Cisco-Partner: "Wir erkennen enorme Chancen, wie das Cisco 360 Programm Anreize direkt an Kundenergebnisse knüpft"

Mit seinem neuen Partnerprogramm zu Jahresbeginn will Cisco den Channel für KI fit machen und die Geschäftschancen auf zentrale Portfolio-Bereiche lenken. Neue Spezialisierungen, KI-Zertifizierungen und verbessertes Marketing soll Investitionen der Partner von Cisco und Splunk belohnen und ihre Rentabilität anhand eines neuen Partner-Value-Index steigern. Mit einem "Incentive Estimator" verspricht Cisco Partnern finanzielle Klarheit.

Seit diesen Montag informiert Cisco seine zum Summit nach San Diego weltweit angereisten Vertriebspartner über die Änderungen des neuen Partnerprogramms Cisco 360. Es tritt am 25. Januar 2026 in Kraft und löst die bisherigen Programme von Cisco ab, die teils 30 Jahre und älter sind. Voraus ging ein längerer Prozess, weil Cisco mit vielen Partner die Änderungen diskutierte und bis zuletzt immer noch Feedback sammelt.

Vor zwei Wochen traf sich Cisco-Manager Tim Coogan auf seiner ersten Deuschlandreise nach seinem Antritt als neuer weltweiter Channel-Chef vor zwei Monaten im Frankfurt/Main mit den Vorständen zweier großer Cisco-Partner hierzulande. Ihre Sorge: Wie wirkt sich der neue Value-Index, mit dem Cisco seine Partner in ein 10-Punktesystem einteilt, auf die finanziellen Kompensationen der Partner aus? "Für uns als großer Cisco-Partner rechnet wir nicht mit Verschlechterungen, aber für kleinere Systemhäuser kann es Einbußen geben", sagte einer der Vorstände im Gespräch mit CRN, der nicht zitiert werden wollte.

[Mehr zum Thema: Cisco-Channel-Chef Coogan: "Die einzige DNA, die zählt, ist, dass wir im Dienste unserer Partner und Kunden stehen" ]

Im Interview mit CRN tags darauf, versicherte Coogan indes, dass "Cisco 360 die Bedürfnisse aller Partner" berücksichtige. "Cisco 360 steht meiner Meinung nach für eine wirklich gute, ausgewogene Balance, allen unseren Partnern einen Mehrwert zu bieten", so Coogan.

In San Diego auf der Bühne wiederholte am gestrigen Montag der Senior Vice President of Global Partner Sales bei Cisco die grundlegend für alle Partner positiven Auswirkungen der neuen Struktur auf den Cisco-Channel. "Das Programm ist entscheidend für unseren gemeinsamen Erfolg mit den Partnern. Cisco 360 Partnerprogramm unterstützt ein agiles Partner-Ökosystem, das schnell reagiert und sich anpasst, kontinuierlich innovativ ist sowie durch Plattform- und Ökosystemeffekte effizient skaliert", sagte Coogan.

Cisco führt neue architekturübergreifende Boni und intelligentere Tools ein, die sich auf die zentrale Portfolio-Bereiche des Konzerns konzentrieren. Dazu zählen Campus-Aktualisierung, KI, Sicherheit, Collaboration und hochskalierte digitale Netzwerke. "Das ermöglicht es Partnern, mindestens genauso viel oder mehr zu verdienen als mit dem bestehenden Programm. Mit Next-Gen-Spezialisierungen für die KI-Infrastruktur von Cisco können Preferred Partner noch gezielter Kundenanforderungen erfüllen", so der Konzern in einer Pressemitteilung, die CRN Deutschland vorab erhielt.

Cisco sieht sich in der Pflicht, die KI-Kompetenz seiner Partner zu verbessern. Ein Cisco 360 Marketing Launchpad sowie ein Toolkit sollen Partner bei der Vorbereitung auf das Cisco 360 Partnerprogramms unterstützen.

Cisco 360: Kein Alleingang

Immer wieder betonte der Konzern, dass Cisco 360 kein Alleingang, sondern in enger Abstimmung mit Partnern, sowohl von Cisco als auch von Splunk, konzipiert worden sei. "Cisco hat seine Partner frühzeitig in den Prozess eingebunden und unser Feedback berücksichtigt", lässt sich Brian Ortbals, SVP des US-Dienstleisters World Wide Technology (WWT) zitieren. "Jetzt [ist] der richtige Zeitpunkt für diese Veränderungen, die uns allen neue Chancen im Markt eröffnen. Wir schätzen das kontinuierliche Engagement von Cisco für unseren gemeinsamen Erfolg und unser Wachstum."

Gleiches gilt für die Partner von Sicherheitsanbieter Splunk, den Cisco für die Rekordsumme von 28 Mrd. US-Dollar übernommen hatte und nun diesen Channel in Cisco 360 integriert. "Als langjähriger Splunk-Partner und neues Mitglied des Cisco Partnerprogramms erkennen wir enorme Chancen darin, wie das Cisco 360 Programm Anreize direkt an Kundenergebnisse knüpft. Es verlangt von uns, dass wir mit derselben Disziplin arbeiten, die unsere Kunden von sich selbst erwarten", sagt Ryan Morris, President und Eigentümer von Blackwood mit US-Sitz in Annapolis/Maryland.

