Es gibt einige Jobs, die sich verlagern, verändern und anpassen werden. Aber glaube ich, dass es wegen KI einen Überschuss an IT-Ressourcen geben wird? Ganz und gar nicht.

Wie sieht es extern aus? Was denken Kunden über KI? Mit welchen Themen befassen sich Kunden von Logicalis?

Groves: Wir leisten viel Arbeit im Bereich KI, aber der Schwerpunkt dieser Arbeit liegt eigentlich auf der Infrastrukturbereitschaft. Keiner unserer Kunden – egal, ob sie in der Cloud, in einer Hybridumgebung oder vollständig vor Ort arbeiten – ist wirklich bereit für echte KI auf Produktionsniveau. Wenn man sich ihre Infrastruktur ansieht und wofür sie diese Infrastruktur aufgebaut haben, ist es sehr schwierig, sie für KI zu nutzen.

Wir verbinden uns heute mit KI über unsere Infrastruktur, unsere Rechenzentren und unsere Datenquellen. Wir verbinden uns damit aus einer Mensch-zu-Maschine-Perspektive. KI verändert das grundlegend. Das Verkehrsmuster von Maschine zu Maschine unterscheidet sich grundlegend von dem von Mensch zu Maschine. Es hat größere Auswirkungen auf die Infrastruktur als es die Cloud hatte.

Sie erinnern sich sicher an die Cloud-Zeiten: Wir hatten alle unsere Daten im Rechenzentrum, und als wir die Cloud hinzufügten, fügten wir eine weitere Verbindung hinzu. Wir haben einfach eine Verbindung ins und aus dem Rechenzentrum eingerichtet, was äußerst ineffizient ist. Später entwickelten wir neue Technologien und Funktionen, um eine Umgebung zu schaffen, in der man direkt auf seine Datenquelle zugreifen konnte, egal wo diese sich befand. Das war eine große Veränderung. Die Cloud hat die Art und Weise verändert, wie wir die Infrastruktur betrieben haben.

Dieser Wandel ist nichts im Vergleich zu dem, was wir gerade mit agentischer KI erleben. Die Leitungsgeschwindigkeit der Sicherheit, die Verwaltung von Daten, die Risikoexposition – all diese Dinge stehen bei unseren Kunden ganz oben auf der Agenda. All das ist derzeit Infrastrukturarbeit, was irgendwie verrückt ist. Wir leisten für unsere Kunden eine Menge Infrastrukturarbeit rund um KI, und das bringt sie noch nicht einmal zur KI. Das macht sie lediglich KI-fähig. Das wird sich in den nächsten Jahren sicher fortsetzen. Wir erleben diese Verrücktheit gerade beim Ausbau der Neocloud und ähnlichen Projekten. Aber wir lieben dieses Geschäft. Wir sind für dieses Geschäft geschaffen.

Der wahre Wert in der Zukunft wird darin liegen, mit Kunden an ihrem Datenmanagement, ihren Datenrichtlinien und ihren Data-Lakes zu arbeiten, um die richtigen Plattformen zu implementieren. Und genau hier wird das, was wir derzeit bei Logicalis tun, wirklich wertvoll sein. Mein Ziel ist es, dass Logicalis der weltweit am stärksten KI-integrierte Value-Added-Reseller wird. Um das zu erreichen, habe ich viel Arbeit vor mir, und ich habe aggressiv investiert. Wir arbeiten seit zwei Jahren an dieser Entwicklung. Dieser Weg ist derselbe, den die meisten unserer Kunden gehen müssen. Sie werden also sehen, dass wir mit ihnen nicht nur über Infrastruktur sprechen, sondern auch darüber, wie wir den Umgang mit Daten und die Governance handhaben.

Wir haben kürzlich die Übernahme von Maple Woods bekannt gegeben. Es handelt sich um ein Managed-Services-Unternehmen mit einer GRC-Plattform [Governance, Risk und Compliance]. Es begann im Kontext von Good Governance als Dienstleistung für CMMC-Lösungen, und nun erweitern wir dies auf Governance für KI und darauf, wie wir Kunden den Schutz und die Modelle bieten können, die sie benötigen. Wir betrachten also Dienstleistungen, die nicht nur die Bereitstellung von KI oder die Unterstützung beim Aufbau von KI-Modellen für ihr Geschäft umfassen, sondern auch die Steuerung und Kontrolle der mit KI verbundenen Datenexposition. Das ist eine spannende Reise.

Viele in dieser Branche verweisen auf einen MIT-Bericht, der ergibt, dass 95 Prozent der KI-Projekte nicht abgeschlossen werden oder keinen Return on Investment liefern. Haben Sie darüber nachgedacht, was das für Logicalis und die Gespräche mit Kunden bedeuten könnte?

