Ingram Micro-CEO: Wachstumsschub und die Vision hinter Xvantage

Nichts weniger als eine Revolution hat Distributor Ingram Micro mit Xvantage verkündet. Die Plattform soll Reibungsverluste bei der Abwicklung von Geschäften beseitigen. "All dies läuft auf eine Mission hinaus: unseren Kunden zu helfen, profitabel zu wachsen, indem wir ihnen Tools, Einblicke und Unterstützung auf Schritt und Tritt bieten", sagt Paul Bay, CEO von Ingram Micro, im Video-Interview mit CRN.

Nach der Rückkehrt an die Börse im Herbst vergangenen Jahres befindet sich Ingram Micro im Aufwärtstrend. Anzeichen für eine nachlassende Dynamik gibt es bislang keine. Ein Eckpfeiler der Strategie des Broadliners mit Sitz in Irvine, Kalifornien, ist die Verlagerung von reaktivem zu proaktivem Engagement mit Kunden. Möglich wird das größtenteils durch die Xvantage-Plattform und den intelligenten digitalen Assistenten Ida. Xvantage ist seit einigen Jahren die zentrale Anbindung von Herstellern und Partner, über die Ingram Micro alle Transaktionen und überhaupt alle Aktionen im Handel mit Geschäftspartnern abwickelt.

Sanjib Sahoo ist maßgeblich für die Entwicklung und den Ausbau von Xvantage verantwortlich - ein Vordenker und Vorreiter einer Distribution, die auf Digitalisierung und KI setzt.

Laut Paul Bay, CEO von Ingram Micro, hat sich an der Strategie des Unternehmens seit der Rückkehr an die Börse nichts geändert. "Der Börsengang bedeutet nur, dass wir ein weiteres Publikum haben, mit dem wir kommunizieren können", sagt er gegenüber CRN USA. "Wir konzentrieren uns nach wie vor darauf, in Xvantage zu investieren, global zu skalieren und uns auf den Kunden zu konzentrieren. Wir verkürzen die Verkaufszyklen, verbessern die Konversionsraten und tragen letztendlich zum Umsatzwachstum bei."

Im Mai meldete Ingram für das erste Quartal einen Nettoumsatz von 12,3 Mrd. US-Dollar, was einer Steigerung von 8,3 Prozent gegenüber dem Vorjahr entspricht und über der Prognose des Unternehmens liegt. Der Bruttogewinn lag bei 828,8 Mio. Dollar, der Nettogewinn bei 69,2 Mio. Dollar.

Das Unternehmen investiert zwar nicht mehr nach geografischen Gesichtspunkten, passt aber seine Mitarbeiter und Werkzeuge an die verschiedenen Regionen an. "Jede Investition, die wir tätigen, ist standardmäßig global", sagt Bay. "Es geht um Skalierung, Geschwindigkeit und Service."

Mit Blick auf die Zukunft konzentriert sich Ingram Micro auf drei wachstumsstarke Bereiche: Endpoint-Lösungen, fortschrittliche Spezialgebiete wie Cybersicherheit und Netzwerke sowie Cloud. Das Cloud-Geschäft verwaltet inzwischen mehr als 50 Millionen Arbeitsplätze und macht 15 Prozent des Unternehmensgewinns aus.

"Es geht nicht mehr nur um den Verkauf von Lizenzen", unterstreicht Bay. "Wir erwarten, dass dieser Bereich weiter wachsen wird, sowohl in Bezug auf den Gewinn als auch auf die strategische Relevanz."

CRN sprach mit Paul Bay über das Wachstum des Unternehmens und darüber, wie das Unternehmen mit seiner Xvantage-Plattform weiteres Wachstum anstrebt.

CRN: Ingram Micro gab einen Anstieg des Nettoumsatzes um 8,3 Prozent im Vergleich zum Vorjahresquartal bekannt. Welche strategischen Entscheidungen waren Ihrer Meinung nach am meisten für dieses Wachstum verantwortlich?

