HPE incentiviert gemeinsamen Vertrieb von Aruba und Juniper

HPE-CEO Antonio Neri will die "Begeisterung des Channels" über den gemeinsamen Vertrieb des Netzwerkportfolios von Aruba und Juniper nutzen und mit weiteren Incentives verstärken. Einige Partner hoffen, ihren Netzwerk-Umsatz dadurch verdoppeln zu können.

HPE treibt die Vertriebsteams von Aruba und Juniper Networks an, beide Netzwerkportfolios zu verkaufen, um nach der im Juli abgeschlossenen Übernahme von Juniper Networks durch HPE für 13,4 Milliarden US-Dollar die Umsatzdynamik anzukurbeln. "Wir motivieren bereits die Vertriebsteams auf beiden Seiten, die Produkte beider Anbieter zu verkaufen", sagte HPE-CEO Antonio Neri in einer Telefonkonferenz mit Wall-Street-Analysten, in der HPE zum ersten Mal die kombinierten Ergebnisse von HPE und Juniper bekannt gab. "Und ich kann Ihnen sagen, dass die Channel-Community sehr begeistert ist, beide Produkte verkaufen zu können, da die Partner durch die Kombination beider Produkte nun jeden vertikalen Markt, jeden Anwendungsfall und jede Region abdecken können."

Komplementärer Vertrieb

Derzeit investiert HPE kräftig in die entsprechenden Kanäle und vergütet sowohl den Vertrieb von HPE als auch von Juniper für den Verkauf der gesamten Produktpalette. Damit stellt HPE sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter von HPE und Juniper dafür vergütet werden, dass sie gemeinsam eine einheitliche Vertriebsoffensive im Bereich Netzwerke gegenüber den Kunden starten. Diese Strategie zielt darauf ab, Verkaufskonflikte und interne Machtkämpfe zu vermeiden, während HPE die Integration der Vertriebsteams vorantreibt, die Ende des Jahres abgeschlossen werden soll. "Wir haben sehr große Fortschritte erzielt", berichtete Neri diesbezüglich. "Die Integration verläuft wirklich gut."

Ferner erklärte Neri, dass HPE und Juniper im Bereich Campus- und Filialnetzwerke die Juniper-Plattform und die Aruba Networking Central-Plattform "sorgfältig integrieren" werden. "Wir werden keinen Kunden zurücklassen", versprach Neri. "Wir werden beide Produkte verkaufen, und Sie werden eine Integration erleben, die im Laufe der Zeit über die AIOps-Ebene erfolgt. Das ist die große Chance, die wir hier haben. Die gute Nachricht ist, dass die Kunden heute beides wollen, und wir können jeden vertikalen Markt bedienen und jede Art von Lösung bereitstellen, egal ob cloudbasiert, virtuelle private Cloud, souverän oder vor Ort." Darüber hinaus treibt HPE auch die Integration seines Speicher- und Servergeschäfts mit Netzwerk-Switches voran.

HPE-Netzwerkpartner erwarten Umsatzverdopplung

Pat O'Dell, Leiter des North America Partner Advisory Council von Hewlett Packard Enterprise, sieht in der großen Investition von HPE einen Anreiz für die Vertriebsteams von HPE und Juniper, dafür zu sorgen, dass das kombinierte HPE-Netzwerkteam mit seinen Partnern an einem Strang zieht, ohne dass es zu Konflikten im Vertrieb oder im Channel kommt. "Für mich geht es darum, das Beste für die Kunden zu tun", sagte O’Dell, geschäftsführender Gesellschafter bei CPP Associates, einem langjährigen Partner von HPE in Clinton, New Jersey. "Ich sehe enorme Investitionen und Engagement von HPE, um die Integration von HPE und Juniper erfolgreich zu gestalten. Ich bin schon seit einiger Zeit begeistert von den Investitionen von HPE in das beste Gesamtportfolio für Infrastrukturen. Dies ist nur ein weiterer wichtiger Teil des Puzzles."

Die Partner von HPE sind bestrebt, so schnell wie möglich mit dem Verkauf des kombinierten Netzwerkportfolios von HPE und Juniper zu beginnen, so O’Dell. "Alle sind daran interessiert, wie das Verkaufskonzept von HPE und Juniper in Bezug auf Verkaufsprozesse und Zertifizierungen aussieht", sagte er. "Wir alle sehen hier eine große Chance, das Umsatzwachstum voranzutreiben." Tatsächlich ist das CPP-Vertriebsteam davon überzeugt, dass es das Netzwerkgeschäft des Unternehmens in den nächsten 12 bis 18 Monaten um mindestens 50 Prozent steigern kann, so O’Dell. Um das Umsatzwachstum von HPE im Netzwerkbereich voranzutreiben, verstärkt CPP seine Netzwerk-Kompetenzen und hat kürzlich einen technischen Spezialisten für Juniper-Netzwerke in sein Team geholt.

Ähnlich euphorisch äußerte sich Mike Vencel, Präsident von Comport Consulting, einem führenden HPE-Unternehmenspartner aus Ramsey, New Jersey. Auch er unterstrich, er hoffe den Umsatz von Comport im Netzwerkgeschäft nach der Übernahme von Juniper durch HPE verdoppeln zu können. "Wir streben kein Wachstum von 20 oder 30 Prozent an", sagte er. "Wir wollen dieses Geschäft verdoppeln. Wir haben bereits viele Netzwerk-Kunden gewonnen, aber mit diesem Deal stehen wir nun an einem Punkt, an dem wir den gesamten Netzwerk-Stack übernehmen könnten. So komme ich zu meiner Berechnung, wie ich mein Netzwerkgeschäft verdoppeln kann."

