"Partnerorientierung und Cyber-Resilienz stehen im Zentrum"

Aus der Fusion der Schwergewichte Cohesity und Veritas ist ein neuer Marktführer in der Datensicherungsbranche entstanden. Im Gespräch mit CRN erklärt Martin Böker, Director Channel Central Europe (DACH) bei Cohesity, wie weit die Integration inzwischen fortgeschritten ist, welche Chancen das neue Partnerprogramm Aspire eröffnet und warum Cyber-Resilienz, KI und Datensouveränität künftig über den Geschäftserfolg entscheiden.

CRN: Herr Böker, die Marke Veritas ist inzwischen so gut wie verschwunden. Kann man das aus Ihrer Sicht als Zeichen werten, dass das Zusammenwachsen mit Cohesity nun weitgehend abgeschlossen ist?

Martin Böker: Die Integration ist weit fortgeschritten und wir können nach etwas mehr als sechs Monaten sagen, dass der Zusammenschluss erfolgreich war. Wir haben laut Gartner mit rund 19 Prozent den höchsten Marktanteil im Bereich ‚Enterprise Backup and Data Protection‘ und erwirtschaften mit 3.000 Partnern und 1.200 Kunden rund 1,7 Milliarden US-Dollar Umsatz. Wir sind bei über 85 Prozent der Fortune-100- und rund 79 Prozent der Global-500-Unternehmen vertreten. Unsere F&E-Investitionen sind doppelt so hoch wie die des nächsten Mitbewerbers. Mit einer gemeinsamen Produkt-Roadmap und dem neuen Partnerprogramm "Aspire" sind wir optimal aufgestellt, um unsere Mission "To protect, secure and provide insights into the world’s data" weiter voranzutreiben.

CRN: Sind auch die Partner alle in der neuen, größeren Welt angekommen und nutzen die breiteren Möglichkeiten?

Böker: Ja, eindeutig. In Europa gab es nur wenige Überschneidungen in der Partnerlandschaft, aber wir haben einige dazu gewonnen, wie SVA, der jetzt einer der größten Cohesity-Partner ist. Das Feedback auf Programm, Roadmap und technologische Weiterentwicklungen ist durchweg positiv. Unsere Partner spüren, dass wir mit technologischen Innovationen wieder echten Mehrwert schaffen.

CRN: Sie haben Aspire erwähnt, mit dem nun auch das Partnerprogramm richtig zusammenwächst. Können Sie kurz beschreiben, auf welcher Basis es fußt und welche Rolle Elemente der alten Programme noch spielen?

Böker: Mit Beginn des neuen Geschäftsjahres haben wir das Cohesity Aspire Partnerprogramm eingeführt, das die besten Elemente der bisherigen Programme von Cohesity und Veritas vereint. Im Mittelpunkt steht ein klar partnerorientierter Ansatz: einfach, profitabel und transparent. Aspire richtet sich an alle Partnertypen und schafft eine gemeinsame Grundlage für nachhaltiges Wachstum. Ziel ist es, Partner als Trusted Advisor eng in die Entwicklung gemeinsamer Kundenlösungen einzubinden, sie über den gesamten Customer Lifecycle hinweg zu begleiten und sie durch gezielte Anreize wie Rebates, Deal-Registrierungen und Incentives in ihrer Geschäftsentwicklung zu unterstützen. Zudem fördern wir die Neukundengewinnung und den Ausbau strategischer Partnerschaften mit Technologieanbietern wie IBM, HPE, Lenovo und Cisco.

CRN: Seit der Übernahme war immer wieder Kritik einzelner Partner zu hören, die sich mit ihrem individuellen Geschäftsmodell und Marktzugang nicht wiedergefunden haben. Ändert sich das jetzt mit Aspire und wie können es Partner wie VARs, MSPs, Systemhäuser oder Berater für ihre jeweiligen Bedürfnisse nutzen?

Böker: Veränderungen dieser Größenordnung sind immer eine Umstellung, besonders wenn zeitweise zwei Programme parallel laufen. Mit der Einführung von Aspire sind nun alle Partner vollständig integriert. Das Programm ist so aufgebaut, dass unterschiedliche Geschäftsmodelle – vom Reseller über MSPs bis hin zu Systemhäusern und Beratern – flexibel abgebildet werden.

Die Rückmeldungen zeigen, dass viele Partner die Zusammenarbeit jetzt als deutlich einfacher und effizienter erleben. Ein modernes Portal, klar definierte Akkreditierungen und einheitliche Prozesse sorgen für Transparenz. Gleichzeitig eröffnet die integrierte Produkt-Roadmap neue Geschäftschancen, beispielsweise indem Partner neben Backup und Recovery verstärkt auch Themen wie Cyber-Resilienz und Security adressieren können.

CRN: Wie wird die Distribution mit Aspire angesprochen und welche Aufgaben soll sie damit gegenüber den Partnern übernehmen?

