Cato überarbeitet Vertriebsprogramm: "Klarer Weg für Partner, sich einzubringen"

SASE-Anbieter Cato Networks führt ein zweistufiges Programm ein und fügt eine neue Stufe für "fortgeschrittene" Partner hinzu. Gleichzeitig will das Unternehmen gezielteres Enablement sowie höhere Rabatte anbieten, erklärt Karl Soderlund, Global Channel Chief von Cato Networks, gegenüber CRN.

Cato Networks führt ein überarbeitetes Channel-Programm ein, das eine zweite Ebene hinzufügt. Die neue Stufe für fortgeschrittene Partnern soll diesen soll, sich im Markt zu differenzieren und gleichzeitig eine "verbesserte Einfachheit und Rentabilität zusammen mit einzigartigen neuen Spezialisierungsschienen bietet", so Karl Soderlund, Global Channel Chief von Cato Networks, exklusiv gegenüber CRN USA.

Das überarbeitete Partnerprogramm kommt zu einem Zeitpunkt, an dem Cato - ein wichtiger Anbieter von SASE (Secure Access Service Edge) für die Bereitstellung von Remote- und verteilten Arbeitsplätzen - versucht, die Zahl seiner Partner zu erhöhen und sein Wachstum im Channel zu beschleunigen, so Soderlund.

"Von unserer Partner-Community höre ich immer wieder: 'Wir lieben die Technologie, aber wir brauchen eine bessere Anleitung, wie wir sie einsetzen können'", sagte er in einem Interview. "Dieses neue Programm soll den Partnern einen klaren Weg aufzeigen, wie sie sich mit uns in einem einfachen Format einbringen können - und das in einem skalierbaren Rahmen".

Das Debüt des Cato Networks Channel First Partner-Programms folgt auf die Bekanntgabe der Geschäftszahlen. 2024 erzielte Cato jährlich wiederkehrenden Umsatz von 250 Mio. US-Dollar. Die Nachfrage nach seiner SASE-Plattform sei "stark", so das Unternehmen. Das Wachstum der wiederkehrenden Erlöse ist laut Cato gegenüber dem Vorjahr um 46 Prozent gestiegen, sagte Cato-Mitbegründer und CEO Shlomo Kramer im Gespräch mit CRN.

Im vergangenen Jahr wurde Cato in Gartners Magic Quadrant-Ranking für SASE-Plattformen von Einzelanbietern in den Leader-Quadranten aufgenommen, während es im Jahr zuvor noch im "Challenger"-Quadranten rangierte.

Soderlund, der zuvor Partnerprogramme bei Zscaler und Palo Alto Networks leitete, wurde im Februar als Nachfolger des Channel-Veteranen Frank Rauch in der Rolle des globalen Channel-Chefs bei Cato eingestellt.

Fokus auf Einfachheit

Zu den wichtigsten Neuerungen des neuen Partnerprogramms von Cato gehört, dass der Hersteller die Komplexität der Zusammenarbeit mit Partner reduziert hat. Außerdem werden die Rabatte für Partner angehoben, um deren Rentabilität zu verbessern. Gleichzeitig hat Cato zum ersten Mal ein zweistufiges Programm eingeführt, das sich von seinem langjährigen einstufigen Ansatz unterscheidet, so Soderlund.

Cato verfügt jetzt über eine Starter- und eine Advanced-Stufe, wobei letztere für Partner gedacht ist, die "zusätzliche Dienstleistungen anbieten und für zusätzliche Buchungen sorgen", so Soderlund. "Das Ziel ist es, dass sich diese Partner, die viel investiert haben, von ihren Mitbewerbern abheben können".

Bei der Alchemy Technology Group, einem in Houston/Texas ansässigen Partner von Cato Networks, wird mit dem neuen Programm deutlich, dass Cato "alles richtig macht, wenn es um Partnerschaften geht", so Lucas Marquardt, Vice President of Sales bei dem Lösungs- und Serviceanbieter.

Dazu gehören die Verbesserungen in Bezug auf die Einfachheit und die Tatsache, dass es für die Partner einfach ist, zu verstehen, wie viel Geld sie mit einem bestimmten Geschäft verdienen werden, so Marquardt.

"Sie versuchen wirklich sicherzustellen, dass das Programm insgesamt einfach und sehr partnerorientiert ist", sagte er. "Was sie jetzt aus der Sicht der Partner tun, ist der Aufbau einer robusten Partnerlandschaft".

Auf technologischer Ebene habe sich Cato als "eines der besten technischen Unternehmen" im Sicherheits- und Netzwerkbereich hervorgetan und sei laut Marquardt "hervorragend in der Lage", verschiedene Fähigkeiten in einem einheitlichen SASE-Ansatz zusammenzuführen. "Es macht es für meine Mitarbeiter einfacher, wenn sie ein Produkt wirklich verstehen können, und zwar unglaublich gut, anstatt 10 verschiedene Produkte zu lernen und sie zusammenzustückeln", sagte er. Cato habe "eine phänomenale Arbeit geleistet, um eine Plattform zu entwickeln".

Befähigung und Onboarding

Was das Enablement innerhalb des neuen Cato-Vertriebsprogramms betrifft, so führt der Anbieter neue Spezialisierungsschienen ein, die Partner je nach ihrem Profil – Systemhäuser, MSP, Service Provider, Distributor oder Referral Partner - erreichen können. "Die meisten unserer Partner passen in eine dieser Kategorien", sagt Soderlund.

Cato möchte außerdem die Einbindung der Partner durch einen Ansatz ohne finanzielle Vorleistungen beschleunigen, so das Unternehmen. Dies bedeutet, dass die Partner die "belastende Onboarding-Erfahrung" vermeiden können, die oft drei bis sechs Monate Onboarding bei einem neuen Anbieter bedeutet, so Soderlund. "Wir versuchen, es den Partnern so einfach wie möglich zu machen," sagt er, "denn wir sind zuversichtlich, dass sie natürlich mehr investieren wollen, sobald sie unsere bahnbrechende Technologie sehen".

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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