Migration + Austausch + KI = Großchance

Die Migrationswelle zu Windows 11 gewinnt an Fahrt. Statt ihnen dafür einfach nur neue PCs anzubieten, können Lösungsanbieter den Wechsel des Betriebssystems als ideale Startrampe nutzen, die Kunden mit Hardware wie KI-PCs, Beratung und passenden Lösungen für produktiveres Arbeiten ins KI-Zeitalter zu bringen.

Angesichts des mit großen Schritten nahenden Support-Endes für Windows 10 im Oktober, beschleunigen derzeit immer mehr Unternehmen ihre entsprechenden Migrationsprojekte und lockern dafür in diesem Bereich ihre Restriktionen bei den Investitionen. Dienstleistern und Systemhäusern bietet sich damit eine einmalige Chance, die mit etwas Geschick und Kundennähe weit über den reinen Wechsel des Betriebssystems hinausreicht. Ein Faktor dafür ist der Umstand, dass ein Großteil der genutzten Geräte Notebooks sind, die noch zu Corona-Zeiten angeschafft wurden. Ein weiterer ist das zunehmende Interesse der Kunden an KI und damit verbundenen Optimierungspotenzialen.

Wer diese kombinierte Gelegenheit clever angeht und seinen Kunden ganzheitliche Ansätze mit Berücksichtigung KI-fähiger PCs und passender Lösungen bietet, kann den Hardwareaustausch direkt als Einstiegshilfe in die KI-Ära nutzen. So heben sich Systemhäuser und Dienstleiser von der Konkurrenz ab, können ihre Kunden voranbringen und neue gewinnen, und sich bei ihnen zugleich als Trusted Advisor für ihre künftigen KI-Projekte positionieren.

Das das funktioniert, bestätigten mehrere Führungskräfte von Lösungsanbietern, mit denen CRN in Interviews zu diesem Thema sprach. Sie berichteten, dass sie aufgrund dieser perfekten Kombination von Faktoren mit aktuellen und potenziellen Kunden über mehr als nur den Kauf neuer PCs sprechen. Stattdessen stehe im Mittelpunkt der Gespräche die gesamte Geschäftsstrategie eines Kunden und wie diese gestaltet werden kann, um das Beste aus dem KI-Zeitalter zu machen. Gleichzeitig zeigen die Systemhäuser den Kunden damit auch, wie sie sich selbst weiterentwickelt haben, um den gestiegenen Ansprüchen der Kunden gerecht zu werden.

"Es geht um mehr als nur eine Aktualisierung", fasste etwa Jasen Meece, Präsident von Clutch Solutions, zusammen. Sein in Mesa, Arizona, sitzendes Unternehmen ist auf Platz 259 in der CRN-Liste des 500 wichtigsten Lösungsanbieter Nordamerikas ("2025 Solution Provider 500") vertreten. "Tatsächlich geht es um die Transformation der Unternehmensproduktivität."

Geräteaustausch im Zuge der Windows 11-Migration erwartet

Zwar stimmten alle Führungskräfte von Lösungsanbietern, die mit CRN gesprochen haben, überein, dass KI-PCs aktuell keineswegs den Geräteverkauf dominieren. Allerdings kaufe eine große Anzahl von Kunden derzeit schon KI-PCs in kleineren Stückzahlen, um mit KI-Anwendungsfällen zu experimentieren und zu entscheiden, welche Mitarbeiter die im Vergleich zu herkömmlichen PCs teureren und leistungsstärkeren Geräte erhalten sollen.

"Sie gehen dabei sehr bedacht vor, und wir helfen ihnen zu überlegen, wo es sinnvoll ist zu investieren", erklärte Brian Lewis, Vice President of U.S. Growth Sales bei CompuCom mit Sitz in Fort Mill, South Carolina – einem Mitglied der CRN 2025 MSP 500 – in einem Interview mit CRN. Lewis schätzt, dass schon heute etwa 35 Prozent der von CompuCom verwalteten Geräte KI-PCs sind. Er könne sich vorstellen, dass diese Zahl in zwei Jahren 70 Prozent erreichen werde, schränkt jedoch ein, dass es in jedem Fall weiterhin auch Arbeitsplätze geben werde, die keine so hohe Rechenleistung erfordern.

