Dells KI-Strategie: Schneller denken, intelligenter handeln

"KI wird so unverzichtbar wie Strom", sagt Michael Dell, CEO von Dell Technologies. Wie sein Unternehmen Partner und Kunden auf Erfolgskurs bringen will.

VirtuIT-Kundenbetreuer und Infrastrukturberater Donovan Henderson erhielt im Januar einen "äußerst dringenden" Anruf von einem Kunden, der sofort KI einsetzen musste, um eine Flut neuer Großkunden zu bewältigen. "Der Kunde machte deutlich: 'Das brauchen wir so schnell wie möglich'", erzählte Henderson CRN. Der CEO habe deutlich gemacht, mit KI loslegen zu wollen und herzufinden, wie sein Unternehmen KI nutzen könne. "Also wollte der Kunde einen Termin mit demjenigen vereinbaren, der dafür zuständig ist".

"Kein Druck, oder?"

In diesem Moment stand Henderson vor einer Entscheidung. Er wusste, dass VirtuIT über die internen Kapazitäten verfügte, um die Anfrage des Kunden zu bearbeiten, und dass das Unternehmen Beziehungen zu mehreren Anbietern unterhielt, die dabei helfen konnten. Was ihn zu seinem nächsten Schritt veranlasste, bei Dell Technologies anzurufen? Es sei die Geschwindigkeit gewesen, mit der der Kunde handeln wollte, so der Manager.

Henderson wandte sich an das Dell-Kundenteam von VirtuIT. Innerhalb von 48 Stunden nach dem ersten Anruf telefonierte er erneut mit seinem Kunden, diesmal zusammen mit Vinny Scotto, dem AI Business Development Manager von Dell.

Was Henderson am meisten beeindruckte – und was die Grundlage für einen dramatisch verkürzten AI-Verkaufszyklus von nur drei Wochen bildete – war nicht nur eine gründliche Folgenabschätzung, die sich mit der aktuellen Situation des Kunden und seinen Zielen befasste, sondern auch Scotts Herangehensweise an den Technologie-Stack.

"Er und sein Team entwickelten eine vollständige KI-Strategie, die der Kunde mit oder ohne Dell umsetzen konnte, was bei dem Kunden für viel Glaubwürdigkeit sorgte", sagte Henderson. "Und diese Strategie umfasste natürlich die Anwendungsfälle, die wir während der Wirkungsanalyse identifiziert hatten, die Datenanforderungen für diese Anwendungsfälle, den Software-Stack, den sie benötigen würden, sowie die Infrastruktur und die Spezifikationen, die für den effektiven Betrieb dieser Lösung erforderlich wären. Das ist ein mutiger Ansatz."

Dells "mutiger Ansatz" in Bezug auf KI wurde im Mai auf der Dell Technologies World 2025 weiter konkretisiert, wo das Unternehmen eine Reihe von Angeboten vorstellte, darunter neue Server und PCs für das KI-Zeitalter.

"Wir treten in das Zeitalter der allgegenwärtigen Intelligenz ein, in dem KI so unverzichtbar wird wie Elektrizität", sagte Gründer, Vorsitzender und CEO Michael Dell in seiner Keynote-Rede auf der Konferenz. Das erweiterte Portfolio von Dell werde es Unternehmen ermöglichen, die Vorteile der KI zu nutzen, so der CEO. "Dell ist die Infrastruktur – das Rückgrat –, das es Unternehmen ermöglicht, schneller zu denken, intelligenter zu handeln und größere Träume zu verwirklichen", sagte er.

Später in einer Sitzung mit Lösungsanbietern diskutierte er die Rolle, die Partner spielen. "Nicht jeder kommt mit derselben Geschwindigkeit voran, aber es steht außer Frage, dass KI Unternehmen außergewöhnliche Möglichkeiten bietet, sich selbst und ihre Fähigkeit, ihre Kunden zu bedienen und zu wachsen, neu zu erfinden", sagte Michael Dell.

