Arrow ECS: "Es geht uns richtig gut – in Europa und in Deutschland"

Ein bisschen Las Vegas bringt der Value Added Distributor Arrow ECS nach München-Riem zu seinem Forum. Im AI Dome entdecken rund 1.000 Partner KI für den Business-Einsatz – eine Rekordbeteiligung. Deutschland-Chef Mathias von Bescherer zieht ein positives Fazit zum Event und strahlt angesichts eines guten Geschäftsverlaufs – trotz schwierigem Start der Citrix-Exklusivdistribution.

In Las Vegas muss man alles aus Europa Bekannte mal 20 nehmen: die Hotelkapazitäten, die Größe der Casinos, die Shows. 20.000 Besucher fasst der 112 Meter hohe und 157 Meter breite AI Dome, in dem der Eigentümer MSG Entertainment über 50.000 LEDs verbauen ließ und sich damit schmücken kann, die weltgrößte leuchtende Kuppel erbaut zu haben. Nun ist Arrow ECS nicht in der Unterhaltungsbranche aktiv, wenn man die Party nach dem Business auf dem Forum nicht zum Hauptzweck des Value Added Distributors zählt. Immerhin konnten die über 1.000 Gäste, die am vergangenen Donnerstag der Einladung von Arrow ECS zum Forum nach München-Riem kamen, sich im "kleinen" AI Dome KI-Lösungen vorführen lassen, die der VAD mit seinen Partnern und Herstellen bereits umgesetzt hat. "Die Zukunft ist jetzt", so der Untertitel der 25. Ausgabe dieses traditionellen Partnertreffens. In Las Vegas verspielt man Geld, bei Arrow ECS macht man Geld – und zwar mit KI und den umfassenden Services und Unterstützungen, die der Distributor für Partner vor allem aus dem Mittelstand anbietet.

Arrow ECS-Deutschland-Chef Mathias von Bescherer räumt ein, dass sich vor allem mittelständische Partner noch "schwertun, den Einstieg in KI zu finden". Es geht nicht um Reselling, sondern um den Aufbau von Kompetenzen, Geschäftsprozessberatung und schließlich Einführung KI-gestützter Automatisierung, die den Kunden der Partner handfeste Vorteile verspricht. "KI steht auf keiner Preisliste", sagt er. "KI ist dazu da, Probleme bei Kunden zu lösen". Wie also loslegen? Im AI Dome können die Spezialisten von Arrow ECS Partnern Wege skizzieren, die man in die KI-Lösungswelt einsteigt. "Nicht theoretisch, sondern am Beispiel konkret umgesetzter Projekte", so von Beschwerer.

"Es geht uns richtig gut – in Europa und in Deutschland" – nach schwierigem Jahr 2023

Passend zur strahlenden KI-Zukunft findet die Pressekonferenz mit dem Chef im AI Dome statt, neben KI auch weitere Themen besprochen werden, die das Geschäft von Arrow ECS in Deutschland treiben: Security, Netzwerke rund um Datacenter, IT-Infrastruktur, professional Services sowie Zusatzleistungen wie Logistik, Finanzierung, Zertifizierungen und vieles mehr, die der VAD anbietet.

Seit Ende vergangenen Jahres können Partner die Cloud-Management-Plattform ArrowSphere mit KI-Funktionalität nutzen. Es gibt zahlreiche KI-Assistenten, die für Vertrieb, Marketing und Geschäftsprozesse wie beispielsweise Angebotserstellung individuell angepasst werden können. ArrowSphere AI zapft Datenquellen von Partnern und Herstellern an. Ziel ist es, dass Partner ihre Endkunden effizienter im Supportfall unterstützen oder ihnen schneller Informationen liefern können. KI ist auch ein ideales Vertriebstool, in dem es das Portfolios eines Kunden analysiert, so dass Partner Bedarfe erkennen können. "Das erleichtert Partner die Arbeit extrem", sagt von Bescherer.

Offenbar hatte sich Arrow ECS im vergangenen Jahr von der Schwäche des Vorjahres wieder erholt. Denn 2023 war der VAD hierzulande mit einem Umsatz von 651,9 Mio. Euro auf der Stelle getreten, hatte auch einen deutlichen Gewinnrückgang um Zweidrittel auf knapp 4 Mio. Euro nach Steuern verkraften müssen. Zahlen der deutschen Landesgesellschaft für 2024 sind im Handelsregister noch nicht veröffentlicht. Es muss ein gutes Jahr gewesen sein, auch wenn der börsennotierte US-Konzern Arrow keine Zahlen für die einzelnen Länder veröffentlicht. "Es geht uns richtig gut – in Europa und in Deutschland", zieht Mathias von Bescherer auch Nachfrage von CRN eine positive Geschäftsentwicklung.

Citrix-Distribution läuft wieder reibungslos

Es gab Ende letzten, Anfang dieses Jahres natürlich auch große Herausforderungen. Vor allem der Übergang der Exklusivdistribution von Hersteller Citrix verlief nicht reibungslos, wie Partner CRN berichteten. "Große Veränderungen sind nie schmerzfrei", sagt von Bescherer. Man habe für die Umstellung der exklusiven Citrix-Distribution nur wenige Wochen Zeit gehabt, so dass der Start des Enterprise-Geschäft mit diesem Hersteller "schwierig" gewesen sei. Partner hatten fehlende Informationen bemängelt, mussten vor allem auf Angebote lange warten. Die Startschwierigkeiten seinen vorbei, der "Backlog abgearbeitet", so dass Arrow ECS Partnern "wieder tagesaktuelle Angebote offerieren" könne. Man habe, so von Bescherer, beim Citrix-Team "personell extrem zugelegt". Teil der Vereinbarung der exklusiven Citrix-Distribution ist es, dass Arrow ECS hier wie ein Hersteller agiert. Ein ähnliches Modell, dass der VAD für den Security-Anbieter Symantec schon seit einigen Jahren fährt.

Rekordbeteiligung bei Herstellen

Das Arrow ECS Forum wird es voraussichtlich auch 2026 und die Jahre danach geben. 35 Hersteller zeigten sich dieses Jahr den Partnern und waren mit ihren Ständen präsent – so viele wie nie zuvor. Auch wenn das Forum viele "regionale" Besucher anziehe, sei dieses Partnertreffen mittlerweile eine "Institution", sagt von Bescherer. Hersteller und Besucher sehen das offenbar auch so. "Solange es diesen Zuspruch gibt, werden wir weitermachen", sagt der Arrow-ECS Chef Deutschland zur Zukunft des größten Partnerevents des VADs.

Für von Beschwerer, 2022 von Tech Data zum Münchner VAD gewechselt war es das dritte Forum. Der gebürtige Schwabe ist mittelweile auch in Bayern ganz angekommen und darf sich deshalb auch in Lederhose auf die Bühne stellen.

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