Api holt neuen BU-Leiter für Printing- und Supplies von Siewert & Kau

Stabile Margen und eine hohe Kundenbindung, beste Verfügbarkeit, schnelle Lieferung, breites Herstellersortiment: Drucker und Zubehör ist für Api ein strategisch wichtiges Geschäft und ein emotional besetztes. Der neue BU-Leiter Mohamed Melaouah bringt 15 Jahre Erfahrung in diesem Business mit.

Im Drucker-Business herrscht ein scharfer Verdrängungswettbewerb. Man spricht nicht über Wachstumsraten, sondern über eine Stabilisierung sinkender Geräteauslieferungen. Der deutsche Markt ist fest in den Händen der vier großen Hersteller HP, Epson, Canon und Brother. Alle vier und noch einige mehr führt Api im Programm und baut dieses Geschäft jetzt aus. Es bleibt wichtig für den künftigen Wachstumskurs, teilt der Distributor mit und sendet damit ein klares Statement Richtung Hersteller und Fachhandel. "Mit einer klaren Fokussierung auf Herstellerdiversität, kanalübergreifende Vertriebsansätze und ein dediziertes Produktmanagement schafft das Unternehmen die Basis, um seinen Partnern im IT-Fachhandel noch zielgerichteter zur Seite zu stehen".

Die wichtigsten Manager, die die BU Printing- und Supplies bei Api leiten, sind allesamt erfahrene Distributionsprofis. Mohamed Melaouah, der vom kürzlich die Insolvenz beendeten Wettbewerber Siewert & Kau zu Api wechselte, übernimmt als BU-Leiter und Produktmanager Canon Supplies die Gesamtverantwortung für den Bereich. Ihm zur Seite stehen folgende Produktmanger: Tim Bauer für Supplies der Hersteller Brother, OKI und Lexmark. Jörg Kässmann ist der Ansprechpartner für Canon, Kyocera, Epson, OKI und Xerox Hardware sowie Kyocera und Xerox Supplies. Stefano D’Alonzo macht Epson Supplies und ist verantwortlich für den nationalen und internationalen Vertrieb von Printing-Supplies. Björn Geuer kümmert sich um Marktführer HP – Geräte und Verbrauchsmaterialien.

Letzteres ist nach wie vor ein lukratives Geschäft für die Distribution. "Gerade im Bereich Druckerzubehör sehen wir weiterhin stabile Margen und eine hohe Kundenbindung", betont Mohamed Melaouah. "Durch die enge Verzahnung von Produktmanagement und Vertrieb bieten wir unseren Partnern nicht nur attraktive Konditionen, sondern auch tiefgreifendes Know-how in der Projektberatung", ergänzt er. Api etabliere sich "immer mehr auch als führender Distributor im Supplies-Segment", so der Distributor.

Geburtsstunde Großhändler: Achim Heyne schlägt Media Markt

Mit den Originalprodukten der Hersteller lässt sich nach wie vor eine gute Marge erzielen. Jeder verkaufte Drucker könnte gutes Geld mit Supplies reinspülen. Die feste Partnerschaft zwischen Api und Druckerherstellern besteht seit Jahrzehnten, ohne Drucker gäbe es nämlich keinen Großhändler Api.

Firmengründer Achim Heyne war mit seiner EHJ GbR, die der als Azubi zum mathematischen-technischen Assistent an der RWTH Aachen gründete, der günstigste Händler für HP Deskjet 500 im Raum Aachen. Mit 499 DM war er sogar günstiger als Media Markt, der im Aktionsflyer den ersten Tintenstrahldrucker, der ab 1990 im Massenmarkt den Durchbruch schaffte, für 549 DM anbot. So kamen nicht nur Privatkunden zu Heyne sondern auch Fachhändler, denen er den HP Deskjet 500 zum EK verkaufen musste.

Verdient war schon Anfang der 90er Jahre nichts mehr am Zwischenhandel mit Hardware. Marge machte Großhändler Heyne mit Kabel, Mäusen oder Tastaturen, lernte schnell, Cross-Selling zu betreiben und auf den Produktmix zu setzen. Das ist bis heute so.

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