Damit ist die KI-Quote bei CompuCom nur etwas höher als im Durchschnitt aller PC-Verkäufe (siehe Seite 2).

KI-Laptops besonders gefragt – Tendenz weiter steigend

Während Gartner mit einem Bericht vom 28. August zuletzt seine Prognose für den Anteil von KI-PCs am gesamten PC-Markt bis Ende 2025 leicht nach unten korrigiert hatte, äußerten sich die von CRN befragten Führungskräfte weiterhin überwiegend optimistisch über die Rolle, die KI-PCs demnächst in den Unternehmen ihrer Kunden spielen werden. Und auch das Marktforschungsunternehmen geht immerhin noch davon aus, dass KI-PCs schon fast ein Drittel (31 Prozent) der in diesem Jahr ausgelieferten Arbeitsrechner stellen werden. Dass die ursprünglich prognostizierten 43 Prozent nicht erreicht werden, liegt ihnen zufolge hauptsächlich an den globalen Zollkonflikten und anderen Marktunsicherheiten, die den Druck auf die Budgets der Unternehmen weiter erhöhen.

Die Käufe werden jedoch eher aufgeschoben als aufgehoben. Gartner geht im Gegenzug davon aus, dass der Verkaufsanteil der KI-PCs in allen wichtigen Segmenten des PC-Markts im nächsten Jahr nochmals rapide wächst. Bei den besonders gefragten KI-Laptops sollen sie demnach im laufenden Jahr 36 Prozent der Auslieferungen stellen, 2026 dann schon 59 Prozent. Von den verkauften Desktops sollen 2025 indes nur 16 Prozent KI-fähig sein und im nächsten Jahr dann 42 Prozent. Im Vergleich zum Vorjahr zeigen aber auch diese reduzierten Voraussagen einen deutlichen Aufwärtstrend, der klar in Richtung KI-PCs weist: 2024 hatte KI-Laptops noch 19 Prozent und KI-Desktops 4 Prozent der jeweiligen Teilsegmente gestellt, was einem Marktanteil von 16 Prozent an den gesamten Verkäufen entspricht.

Enrique Lores, Präsident und CEO von HP Inc., erklärte kürzlich gegenüber CRN, dass die Erneuerung der PCs auch nach dem Ende des Supports für Windows 10 weitergehen werde und dass bislang nur etwa die Hälfte der installierten PCs auf das neue Betriebssystem umgestellt worden sei. Bei HP stieg der Absatz von KI-PCs im Vergleich zum Vorquartal im zweistelligen Bereich und macht nun 25 Prozent des Absatzes von Personal Systems aus, was er als "gute Nachricht für den Vertriebskanal" bezeichnete.

Die Killer-App für KI-PCs

Das Fehlen einer Killer-KI-Anwendung, die den Kauf von KI-PCs zu einer unmittelbaren Notwendigkeit macht, ist laut Aussagen von Lösungsanbietern gegenüber CRN ein Faktor dafür, dass Kunden weiterhin in der Experimentierphase mit den Geräten bleiben. Neben dem höheren Preis äußern die Kunden zudem weiterhin Bedenken hinsichtlich der Datensicherheit und Datenverwaltung bei KI-Geräten.

Die von uns befragten Lösungsanbieter gaben unterschiedliche Angaben zum Anteil der KI-PCs an, die ihre Kunden kaufen. Clutch Solutions beispielsweise geht davon aus, dass mittelfristig etwa 20 Prozent der Mitarbeiter seiner Kunden einen KI-PC erhalten. Da diese oft priorisiert werden, machen KI-fähige Geräte derzeit allerdings etwa 50 Prozent der Verkäufe neuer PCs und Laptops des Unternehmens aus, so Meece. "Wir sind hier Vorreiter", sagte er. "Ich glaube nicht, dass sich dieser Trend in den nächsten 12 Monaten verlangsamen wird. Ich gehe davon aus, dass er sich noch verstärken wird."

