Broadcom VMware-Partnerprogramm im neuen Gewand: Die 5 wichtigen Fakten für Partner

Von der Registrierung neuer Verträge und dem Schutz bestehender Kunden bis hin zu den neuen Partnerstufen – hier sind fünf wichtige Fakten zum überarbeitete Broadcom Advantage Partnerprogramm, die jeder VMware-Partner wissen sollte.

Broadcom by VMware hat sein Flaggschiff-Programm "Broadcom Advantage Partner Program" überarbeitet. Die VMware-Partner erfahren diesen Monat ihre offizielle Partnerstufe innerhalb des Programms, über das das gesamte VMware-Vertriebsgeschäft abgewickelt wird.

"Wir treten nun in eine Phase ein, in der wir die Neufestsetzung - Herabstufung und Höhersetzung - entsprechend den neuen Anforderungen beginnen wollen, die im November in Kraft treten," sagte Laura Falko, die bei Broadcom für Partnerprogramme verantwortlich ist, in einem Interview mit CRN

Broadcom hatte zuvor die Stufen der VMware-Partner für 2025 eingefroren, als das Unternehmen sein überarbeitetes "Broadcom Advantage Partner Program" entwickelte, das Partnern je nach ihrer Stufe finanzielle Anreize bietet.

Das überarbeitete Partner-Programm konzentriert sich auf die Förderung von VMware Cloud Foundation (VCF) sowie auf die Channel-Strategie von Broadcom, die vorsieht, dass 100 Prozent der professionellen Dienstleistungen von Partnern erbracht werden."Wir wollen nicht mit Partnern im Bereich professioneller Dienstleistungen konkurrieren. Wir möchten, dass unsere Partner diese Aufgabe übernehmen", sagt Falko.

Die Änderungen am VMware-Partnerprogramm kommen zu einem Zeitpunkt, an dem Broadcom im November sein neues Geschäftsjahr beginnt. Es ist zugleich der Start des ebenfalls überarbeiteten VMware Cloud Service Provider (VCSP)-Programm.

Von der Registrierung neuer Geschäfte und dem Schutz bestehender Kunden innerhalb des Broadcom Advantage Partner Program bis hin zur Einstufung der Partner in verschiedene Stufen: CRN stellt fünf wichtige Fakten vor, die jeder VMware-Systemintegrator, MSP, Berater, Entwickler, Wiederverkäufer und Cloud-Dienstleister kennen sollte.

Wie VMware-Partner im Broadcom-Programm eingestuft werden

Das "Broadcom Advantage Partner Program" umfasst drei Stufen: Pinnacle, Premier und Select. Es basiert auf einem Punktesystem, bei dem Fähigkeiten der Partner Vorrang vor Umsatzvolumen haben.

In der Vergangenheit konzentrierte sich das Partnerprogramm von VMware auf ein Transaktionsmodell, bei dem Lizenzen und Basisdienste im Mittelpunkt standen. Das überarbeitete Programm schafft jedoch einen neuen Rahmen, in dem Kompetenzen, Zertifizierungen, Kundenerfolg und professionelle Dienstleistungen den Wert der Partner bestimmen.

Pinnacle-Partner müssen den Status "Expert Advantage Professional Services Partner" innehaben, um fortgeschrittene VCF-Bereitstellungs- und Implementierungskompetenzen nachzuweisen. Partner können sich auch qualifizieren, indem sie eine dedizierte SMB-Orientierung aufrechterhalten, die eine skalierbare Einführung der Virtualisierungstechnologien unterstützt.

Pinnacle- und Premier-Partner müssen über dedizierte Vertriebs- und technische Ressourcen verfügen und gemeinsame Geschäftspläne mit Broadcom umsetzen, um die Abstimmung und Umsetzung sicherzustellen.

Broadcom hat die niedrigste Partnerstufe "Registered" aus seinem früheren Programm gestrichen, da das Unternehmen seinen Fokus von Transaktionen auf langfristigen Kundennutzen verlagert.

VMware By Broadcom Deal Registration

Änderungen an der VMware-Deal-Registrierung und der Projektschutz traten ebenfalls am 1. November in Kraft. Laut Falko werden Pinnacle-Partner einen höheren Rabatt auf die Deal-Registrierung erhalten als früher. Der Rabatt für Premier-Partner bleibt unverändert, während Select-Partner den niedrigsten Rabatt erhalten.

