Eset: Partner auf den Weg zu Security-Services mitnehmen

Das Schaubild des Service-Fächers von Eset auf seiner Partnerkonferenz fehlte bei keiner der vielen Präsentationen. Der Security-Hersteller zeigt damit, wie stark er sein Portfolio auf Dienstleistungen ausgerichtet hat. Eine Chance für Eset-Partner, sich noch mehr zum Security-Dienstleister mit Enterprise-Lösungen zu entwickeln.

Aktuelle Umsatzzahlen nannte Eset auf seiner Partnerkonferenz Mitte Februar in München nicht. Die letzten Jahre weisen ein Wachstum von rund 10 Prozent aus. Wenn der Security-Hersteller aus der slowakischen Hauptstadt Bratislava 2027 sein 35-jähriges Gründungsjubiläum feiert, könnte CEO Richard Marko vielleicht die Umsatz-Milliarde als weiteren Meilenstein verkünden. Eset wäre damit einer der handverlesenen IT-Security-Anbieter aus der EU mit einem Milliarden-Umsatz. Für viele Kunden aus der EU, die aus Compliance-Gründen nicht auf die dominierenden Player aus den USA setzen können oder wollen, ist der Firmensitz bei der Auswahl von IT-Infrastruktur und vor allem des IT-Security-Anbieters von großer Bedeutung. Eset und viele andere mittelständische Security-Anbieter aus Europa profitieren von regulatorischen und zunehmend "politischen" Kriterien bei Investitionsentscheidungen. Die Partner der Hersteller ziehen diese Karte, wenn sie Kunden umfassend beraten.

DACH-Channel-Chef Peter Neumeier zieht für 2024 ein sehr positives Fazit für Eset und seinen Channel: Zielerreichung 109 Prozent und – für ihn eine besondere Bestätigung – ein Wachstumsplus über Partner von 16,6 Prozent. Wachstumstreiber waren das Neukundengeschäft und erfolgreiches Upgrade von Bestandskunden auf ein höheres Sicherheitsniveau.

Gesetze für mehr IT-Sicherheit (NIS2) und generell unsichere politische Zeiten, unter denen beispielsweise Security-Mitbewerber Kaspersky ob seiner russischen Wurzeln leidet, spielen Eset durchaus in die Karten. Das sind freilich keine Argumente für einen IT-Anbieter, wenn er technologisch der US-Konkurrenz nicht das Wasser reichen kann. Eset hat in den letzten 18 Monaten viel Geld investiert, sein Portfolio um viele professionelle Security-Lösungen auf Enterprise-Niveau ergänzt, bzw. neue Services eingeführt – weit über Endpoint-Security hinaus, mit der Eset groß geworden ist.

"2025 ist das Jahr der Services"

Die wichtigste Botschaft an die rund 100 nach München zur Konferenz angereisten Partner: Mit Eset werden Partner zum Managed-Security-Service-Provider. Deshalb fehlte auf fast keiner Präsentationsfolie der "Service-Fächer", der alle Dienstleistungen umfasst, die Partner auch ohne viel eigene Ressourcen und tiefes Know-how in die Lage versetzt, umfangreiche Security-Services zur Absicherung von Infrastrukturen ihrer Kunden anbieten zu können. "2025 ist das Jahr der Services", so Peter Neumeier.

MDR (Managed Detection and Respons) steht dabei im Mittelpunkt: KI-gestützte, proaktive Bedrohungserkennung, 24/7-Monitoring, eigene SOC (jüngste Eröffnung in Jena), Threat Hunting bis hin zur Behebung von Sicherheitsvorfällen bei Kunden decken die ganze Breite der Security-Herausforderungen ab. Schwachstellen- und Patch-Management, MFA oder Cloud- und Mail-Security (Hosting aus dem Eset-Rechenzentrum in Frankfurt/Main) ergänzen das Service-Portfolio von Eset. Die Technologie-Partnerschaft mit Reiner SCT komplettiert Hardware-Sicherheitslösungen, die im Bundle mit Eset-Produkten beispielsweise Online-Banking oder Token-basierte Authentifizierung sicher macht.

"Wir entwickeln uns sehr stark", sagt DACH-Channel-Chef Neumeier. Das Upselling-Potential sei für Partner "sehr groß". Zumal Eset Kunden die Wahlfreiheit lässt: "Cloud First, but not only". On Prem und Cloud halten sich aktuell noch die Waage, Security aus der Cloud dominiert allerdings das Neugeschäft: Fast Dreiviertel der Neukunden setzen auf Cloud, fast genauso viele kaufen höherwertigere Services ("Advanced").