Böker: Unsere Distributoren Tech Data und TIM haben sehr positiv auf das neue Programm reagiert. Sie spielen eine zentrale Rolle in der Schulung unserer Partner, stellen Demos bereit und unterstützen aktiv dabei, neue Märkte zu erschließen.

CRN: Inwieweit ist auch die Technik in den letzten zwei Jahren zusammengewachsen?

Böker: Wir haben unseren Partnern die neue Roadmap sehr transparent vorgestellt. Sie ermöglicht die vollständige Integration beider Welten und bildet die derzeit zukunftsorientierteste Plattform auf dem Markt. Mit dem Ansatz SpanFS und der neuen NetBackup DirectIO-Technologie schaffen wir für unsere Kunden die optimale Grundlage, um künftigen Anforderungen gerecht zu werden, sowohl in der Cloud als auch On-Premises. DirectIO erlaubt die Wahl der bevorzugten Backup-Applikation – ohne Migration – und bietet Zugriff auf eine hochskalierbare, hyperkonvergente Architektur. Das Ergebnis ist eine einheitliche, sichere Plattform mit konsistenter Abdeckung über alle Workloads hinweg.

CRN: Derzeit verändert sich der Blick auf Daten signifikant, gerade durch die KI-Welle. Welchen strategischen Wert haben Daten, ihre sichere Verwahrung und ihr Schutz heute für Unternehmen?

Böker: Datensicherheit ist geschäftskritisch. Unternehmen, die im Ernstfall nicht abgesichert sind, riskieren ihre Existenz. Wir begleiten unsere Kunden gemeinsam mit Technologiepartnern entlang unseres Konzepts "5 Steps to Cyber Resilience" – von Schutz und Wiederherstellung über Anomalie-Erkennung bis hin zur forensischen Analyse. KI nutzen wir innerhalb geschützter Backup-Umgebungen, um Unternehmensdaten sicher auszuwerten und gleichzeitig die operative Sicherheit zu stärken.

CRN: Wie sehen Sie in diesem Zusammenhang die aktuell in Europa immer wieder geforderte Souveränität? Ist das nur eine Momentaufnahme aufgrund der politischen Lage, oder wird sich das trotz zusätzlichem Aufwand und Kosten festsetzen?

Böker: Gerade im Cloud-Umfeld wird es immer wichtiger, genau zu wissen, wo sich Daten befinden und um welche Daten es sich handelt. Datensouveränität ist kein kurzfristiger Trend, sondern ein langfristig relevantes Thema. Ebenso entscheidend ist die Möglichkeit, mit Lösungen wie Cohesity genau zu steuern, welche Daten wohin übertragen werden dürfen – und dies bei Audits auch nachweisbar zu dokumentieren. Da Regularien und Compliance-Vorgaben stetig zunehmen, unterstützen wir unsere Kunden aktiv dabei, diese sicher und effizient umzusetzen.

CRN: Gleichzeitig werden gerade durch die Möglichkeiten der KI in den falschen Händen neue und wesentlich umfassendere Sicherheits-Ansätze notwendig. Wie können die Partner ihren Kunden dabei helfen, diese von der Abhärtung über Resilienz bis hin zu tragfähigen Notfallkonzepten zu entwickeln und etablieren?

Böker: Wir setzen gemeinsam mit unseren Aspire-Partnern und Technologiepartnern wie Semperis und Cyera einen klaren Schwerpunkt auf das Thema Cyber-Resilienz, insbesondere im Rahmen der 5 Steps to Cyber Resilience. Dabei spielt das Notfallkonzept eine zentrale Rolle, ergänzt durch Anomalie-Erkennung und forensische Analysen im Falle eines Angriffs. Unsere langjährige Erfahrung im Enterprise-Umfeld zeigt, dass Abhärtung und Resilienz unverzichtbare Bestandteile jeder modernen Sicherheitsarchitektur sind. In unserem RED Lab simulieren wir gemeinsam mit verschiedenen Herstellern Angriffsszenarien, um unsere Lösungen kontinuierlich zu optimieren und den bestmöglichen Schutz zu bieten.

CRN: Zum Schluss: Sie haben gerade gemeinsam mit Semperis "Cohesity Identity Resilience" vorgestellt. Was steckt dahinter?

Böker: Diese Lösung erweitert unsere Cyber-Resilienz-Strategie um den Schutz der Identitätsinfrastruktur. Sie schützt das lokale Active Directory und Microsoft Entra ID in der Cloud und ermöglicht eine schnelle Wiederherstellung bei Angriffen. Cohesity Identity Resilience kombiniert forensische Analysen mit automatisierter Wiederherstellung. Die praxisnahe Lösung stellt Vertrauen und Geschäftskontinuität auch in komplexen hybriden Umgebungen sicher.

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