Google Cloud: Mit Partnern auf der Überholspur

Im Interview mit CRN identifiziert Matt Renner, President of Global Revenue von Google Cloud, neben Faktoren wie KI-Angeboten und einem offenen integrierten Stack auch die Partner als wichtigen Faktor, um AWS und Microsoft Marktanteile abnehmen zu können.

Laut Matt Renner, President of Global Revenue bei Google Cloud, ist der Google Cloud Marketplace der am schnellsten wachsende Cloud-Marktplatz der Branche und zieht Channel-Partner in Scharen an. "Basierend auf unseren Zahlen haben wir den zweitgrößten Marktplatz und sind, gemessen am Volumen und letztlich auch an der Anzahl der daran beteiligten Personen, mit Abstand der am schnellsten wachsende", so Renner, der für alle globalen Go-to-Market-Funktionen von Google Cloud verantwortlich ist, darunter Vertrieb, Allianzen, Betrieb und Kundenerfolg. "Wir insgesamt die Nummer drei beim Cloud-Marktanteil, haben aber den zweitgrößten Marktplatz."

Der Google Cloud Marketplace bietet einen umfangreichen Katalog mit Angeboten von Google und seinem Partner-Ökosystem, in dem Kunden verschiedene Softwarelösungen aus Bereichen wie generative KI, Datenmanagement, Cybersicherheit und Anwendungsentwicklungstools, die auf Google Cloud laufen, leicht finden, bewerten, kaufen, bereitstellen und verwalten können. "Als Partner schauen Sie sich den Marktplatz an, das Wachstum unseres Angebots, die Kunden, die Sie in Ihre Lösungen einbinden können – Sie finden das alles bei einem einzigen Anbieter, nämlich bei uns. Bei allen anderen brauchen Sie dafür mehrere Anbieter", erklärt Renner den zentralen Ansatz, der offenbar viele Kunden anspricht: "Wir sehen eine sehr starke Nachfrage auf dem Markt seitens der Kunden."

Was den Google Cloud Marketplace "auszeichnet"

Der Google Cloud Marketplace bietet Kunden Zugang zu vorkonfigurierten, geprüften Softwareanwendungen und einsatzbereiten Lösungen mit minimalem Einrichtungsaufwand sowie flexible Preismodelle wie Pay-as-you-go-Optionen, Abonnements und ausgehandelte private Angebote. Der Google Cloud Marketplace konkurriert mit dem AWS Marketplace und dem Microsoft Azure Cloud Marketplace um Marktanteile bei Vertriebspartnern und Kunden.

Aus Renners Sicht wählen die Kunden den Google Cloud Marketplace wegen seiner Benutzerfreundlichkeit beim Erwerb von Software und Drittanbietersoftware, zur Reduzierung des Verwaltungsaufwands und für Einsparungen. "Was uns von anderen unterscheidet, ist eine Kombination aus unserem Ansatz für Partnerschaften und der Struktur des Marktplatzes selbst", führt Renner weiter aus. Seit vergangenem Jahr können die Kunden bei Google Cloud direkt über ihre Vertriebspartner Drittanbieterlösungen auf dem Marktplatz erwerben. Das vereinfacht und verkürzt den Beschaffungs- und Bezugsprozess für Unternehmen, die über den Channel einkaufen.

Im Zuge der wachsenden KI-Nachfrage hat Google Marketplace in diesem Jahr außerdem den AI Agent Marketplace eingeführt, einen speziellen Marktplatz, auf dem Partner ihre eigenen KI-Agenten an Kunden verkaufen können. "Wir bieten unseren Partnern sehr günstige Konditionen", findet Renner. "Wir sind sehr zufrieden mit unserer Markteinführung. Aber ich denke, der Unterschied liegt in unserem Fokus auf diesem Gebiet und unseren Ingenieuren, die wir mit unseren ISVs und den Kunden zusammenarbeiten lassen, um den Marktplatz zu nutzen."

Diese drei Erfolgsfaktoren lassen den Google Cloud Marketplace wachsen

Renner nennt drei wesentliche Unterscheidungsmerkmale zwischen dem Google Cloud Marketplace und den Marktplätzen der Wettbewerber, die Google Cloud nach seinem Dafürhalten einen Vorsprung verschaffen.