Paul Bay: Darauf sind wir wirklich stolz. Um eines klarzustellen: Wenn man das Wachstum auf einer währungsneutralen Basis betrachtet, liegt diese Zahl sogar bei 11 Prozent. Wir sprechen also von einem fast zweistelligen Wachstum, und das kam nicht von ungefähr. Der größte Hebel, den wir gezogen haben, war die kontinuierliche Investition in unsere Xvantage-Plattform. Das war eine Umwälzung. Wir haben unseren Ansatz von einer reaktiven Vorgehensweise, bei der wir darauf warten, dass der Kunde zu uns kommt, auf eine proaktive Vorgehensweise umgestellt. Das verdanken wir zu einem großen Teil unserer KI-gestützten Technologie, insbesondere unserer intelligenten digitalen Assistentin Ida. Ida ist in der Lage, Angebotsdaten zu analysieren und auf der Grundlage von Mustern, die wir bei den Endnutzern erkennen, vorherzusagen, wann Käufe wahrscheinlich sind. Dank unserer KI und Business Intelligence können wir proaktiv nachfassen, was unseren Partnern hilft, Geschäfte schneller und effizienter abzuschließen. Wir verkürzen die Verkaufszyklen, verbessern die Konversionsraten und tragen letztendlich zum Umsatzwachstum bei. Dieser Wandel in der Art und Weise, wie wir mit unseren Partnern zusammenarbeiten, ist ein wichtiger Teil unseres Erfolgs.

Wie hat sich ihre globale Go-to-Market-Strategie entwickelt, um der veränderten Nachfrage gerecht zu werden?

Bay: Das Tolle an Xvantage ist, dass wir die Plattform global einsetzen. Wir sind jetzt in 20 Ländern aktiv. Das schafft eine Konsistenz und Skalierbarkeit, die nur schwer zu replizieren ist. Es handelt sich um eine einzige Codebasis, was bedeutet, dass die Investitionen, die wir in Nordamerika tätigen, Kunden in Europa, Asien und Lateinamerika gleichermaßen zugutekommen. Nehmen Sie zum Beispiel Ida: Der KI-Assistent ist nicht nur in einem Markt verfügbar, sondern wird in allen Xvantage-fähigen Regionen eingeführt. Egal ob in Brasilien, Deutschland oder Japan: Sie können proaktive, KI-gestützte Erfahrungen machen.

Diese globale Konsistenz ermöglicht es uns, das Gesamtbild über alle Regionen hinweg zu sehen. Wir entwickeln keine einmaligen, regionalen Lösungen, sondern ganzheitliche Lösungen, die skalierbar sind und uns dabei helfen, unseren Kunden überall den gleichen hochwertigen Service zu bieten, egal wo sie tätig sind.

In welche Regionen werden Sie in den nächsten 12 bis 18 Monaten vorrangig investieren?

Bay: Ehrlich gesagt denken wir nicht mehr in geografischen Kategorien, wie wir es früher getan haben. Früher haben wir das Geschäft von einem lokalen Investitionsstandpunkt aus betrachtet und gesagt: 'Lasst uns mehr in EMEA oder Nordamerika investieren.' Heute ist aufgrund der Architektur unserer Plattform jede Investition, die wir tätigen, standardmäßig global.

Das bedeutet, dass ein Großteil unserer Investitionen in die Qualifizierung und Skalierung von Teams fließt, um Kunden in jeder Region zu unterstützen. Ob automatisierte Angebotserstellung, kontaktlose Auftragsabwicklung per E-Mail oder Preisgestaltung in Echtzeit - wir machen aus langsamen, manuellen Prozessen sekundenschnelle Transaktionen. Es geht um Größe, Geschwindigkeit und Service. Dank unserer 600-Millionen-Dollar-Cloud-Investitionen, mehr als 30 angemeldeten Patenten und 300 KI/ML-Modellen sind wir in der Lage, diese drei Dinge weltweit anzubieten.

Welche Technologien oder Servicebereiche werden die nächste Welle des globalen Wachstums von Ingram antreiben?

