Ingram-Micro-CEO Paul Bay verspürt zunehmenden "Gegenwind aus Europa"

Der CEO von Ingram Micro, Paul Bay, spricht im Exklusiv-Interview mit CRN darüber, wie der Distributor und seine Partner mit dem hohen Tempo des Wandels Schritt halten können, seine Sorge um kleine und mittelständische MSPs, und die wachsende Bedeutung des Channels inmitten von KI-Blasen und -Realitäten.

Paul Bay, CEO von Ingram Micro, sprach mit Stuart Sumner, Chief Content Officer von The Channel Company, auf der Konferenz "2025 XChange Best of Breed" in Atlanta über eine Reihe aktueller Themen. Dabei ging es unter anderem darum, wann seiner Meinung nach die aktuelle Flut von KI-Experimenten in die Einführung kommerzieller Kundenprojekte übergehen wird und wieso ihm der europäische Markt derzeit zunehmend Kopfzerbrechen bereitet. Darüber hinaus gibt er erfahrenen Fachleuten, die den Schritt zum CEO wagen möchten, einige Ratschläge aus seinem reichhaltigen Erfahrungsschatz mit auf den Weg.

CRN: Was steht derzeit ganz oben auf Ihrer Agenda?

Paul Bay: Wie können wir uns weiterhin auf unsere Kunden konzentrieren? KI ist natürlich das große Thema, daher führen wir vermehrt Gespräche darüber, wie wir ihnen helfen können, KI zu verstehen, zu verkaufen und einzusetzen. Das ist eine großartige Chance. Man liest immer wieder Statistiken, deren Tenor für mich ist, dass 70 Prozent des Geschäfts aus Sicht der Anbieter über den Channel abgewickelt werden. Im Bereich Sicherheit sind es sogar über 90 Prozent. Immer mehr Anbieter erkennen also den Wert und die Möglichkeiten des Vertriebskanals, und ich denke, das liegt an der Komplexität der heutigen Technologie. Wir haben durchschnittlich sechs verschiedene Produkte und Dienstleistungen in einer Bestellung, mit sechs verschiedenen Anbietern und sechs verschiedenen Zertifizierungen, die erforderlich sind, um all das zusammenzuführen und auf ein Geschäftsergebnis zu konzentrieren.

CRN: Wie verändert KI diese Kommunikation?

Bay: Wie können wir ein sehr fragmentiertes Business-to-Business-Ökosystem so umgestalten, dass es Business-to-Consumer-freundlich wird? Wir erhalten in den USA jährlich zweieinhalb Millionen Anfragen zum Bestellstatus, Telefonanrufe und E-Mails mit Fragen wie "Wo bleibt meine Bestellung mit den sechs verschiedenen Produkten? Wann kommt sie an?". Das bedeutet, dass rund um die Uhr jemand Anrufe entgegennehmen und E-Mails beantworten muss. Wir haben KI eingesetzt, um das zusammenzuführen und auf eine einzige Oberfläche zu bringen. Jetzt können Sie Ihre Hardware-, Software- und Cloud-Bestellungen alle zusammen sehen, auf Ihrem Desktop, Ihrem Notebook, Ihrem Smartphone oder Ihrem Tablet. Es ist noch dieselbe Erfahrung, nun aber in Echtzeit.

Und wir haben unseren intelligenten digitalen Assistenten, der uns hilft, mit unseren Partnern in Kontakt zu treten und proaktiv statt reaktiv zu sein. Wir sprechen darüber, wie wir von Auftragsabwicklern zu Auftraggebern werden können; wir versuchen, Zeit freizusetzen, die früher für eingehende Anfragen aufgewendet wurde, um sie für ausgehende Anfragen zu nutzen.

CRN: Wann werden die Nutzer Ihrer Meinung nach vom Experimentieren mit KI zur Einführung kommerzieller Projekte übergehen?

Bay: Derzeit investiert jeder in jeden anderen. Große Tech-Unternehmen investieren in andere große Tech-Unternehmen. Einige von ihnen waren früher Konkurrenten, nicht wahr? Ich glaube, alle sind so sehr davon überzeugt, dass sie KI brauchen, aber sie wissen noch gar nicht genau, was das eigentlich bedeutet. Beginnen wir also mit dem Problem, das wir haben, und diskutieren wir, wie wir es lösen können. Das findet zunehmend Anklang. Wir sehen bestimmte Anwendungsfälle, bei denen Kunden und Anbieter Effizienzsteigerungen erzielen, aber ich glaube, wir stehen noch am Anfang.

CRN: Glauben Sie, dass es eine KI-Blase gibt?

