HP Inc. kündigt Umbau des Partnerprogramms an

Mit einer Umgestaltung seines Amplify-Partnerprogramms möchte HP Inc. künftig Expertise stärker belohnen und das Punktesystem abschaffen. Zudem will der Hersteller den PC-Absatz ankurbeln und damit auch den Partnern helfen, vom laufenden Austauschzyklus und der steigenden Nachfrage bei KI-PCs zu profitieren.

Kobi Elbaz, Senior Vice President und General Manager des globalen Umsatzgeschäfts von HP Inc., erklärte gegenüber CRN, dass die Amplify AI MasterClass des Unternehmens mittlerweile rund 20.000 Partner durch rollenbasierte Schulungen darauf vorbereitet hat, die Herausforderungen des Verkaufs von KI auf dem Markt zu meistern. "Wir betrachten sie als Erweiterung unseres Unternehmens. Deshalb bieten wir unseren Partnern die AI MasterClass genauso an, wie wir unsere eigenen Mitarbeiter schulen", führte er aus. "Wir waren die Ersten, die ein rollenbasiertes Training angeboten haben. Denn es ist ein Unterschied, ob man im technischen Bereich oder im Vertrieb tätig ist."

Elbaz (Bild oben) sagte, dass die AI MasterClass – die derzeit fünf Kurse in zehn Sprachen anbietet, um die Einführung von KI voranzutreiben – das Programm auf der Grundlage der in der Branche beobachteten Trends im Softwarebereich erweitern und darauf ausrichten werde, Reibungsverluste für Kunden zu beseitigen. Dem Manager zufolge machten die bei Amplify registrierten Partner im dritten Quartal 70 Prozent des Umsatzes von HP aus.

HP profitiert vom anhaltenden Aufschwung im PC-Markt

Laut dem Analysehaus IDC gewinnt das in Palo Alto, Kalifornien, ansässige Unternehmen Marktanteile unter den Wettbewerbern im PC-Bereich. Dadurch behauptet HP seinen zweiten Platz und setzt sich weiter vom drittplatzierten Konkurrenten Dell Technologies ab. Mit einem Marktanteil von 20,8 Prozent lieferte HP im letzten Quartal 14,2 Millionen Einheiten aus, was einem Anstieg von 4,5 Prozent gegenüber dem Vorjahr entspricht. Getragen wird der Aufschwung vor allem vom Ende des Lebenszyklus von Windows 10, das alle PC-Nutzer dazu zwingt, auf Windows 11 umzusteigen und gegebenenfalls die dafür notwendige neue Hardware anzuschaffen.

Elbaz geht davon aus, dass diese Erneuerungsbewegung noch sechs bis neun Monate andauern wird, da noch immer Millionen von PCs auf Windows 11 aktualisiert werden müssen. Hinzu kommen weitere Faktoren wie die steigende Nachfrage nach KI-PCs, die den Partnern einen weiteren Ausbau ihres PC-Geschäft ermöglichen. "Der Grund für unseren Optimismus hinsichtlich des Marktes ist, dass wir davon ausgehen, dass sowohl die Erneuerungswelle als auch die wachsende Verbreitung von KI-PCs dazu beitragen werden, dass diese Branche marktwirtschaftlich sehr stark bleibt", prognostizierte er gegenüber CRN.

"Es ist wichtig – und diese Technologie entwickelt sich sehr, sehr schnell –, dass unsere Partner über die aktuellen Entwicklungen in der Branche, die verfügbaren Tools und Funktionen sowie darüber, wie sie Kunden beraten können, um davon zu profitieren, gut informiert sind", erklärte er gegenüber CRN. Kunden suchten nach Hilfe beim Verständnis ihrer Schwachstellen und gleichzeitig nach einem Partner, der Managed Solutions anbieten kann, die die Wartung und Pflege von Geräteflotten umfassen, so Elbaz. "Ich denke, die größte Chance für unsere Partner besteht darin, unseren Kunden auf diesem Weg zu helfen", ist sich Elbaz sicher. "Je nachdem, wo Sie tätig sind, können die Chancen natürlich variieren, aber es gibt Chancen in vielen verschiedenen Bereichen, etwa dem zwischen Managed Devices und Managed Print."

Elbaz berichtete, dass KI-PCs bereits mehr als 25 Prozent des gesamten PC-Umsatzes ausmachen, und er geht davon aus, dass dieser Anteil weiter steigen wird. "Vertriebspartner spielen eine wichtige Rolle dabei, Kunden bei der Migration zu unterstützen, ihnen zu vermitteln, wo sie stehen und wo sie die Technologie einsetzen können. Dabei geht es nicht nur darum, ihnen bei der Entscheidung zu helfen, was migriert werden soll, sondern auch darum, welche Geräte sie in ihrem Unternehmen dafür benötigen", erklärte er.

Kompetenzen statt Punkte: HP passt Amplify an

Um die Partner dabei besser zu unterstützen, werde das Amplify-Programm in den kommenden Monaten einige Änderungen erfahren, kündigte Mary Beth Walker, Vice President und Leiterin des Bereichs Partner Experience and Enablement bei HP, gegenüber CRN an. Eine der ersten Änderungen besteht darin, dass Partner zusätzliche Umsatzanrechnungen für das Erreichen von Spezialisierungen in einer Produktkategorie erhalten können.

"Wir möchten sicherstellen, dass unsere Partner über die richtigen Fähigkeiten verfügen, um die Produkte selbst zu verkaufen, zu verstehen und zu vertreten und sich dafür zertifizieren zu lassen", sagte sie. "Wir möchten sicherstellen, dass sie über die richtigen Vertriebsspezialisten verfügen. Als Gegenleistung für die Investitionen, die sie dafür tätigen, haben wir ihnen ein Wachstumsszenario bereitgestellt, das es ihnen tatsächlich ermöglicht, zusätzliche Anerkennung zu erhalten und wiederum mehr für diese Spezialisierung zu verdienen."

Ferner verriet Walker, dass HP ab dem Geschäftsjahr 2027 sein Punktesystem abschaffen werde, mit dem es seine Partner bisher entweder über den Synergy Track oder den Power Track verfolgt habe. Die lange Einführungszeit von einem Jahr sei gewählt worden, um den Partnern ausreichend Zeit zu geben, sich auf die Änderung einzustellen. "Wir haben einfach festgestellt, dass die Art und Weise, wie die Punkte letztendlich von den Partnern genutzt wurden, so konsistent war, dass wir sie wirklich nicht mehr brauchen", erklärte sie. "Deshalb schaffen wir sie ab. Das ist eine Vereinfachung, auf die sich die Partner sehr freuen, aber wir wollen das ganze Jahr über mit ihnen zusammen daran arbeiten und den Übergang schrittweise vollziehen."

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwester-Publikation crn.com

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