CEO George Kurtz: "Wir sind der erste Hyperscaler der Sicherheit"
SaaS war im Markt noch weithin Neuland, als CrowdStrike seine Cloud-nativen Falcon-Plattform entwickelte. Der technologische Durchbruch kam später, die Wette ging auf und spült einigen Partnern heute Milliarden-Umsätze ein. Welche Weichen stellte CrowdStrike, warum AWS Marketplace eine so zentrale Rolle im Vertriebsmodell spielt und wie CrowdStrike alle Partner mitnehmen will. Die CRN-Titelstory.
Mit einer Kombination aus der und dem Falcon Flex-Abonnementmodell bietet CrowdStrike laut CEO George Kurtz nun eine Reihe beeindruckender Vorteile, die das Unternehmen in die Lage versetzen, für die Cybersicherheit das zu leisten, was AWS für die öffentliche Cloud geleistet hat.
In fast anderthalb Jahrzehnten haben CrowdStrike-Mitbegründer und CEO George Kurtz und sein Team etwas aufgebaut, das der Rest der Cybersicherheitsbranche nicht kommen sah, aber bald beneiden würde: nicht nur ein neues Produkt oder Geschäftsmodell, sondern eine neue Art von Unternehmen.
Mit der neuesten Zusammenstellung – einer erfolgreichen neuen Abonnementstrategie – hat CrowdStrike nun sein Technologieplattform weiter ausgebaut und die Wachstumschancen für das Unternehmen und seine Vertriebspartner massiv beschleunigt, so CrowdStrike. Auch die von CRN befragten Führungskräfte von Lösungsanbietern sehen das so. Diese Dynamik hat auch zu einer bemerkenswerten Veränderung in der Selbstwahrnehmung von CrowdStrike mit Sitz in Austin, Texas, und in der Wahrnehmung des Wettbewerbsumfelds geführt, so die Führungskräfte.
In einem Exklusivinterview mit CRN sagte Kurtz, er sei nun zuversichtlich, CrowdStrike ohne Umschweife als den "ersten Hyperscaler für Sicherheit" zu bezeichnen.
"Wir befinden uns in einer einzigartigen Position in der Branche, weil wir über eine einzige Plattform verfügen, mit der all dies funktioniert – im Gegensatz zu vielen anderen Angeboten, die eher aus verschiedenen Teilen zusammengesetzt sind", so Kurtz.
Aus Sicht von CrowdStrike kann die offene, cloud-nativen Plattform der Anbieters - hoch skalierbar und im Abonnementmodell zu beziehen - zusätzliche Sicherheitsprodukte "nahezu sofort" integrieren, um den Schutz vor neuen und sich ausbreitenden Bedrohungen schnell zu erweitern.
Der Weg zum Sicherheits-Hyperscaler wurde bereits bei der Gründung von CrowdStrike eingeschlagen
Seit seiner Gründung im Jahr 2011 bietet das Unternehmen eine reine Cloud-Plattform an, die es Partnern und Kunden ermöglicht, auf einfache Weise neue Funktionen hinzuzufügen, analog zu den wichtigsten Vorteilen der Public-Cloud-Hyperscaler Amazon Web Services, Microsoft Azure oder Google Cloud.
In jüngerer Zeit hat CrowdStrike jedoch ein Abonnementmodell entwickelt, das den Modellen öffentlicher Cloud-Hyperscaler ähnelt, im Bereich der Cybersicherheit jedoch bisher unbekannt war. Das Abonnementmodell Falcon Flex soll es Partnern ermöglichen, Dutzende von zusätzlichen Tools, die CrowdStrike jetzt auf seiner Plattform anbietet, schnell zu bündeln und bereitzustellen. Das biete laut Hersteller Kunden mehr Flexibilität und Kosteneinsparungen. Flex war 2025 ein massiver Wachstumsmotor für Partner von CrowdStrike, und es wird erwartet, dass Flex im Rahmen einer breiteren Expansion auf KMU- und Mittelstandskunden weiter an Bedeutung gewinnen wird, wie Führungskräfte von CrowdStrike und Lösungsanbietern gegenüber CRN erklärten.