Jason Dugger, Mitbegründer und CTO des in Tampa, Florida, ansässigen Lösungsanbieters DGR Systems, erklärte CRN im Interview, dass seine Kunden etwa 5 Prozent ihrer neuen PC-Bestellungen für KI-PCs reservieren, hauptsächlich für Experimente der IT-Abteilungen.

Mehrwerte von KI-PCs

Möglicherweise werden KI-PCs aber auch nicht nur eine einzige solche Killer-App bekommen, die alle PC-Nutzer gleichermaßen anspricht, überlegte Dave Gruver, Field CTO bei SHI mit Sitz in Somerset, New Jersey, beim CRN-Interview. Sein Unternehmen steht auf Platz 12 der CRN-Liste der 500 besten Lösungsanbieter 2025 und beschäftigt sich intensiv mit den neuen Möglichkeiten. Nach Gruvers Erfahrung können Kunden stattdessen aber auch durch die Gesamtleistung von KI-PCs im Vergleich zu herkömmlichen Geräten überzeugt werden, die schon bei grundlegenderen Aspekten wie der besseren Fähigkeit zur Selbstdiagnose und -Reparatur, längerer Akkulaufzeit und größerer Leistung und Geschwindigkeit greifen.

Einer der Mehrwerte, den Lösungsanbieter wie SHI hier bieten können, bestehe darin, Kunden bei der Entscheidung zu unterstützen, ob sie einen neuen PC oder gar KI-PC benötigen, indem sie ihnen eine Vielzahl verschiedener Faktoren aufzeigen, so Gruver. Eine einfache Möglichkeit, wie Gruver die Kostenbilanz von KI-PCs für Kunden berechnet, besteht darin, herauszufinden, ob die zusätzlichen Ausgaben für einen KI-PC durch die zusätzliche Produktivitätszeit eines Mitarbeiters, der das Gerät über einen Zeitraum von mindestens vier Jahren nutzt, ausgeglichen werden.

Für bestimmte Mitarbeiterrollen, die kurzfristig KI-PCs benötigen, verwies Gruver beispielsweise auf die verbesserte Verarbeitung von Video- und Audiobearbeitung durch die Geräte. Ein potenzieller Bereich, in dem KI-PCs herkömmliche Geräte auch bei einem breiteren Einsatz in der Belegschaft übertreffen können, ist laut Gruver die Barrierefreiheit. Als ein Beispiel dafür nennt er Anwendungen, die Apps sprachfähig machen, was die Produktivität von Mitarbeitern gerade in Remote-Umgebungen steigern könne. Ein weiterer Bereich ist die Sicherheit, wo KI-PCs zeigen, dass sie den Stromverbrauch von Sicherheitstools effizienter mangen und schnellere Reaktionen ermöglichen. Außerdem können sie eine verbesserte digitale Mitarbeitererfahrung bieten. "Das könnte ein Wendepunkt sein, weil es alle im Unternehmen betrifft", meint Gruver.

Nur wenige Kunden planen mit ESU als Übergangslösung

Was die Migration auf Windows 11 angeht, so zeigt das Forschungsunternehmen StatCounter, dass das neue Betriebssystem im Juli 2025 endlich Windows 10 beim Anteil der Desktop-Windows-Versionen überholt hat. Die Daten für August zeigen, dass weltweit etwa 49 Prozent der Desktops Windows 11 verwenden, verglichen mit 46 Prozent, die Windows 10 verwenden.

Die Führungskräfte der Lösungsanbieter gaben unterdessen an, dass die meisten ihrer Kunden bereits auf Windows 11 umgestiegen sind, einige Kunden aber auch planen, die erweiterten Sicherheitsupdates (ESUs) von Microsoft zu erwerben, die seit dem 1. September für Mitglieder des Cloud Solution Provider-Programms des Anbieters erhältlich sind.