"Natürlich sind Effizienz und Produktivität wichtige Faktoren, aber jeder versteht, dass dies eine enorme Veränderung mit sich bringt. Dennoch stehen wir noch am Anfang. Viele Kunden wissen nicht wirklich, wie sie anfangen sollen. Sie brauchen viel Hilfe. Ich denke, hier spielen Partner eine große Rolle."

AI Factory – der KI-Turbo

Michael Dell lobte die Lösungspartner des Unternehmens dafür, dass sie sich der Herausforderung der KI gestellt haben. "Wir sind sehr glücklich, unglaubliche Partner zu haben, die etwa die Hälfte unseres weltweiten Geschäfts ausmachen, und wir sind sehr dankbar für all die großartige Arbeit, die wir gemeinsam leisten werden", lobte Dell seine Partner-Community.

Aus der Sicht von Gary McConnell, CEO von VirtuIT, ist Dell ein Vorreiter im Bereich KI, der den Markt richtig eingeschätzt hat, um Partnern einen Plan zu liefern, mit dem sie Kunden in das KI-Zeitalter führen können. AI Factory macht diesem KI-Turbo möglich. Es handelt sich um ein Framework, das es Partnern ermöglicht, eng mit Kunden zusammenzuarbeiten, um grundlegende Veränderungen bei den Geschäftsergebnissen zu erzielen.

"Sie haben Anwendungsfälle und Daten genommen und daraus einen sehr standardisierten Verkaufsprozess entwickelt, der von der Infrastruktur bis hin zu den Dienstleistungen reicht. Und sie sagten: 'Okay, Leute, das können wir nicht allein schaffen. Wir müssen dafür auf die Partner-Community zurückgreifen können'", sagt McConnell. "Technisches Talent ist sehr schwer zu finden. ... Je mehr Dell seine Partner einbindet, desto mehr können sie Partner in dieser Lösung schulen und sie in mit der Partner-Community in den Austausch bringen. Und desto größer sind die Erfolgschancen."

VirtuIT mit Sitz in Nanuet, New York, ist nicht das einzige Unternehmen, das mit KI bei seinen Kunden frühzeitig Erfolge erzielt hat. Alex Rodriguez, Channel- und Alliances-Manager beim Dell Titanium-Partner Weaver Technologies aus Texas, sagt, dass Dell mit seine KI-Lösungen und der Partnerschaft sein Unternehmen profitabel gemacht habe, indem es sich speziell auf die Verbesserung der Forschung mit Kunden aus dem Hochschulbereich konzentriert habe.

"Dell hat sein Versprechen gehalten, dass sie Konfigurationen zur Verfügung stellen, seien es Tools oder Schulung", bekräftigt Rodgriguez gegenüber CRN. "Wir werden weitere Schulung für unser Team durchführen. Das war sehr hilfreich."

Weichen stellen

Dell Technologies startete Michael Dell bekanntlich aus seinem Studentenzimmer an der University of Texas heraus - mit einem Kapital von 1.000 Dollar und der Idee, dass der Direktverkauf an den Verbraucher die Kosten für Hardware senkt und den Käufern genau das Gerät bietet, das sie sich wünschen. Als das Unternehmen 1984 als PC's Limited gegründet wurde, war es einer von Dutzenden kleiner Hersteller, die 5,25-Zoll-Diskettenlaufwerke und Motherboards zusammenbauten, um billigere Klone des viel teureren IBM-PCs herzustellen.

Compaq, Radio Shack's Tandy, Gateway und andere verwendeten alle das offene Architekturdesign von IBM, doch in den 41 Jahren seitdem diese Marken aus den Technologie-Regalen verschwunden sind, hat es Michael Dell geschafft, sein Unternehmen mit Sitz in Round Rock, Texas, flexibel zu halten und der Branche einen Schritt voraus zu sein. Der nächste Coup: 2016 übernahm Dell EMC und drang mit einem breiten Portfolio an PCs, Servern, Speicher- und Cloud-Angeboten in den Unternehmensmarkt vor.