SHI International und GuidePoint Security: Milliarden-Umsatz mit CrowdStrike
Letztendlich bietet CrowdStrike mit der Kombination aus seiner Cloud-nativen Falcon-Plattform und dem Abonnementmodell Falcon Flex nun eine Reihe beeindruckender Vorteile, die für die Cybersicherheit das leisten können, was AWS für die öffentliche Cloud geleistet hat, so Kurtz. Flex war "der letzte Baustein, um CrowdStrike zum Hyperscaler der Sicherheit zu machen", sagt er.
Für Lösungsanbieter wie SHI International hat diese Strategie dazu beigetragen, die Partnerschaft mit CrowdStrike enorm zu stärken. Der Lösungsanbieter gab bekannt, dass er bis Ende letzten Jahres einen Gesamtumsatz von über 1 Mrd. US-Dollar mit dem Anbieter erzielt habe.
"Wenn man an einen Hyperscaler denkt, sind die grundlegenden Themen: Geschwindigkeit, Größe und Vertrauen", sagt Brian McGrath, Vice President of Commercial and SMB Sales bei SHI mit Sitz in Somerset, New Jersey. "Ich denke, dass das beschleunigte Wachstum, das wir bei CrowdStrike beobachten, wirklich auf diese drei Dinge zurückzuführen ist. Ich glaube nicht, dass sich daran in nächster Zeit etwas ändern wird."
Auch bei GuidePoint Security, das im Juni die Marke von 1 Mrd. Dollar Umsatz mit CrowdStrike überschritten hat, ist man der Meinung, man befindet sich noch "in der Mitte unserer Partnerschaft" mit diesem Hersteller, so Mark Thornberry von GuidePoint. "Wir haben überhaupt nicht das Gefühl, dass wir die Obergrenze erreicht haben", sagt Thornberry, Senior Vice President für Partnerschaften bei GuidePoint mit Sitz in Herndon, Virginia. "So gut wir auch gearbeitet und so viel wir auch investiert haben, die Zukunft ist wirklich so vielversprechend wie nie zuvor."
Eine rein cloudbasierte Grundlage
Der Ausgangspunkt für CrowdStrikes Weg zu einer Plattform auf Hyperscaler-Niveau war die frühzeitige Entscheidung für eine rein cloudbasierte Architektur. Und das zu einer Zeit, als viele Großkunden noch wenig Interesse daran hatten, so CrowdStrike-Chef Kurtz.
Es handelte sich um eine grundlegend andere Vorstellung von Sicherheitstechnologie: Anstatt sich an immer unhandlichere und langsamer reagierende lokale Systeme anzupassen, wurde die Plattform von CrowdStrike von Anfang an cloud-nativ aufgebaut, sodass neue Funktionen zum Schutz vor sich ändernden Bedrohungen schnell bereitgestellt werden konnten. "In der Anfangszeit haben wir viele große Banken besucht. Sie haben mich nach einer 'lokalen Version' gefragt", erinnert er sich. CrowdStrike lehnte die Anfragen zur Entwicklung einer solchen Version ab. "Wir kommen wieder, wenn Sie bereit sind, auf die Cloud umzusteigen" und gab Banken einen Korb.
CrowdStrikes riskante Wette: SaaS war noch nicht im Markt angekommen
Zweifellos war CrowdStrike der erste Anbieter in der Cybersicherheitsbranche, der "die Idee des cloudverwalteten Endpunkts erfolgreich eingeführt hat", meint Chris Ebley, CTO bei Blackwood mit Sitz in Annapolis, Maryland. "Das war aber zunächst eine große Hürde." Denn SaaS war im Markt nicht verbreitet. CrowdStrike wusste auch, dass sich diese Wette nur dann wirklich auszahlen würde, wenn der Anbieter mehr Produkte im Angebot haben würde.
Zwar hatte sich das Unternehmen einen Namen als Vorreiter im Bereich Endpoint Detection and Response (DER) und als Verdränger traditioneller Antivirenprogramme gemacht. Die größten Vorteile einer Cloud-nativen Lösung würden sich jedoch nur durch zusätzliche Produkte ergeben, die von dem Ansatz profitieren könnten, nur einen Software-Agenten zu haben, der immer wieder verwendet werden kann, um zusätzliche Produkte einfach aus der Cloud bereitzustellen.
