"Gemeinsam mit dem Channel echten Mehrwert schaffen" – Advertorial

Dieter Kehl erklärt im Interview, wie er das Partnerökosystem als europäischer Vertriebs-Chef bei OpenText ausbauen und dem Channel auf Gebieten wie Managed Services, Cyber Warranty und KI "eine stabile Grundlage für wiederkehrende Umsätze" erschließen will.

Mit seiner Cybersecurity-Sparte hat sich der Information-Management-Spezialist OpenText in den letzten ein florierendes Zusatzgeschäft erschlossen, das sein Portfolio optimal ergänzt. Von Anfang an setzte OpenText dabei auf ein starkes Partner-Ökosystem und will gemeinsam mit ihm nun die nächste Stufe des Wachstums vorantreiben, wie Dieter Kehl, Director Sales DACH, MEA, CEE | Cybersecurity bei OpenText, im Interview erklärt. Dazu gehört es aus seinem Selbstverständnis auch, die Partner gerade in herausfordernden Zeiten voll zu unterstützen, um so mit gemeinsamer Anstrengung neue Geschäftsmöglichkeiten aufzubauen. Dass OpenText diesen Anspruch tatsächlich erfüllen kann, belegt der große Erfolg des Herstellers und seiner Partner, mit dem er nun sogar den Einzug in die exklusive Runde der Finalisten für die Auszeichnung als Security-Hersteller des Jahres bei den CRN Channel Awards geschafft hat.

Eure Bewerbung für die CRN Channel Awards hat die erste Stufe genommen: Euer Unternehmen steht in der Finalrunde. Nun entscheidet die Jury. Was würde der Gewinn dieser Auszeichnung für Euer Unternehmen bedeuten?

Dieter Kehl: Eine Auszeichnung bei den CRN Channel Awards wäre für uns eine besondere Anerkennung. Sie würde zeigen, dass unsere Partner-First-Strategie greift und wir gemeinsam mit dem Channel echten Mehrwert schaffen. Entscheidend ist nicht allein die Technologie, sondern die Fähigkeit, Partnern neue Chancen zu eröffnen, ihr Wachstum zu fördern und sie sicher durch Veränderungen zu begleiten. Ein Erfolg würde zugleich signalisieren, dass OpenText nicht nur Lösungsanbieter ist, sondern ein verlässlicher Wachstumspartner, der Innovation, Sicherheit und KI gezielt für den Channel nutzbar macht.

Mit welchen Leistungen wollt Ihr die Jury überzeugen?

Kehl: Im vergangenen Jahr haben wir deutlich gezeigt, dass die Zusammenarbeit mit OpenText messbaren Erfolg bringt. Eine Canalys-Studie belegt, dass MSPs mit unseren Lösungen und der Secure-Cloud-Plattform im Schnitt das 6,7-Fache ihres Einsatzes zurückerhalten. Wir haben die Plattform kontinuierlich weiterentwickelt. Dazu gehören die automatisierte Bereitstellung, flexible Bundles und erweiterte Analysefunktionen. Außerdem wurde das Portfolio erweitert, zum einen durch die Übernahme von Pillr im Bereich Managed Detection & Response, zum anderen durch die Partnerschaft mit Cork im Bereich Cyber Warranty. Inzwischen vertrauen über 100.000 KMU auf die Secure Cloud, die sich nahtlos in Systeme wie ConnectWise oder Kaseya integrieren lässt. Bewertungen von Gartner, IDC und Forrester bestätigen diesen Kurs.

2024 war für viele IT-Unternehmen kein leichtes Jahr. Vor welchen Herausforderungen stand Euer Team? Und wie seid Ihr diesen begegnet?

Kehl: Auch wir haben beobachtet, dass viele Unternehmen zurückhaltender investierten und Entscheidungen mehr Zeit in Anspruch nahmen. Gleichzeitig hat die rasante Entwicklung von KI den Markt stark verändert. Wir haben darauf reagiert, indem wir die Zusammenarbeit mit unseren Partnern intensiviert, die Secure-Cloud-Plattform kontinuierlich weiterentwickelt und dem Channel klare Orientierung gegeben haben. Dadurch konnten wir unsere Kunden und Partner selbst unter schwierigen Bedingungen gut unterstützen und neue Chancen nutzen.

