Cancom über exklusive Citrix-Distribution: "Dieser Schritt ist für einen Hersteller eher ungewöhnlich"

Citrix und Cancom verbinden eine langjährige Partnerschaft. Welche Folgen erwartet das Systemhaus mit dem Schritt des Herstellers, die Distribution exklusiv an Arrow zu vergeben? Anruf bei Martin Mayr.

Martin Mayr, Senior Vice President bei Cancom, braucht nur das Stockwerk zu wechseln, schon ist er beim Citrix-Team der deutschen Niederlassung. Cancom und Citrix teilen sich in der Erika-Mann-Straße in München den "Cancom-Tower". Die Chance freilich ist größer, dass man Mayr auf Partnerkonferenzen in Las Vegas oder Barcelona trifft, statt in seinem Münchner Büro.

Mayr, 1992 im Studenten-Team bei der Firmengründung mit dabei, ist quasi der Außenminister des Systemhauses, zuständig für Hersteller-Management. Turbulenzen im Channel, plötzliche Kehrtwenden in den Go-to-Market-Strategien der Hersteller, einen Vendor zu lieben und ihn gleichzeitig zu hassen, das alles hat der bayerische Schwabe in mehr als 30 Jahren Business hautnah erlebt – einschließlich Höhen und Tiefen im eigenen Hause.

Citrix ist seit vielen Jahren ein enger Partner von Cancom. Mayr kann bisweilen auch geschickte Diplomatie, wenn er von der Presse zu Turbulenzen bei Herstellern gefragt wird. In seiner Position muss man eben antizipieren können, welche Reaktionen bei Herstellern Partnerstatements auslösen können.

CRN: Welche Auswirkungen hat die Umstellung der Citrix-Distribution exklusiv an Arrow für Cancom?

Martin Mayr: Die Auswirkungen sind für Cancom überschaubar. Wir haben bereits gut und partnerschaftlich mit Arrow in Bezug auf Citrix-Lizenzen zusammengearbeitet. Grundsätzlich begrüßen wir einen gesunden Wettbewerb, damit die Marktteilnehmer eine gewisse Auswahl haben. Dieser Schritt ist für einen Hersteller eher ungewöhnlich, wir werden sehen, wie das Ergebnis in einem Jahr aussieht.

Wie läuft aktuell das Geschäft von Cancom mit Citrix?

Mayr: Das Geschäft mit Citrix ist stabil. Citrix ist nach wie vor ein etablierter Industriestandard. Durch die Veränderung bei VMware ist der Wettbewerb eher schwächer als stärker geworden.

Apropos VMware: Cancom ist ja auch eng mit diesem Hersteller verbunden. Suchen Kunden nach den Änderungen des Go-to-market von VMware verstärkt nach alternativen Herstellern?

Mayr: VMware war mit Workspace One im Bereich VDI nie in einer marktbestimmenden Position. Von daher sprechen wir hier von keiner übermäßigen Anzahl an Kunden, die auf andere Plattformen ausweichen müssten. Ungeachtet dessen darf man die Komplexität der Thematik aber nicht unterschätzen. Wir sprechen hier von einer Plattform, auf der sämtliche Clients eines Unternehmens inklusive Gerätemanagement laufen. Das zu ersetzen geht nicht so einfach, wie ein Display von Hersteller A durch Hersteller B. Ich denke, die Kunden sehen sich genau an, wie die Produktentwicklung, das Pricing und der Support weitergehen und treffen dann eine Entscheidung.