"Betriebssystem für Cybersicherheit"
Im Laufe der Jahre hat das Unternehmen dann sein Portfolio stetig erweitert und bietet derzeit 30 verschiedene Produktmodule an, die die meisten der wichtigsten Technologiesegmente der heutigen Cybersicherheit abdecken. Die Falcon-Plattform umfasst unter anderem Identitätsschutz, Cloud- und KI-Sicherheit, Datenschutz, Expositionsmanagement und Sicherheitsoperationen der "nächsten Generation". Einige davon sind für sich genommen bereits riesige Geschäftsbereiche, die jeweils einen wiederkehrenden Jahresumsatz (ARR) in Höhe von mehreren hundert Millionen Dollar erzielen.
Aber laut Daniel Bernard, Chief Business Officer bei CrowdStrike, ist es nicht nur die Vielzahl der Produkte, die das Unternehmen zu einem Hyperscaler macht, sondern vor allem der Ansatz von CrowdStrike, Partnern und Kunden dank seiner Architekturdesigns eine einfache Aktivierung neuer Funktionen zu ermöglichen.
Da Partner und Kunden immer mehr Produkte von CrowdStrike nutzen, "werden wir zum De-facto-Standard für Cybersicherheit", so Bernard. "Wir werden wirklich zum Betriebssystem für Cybersicherheit für das Unternehmen."
Der Durchbruch von Falcon Flex
Führungskräfte von führenden Lösungs- und Dienstleistungspartnern erklären gegenüber CRN, dass der Ansatz von CrowdStrike bei Kunden zunehmend Anklang finde. Denn viele Kunden wollen Tools konsolidieren und Kosten senken, gleichzeitig aber auch die Sicherheitsergebnisse verbessern. "Der Umfang ihrer Funktionalität, der auf der bestehenden [Software-]Agentenpräsenz aufbaut, ist wirklich attraktiv. Es geht nicht darum: 'mehr Agenten, mehr Tools'", sagt Ebley von Blackwood.
Und die Vorteile für die Cyberabwehr sind erheblich, da CrowdStrike die vorhandene Telemetrie von Endpunkten nutzen kann, um wichtige Bereiche der Sicherheit wie das Schwachstellenmanagement erheblich zu verbessern, sagt er. "Sie können beurteilen, wie hoch die Telemetrie-Transparenz ist, über die wir verfügen", so Ebley.
Die Vorteile der CrowdStrike-Architektur haben zugenommen, da der Anbieter in neue Kategorien vorgestoßen ist, zuletzt mit neuen Sicherheitsfunktionen für KI und agentenbasierte KI. Dennoch erkannte das Unternehmen, dass es einen ähnlichen Durchbruch bei seinem Vertriebs- und Beschaffungsmodell brauchte, um die Akzeptanz der Plattform wirklich zu beschleunigen.
Dieser Durchbruch, so sagen Partner, war Falcon Flex. Während die Plattformkonsolidierung seit mehreren Jahren eine wachsende Priorität in der Cybersicherheit ist, fehlte laut Führungskräften von CrowdStrike zunächst das Vertriebs- und Partnerschaftsmodell, um diese Konsolidierung zu beschleunigen.
Flex war in den zwei Jahren seit seiner Einführung eine wichtige Wachstumsquelle für den Anbieter, so das Unternehmen. Es hat auch Einfluss auf die gesamte Cybersicherheitsbranche gehabt und mehrere andere Cybersicherheitsanbieter dazu veranlasst, das Konzept zu kopieren und in einigen Fällen sogar den Namen "Flex" zu übernehmen.
Das bloße Angebot, mehrerer Tools und ein Abonnementmodell im Flex-Stil in eine Plattform zu packen, reicht jedoch nicht aus, um einen Sicherheitsanbieter in die Liga der Hyperscaler zu bringen, so Kurtz. "Man muss über die Plattform und das Ökosystem verfügen, man muss über die Technologie verfügen, auf die die Leute setzen wollen. Aber dann muss man auch eine Vertragsform anbieten, um es einfach zu machen", so der CEO. "Das war unser Ansatz. Und diese Vertragsform hat meiner Meinung nach das Geschäft wirklich beschleunigt, Hyperscaler der Sicherheit zu sein".
First Mover des Falcon Flex-Modells
Als CrowdStrike sein neues Falcon Flex-Modell vorstellte, das eine schnellere Einführung von Tools auf seiner Plattform ermöglichen soll, war Optiv, der führende Lösungs- und Serviceanbieter, laut John Hurley, CRO von Optiv, sofort begeistert.