Dells Neuausrichtung – die auf der Unternehmenspräsenz von EMC basierte – schuf die Voraussetzungen dafür, dass das Unternehmen von der nächsten großen technologischen Veränderung profitieren konnte: der künstlichen Intelligenz, die Dell in diesem Geschäftsjahr voraussichtlich 15 Mrd. US-Dollar Umsatz einbringen wird, gegenüber 10 Mrd. US-Dollar im Vorjahr.

Kein Technologietrend dieses Jahrhunderts war bislang größer als KI, und kein Unternehmen steht heute mehr im Zentrum dieser Fortschritte als Nvidia. Es ist daher bezeichnend, dass Jensen Huang, Gründer und CEO von Nvidia, auf der Nvidia GTC 2025-Konferenz im März Dell als wichtigen Industriepartner für die Einführung von KI in Unternehmen durch Dell AI Factory mit Nvidia hervorhob. Eine Zusammenarbeit, die seit ihrem Start vor einem Jahr über 100 neue Produktveröffentlichungen für mehr als 3.000 Kunden hervorgebracht hat.

"Dell wird eine ganze Reihe von Nvidia-IT-Infrastruktursystemen und die gesamte darauf laufende Software anbieten", erklärte Huang vor den Zuhörern. "Sie sehen, dass wir dabei sind, die Unternehmenswelt zu revolutionieren."

Auslöser dieser Revolution war die Einführung von OpenAI ChatGPT Ende 2022, die der Öffentlichkeit die Möglichkeiten von künstlicher Intelligenz vor Augen führte.

Pete Trizzino, Präsident von Dell North America Sales, sagte, er habe – wie der Rest der Technologiewelt – mit Staunen beobachtet, wie sich die Technologie durchgesetzt habe. Die Anwendung gewann schnell an Popularität und hat laut Reuters im Februar dieses Jahres mittlerweile 400 Millionen aktive Nutzer pro Woche.

Was generative KI für Trizzino nach der ersten Einführung wirklich real werden ließ, waren die Anrufe von Unternehmen, die zuvor noch nie Kontakt zu Dell aufgenommen hatten.

"Eine Revolution": Marktvolumen 22,3 Billion Dollar bis 2030

"Zu Beginn haben wir wahrscheinlich eines der größten Geschäfte abgeschlossen, das wir je in unserem Unternehmen gemacht haben, und zwar mit einem Kunden, von dem wir noch nie gehört hatten und der neu auf dem Markt war. Und so ist es seit zweieinhalb Jahren", sagte er. "Wir schließen diese großen Geschäfte mit Unternehmen ab, mit denen wir traditionell niemals Geschäfte gemacht hätten. Das hat mir sofort klar gemacht, dass dies definitiv etwas anderes war. Es fühlte sich nicht wie eine normale Marktverschiebung an. Eine Revolution stand bevor." Und sie hat sich nicht verlangsamt.

Im April prognostizierte das Forschungsunternehmen IDC, dass Investitionen in KI-Lösungen und -Dienstleistungen bis 2030 weltweit einen kumulierten Effekt von 22,3 Billionen US-Dollar haben werden, was etwa 3,7 Prozent des globalen BIP entspricht. Jeder neue Dollar, der für KI-Lösungen und -Dienstleistungen ausgegeben wird, soll der Weltwirtschaft zusätzliche 4,90 US-Dollar einbringen, prognostizieren die Marktforscher.

Um diese Chance zu nutzen, müssen Dell-Verkäufer und Lösungsanbieter nicht nur die Hunderte von Produkten, die das Unternehmen verkauft, gut kennen, sondern auch die Anwendungsfälle, die Kapitalrendite, die Datenstrategie und letztendlich auch die Implementierung von KI in einer Geschäftsumgebung.