Kunden, die noch nicht für die Migration bereit sind, verfügen in der Regel über ältere Anwendungen und komplexere Konfigurationen. Dennoch planen auch sie Windows 10 aufgrund des Support-Endes irgendwann abzulösen, so die Lösungsanbieter. Laut Microsoft können die ESUs nur für maximal drei Jahre erworben werden. Die ESUs kosten 61 US-Dollar pro Gerät im ersten Jahr und verdoppeln sich danach in jedem weiteren Jahr. Dabei unterstützen ESUs nur die Lizenzaktivierung, Installation und mögliche Regressionen der ESU selbst. Laut Microsoft umfassen sie keine neuen Funktionen, Designänderungsanfragen und andere Elemente. ESUs sind ohne zusätzliche Kosten für Windows 10-Virtual Machines (VMs) in Windows 365, Azure Virtual Desktop, Azure VMWare Solution und ähnlichen Diensten verfügbar.

Die einfachste Windows-Migration aller Zeiten

Die Lösungsanbieter erklärten gegenüber CRN, dass die Umstellung von Windows 10 auf Windows 11 im Vergleich zu anderen Betriebssystemmigrationen einfacher sei. Das ist zu einem wesentlichen Teil auf die zunehmende Verbreitung webbasierter Anwendungen zurückzuführen, die zu weniger Daten auf den Rechnern der Mitarbeiter führen, sowie auf die verbesserten Microsoft-Tools für Migrationen wie Intune und Autopatch.

"Ein Großteil unserer Installationsbasis ist bereits auf Windows 11 umgestiegen", berichtete Adam Reiser, Senior Director of End-User Compute bei SHI. "Etwa 25 bis 30 Prozent sind wahrscheinlich noch übrig", schätzte er.

Die Lösungsanbieter waren sich einig, dass Microsoft die Frist für das Ende des Supports am 14. Oktober für ihre Kunden nicht verlängern muss. Aber es würde sie nicht überraschen, wenn der Technologieriese angesichts des nahenden Termins und der verbleibenden Installationsbasis von Windows 10 mehr Zeit für Migrationen einräumen würde. Alle Lösungsanbieter zeigten sich zudem zuversichtlich, ihren Kunden selbst bei Last-Minute-Entscheidungen helfen zu können.

"Die Gespräche darüber, wie wir aus planerischer Sicht zum Ziel kommen können, sind rückläufig", sagte Lewis von CompuCom. "Jetzt geht es nur noch um die reine Umsetzung."

KI-PC-Benchmarking als Verkaufstreiber

Ebenfalls einig waren sich die von CRN befragten Lösungsanbieter darin, dass ihnen die beschriebene Dreierkombination aus Geräteerneuerung, Windows-Migration und Verfügbarkeit von KI-PCs weitreichendere Gespräche darüber ermöglicht hat, wie Kunden ihre Geräteflotten betrachten sollten und was der Partner dafür zu bieten hat.

SHI kann sich dabei durch einen "intelligenten Erneuerungsplan" von anderen abheben, wie Führungskräfte des Unternehmens gegenüber CRN erklärten. Teil dieses Plans ist die Nutzung des Next-Gen Device Lab von SHI für Endpunkte, KI- und Cyber-Labore für den Rechenzentrumsbereich sowie des internen KI-PC-Benchmarking-Tools BenchSmart, das die Geräteleistung anhand spezifischer KI-Workloads misst. SHI misst dabei alles, von den Auswirkungen von KI-Workloads auf Tokens pro Sekunde und Modellverarbeitung bis hin zur Akkulaufzeit, wobei SHI als neutraler Berater bei der endgültigen Entscheidung fungiert.

Der Lösungsanbieter unterstützt Kunden darüber hinaus auch beim Testen und Validieren hybrider Workloads und beim Experimentieren mit Tools für die digitale Mitarbeitererfahrung, einem Bereich, in dem SHI sein Portfolio an Partnerschaften ausbaut, so die Führungskräfte. SHI arbeitet an einer tieferen Integration mit den GenAI- und Cyber-Labors, um umfassende End-to-End-Erfahrungen zu ermöglichen, einschließlich KI-Funktionen auf dem Betriebssystem und maßgeschneiderten Tests für die Device-Images und KI-Workflows der Kunden.