So wurde Optiv Anfang 2024 zu einem der ersten Lösungsanbieter, der eng mit CrowdStrike zusammenarbeitete, um Flex als Möglichkeit zu nutzen, Kunden die schnelle Skalierung ihrer Sicherheit mit der cloud-nativen, rein softwarebasierten Falcon-Plattform von CrowdStrike zu erleichtern.
Das Modell funktioniert so, dass Kunden sich im Voraus zu bestimmten Ausgaben für die Plattform verpflichten – wobei größere Verpflichtungen mit höheren Rabatten verbunden sind – und die CrowdStrike-Technologien dann nach Bedarf über einen bestimmten Zeitraum hinweg nutzen können.
Optiv, ein langjähriger und enger Partner von CrowdStrike, war Ende 2023 tatsächlich der erste Lösungsanbieter, der mit dem Anbieter die Umsatzmarke von 1 Mrd. Dollar erreichte. Und so sprang das in Denver ansässige Cybersicherheits-Schwergewicht frühzeitig ein und half dabei, die Positionierung und Bereitstellung von Flex mitzugestalten.
Trotz der umfangreichen Erfahrung der beiden Unternehmen erforderte der Ansatz einige wichtige Lernprozesse und Iterationen, so Hurley. "Wir mussten lernen, wie man es vorschlägt und wie man es konfiguriert", sage er. "Das war eine Investition, die wir frühzeitig getätigt haben."
Während beispielsweise die Flexibilität, im Laufe der Zeit verschiedene Technologien einzusetzen, ein wesentlicher Vorteil des Modells ist, ist die Erstellung von Preisangeboten für Kunden bei dieser Art von Lizenz eine komplexere Angelegenheit. Und genau dazu hat Optiv von Anfang an wichtiges Feedback gegeben und CrowdStrike letztendlich dabei geholfen, die für Falcon Flex vorgesehenen Skalierbarkeitsvorteile wirklich zu erschließen, sagt Hurley.
Die Wette hat sich für Optiv in großem Stil ausgezahlt, da das Unternehmen zu den ersten gehörte, die gelernt haben, wie man diesen neuen Ansatz für den Verkauf und den Einsatz von Sicherheitsprodukten wirklich positioniert, so der Manager.
"Das eröffnet uns neue Gesprächsmöglichkeiten", so Hurley. "Wir denken, dass dies eine sehr breite Diskussion über die Rationalisierung und in einigen Fällen auch Konsolidierung von Technologien ist. Das bietet uns also auf jeden Fall neue Möglichkeiten."
Flex gewinnt an Bedeutung – ausgerechnet eine Panne hilft dabei
"Wenn Ihnen die Idee hinter dem Flex-Modell bekannt vorkommt, dann liegt das vielleicht daran, dass es sich an AWS orientiert", sagen im Gespräch mit CRN einige Führungskräfte. Als einer der wichtigsten Verbündeten von CrowdStrike stellt AWS nicht nur die öffentliche Cloud bereit, auf der Falcon läuft, sondern ist laut unseren Gesprächspartnern auch Kunde von CrowdStrike und ein enger Kooperationspartner. "Wenn man über die Partnerschaft von CrowdStrike mit AWS nachdenkt, ist sie wirklich sehr umfangreich", sagt Amanda Adams, Vice President für Allianzen in Amerika bei CrowdStrike.
Um die rasante Konsolidierung von Falcon weiter voranzutreiben, wurde klar, dass AWS mit seinem weit verbreiteten Enterprise Discount Program (EDP) den richtigen Plan für CrowdStrike hatte. Bei Falcon Flex "gab es sicherlich eine Verbeugung vor AWS und ihrem EDP, als wir es zusammengestellt haben", erinnert sich Kurtz.
Die Akzeptanz von Flex habe die Erwartungen übertroffen, sagt er. Mehr als 1.000 Kunden nutzen bereits das Modell. Ein durchschnittlicher Kunde spült mehr als 1 Million Dollar ARR in die Kasse von CrowdStrike.