Weiter führte Vencel aus, er sehe, dass HPE und Juniper es ihren Partnern ermöglichen, "einfach und schnell" mit dem kombinierten HPE-Juniper-Produktangebot in den Markt zu kommen. "HPE möchte ein Umfeld schaffen, in dem sowohl Aruba als auch Juniper ordentlich im Vertrieb bezahlt werden, unabhängig davon, wer in den aktuellen Verkaufszyklen die Nase vorn hat", berichtet er.

Zudem sehen viele Partner und auch die HPE-Spitze derzeit besonders gut Chancen, Cisco Marktanteile abzujagen. Mehr dazu lesen Sie auf der nächsten Seite.

Perfekter Zeitpunkt: HPE will strauchelnde Cisco ablösen

Die Offensive von HPE und Juniper im Netzwerkbereich kommt zu einem Zeitpunkt, an dem der Konkurrent Cisco einen Wechsel in der Führung seines Vertriebskanals erlebt. Rodney Clark, Global Channel Chief bei Cisco, verließ den Marktführer im Netzwerkbereich letzten Monat aufgrund der Unruhe unter den Partnern hinsichtlich des neuen Cisco 360-Vertriebskanalprogramms. Clark wurde durch den hoch angesehenen Cisco-Veteranen Tim Coogan ersetzt, der nun die Leitung des Cisco-Vertriebskanals übernommen hat.

"Der Zeitpunkt könnte für HPE-Juniper nicht besser sein", folgerte Vencel. "Wenn HPE ein partnerfreundliches Programm auflegt, können sie Marktanteile von Cisco zu sich ziehen. Für HPE-Juniper könnte die Situation also nicht besser sein."

Das kombinierte Netzwerkgeschäft von HPE und Juniper verzeichnete im dritten Geschäftsquartal, das am 31. Juli endete, einen Umsatz von 1,7 Milliarden US-Dollar, was einem Anstieg von 54 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum entspricht, mit einer operativen Gewinnmarge von 20,8 Prozent gegenüber 22,4 Prozent im Vorjahreszeitraum. Dabei beinhaltete das Quartal nur einen Monat mit den Ergebnissen von Juniper.

HPE-CEO sieht Aufwärtstrend im Netzwerkgeschäft

Neri sagte, HPE sehe eine Erholung des Netzwerkmarktes, da alle Teilsegmente im Quartal eine starke Leistung erzielt hätten, sei es das Aruba-Netzwerkgeschäft von HPE allein oder das Netzwerkgeschäft von Juniper. "Wenn man sich den Campus- und Filialbereich ansieht, schneiden beide Unternehmen sehr gut ab und wachsen im zweistelligen Bereich. Das ist sehr stark", sagte er. Juniper habe unterdessen "rekordverdächtige" Leistungen bei Rechenzentrums-Switches und "sehr gute Leistungen im Bereich Routing" erzielt.

In den Marktsegmenten Hyperscaler-Dienstleister und KI-Modellentwickler strebt HPE eine Führungsposition mit KI-Netzwerken als Alleinstellungsmerkmal an, um neue Kunden zu gewinnen. "Die Chancen sind enorm", sagte er. "Juniper gewinnt an Boden. Es wird für viele dieser Kunden zum De-facto-Standard. Die Chance für HPE besteht darin, diese Präsenz auszubauen." Die Stärke von Juniper, das über große Kompetenz im AI-Netzwerkgeschäft verfügt, mache HPE zudem auf dem gesamten AI-Markt stärker, erklärte Neri. "Juniper bringt sowohl im Bereich Rechenzentrums-Switching als auch im Bereich Routing erstaunliche Technologien mit", sagte er.

Insgesamt meldete HPE für das Quartal einen über den Erwartungen liegenden Umsatz von 9,13 Milliarden US-Dollar, was einem Anstieg von 19 Prozent gegenüber 7,71 Milliarden US-Dollar im Vorjahr entspricht. Die Konsensschätzung von Zacks lag bei 8,78 Milliarden US-Dollar. Das Unternehmen meldete einen Non-GAAP-Gewinn von 631 Millionen US-Dollar oder 44 Cent pro Aktie, was einem leichten Rückgang gegenüber dem Vorjahreszeitraum entspricht, in dem er noch bei 661 Millionen US-Dollar oder 50 Cent pro Aktie gelegen hatte. Die Ergebnisse lagen damit innerhalb der Prognosespanne von HPE von 40 bis 45 Cent pro Aktie. Im nachbörslichen Handel am Mittwoch stieg die HPE-Aktie um 42 Cent oder 2 Prozent auf 23,24 US-Dollar.

Neri sagte, dass er und Rami Rahim, Präsident und General Manager von HPE Networking, auf der HPE Securities Analyst Meeting am 15. Oktober in New York die detaillierte Roadmap für die Netzwerkintegration, einschließlich der Integration des Vertriebs und der Vertriebskanäle, vorstellen werden. "Unser Ziel für die Zukunft ist es, das beste Netzwerkgeschäft aufzubauen", sagte Neri. "Das bedeutet, dass wir über dem Markt wachsen werden. Das ist die Realität. Wir werden [auf dem Securities Analyst Meeting] erläutern, wie dies in den nächsten drei Jahren geschehen soll."

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com

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