Trizzino erzählte CRN, dass es vor 22 Jahren, als er zu EMC kam, noch ganz anders war, da das Unternehmen nur ein Produkt verkaufte. "Als wir Data General kauften und zwei Produkte hatten, dachte ich, wir würden unsere Kunden verwirren", erinnert er sich.

In den Jahrzehnten seitdem hat Trizzino beobachtet, wie die Partner-Community von Dell an Größe, Komplexität und Einfluss gewachsen ist und nun fast 50 Prozent des Umsatzes von Dell ausmacht und "etwa 50 Prozent" seiner Zeit in Anspruch nimmt. Heute, so sagt er, arbeite Dell Hand in Hand mit Lösungsanbietern, um mit Kunden zu sprechen und sicherzustellen, dass die gekauften und eingesetzten Systeme den Kundenwünschen entsprechen.

"Wenn wir diese Gespräche nicht mit unseren Kunden und Partnern im Vorfeld führen, die die Geschäftsbereiche unserer gemeinsamen Kunden verstehen, werden wir am Ende nur noch die Infrastruktur stellen und im Hintergrund bleiben", sagt er. "Kunden wollen nicht einfach nur GenAI-Infrastruktur kaufen. Das hilft ihnen nicht dabei, ihre Ziele zu erreichen. Deshalb müssen unsere Partner und unser gesamtes Ökosystem jetzt mehr denn je zusammenarbeiten, um diesen Kunden dabei zu helfen, das gewünschte Ergebnis zu erzielen."

Für Partner und die Vertriebsteams von Dell bedeutet dies kontinuierliches Lernen, Investitionen in Schulungen und Workshops sowie Austausch der Erfahrungen, die beide Seiten im Vertriebsalltag gesammelt haben. Trizzino sagt, er habe beobachtet, dass Partner die Führung übernommen hätten, wenn es darum geht, eines der schwierigsten Hindernisse bei der Einführung von KI zu bewältigen: unübersichtliche Daten.

"Wir können wirklich nichts tun, bevor die Daten nicht organisiert und aufbereitet sind, und genau hier erkennen unsere Partner, dass sie mehr Ressourcen benötigen, um auch in diesem Bereich Unterstützung zu erhalten. Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, aus denen unsere Kunden im Bereich Daten auswählen können", sagt er. "Unsere führenden Partner verstehen das und haben eine fundierte Meinung dazu, wie diese Datenstrategie aussehen sollte. Daher verlasse ich mich in Bezug auf Daten stark auf unsere Partner."

Bei Dell, so Trizzino, treiben der stellvertretende Vorsitzende und COO Jeff Clarke sowie der globale CTO und Chief AI Officer John Roese die Dringlichkeit voran und liefern gleichzeitig die Technologie, die eingesetzt wird. "Es geht nur vorwärts, ohne zu bremsen", beschreibt er die Dynamik bei Dell.

Vom Verkauf von XE9680-Servern, die das Rückgrat groß angelegter KI-Rechenzentrumsbereitstellungen bilden und branchenweite Diskussionen über agentenbasierte KI anregen, liefern Lösungsanbieter die Ergebnisse, die Kunden wünschen. "Wir unterstützen diese Ergebnisse mit einer dezidierten Infrastruktur, aber es sind unsere Partner-Ökosysteme, die die Komplettlösung verkaufen", erklärt Trizzino. "Sie verkaufen das vollständige Ergebnis. Deshalb brauchen wir unsere Partner jetzt mehr denn je. Wir haben so großartige Talente in diesem Unternehmen, die unglaubliche Innovationen vorantreiben. Als Vertriebsmitarbeiter bin ich in einer wirklich privilegierten Position, und ich muss sagen, dass ich in meiner 30-jährigen Karriere in der Technologiebranche noch nie so motiviert war wie jetzt."