Bay: Ich denke, dass es für Unternehmen viele Möglichkeiten gibt, viel effektiver zu arbeiten. Wird es eine KI-Blase geben? Es ist interessant, wie jeder in jeden investiert [und jeder] in jeden anderen investiert. Jetzt hat jeder seine Wetten platziert, und es wird Gewinner und Verlierer geben. Das ist anders als alles, was ich in meiner Karriere bisher erlebt habe. Ich meine, wir befinden uns in einem 5-Billionen-Dollar-Ökosystem, weil wir weltweit 161.000 Kunden und 1.500 Anbieter haben. Und viele von ihnen sind diejenigen, die diese Wetten abschließen. Wir profitieren oft von den Gewinnern, weil die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass wir irgendwann mit ihnen Geschäfte machen.

CRN: Was hält Sie nachts wach?

Bay: Zum einen die Transformation in unserer Branche und das Tempo, mit dem sie voranschreitet. Wie kann ich mit den Entwicklungen Schritt halten? Denn was heute großartig ist, wird morgen schon anders sein. Übersehen wir etwas? Auf welche Bereiche sollten wir unser Augenmerk richten? Ich bin zuversichtlich, was die Investitionen angeht, die wir bisher getätigt haben, aber in 12 oder 24 Monaten wird alles wieder ganz anders aussehen.

Ich mache mir Sorgen um Dinge, die ich nicht kontrollieren kann, nämlich die Makroökonomie. Viele unserer Partner sind kleine bis mittelständische Unternehmen, die den KMU-Markt bedienen, und viele von ihnen sind kleine bis mittelständische Managed Service Provider. Da die Zinsen hoch bleiben, haben die Menschen weniger verfügbares Einkommen, um Risiken einzugehen, und so schwitzen sie über ihren Vermögenswerten: "Hey, kann ich das noch ein Jahr lang halten?"

Und als globales Unternehmen gibt es immer einen Brennpunkt. Wer hätte gedacht, dass wir heute so viele Konflikte erleben würden? Die Gegenwinde, die wir vor ein paar Jahren in den USA hatten, haben sich zuletzt nach Westeuropa verlagert. Und dann gibt es noch mehrere Konflikte, die aus globaler Sicht bestehen.

CRN: Was würden Sie als Ihre größte Leistung bei Ingram Micro bezeichnen?

Bay: Ich war 10 Jahre lang bei Ingram Micro, dann bin ich für fünf Jahre weggegangen und jetzt bin ich seit 15 Jahren wieder zurück. Die größte Errungenschaft in jüngster Zeit war der erneute Börsengang des Unternehmens, nachdem es seit 2016 zweimal privatisiert worden war. Der Weg, auf dem wir uns gerade befinden, wird wahrscheinlich die größte Chance sein, die wir haben. Denn wenn man sich mit Kunden zusammensetzt und wirklich zuhört und versteht, wo die Herausforderungen liegen, ist es spannend, dabei helfen zu können, diese auf eine Weise zu lösen, wie es noch nie zuvor möglich war.

CRN: War es schon immer Ihr Plan, CEO von Ingram Micro zu werden?

Bay: Nein, das war nie mein Plan. Ursprünglich habe ich das Unternehmen verlassen, um CEO eines kleinen Softwareunternehmens zu werden, das von Private Equity und Risikokapital finanziert wurde. Als ich es verkaufte und zurückkam, wollte ich weiterhin etwas bewegen. Selbst bei der Rückkehr hatte ich aber weder die Idee noch den Ehrgeiz, CEO zu werden. Da ich jedoch weiterhin etwas voranbringen konnte, ergab sich einfach eine zusätzliche Gelegenheit. Auf meinem Weg nach oben war ich von einigen großartigen Führungskräften umgeben. Viele von ihnen sind mit mir aufgestiegen, und das ist wahrscheinlich auch einer meiner stolzesten Momente: zu sehen, dass einige der Menschen, mit denen ich zusammengearbeitet habe, ebenfalls erfolgreicher geworden sind. Ich bin dankbar, geehrt und gesegnet, die Möglichkeit zu haben, ein Fortune-100-Unternehmen zu leiten.

CRN: Was raten Sie jemandem, der den Schritt zum CEO machen möchte?

Bay: Stellen Sie sicher, dass Sie in erster Linie ein guter Zuhörer sind, denn so werden Strategien entwickelt. Zweitens: Seien Sie neugierig. Drittens: Umgeben Sie sich mit guten Leuten. Und viertens: Stellen Sie sicher, dass Sie sich auf Ihrem Weg nach oben in einer Organisation mit Menschen umgeben, die nicht so sind wie Sie, denn Sie brauchen unterschiedliche Meinungen und gute Gespräche.

Ich nenne das "intensive Momente der Gemeinschaft", also einfach gute Debatten. Die müssen stattfinden. Sonst wird man meiner Meinung nach mit dem Aufstieg langweilig.

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwester-Publikation crn.com

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