Wie Sophos den Channel mit neuem Partnerprogramm stärken will

Mit neuen Tools, Incentives und Support-Angeboten unterstreicht Sophos auch nach der Übernahme von Secureworks seine Channel-First-Strategie. Die beiden getrennten Partnerprogramme sind nun vereint. Zentraleuropa-Channel-Chef Stefan Fritz spricht von einem "flexiblen und profitablen Weg zum Wachstum" für alle Partner im Ökosystem des Security-Anbieters.

10 Monate nach der Ankündigung von Sophos, Secureworks von Dell für 859 Mio. US-Dollar zu übernehmen, legt der britische Security-Hersteller ein gemeinsames Partnerprogramm vor. Mit dem Kauf wurde das Portfolio gestärkt und Lösungen für XDR und MDR zusammengelegt. Hinzu kommt NDR: Network Detection and Response. Nur wenige Tage nach dem Abschluss des Deals hatte Sophos den Abbau von rund 6 Prozenten seines Personals angekündigt. Wie viele der ca. 1.500 Beschäftigten der ehemaligen Dell-Tochter Secureworks gehen mussten, hatte Sophos nicht genannt. Soweit die Schattenseiten dieser Übernahme.

Parallel arbeiteten die Channel-Teams beider Organisationen der Zusammenlegung ihres Vertriebs und einem gemeinsamen Partnerprogramm. Das liegt nun vor und startet zum August. Wie die meisten Hersteller mit reinem Channel-Fokus legt auch Sophos bei der überarbeiteten Struktur seines neuen Partnerprogramms auf zwei allgemeine Ziele wert: Steigerung des Umsatzes und damit auch der Profitabilität eines Partners. Soweit diese "Präambel", die dem Partnerprogramm eines jeden Herstellers voransteht.

Die Maßnahmen, um Partnern das Geschäft einfacher und schmackhafter zu machen, sie zu motivieren und möglichst an sich zu binden in der Fülle der fast schon unübersichtlichen Security-Anbieterlandschaft, unterscheiden sich deutlich. Auch auf die personelle Ausstattung für ein erfolgreiches Channel-Management kommt es an. Viele einzelne Bausteine, clevere Tools und über allem schnellere Prozesse für Entscheidungen machen gute Partnerprogramme aus. Die wohl wichtigste Komponente: Zuhören, Feedback der Partner ernst nehmen und Verbesserungen umsetzen.

Stefan Fritz kennt all die Stellschrauben für zufriedene Partner. Kommenden Monat feiert der Direktor Channel Sales EMEA Central sein 10.-Jähriges bei Sophos. Und wie Dell tickt, bzw. welche Herausforderungen es für die Dell-Tochter Secureworks innerhalb eines fast 96 Mrd.-Dollar großen Konzerns gab, das weiß Fritz auch. Innerhalb einer Sophos mit einem geschätzten Umsatz von knapp unter 1 Mrd. Dollar dürfte Secureworks bei den Briten erheblich an Beachtung und Bedeutung gewonnen haben.

1 Dollar Produktumsatz = zusätzlich 2 Dollar Partnerumsatz mit Dienstleistungen

Durch eine Kombination der Stärken von Sophos und Secureworks könne der Channel nun Sicherheitslösungen "der nächsten Generation noch schneller, profitabler und in größerem Umfang bereitstellen", sagt der Hersteller. Jeder Dollar Produktumsatz, zieht zusätzliche zwei Dollar Partnerumsatz für Dienstleistungen nach sich, gibt Sophos eine Benchmark an, die auf Untersuchungen von Canalys basieren. Sophos gibt die Zahl seiner Partner mit rund 25.000 an.

"Das neue Sophos Partnerprogramm ist so konzipiert, dass es die Art und Weise widerspiegelt, wie Partner heute ihr Geschäft aufbauen und skalieren wollen", sagt Stefan Fritz. "Es bietet einen flexiblen und profitablen Weg zum Wachstum – unabhängig davon, ob unsere Partner ihre Managed Services erweitern, neue Beratungsangebote im Bereich Cybersecurity einführen oder ihre bestehenden Geschäftsmodelle skalieren wollen".

Alle neuen Tools, Incentives und Support-Angebote hätten den "glasklaren Fokus, unsere Channel-First-DNA weiterzuentwickeln und Partnern alle nötigen Tools zur Verfügung zu stellen, um in einem sich extrem schnell entwickelnden und sehr kompetitiven Cybersicherheitsmarkt eine führende Rolle einnehmen zu können", beteuert Fitz.

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Konsolidiertes, einheitliches Partnerprogramm von Sophos und Secureworks

Einheitliches Portfolio sichert Wettbewerbsvorteile: Nach der Übernahme von Secureworks durch Sophos vereint das neue Programm zwei Partner-Ökosysteme in einer einzigen, gestrafften Plattform, die einen nahtlosen Vertrieb über das gesamte Portfolio ermöglicht. Partner profitieren von erweiterten Möglichkeiten, ihre Rentabilität zu steigern und ihren Umsatz zu erhöhen. Sie haben Zugriff auf ein umfassendes Portfolio, das branchenführende Endpoint-, Netzwerk-, E-Mail- und Cloud-Sicherheit, XDR/MDR, Identity Threat Detection and Response (ITDR) und SIEM der nächsten Generation umfasst – alles zukünftig zentral verwaltet über die Sophos Central-Plattform und ergänzt durch Consulting-Services.

Zukunftsorientierter Wachstumsrahmen: Das Programm ist auf Skalierbarkeit und Rentabilität ausgelegt und ermöglicht Partnern ein schnelleres und effizienteres Wachstum durch Umsatzmultiplikatoren, Promotions und flexible Abrechnungsmöglichkeiten. Partner erhalten Zugang zu hochwertigen Incentives, integrierten Vertriebs- und Marketing-Ressourcen sowie Schulungen durch das neue MDR Guided Onboarding der Sophos Academy und Quick-Start-Zertifizierungen für den Vertrieb.

Vertiefung der Beziehung zwischen Kunde und Partner: Ein erweiterter Zugang zu Supportangeboten, wie zum Beispiel das Renewal-, Customer-Success- oder Partner-Care-Team, hilft Partnern dabei, ihre Kundenbeziehungen zu vertiefen und die Akzeptanz für neue Lösungen und Technologien zu beschleunigen. Das Programm bietet außerdem kostenlose Zertifizierungsschulungen für die gesamte Partnergemeinschaft.

Einfacher und schneller Geschäfte machen:  Partner erhalten Zugang zu zusätzlichen Tools, die den Verkauf und das Wachstum ihres Geschäfts vereinfachen. Dazu gehört u.a. ein innovativer KI-Verkaufsassistent, der in Echtzeit Hilfestellung bei der Portalnavigation und dem Auffinden von Ressourcen oder Vertriebsstrategien bietet. Das Partnerportal wird durch erweiterte geführte Angebote, neue Geräte- und Lizenzmanagement-Tools sowie zusätzliche Opportunity-Management-Optionen und Compliance Dashboards weiter aufgebohrt.

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