Dells interne KI-Initiative

Als ChatGPT die Aufmerksamkeit der Welt auf sich zog, suchten viele Technologieunternehmen nach Möglichkeiten, LLMs zur Steigerung der Produktivität einzusetzen. Für Informatiker war generative KI vielleicht nichts Neues, für Unternehmen jedoch war es eine neuartige Technologie, für die sie Anwendungsmöglichkeiten in ihren Organisationen finden mussten.

Bei Dell wurde eine offene Ausschreibung an die mehr als 100.000 Mitarbeiter gerichtet, um die besten Möglichkeiten zur Verbesserung von Unternehmensprozesse zu finden und detailliert zu beschreiben, bis hin zu den dafür erforderlichen Technologien. Das Ergebnis war eine Flut von 800 potenziellen Projekten und die erste einer Reihe konkreter Erkenntnisse über die Bewertung von KI am Arbeitsplatz, so CTO Roese.

"Man muss das von oben nach unten angehen. Das kann man nicht mit gutem Willen und Hoffnung erreichen. Man braucht eine Struktur", erklärt er gegenüber CRN. "Wir haben gesagt: 'Hey, vielleicht ist in diesem Fall eine reine Sammlung von Ideen nicht die richtige Antwort. Vielleicht sollten wir es andersherum angehen. Beginnen wir damit, warum wir das überhaupt tun.' Und wir haben beschlossen, dass wir eine finanzielle Auswirkung auf unser Unternehmen erzielen möchten. Also schienen Gewinn, Umsatz, Kostensenkung und wesentliche regulatorische Reduzierung sowie Risikominderung die richtigen Maßnahmen zu sein. Das war sozusagen unser Leitstern."

Dell hat alle internen Daten zu Mitarbeitern, Kosten, Möglichkeiten zur Margenausweitung und Umsatzgenerierung geprüft und dabei stets die Idee im Hinterkopf behalten, dass nicht die Aktivität allein wichtig sei, sondern das Ergebnis, so Roese. Dann kam die Aufgabe, zu entscheiden, worauf man sich konzentrieren sollte.

In einem Schritt, der niemanden überraschen dürfte, der Dells unermüdlichen Drang beobachtet hat, den Markt in allen Produktkategorien zu dominieren, entschied sich das Unternehmen, seinen Vertrieb ins Visier zu nehmen.

Roese sagt, dass die Auswertung der Daten den ersten Anwendungsfall lieferte, der den Verkäufern von Dell helfen soll, sich mithilfe des geistigen Eigentums, das das Unternehmen durch seinen jahrzehntelangen Technologieverkauf erworben hat, auf Verkaufsgespräche vorzubereiten.

"Wir haben erkannt: 'Hey, sie sind sehr gut im Umgang mit Kunden. Wir brauchen keine virtuellen Verkäufer. Wir brauchen keine Roboter da draußen'", so Roese. "Wir haben uns den Tagesablauf unserer Verkäufer angesehen und festgestellt, wie viel Zeit sie insgesamt für die Vorbereitung auf den Kundenkontakt aufwenden, und wir sagten: 'Wow, wenn wir das ändern und den Verkäufern mehr Zeit in der Woche für den Kundenkontakt verschaffen könnten, würde das wahrscheinlich einen ziemlich bedeutenden Unterschied machen'". Das hat es dann auch.

Obwohl Dell CRN gebeten hat, die von Roese genannten Zahlen aufgrund der Wettbewerbsrelevanz der Daten nicht zu veröffentlichen, lässt sich sagen, dass die Leistung der rund 20.000 Verkäufer des Unternehmens dramatisch gestiegen ist.

"Wenn ich heute einen Verkäufer treffe, erzählt er mir von all den kreativen Dingen, die er damit macht, und die alle dazu beitragen, dass er schneller vorankommt", erzählt der Manager. "Das war vielleicht eines von 800 Projekten, ich weiß es nicht. Es ist mir auch egal, denn wir haben beschlossen, uns auf dieses Problem mit der Zeit konzentrieren zu müssen und entschieden: Lasst uns zuerst dieses Problem lösen".