Dazu gehört erstens die Strategie von Google Cloud, Kunden mit technischen Ingenieuren und Vertriebsmitarbeitern gemeinsam mit den Partnern anzusprechen. "Wir gehen auf die Kunden zu, krempeln die Ärmel hoch und treten mit mehr Technikern als Vertriebsmitarbeitern auf – das ist uns sehr wichtig", beschreibt Renner. "Wenn Sie mit uns zusammenarbeiten, werden Sie mehr technische Mitarbeiter als Vertriebsmitarbeiter sehen", betonte er. "Wir haben hervorragende Vertriebsmitarbeiter. Ich bin selbst Vertriebsmitarbeiter. Aber vor allem versuchen wir, einen kompetenten Eindruck zu hinterlassen und, was noch wichtiger ist, die Ergebnisse für die Kunden zu verbessern, indem wir gemeinsam mit unseren Partnern stark auftreten."

Aus seiner Sicht schätzen die Kunden an dieser Herangehensweise, dass Google Cloud ihnen nicht einfach nur Infrastruktur verkaufen will, sondern eine Lösung für ein geschäftliches Problem. "Das spiegelt unsere Partnerstrategie wider, die darin besteht, sich für Kunden zu engagieren, gemeinsam mit Partnern aufzutreten, eine klare Position zu vertreten und dann auch zu liefern. Das ist die beste Art der Zusammenarbeit mit einem Hyperscaler", ist sich Renner sicher, der vor seinem Eintritt bei Google Cloud im Jahr 2023 in leitender Position bei Microsoft tätig war.

Ein zweites wichtiges Unterscheidungsmerkmal des Google Cloud Marketplace sind für Renner die darauf verfügbaren KI-Angebote und das zugehörige Knowhow. "Wir haben die beste Produktentwicklung. In einigen Fällen gibt es bei den anderen Hyperscalern keine vergleichbaren ausgereiften KI-Produkte oder -Modelle oder Datenprodukte", sagte er. "Wir arbeiten sehr gut mit Kunden zusammen, die sich mit Technologie auskennen und einige der Unterscheidungsmerkmale verstehen."

Das dritte wichtige Unterscheidungsmerkmal sieht er im vollständig integrierten Technologie-Stack von Google Cloud. "Von den Chips, die wir verkaufen, bis hin zu unseren Modellen und unserem Model Garden mit über 150 Modellen, die nahezu jedes wichtige Modell unterstützen – wir werden offen sein und Flexibilität bieten, aber auch echte Auswahlmöglichkeiten", verspricht Renner.

Laut dem Marktforschungsunternehmen IDC überholen Cloud-Marktplätze andere Softwarekaufkanäle wie Direktvertrieb und Distribution. Damit steht zu erwarten, dass sie die Beschaffungslandschaft künftig dominieren werden.

Zweifel an der Überlebenschance des Cloud Marketplace ausgeräumt

Bevor er 2023 zu Google Cloud kam, war Renner Präsident des US-Unternehmensgeschäfts von Microsoft und verantwortlich für einen Jahresumsatz und Auftragseingänge von über 50 Milliarden US-Dollar. Von 1995 bis 2015 war Renner außerdem 20 Jahre lang bei Oracle in verschiedenen leitenden Vertriebspositionen in Nordamerika tätig. Vor etwa sechs Jahren sagte er in dieser Position, dass der Markt die Langlebigkeit, Rentabilität, Unterstützung des Ökosystems und Zukunft von Google Cloud in Frage stellen würde.

"All diese Fragen sind beantwortet worden", antwortete Renner sich nun selbst und verwies dabei auf die Rentabilität von Google Cloud, das Umsatzwachstum im Unternehmensbereich und das große Partner-Ökosystem. "Jetzt geht es also wieder um die Frage, wer den besten Service, die besten Produkte und den besten Ansatz hat", so Renner. "Wir sind derzeit sehr zufrieden mit unserer Position im Vergleich zu den beiden anderen Hyperscalern."

Google Cloud erzielte im zweiten Quartal 2025 einen Rekordumsatz von 13,6 Milliarden US-Dollar, was einem Anstieg von 32 Prozent gegenüber dem Vorjahr entspricht. Das Unternehmen mit Sitz in Mountain View, Kalifornien, hat derzeit eine jährliche Run Rate von 54 Milliarden US-Dollar.

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwester-Publikation crn.com

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