Bei Herweck sitzen alle im (selben) Boot

Wie wird man stärker als Value-Add-Distributor wahrgenommen, der das Lösungsgeschäft versteht? Die Herweck AG hat dazu rund 100 Systemhaus-Chefs zu einem ganztägigen Bootsausflug nach Düsseldorf eingeladen. Die Schifffahrt machte nur einen Bruchteil des Tages aus – Schiffbruch erlitt dabei niemand.

Fast 30.000 IT- und Telekommunikations-Fachhändler stehen in der Kundendatei des saarländischen Distributors Herweck AG und zweifelsohne sind etliche davon treue Stammkunden. Der Distributor macht seit vier Jahrzehnten einen guten Job – bei Befragungen und Beurteilungen gibt es fast immer Bestnoten. Das "Brot- und Buttergeschäft", sagt Jörg Herweck, ist dabei der Mobilfunk. Damit ist die Herweck AG zu einer ernstzunehmenden Größe in der deutschen ITK-Distribution geworden. Über 500 Millionen Euro Umsatz macht man halt nicht einfach so.

Harter Wettbewerb

Eher ein Schattendasein führte jahrelang das Geschäft mit den komplexen Lösungen für die Businesskommunikation, bestehend aus SIP-Trunk, VoIP-Technologie und nicht zuletzt IT-Security. Nicht, dass man dieses Geschäft bei Herweck bisher unwichtig fand. Aber um sich auch hier fest zu etablieren, braucht es mehr als eine leistungsstarke Logistik, über die man zweifelsohne verfügt. Das Projektgeschäft mit Systemhäusern ist bisweilen langwierig und die Disti-Konkurrenz in diesem Bereich war jahrelang sehr stark. Eine weitere Herausforderung: Dass für das Systemhausgeschäft notwenige Personal, um den Partnern gute Beratung bieten zu können, gibt es nicht an jeder Straßenecke.

Um bei einer solchen Gemengelage den gewünschten Weg weiter erfolgreich gehen zu können, braucht es die richtigen Leute und manchmal auch ein paar glückliche Fügungen. So führten strategische Veränderungen insbesondere beim sächsischen Distributor Komsa dazu, dass Herweck sich personell mit Top-Leuten verstärken konnte. Im Frühjahr 2024 wechselte Maik Goldschmidt vom äußersten Osten in den Westen Deutschlands. Er war mehr als zehn Jahre bei Komsa in leitenden Positionen tätig, seit 2020 sogar als Senior Vice President Sales mit Prokura. Der personelle Aderlass in Sachsen ist bis dato so beträchtlich, dass Herweck in diesem Jahr eine neue Niederlassung in Chemnitz eröffnete. Das neue Büro sorgt dafür, dass es nachhaltig gelingt, wichtige Fachkräfte ans Unternehmen zu binden.

Personelle Glücksgriffe

Fast zeitgleich mit Goldschmidt konnten die Saarländer auch die branchenfremde Changemanagement-Expertin Sandra Schu gewinnen, die zuvor Führungspositionen bei der Rewe Group und der Globus Holding innehatte. Schu leitet seither den neu geschaffenen Geschäftsbereich IT-Com mit rund 60 Mitarbeitern. Zu den Aufgaben von Schu gehört es, den Bereich IT-Com zu einer schlagkräftigen und kompetenten Einheit zu schmieden, die alle relevanten Systemhaus-Themen wie Unified Communications, Cloud, Videosicherheit, Security und Managed Services abdeckt. Das ist ihr bis dato gut gelungen. "Wir haben aus einer Schotterpiste eine richtige, gute Straße gebaut. Jetzt gilt es, hier den Traffic zu verstärken", zeigt Jörg Herweck im Gespräch mit CRN die Marschrichtung auf.

Vor diesem Hintergrund ist die Herweck Bootshow 2025 zu verstehen. Eingeladen waren wichtige Partner für das Systemhausgeschäft, darunter mit Daniel Brosend der 1. Vorsitzende des Verbands mittelständischer ITK-Systemhäuser VAF. Entscheidern und Multiplikatoren wie ihm wollte man während der gemütlichen Bootsfahrt entlang der Düsseldorfer Rheinfront insbesondere folgende Bo(o)tschaft vermitteln: Wir verstehen Euer Geschäft und wir haben es – gemeinsam mit unseren Herstellerpartnern – drauf, Euch bei Euren Projekten kompetent zu unterstützen.

Kurzweilige Reisebegleitung

Die kurzweiligen Präsentationen von Mitel Channel Sales-Chef Ricardo Lötje, Gigaset Technical Sales Manager Felix Grabow und Jabra Central-President Gregor Knipper unterstrichen das. Mit dem Vortrag "Wer noch verkauft, verliert!" von Herweck Services-Leiterin Silvie Guardiola gelang es außerdem, auch die (Rand-) Themen Mobilfunk und DaaS so treffend und interessant anzusprechen, dass gestandene Systemhaus-Bosse im Anschluss schmunzelnd danach fragten, wo sie den Vertrag unterschreiben dürfen. Chapeau!

Mit ihrer ersten Bootstour nach knapp einem Vierteljahrhundert wagt sich die Herweck AG selbstbewusst in ein Gewässer, das riskanter ist, als die meist liebliche Saar. Von den anwesenden Partnern wird die Rheinfahrt aber durchweg goutiert. "Ich freue mich, dass es ein Distributor schafft, eine solche hochkarätige Veranstaltung auf die Beine zu stellen", unterstreicht SEC-COM-Geschäftsführer Guido Otterbein. Kollege Lutz Klein von der OCS GmbH aus Lahnau (Lahn-Dill-Kreis) pflichtet bei: "Die Zeit der großen Messen ist vorbei. Das ist genau das richtige Format, das die Branche braucht!". Auf Zuspruch stoßen die reiselustigen Saarländer also. Jetzt gilt es, die Sympathie vermehrt in erfolgreiche Projekte umzumünzen und - auch herstellerseitig - noch weitere Partner ins Boot zu holen.

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