"Dell hat geliefert"

Das ursprüngliche Direktvertriebsmodell von Dell war so bekannt, dass es sogar Titel des 1999 erschienenen Buches "Direct From Dell" von Michael Dell wurde. Ende 2007 startete das Unternehmen dann sein Partnerprogramm. Und nun, in diesem Jahr, soll etwa die Hälfte des von Dell für das Geschäftsjahr 2026 prognostizierten Umsatzes von bis zu 105 Mrd. US-Dollar über Partner erzielt werden.

McConnell von VirtuIT sagt, dass sein Unternehmen Mitte der 2000er Jahre einer der führenden Compellent Technologies-Partner in den USA war. Als Dell den Speicheranbieter 2011 kaufte, intensivierte sich die Beziehung, sodass VirtuIT einen Platz in der ersten Reihe einnahm, als Dell den Vertriebskanal immer stärker in den Fokus rückte.

"Enorme Veränderung" im Zusammenspiel der Partner- und Herstellervertriebe

McConnell sagt, sein Unternehmen nütze Dells Vertriebskanäle für eine schnelle Skalierung des eigenen Geschäfts. Umso mehr, weil Programme wie "Partner First For Storage" (seit 2023) und die Ankündigung auf der Technologies World im vergangenen Jahr, den Vertriebsweg für Partner bei alle PCs, Komponenten und Peripheriegeräte zu öffnen, den für VirtuIT adressierbaren Markt verbreiten würde, den sein Unternehmen mit eignen Teams nicht beackern könnte.

"Sie haben erkannt: Wenn Dell KI vorantreiben und hier wirklich Vorreiter sein will, brauchen sie die Partner-Community". Um dies effektiv zu erreichen, müsste Partner VirtuIT gegenüber Dell den gesamten Umfang seiner Arbeit offenlegen. "Wir werden ihnen hier Einblick gewähren", sagt McConnell gegenüber CRN. Die enge Zusammenarbeit zwischen Dell und Partnern ist für McConnell die entscheidende Erfolgskomponente. "Die Gleichheit unter den Verkäufern hinsichtlich ihrer Marktstrategie, egal ob es um Kunden oder Rechenzentren geht, stellt eine enorme Veränderung dar. Ich glaube, dass sie ihnen wirklich zum Erfolg verhelfen wird", so der Manager über Dell.

Der Wert der IT-Infrastruktur für die Rentabilität der Partner liege darin, dass die von Unternehmen produzierte Datenmenge und die Notwendigkeit, diese mit fortschrittlichen Speichergeräten zu verwalten, von Jahr zu Jahr zunehmen, sagt er. Die Einführung von KI bringe den Partnern unabhängig von ihrem Kenntnisstand in Bezug auf KI-Systeme nur mehr Möglichkeiten.

„Sie fragen sich, wo die Partner-Community in Bezug auf KI einsetzt? Es wird ein ganzes Partner-Ökosystem geben, das sich nicht mit KI befasst, sondern sich nur auf die Infrastruktur konzentriert", meint McConnell. "Die wirklich effektiven werden beides tun. Aber die Daten müssen irgendwo gespeichert werden, und sie wachsen schneller als je zuvor."

Um diese Chance zu nutzen, müssen die Vertriebsteams vor Ort darauf vertrauen können, dass sie die Ergebnisse liefern, die die Kunden erwarten, erklärte Henderson von VirtuIT gegenüber CRN. Er könne nun als Verkäufer "aggressiver" vorgehen, da er wisse, dass Dell mit seinem technischen Fachwissen zur Stelle sei, wenn er es benötige, sagt er. Tatsächlich hat er seit diesem ersten Anruf im Januar vier weitere KI-Aufträge für VirtuIT und Dell an Land gezogen. "Dell ist ein inspirierendes Team, mit dem man gerne zusammenarbeitet", sagt Henderson. "Wenn man einmal einen Erfolg mit ihnen erzielt hat, ist man zuversichtlich, dass definitiv noch weitere folgen."

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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