Cisco 360 trage seiner Meinung nach dazu bei, "die Bedeutung von Partnerschaften im Zeitalter der Abonnements neu zu definieren", so Morris. "Kunden kaufen Software nicht mehr, sie mieten diese, und die Verlängerung wird jedes Jahr durch echte Ergebnisse verdient". Für sein sei das Cisco 360 Programm "ein klares Zeichen, dass Cisco die Branchenstandards im Vertriebskanal vorantreiben will".

Cisco: KI wird in 5 Jahren den Großteil des Umsatzes bei Partnern ausmachen

Laut der Cisco AI Partner-Studie geht der Hersteller davon aus, dass KI in den nächsten fünf Jahren den Großteil des Umsatzes bei Partnern ausmachen werde. Die Infrastruktur für digitale Netzwerke, Sicherheit, Observability und Collaboration will Cisco liefern. Cisco 360 soll durch zahlreiche Weiter- und Ausbildungsmaßnahmen das KI-Enablement für Partner verbessern und beschleunigen. Reine wichtige Rolle als Enabler des Channels spielen dabei die Cisco-Distributoren. Sie sollen vor allem die vielen kleineren Partner aus dem SMB-Segment für die neuen Rahmenbedingungen von Cisco 260 fit machen.

Zu den auf dem Cisco Partner Summit angekündigten Neuerungen gehören laut dem Hersteller:

• Neue Boni entsprechend der Kundenprioritäten – Cisco will die Rentabilität der Partner durch verbesserte architekturübergreifende Anreize und intelligentere Tools steigern. Das Cisco Partner Incentive definiert förderfähige Angebote und Prämienraten, um zentrale Innovationsbereiche zu fördern – darunter Campus-Modernisierung, KI, Sicherheit und Premium-Services, Adoption und Campus-Erneuerung. Partner können die Rentabilität mit dem Cisco Partner Incentive Estimator modellieren und im Zuge ihrer weiterentwickelten Expertise und ihres Portfolio-Wachstums zwei zusätzliche Boni freischalten. Der Cross Sell Bonus belohnt die Breite des Portfolios, während der Next Generation Specialization Bonus für tiefgehende Expertise, höheren Mehrwert und planbares Wachstum vergeben wird. Zusammen sorgen diese Anreize für verlässliches Wachstum und bieten Partnern die Möglichkeit, durch die Konzentration auf integrierte Lösungen, die Kundenerfolge fördern, genauso viel oder sogar mehr zu verdienen als im bisherigen Programm. (Verfügbar ab 25. Januar 2026, Cisco Partner Incentive Eligible Offers starten am 7. November, Cross-Selling-Bonus verfügbar im Jahr 2026)
• Spezialisierungen für KI-Infrastruktur-Expertise – Cisco Preferred Partner können zwei neue Partnerspezialisierungen erhalten, die auf die kritische Infrastruktur von Cisco für KI abgestimmt sind und Kunden dabei helfen, den richtigen Partner mit der richtigen Expertise zu finden. Partner erwerben diese Anerkennung durch messbare Erfolge, fundiertes Fachwissen und durchgängige Ergebnisse. Die Secure Networking und Secure AI Infrastructure werden im Februar 2026 verfügbar sein. Beide Spezialisierungen schalten einen zusätzlichen Cisco Partner Incentive Bonus frei und erhöhen so die Profitabilität für die Partner, die tiefgehende KI-Expertise aufbauen.
• KI-Kompetenzen – Cisco entwickelt seine Trainingsangebote für das KI-Zeitalter weiter. „Learn with Cisco“ wird die brandneue Cisco AI Infrastructure Specialist-Zertifizierung im Rahmen des CCNP Data Center-Zertifizierungsprogramms bieten. Sie unterstützt Partner dabei, Kompetenzen für die Cisco-Rechenzentrumsinfrastruktur aufzubauen und zu validieren. Weitere Neuerungen umfassen einen erweiterten Zugang zu Cisco U. für Preferred-Partner, einen neuen Cisco AI Assistant, der in Learning Journeys verfügbar ist, sowie personenbasierte Lernpfade, die klare, rollenspezifische Schulungspläne für Technik- und Vertriebsteams bereitstellen. Die Pfade sind auf die Partner Value Indexes abgestimmt, damit Partner Anerkennung für ihre Investitionen in die Weiterbildung erhalten.
• Marketing Campaign Accelerator und Toolkit – Cisco investiert weiterhin in den Erfolg seiner Partner und bietet Marketing-Support, wodurch sie gut auf den Start des Cisco 360 Partnerprogramms vorbereitet sind. Sie erhalten Zugang zu einem speziellen Marketing-Toolkit und können sich für individuelle Marketing-Materialien registrieren, die auf ihre neue Markenbezeichnung zugeschnitten sind. (Bereits verfügbar)

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