"Es handelt sich um einen datengesteuerten Ansatz, sodass diese Kunden ihre Entscheidungen nicht nur anhand des Logos auf der Verpackung treffen, sondern vorwiegend danach, wie das Produkt in ihrer Umgebung sein volles Potenzial entfaltet", so Reiser. "Wie kann man KI nicht nur auf dem Gerät, sondern im gesamten Anwendungsspektrum nutzen? Das kann im Rechenzentrum beginnen, über die Cloud und die gesamte dazwischenliegende Software bis hin zum Gerät am Ende reichen. In all dem ist KI integriert."

Reiser fordert von den OEMs deshalb, dass sie SHI die Informationen zu Geräteveröffentlichungen so schnell wie möglich bereitstellen und die Unterscheidungsmerkmale von KI- und anderen neuen PCs erläutern. "Wenn Sie mir nur Geschwindigkeiten und Spezifikationen präsentieren, hat jeder im Endeffekt das Gleiche", erklärte er. "Was tun Sie aber darüber hinaus, um sich von anderen abzuheben?"

Partner differenzieren sich durch intelligentes Flottenmanagement

Als weiteres Beispiel hat CompuCom den "perfekten Sturms" genutzt, um Kunden über intelligentere Möglichkeiten zur Verwaltung von Geräteflotten aufzuklären, darunter die Nutzung des Full Lifecycle Observability Framework des Lösungsanbieters für die Datenpunkte aus der Umgebung des Kunden. Mit diesem Framework sieht CompuCom die gesamten digitalen Bestände der Kunden, das Alter der Assets, welche unterdurchschnittlich performen, welche außerhalb der Garantie sind und welche ungenutzt sind und an einen anderen Mitarbeiter weitergegeben werden können, so Lewis.

"Es geht nicht darum, Sie auf Win11 umzustellen und eine Menge KI-PCs zu verkaufen", führte Lewis aus. "Unser Ansatz geht darüber hinaus. … Die Erkenntnisse und die direkt umsetzbaren Arten datengestützter Entscheidungsfindung sind das, worauf die Branche zusteuert, und ich bin überzeugt, dass wir der Zeit hier voraus sind."

Die Positionierung des Gerätemanagements als Teil der Datenerfassung, die KI-Erkenntnisse fördert, darunter solche, die direkt zu Umsatzchancen führen, ist eine optimale Gelegenheit, Kunden dabei zu helfen, das Gerätemanagement als mehr als nur einen Geschäftsaufwand zu betrachten, sagte er. "Es ist viel einfacher, Geld zu verlangen, wenn man den Umsatz steigert", so Lewis.

KI selbst erfahren: Systemhäuser als "Kunde Null"

Mit einem anderen Ansatz habe sich DGR darauf konzentriert, Kunden über KI aufzuklären und ihnen zu zeigen, wie sie KI-Tools besser nutzen können, erläuterte Dugger. Wie andere Lösungsanbieter sieht sich auch DGR selbst als "Kunde Null", wenn es darum geht, Anwendungsfälle und Fallstudien für KI zu finden, um sie Kunden zu demonstrieren. Dugger verwies als Beispiel auf einen KI-Agenten für seine Vertriebsmitarbeiter, der darauf abzielt, Kundenfragen innerhalb von Sekunden zu beantworten, sodass die Vertriebsmitarbeiter nicht mehr erst jemanden bei DGR um eine Antwort bitten müssen.

"Wir sehen unmittelbar Ergebnisse", berichtete er. "Diese Dinge haben sehr kurze ROI-Zeiten, wenn man sich hinsetzt und sie sehr bewusst umsetzt. ... Wenn Sie kein KI-Unternehmen sind, werden Sie in 10 Jahren nicht mehr existieren."

Dieser Artikel basiert auf einem bericht und Interviews unserer Schwester-Publikation crn.com

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