Worauf führt Ihr Euren Erfolg zurück?

Kehl: Erstens stehen unsere Partner im Mittelpunkt. Alles, was wir entwickeln, soll sie dabei unterstützen, ihren Umsatz zu steigern und Kunden langfristig zu binden.

Zweitens investieren wir kontinuierlich in Innovation. Dazu gehören die Secure Cloud und KI-gestützte Services, die Sicherheitslösungen einfacher und leistungsfähiger machen.

Drittens verlassen sich unsere Partner auf uns. Mit mehr als 20.000 Mitarbeitenden weltweit und über 100.000 Kunden bringen wir die Erfahrung und Größe mit, die dafür notwendig sind. Regelmäßige Auszeichnungen durch Analysten wie im Gartner Magic Quadrant 2024 für Content Services bestätigen unsere führende Marktposition. Sie zeigen auch, dass wir eine verlässliche Grundlage für nachhaltiges Wachstum schaffen.

In welchen Themenbereichen seht Ihr in den kommenden 12 Monaten Chancen für mehr Wachstum?

Kehl: Die größte Chance liegt in der KI. Keine andere Entwicklung hat das Geschäftsmodell von MSPs bisher so schnell verändert. Besonders großes Potenzial sehen wir in Services rund um Microsoft 365 Copilot, in neuen KI-Sicherheitslösungen und in der Begleitung von Kunden in allen Phasen der KI-Einführung. Gleichzeitig steigt die Nachfrage nach Managed Detection & Response, Cyber Warranty sowie Lösungen für Compliance und Datenschutz. Wer KI mit diesen Kernbereichen verbindet, schafft eine stabile Grundlage für wiederkehrende Umsätze.

Wie stellt sich Euer Unternehmen auf, um das Wachstumspotenzial auszuschöpfen?

Kehl: Wir stehen klar an der Seite unserer Partner. Unsere gesamte Strategie zielt darauf ab, ihren Erfolg zu stärken. Dafür bauen wir ein starkes Ökosystem aus Technologie, Services und Know-How auf. Wir beraten beim Einsatz von KI und unterstützen unsere Partner dabei, ihre Geschäftsmodelle weiterzuentwickeln und neue Chancen zu nutzen. Grundlage dafür ist die enge Zusammenarbeit mit Microsoft und erfahrenen Channel-Experten. So bringen wir Innovation und klare Partnerorientierung zusammen und schaffen die Basis dafür, dass unser Netzwerk das Potenzial von KI und Cyber-Resilienz heute und langfristig voll ausschöpfen kann.

Mehr zu Dieter Kehl:
Dieter Kehl ist seit 2001 bei OpenText tätig. In den vergangenen 24 Jahren leitete er in verschiedenen Führungspositionen Bereiche wie Consulting, Professional Services, Cloud-Lösungen und den Vertrieb von Services mit Schwerpunkt auf Cloud-Transition, KI-Integration, Engineering und Sicherheitslösungen für alle Branchen und Marktsegmente. Seit 2022 ist er für den Cybersecurity Channel Sales in der Region EMEA Central verantwortlich. Der Fokus liegt dabei auf dem Ausbau des Partnernetzwerks von OpenText sowie der Zusammenarbeit mit Managed Services Providern, um deren Cybersecurity-Angebote zu automatisieren und zu konsolidieren. Der Schwerpunkt dabei liegt auf der Sicherheitsresilienz der Kunden. Darüber hinaus begleitet er Systemintegratoren bei Projekten rund um Datenschutz, sichere Workload-Migration sowie Maßnahmen zur Gewährleistung der Daten- und Systemverfügbarkeit.
Dieter Kehl hat einen Bachelor-Abschluss in Systemtechnik von der Fachhochschule St. Gallen, einen Master-Abschluss in Management, Technologie und Ökonomie von der ETH Zürich sowie einen Doktortitel in Betriebswirtschaft und Management von der University of Gloucestershire (UK).

CRN-Newsletter beziehen und Archiv nutzen - kostenlos: Jetzt bei der CRN Community anmelden