Selbst der IT-Ausfall im Juli 2024, der durch ein fehlerhaftes Konfigurationsupdate von CrowdStrike verursacht wurde, führte letztendlich zu einer breiteren Implementierung von Flex. CrowdStrike stellte den Kunden nach dem Vorfall eine kostenlose Produktentschädigung zur Verfügung. Laut Führungskräften des Anbieters war es naheliegend, dies über eine Flex-Lizenz zu tun, um die Beschaffung zu vereinfachen.
"Infolgedessen haben wir die Einführung von Falcon Flex aufgrund des Vorfalls beschleunigt", sagt Kurtz. "Auf einen Schlag haben wir sehr schnell viele Kunden für Flex gewonnen."
Partner: "Ich halte das, was sie in diesem Bereich tun, für sehr disruptiv"
Für den Vertriebskanal ist es laut Angaben des Unternehmens ebenfalls bemerkenswert, dass bisher ein Drittel der CrowdStrike-Partner an einem Flex-Geschäft teilgenommen hat.
Wenn es darum geht, eine Vielzahl unterschiedlicher Produkte auf einer einzigen Plattform anzubieten, ist es laut Brian Rizman von Wipro ein entscheidender Wettbewerbsvorteil für CrowdStrike, Partnern und Kunden einen einfacheren Ansatz für die Beschaffung und Bereitstellung zu bieten.
"CrowdStrike hat wirklich herausgefunden, wie man das für die Nutzer ganz einfach gestalten kann. Daher sehen wir einen deutlichen Anstieg der Nutzung durch unsere Kunden auf der gesamten Plattform", so Rizman, Senior Partner und Leiter der Abteilung für Beratung, Cybersicherheit und Risikodienstleistungen für Nord- und Südamerika bei Wipro mit US-Hauptsitz in East Brunswick, New Jersey, und Bangalore/Indien. "Ich halte das, was sie in diesem Bereich tun, für sehr disruptiv", sagt er.
AWS Marketplace begeistert
Da viele Flex-Lizenzen über den AWS Marketplace erworben werden, ist der Cloud-Riese mehr als erfreut, dass CrowdStrike diesen Vertriebskanal nutzt, sagt Hart Rossman, Vice President für Global Services Security bei AWS. Laut Rossman hat Flex für CrowdStrike, AWS und die Kunden zu einer "fantastischen Geschwindigkeit und Dynamik" geführt. "Ich habe das Gefühl, dass wir uns gegenseitig inspirieren, mehr für unsere Kunden zu erreichen, wenn wir zusammenarbeiten", so der AWS-Manager.
"Nicht nur für große Unternehmen"
Flex wird in Zukunft eine noch zentralere Rolle für die Geschäftstätigkeit von CrowdStrike spielen, so Führungskräfte des Unternehmens. Zum einen beginnt CrowdStrike bereits damit, seinen Flex-Ansatz auf kleine und mittlere Unternehmen auszuweiten, nachdem es sich zunächst bei Unternehmenskunden etabliert hat, sagt Chief Business Officer Bernard. "Flex wird in unserem gesamten Kundenprofil zu finden sein – es ist nicht nur für große Unternehmen gedacht", sagt er. "Es funktioniert sehr gut bei Firmenkunden und sogar bei mittleren und kleinen Unternehmen."
Dies gilt auch für Lösungsanbieter, die KMUs bedienen, wie beispielsweise SHI. Firmenchef McGrath stellt eine starke Nachfrage bei seinen kleinen und mittelständischen Kunden nach dem Flex-Modell fest.
Da Flex eine schnellere und einfachere Einführung neuer Sicherheitsfunktionen ermöglicht, sind KMUs mit geringen Ressourcen "die Unternehmen, die dabei wahrscheinlich am meisten Hilfe benötigen", so McGrath. "Wir sehen definitiv großes Interesse seitens unserer KMU-Kunden in dieser Hinsicht."
Kurtz an alle Partner: "aus 5-Millionen-Dollar-Geschäften 50-Millionen-Dollar-Geschäfte" machen
Mit Blick auf die Zukunft signalisiert CrowdStrike, dass alle Lizenzen in "nicht allzu ferner Zukunft" unter das Flex-Modell fallen werden, so Kurtz. Wann das sein wird, gibt er noch nicht bekannt. Letztendlich sei zu erwarten, dass CrowdStrike Flex "im Laufe der Zeit noch näher an den Vertriebskanal heranbringen" werde, sagt der CEO. "So gut wie alles, was wir tun, läuft ohnehin über einen Partner. Aber ich denke, dass das Neugeschäft mit Partnern, insbesondere aufgrund von Flex, in Zukunft zunehmen wird", so Kurtz zu CRN.