Bay: Wir sehen drei große Bereiche: Endpoint-Lösungen, fortschrittliche Spezialitäten und Cloud. Alle drei Bereiche wachsen auf ihre eigene Weise. Unser Endgerätegeschäft - PCs, Notebooks, Peripherie - ist in diesem Quartal um fast 15 Prozent gewachsen. Das liegt weit über unserem Unternehmensdurchschnitt. Weltweit ist ein großer Erneuerungszyklus im Gange und wir reiten auf dieser Welle. Ein weiterer großer Bereich sind fortschrittliche Lösungen, wie Server, Netzwerke und Cybersicherheit. Vor allem Cybersicherheit stößt auf neues Interesse, aber das Entscheidende ist, dass die Kunden nicht nach Einzellösungen suchen. Sie wollen integrierte, ergebnisorientierte Dienstleistungen – und dieses Portfolio bauen wir entsprechend aus.

Und dann ist da noch die Cloud. Es geht nicht mehr nur um den Verkauf von Lizenzen. Wir verwalten über 50 Millionen Arbeitsplätze auf unserer Cloud-Plattform, und sie macht inzwischen 15 Prozent unseres Gewinns aus. Das ist eine große Sache. Da Cloud in Bereiche wie Hyperscaler-Umgebungen vordringt und immer stärker serviceorientiert wird, erwarten wir, dass dieser Bereich sowohl in Bezug auf den Gewinn als auch auf die strategische Bedeutung weiter wachsen wird.

Hat sich seit dem erneuten Börsengang von Ingram Micro etwas daran geändert, wie Sie strategische Entscheidungen treffen?

Bay: Nicht wirklich. Unsere Strategie bleibt intakt. Die Börsennotierung bedeutet nur, dass wir ein weiteres Publikum haben, den öffentlichen Markt, mit dem wir kommunizieren können. Aber Platinum Equity, unser Investor, hat uns schon früh dabei geholfen, Xvantage voranzutreiben. Jetzt, da wir an der Börse notiert sind, setzen wir dieselbe Vision mit größerer Sichtbarkeit fort. Wir konzentrieren uns nach wie vor darauf, in Xvantage zu investieren, global zu skalieren und den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Die meisten unserer Mitarbeiter würden nicht einmal sagen, dass sie Tag für Tag einen Unterschied bemerken.

Was sind Ihre wichtigsten Prioritäten für das Jahr 2026?

Bay: Der Ausbau von Fähigkeiten ist eine der wichtigsten Entwicklungen, insbesondere die Unterstützung unserer Teams bei der Begleitung der Kunden durch KI-Entwicklung. Wir legen einen großen Schwerpunkt auf Schulungen, die interne Einführung von Xvantage und die Befähigung unserer Mitarbeiter, proaktive Ansprechpartner zu sein und nicht reaktive Bearbeiter.

Ein weiteres großes Ziel ist die weitere Verbesserung des Kundenerlebnisses. Das bedeutet weniger Berührungspunkte, schnellerer Service und bessere Einblicke. Wir wollen die Reibungsverluste bei der Abwicklung von Geschäften mit uns beseitigen. Punkt. All dies läuft auf eine Mission hinaus: Wir wollen unseren Kunden helfen, profitabel und selbstbewusst zu wachsen, indem wir ihnen Tools, Einblicke und Unterstützung auf Schritt und Tritt bieten.

Gibt es etwas, das Sie hervorheben möchten?

Bay: Ich möchte den Unterschied hervorheben, den Xvantage macht. In der Branche wird viel geredet, aber was wir tun, ist real. Wir haben eine globale Plattform mit Investitionen in Höhe von 600 Millionen Dollar, vier Petabytes an Daten, 32 Millionen Codezeilen und einer Datenarchitektur aufgebaut, die intelligente Entscheidungen in Echtzeit unterstützt. Es geht nicht nur um ein besseres Backend, sondern auch um ein besseres Kundenerlebnis.

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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