"Die Deal-Registrierung dient unserer neuen Geschäftserweiterung und unseren Kapazitätsmöglichkeiten. Auch Migrationen – beispielsweise von VVF [VMware vSphere Foundation] zu VCF – können von den Partnern registriert werden", so Falko.

Verbesserungen beim Projektschutz

Broadcom hat auch Änderungen am Projektschutz eingeführt, wobei der Schwerpunkt auf der Belohnung von Kundenerfolgen und Kunden liegt, die alle Technologien innerhalb von VCF nutzen. Das Unternehmen bittet VMware-Partner, ihre bestehenden Verlängerungsmöglichkeiten zu registrieren und anzugeben, welche VMware-Funktionen Kunden eingesetzt haben.

"Dadurch wird der bestehende Partner geschützt, also der letzte Partner, der diese Gelegenheit für dieses Geschäft und dieses bestimmte Produkt und diese bestimmte Core-Anzahl verkauft hat", so Falko. Wenn Partner eine erfolgreiche VCF-Implementierung nachweisen, genehmigt Broadcom ihre Registrierung und erhöht ihren Rabattschutz. "Wir haben den Rabattschutz um weitere 5 Punkte erhöht, um sie dafür zu belohnen", sagt die Managerin.

Anreize für VCF, den Public-Cloud-Markt zu erobern

Die größten finanziellen Anreize, Prämien und Margen werden Partnern gewährt, die die VCF-Private-Cloud-Plattform verkaufen. Mit einer Reihe von Innovationen in der neuen VCF-Version 9.0 möchten die Channel-Führungskräfte von Broadcom, dass ihre Partner so viele Public-Cloud-Workloads und Kunden wie möglich gewinnen.

"Das Problem ist, dass Kunden eine Alternative zur Public Cloud suchen. Aber etwas, das ihnen ein Nutzererlebnis wie eine Public Cloud bietet, jedoch kostengünstiger, sicherer und in Bezug auf die Kosten besser vorhersehbar ist", sagte Brian Moats, Senior Vice President of Global Commercial Sales and Partners, in einem Interview mit CRN."Genau das versuchen VCF und unsere Plattform zu lösen", fügte Moats hinzu.

VMware wird Partnern, die über fundierte technische Kenntnisse und Beratungsfähigkeiten im Bereich der Bereitstellung und des laufenden Supports von VCF verfügen, große finanzielle Anreize bieten. "Entwickler wollen eine Infrastruktur mit der Geschwindigkeit und Einfachheit einer Public Cloud, die nach Verbrauch abgerechnet wird. VCF ist also die Antwort darauf, wenn sie eine private, sicherere und vorhersehbarere Kostenstruktur wünschen", erklärt Moats.

Partner erhalten 100 Prozent der professionellen Dienstleistungen

Eine der chnnelfreundlichsten Änderungen von Broadcom im Rahmen des überarbeiteten Partnerprogramms besteht darin, alle professionellen Dienstleistungen – die hohe Margen versprechen – an seine Vertriebspartner weiterzugeben.

Moats, Global Channel Chief bei Broadcom, erklärt, dass das Unternehmen keine After-Sales-Beratung, Implementierung und Bereitstellung mehr anbieten werde, obwohl unklar ist, wie viel Prozent dieser Dienstleistungen zuvor direkt an Kunden erbracht wurden.

"Partner sind besser in der Lage als wir, die Bedürfnisse der Kunden in konkrete Ergebnisse umzusetzen", so Moats. "Deshalb hat Hock [Tan, CEO von Broadcom] beschlossen, dass wir buchstäblich alles geben und 100 Prozent der Dienstleistungen von Partnern erbringen lassen."

Moats bekräftigt, dass Broadcom mit Partnern zusammenarbeiten werde, wenn sie Hilfe bei der Validierung von Designs benötigen, aber keine Bereitstellung der privaten Cloud übernehmen. "Wir wollen sehr technische Pre- und Post-Sales-Partner, die einen Kunden durch den VCF-Prozess begleiten, die Ergebnisse umsetzen und vorantreiben können", so Moats.

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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