Natürlich muss der Partner über das Lizenzmodell hinaus in der Lage sein, "alle Produkte über alle Kategorien hinweg anzubieten – Next-Gen SIEM, Identität, Expositionsmanagement", stellt Kurtz klar. "Wenn Partner das tun, können Sie aus 5-Millionen-Dollar-Geschäften 50-Millionen-Dollar-Geschäfte machen."
Da Flex regelmäßig dafür sorgt, dass Geschäfte mehr als das Zehnfache ihres ursprünglichen Umfangs erreichen – in einigen Fällen sogar mehr als 200 Mio. Dollar über einen Zeitraum von vier Jahren –, seien die Anzeichen dafür, dass CrowdStrike ein Sicherheitsanbieter der besonderen Art sei, "sehr deutlich", ist sich Bernard sicher. "Niemand hat zuvor solche Geschäfte im Bereich der softwarebasierten Cybersicherheit abgeschlossen", sagt er. "Es ähnelt wirklich der Art von Geschäften, die die Hyperscaler machen."
Flex-Modell als Vorbild für KI-Agenten
Es wird auch immer deutlicher, dass ein Single-Plattform-Ansatz, ergänzt durch ein Abonnementmodell, das eine schnelle Bereitstellung neuer Funktionen ermöglicht, die wesentliche Formel sein wird, wenn die Einführung von GenAI- und agentenbasierten Anwendungen zunimmt, sagen Führungskräfte von CrowdStrike und Lösungsanbietern gegenüber CRN.
Beispielsweise können KI-Agenten einen enormen Vorteil für Security Operations Center (SOC)-Teams bieten, die mit dem Schutz von Unternehmen vor zunehmenden Cyberbedrohungen beauftragt sind, so die Führungskräfte.
"Agentic funktioniert jedoch nur mit einem gemeinsamen Kontext – man muss den Kontext aller verschiedenen Plattformen und aller Teile der Bedrohung selbst haben", sagt Chris Schueler, CEO von Cyderes mit Sitz in Kansas City, Missouri.
Selbst für Unternehmen, die mit einer "massiven Ausbreitung ihrer Tools und IT-Umgebungen zu kämpfen" haben, bestehe die Lösung laut Schueler darin, alles so weit wie möglich miteinander zu verbinden, damit deren IT-Landschaft "durch eine einzige Linse betrachtet" werden könne. Dies gilt unabhängig davon, ob ein Unternehmen die sichere Nutzung von Agenten ermöglichen oder sich vor ausgeklügelten Angriffen schützen möchte, die heute oft durch KI selbst unterstützt werden.
Entscheidend ist, dass der Ansatz von CrowdStrike mit seiner Falcon-Plattform – alle notwendigen Kontexte miteinander zu verknüpfen – es Unternehmen ermöglicht, Agenten einzusetzen, um Sicherheitsrisiken in Echtzeit zu korrelieren, so Schueler.
"Das ist das Besondere an Agenten", sagt er. "Und deshalb arbeiten wir mit einem Kraftpaket wie CrowdStrike zusammen, um neu zu definieren, wie KI in einem SOC aussieht."
"Den Jackpot geknackt"
Für CrowdStrike lautet das Fazit laut Kurtz, dass ein Unternehmen, das wie ein Cloud-Hyperscaler agieren möchte, zwar viele verschiedene Dinge richtig machen muss, das Wichtigste jedoch immer darin besteht, Partnern und Kunden eine schnelle Skalierung zu ermöglichen.
"Mit der Plattform und der Technologie verbringen wir viel Zeit damit, wie wir sie vereinfachen, skalieren und um neue Module erweitern können. Und genauso viel Zeit, wie wir für den technologischen Teil aufwenden, investieren wir auch in das Geschäftsmodell", sagt er. "Wenn man genauso viel Zeit in das Geschäftsmodell investiert – und das Technologiemodell tatsächlich das Geschäftsmodell unterstützt –, dann hat man den Jackpot geknackt."
Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.
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