Groves: Ich denke, man wird immer feststellen, dass die Ausfallquote in den frühen Phasen komplexer IT-Projekte höher ist als später im Reifungszyklus. Ich glaube, dass wir eine hohe Ausfallquote auch bei KI sehen. Ich kenne die Zahlen des MIT nicht. Ich würde nicht sagen, dass ich diesen Wert bestätigen oder widerlegen kann. Ich denke, die Art und Weise, wie wir vorgehen, mindert das Risiko wirklich. Die Frage ist doch: wie können wir diese komplexen Lösungen auf risikominimierende Weise bereitstellen, damit wir weder uns selbst noch unsere Kunden ins Abseits bringen.

Es gibt heute Plattformen, die speziell auf bestimmte Bereiche unseres Geschäfts zugeschnitten sind. Ich möchte mich nicht mit Anwendungen für alle Bereiche befassen, die speziell für dieses oder jenes entwickelt wurden. Die frühen Phasen der KI-Reise werden produktspezifische, geschäftsspezifische Funktionen sein, bei denen nicht alles perfekt funktionieren muss, um einige der Vorteile von KI zu nutzen. Es gibt viele Einstiegsmöglichkeiten für Unternehmen, um zunächst isoliert mit KI zu arbeiten. Der wahre Wert der KI liegt jedoch darin, diese Systeme zusammenzuführen, die richtige Datenverwaltung und die richtigen Datenkontrollen für den Aufbau der Informationsplattform – des Data-Lake – zu haben, damit man seine Daten tokenisieren und agentisch nutzen kann, sodass man wirklich aktiv werden und aus seinen Daten lernen kann, anstatt sie nur zu lesen. Genau das ist es, was uns alle begeistert.

Um auf Ihre Frage zurückzukommen: Ich weiß nicht, ob diese Prozentsätze der Ausfallquoten in der von Ihnen erwähnten Studie stimmen. Es würde mich nicht überraschen, wenn es aufgrund der Natur der IT in gewissem Maße zu Fehlschlägen oder gescheiterten Projekten kommt. Vor 25 Jahren haben wir darüber gesprochen, warum IT-Projekte scheitern. Es fehlte an Unterstützung durch die Führungsetage, es fehlte an … man kann die Liste aller Gründe durchgehen, warum IT-Projekte scheitern. Das Gleiche lässt sich derzeit wahrscheinlich auch über KI-Projekte sagen.

Auch wenn viele Unternehmen stark in KI investiert haben: Haben Sie das Gefühl, dass Sie hier im Zeitplan liegen, der Zeit voraus sind oder befürchten Sie, hinter der Kurve zurückzubleiben?

Groves: Ich möchte nicht an der absoluten Spitze stehen, möchte aber auch nicht hinterherhinken. Es ist wie beim Wellenreiten: Man kann zu schnell oder zu langsam paddeln. Man wird mich nie an der absoluten Spitze der Technologie sehen. Ich habe nicht das Geld, um an der absoluten Spitze der Technologie zu stehen. Wir werden uns jedoch schnell darauf einlassen. Und wie ich bereits sagte, haben wir uns auf eine Reise begeben, bei der wir uns zuerst auf uns selbst konzentrieren. Ich habe das Gefühl, dass wir dort große Fortschritte gemacht haben. Aus Sicht der Umsetzung würde ich sagen, dass wir vorne liegen.

Natürlich wird jeder CEO das öffentlich sagen. Aber ich glaube fest daran, dass wir quantifizierbare Beispiele haben, bei denen wir in diesem Bereich unseren Wettbewerbern voraus sind. Ich weiß nicht, wie es bei anderen aussieht, aber mein Ziel ist es, dass Logicalis der Partner mit der stärksten KI-Integration auf dem Markt wird, denn ich glaube, dass dies der Schlüssel zu unserem Wachstum, unserer anhaltenden Rentabilität und dem Mehrwert ist, den wir unseren Kunden bieten.

Mit unserer aktuellen Position bin ich zufrieden. Ich glaube, wir reiten auf dieser Welle. Ich glaube nicht, dass wir zu schnell oder zu langsam paddeln. Ich würde, in einem Moment schmerzhafter Ehrlichkeit, sagen, dass die meisten von uns im Channel ein wenig hinterherhinken, wenn es darum geht, unseren Kunden auf ihrer KI-Reise einen Mehrwert zu bieten. Ich glaube, wir holen schnell auf, liegen aktuell aber alle ein wenig zurück.

Ein Grund dafür ist, ehrlich gesagt, dass wir Infrastrukturunternehmen sind. Wir sind nicht immer auf die Art von Beratungen zur Geschäftsprozessoptimierung ausgerichtet, wie Accenture oder Deloitte.

Das Interview erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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