Neumeier verspricht, jeden Eset-Partner auf seinem Weg zum MSP, respektive MSSP, zu unterstützen. Über 7.000 Partner hat Eset in DACH, nur rund jeden 5. Partner würde er in die Kategorie MSP zählen. Auch da ist also noch viel zu tun, um das Jahr des Services auf eine noch viel größere Basis zu stellen.

Boost für die Marke Eset

Partner von Eset können auch beim Marketing mit viel Hilfe vom Hersteller rechnen. Marketing-Chef Thorsten Urbanski zieht zunächst ein Fazit für 2024. Die NIS2-Kampagne sei im vergangenen Jahr die erfolgreichste Werbeaktion der letzten Jahre gewesen. Über 60 Event veranstalteten Eset und die Partner zu diesem Thema, an den Webinaren nahmen mehr als 1.500 B2B-Endkunden teil. Bei der Messe Itsa in Nürnberg trat Eset vergangenes Jahr mit sechs Partnern gemeinsam auf einem Stand auf und wird auch in diesem Jahr wieder präsent sein. Urbanski kündigte an, Telemarketing wieder stärker zu aktivieren. Die Webinar-Reihe wird fortgesetzt, der Fokus auf Technologien gelegt, weil man so "höherwertigere Leads" bekomme, so Urbanski.

Zudem plant Eset auch in diesem Jahr wieder gemeinsam mit den IHKs und dem BSI das Thema Cybersicherheit in die Öffentlichkeit zu tragen. Partner sind eingeladen, "das komplette Konzept" von Eset für eigene Events zu nutzen. Neben Marketingmaterialien, Webinaren (40 bis 100 Teilnehmer) und Leads sind es vor allem regionale Events, bei denen Eset-Partner mit Hilfe ihres Herstellers das Geschäft ankurbeln können.

Ein spezieller Argumentationsleitfaden für Krankenhäuser hilft Partnern, dezidiert diese sehr gefährdete Zielgruppe anzusprechen. Von den 10 größten Krankenhausbetreibern in Deutschland setzen 2 Eset-Lösungen für Cybersicherheit ein. Rund 1.900 Kliniken gibt es hierzulande, nach der Krankenhausreform könnten es bis 2030 immer noch rund 1.500 sein – sie alle brauchen Dienstleister, die mit Managed Security den Mangel an IT-Spezialisten bei dieser wichtigen Klientel mit zuverlässigen und innovativen Betriebskonzepten wettmachen.

Dazu passt, nicht nur für diese von Cyberkriminellen stark gedrohten Kunden, die neue Eset-Kampagne, die im April starten soll: "Prevention First", kündigt Esets Marketing-Chef Urbanski an.

Und NIS2 wird den Markt auch 2025 weiter beschäftigen. Das EU-Gesetz ist seit Oktober 2024 in Kraft, die gescheiterte Ampelkoalition hat die Umsetzung in nationales deutsches Recht zwar nicht mehr auf die Reihe bekommen. Doch damit wird sich die neue Bundesregierung beschäftigen müssen.

Maik Wetzel, Strategic Business Development Director DACH bei Eset, sagt, was er schon vor einem Jahr warnend feststellte: "80 Prozent der Unternehmen sind bereits Opfer eines Cyberangriffs geworden. 61 Prozent haben keine adäquate Schutzlösung". NIS2 eröffne "große Beratungs- und Umsatzpotenziale für unsere Partner", so Wetzel.

Eset-Award-Gewinner 2024

Die meistgestellte Frage, die an Esets DACH-Chef Holger Suhl im München gerichtet wurde, hatte mit Geld zu tun, mit sehr viel Geld. Genauer: 107 Millionen Euro. Gemeint waren nicht Rebates, Provisionen oder MDF-Gelder für den Channel, die manche Hersteller bei solchen Partner-Events gerne in Summe nennen, um ihre Investitionen in den indirekten Vertriebskanal zu unterstreichen. In der Motorwelt in München können Liebhaber von schnellen Autos ihre Objekte überwintern. Suhl hatte sich den Gegenwert der Oldtimer, Sportwagen und Luxuskarossen sagen lassen. Sehenswert und beeindruckend zugleich.

Bescheiden, wie man Eset und seinen Channel kennt, nahmen die Partner lieber einen Award für ihre herausragenden Leistungen im vergangenen Jahr mit nach Hause. Diese acht Gewinner hat Eset mit einem Partner-Award in der Motorwelt in München ausgezeichnet:

• Best Performer SMB Channel DACH: Hochwarth IT

• Best Performer MSP Channel DACH: Letec IT Solutions

• Best Performer Enterprise Channel DACH: Cyprotect

• Channel Champion Schweiz: Letec IT Solutions

• Channel Champion Österreich: TÜV Trust IT, TÜV Austria

• Channel Champion Deutschland: Cyprotect

• DACH Champion Large Reseller: Bechtle

• Sonderpreis für die Gesamtperformance: Otten + Freckmann

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