Snom fokussiert Partnerprogramm

Der Kommunikationshersteller Snom zählt weltweit 10.000 Vertriebspartner. Dem Partnerprogramm misst das Unternehmen dabei eine besondere Bedeutung bei. Hierbei gehe es keineswegs nur um Marketing.

Jedes Unternehmen mit einer indirekten Vertriebsstrategie weiß, dass der Aufbau von Vertriebspartnerschaften nur der erste Schritt für eine erfolgreiche Vermarktung der eigenen Produkte ist. Unter dem Strich muss sichergestellt werden, dass die Partnerschaften zu konkreten Absätzen führen. Viele Partner zu zählen, bedeutet längst nicht immer, auch erfolgreich im Markt zu sein.

Aus diesem Grund investieren Hersteller kontinuierlich in neue Tools für ihr Vertriebsnetz. Aber wie implementiert man effiziente operative Mechanismen? Welche Maßnahmen sind zu ergreifen? Wie verwaltet man seine Beziehungen zu Partnern präzise und nachhaltig?

Partnerprogramm ist nicht nur Marketinginstrument

Für Hersteller, die sich für eine zweistufige Vertriebsstrategie entscheiden, ist die Erstellung eines Partnerprogramms von entscheidender Bedeutung, um einen klaren Rahmen für die Zusammenarbeit zu definieren. "Ein Partnerprogramm ist nicht nur ein Marketinginstrument, sondern tatsächlich ein strukturierendes Element, das die verschiedenen Arten von beteiligten Partnern berücksichtigt wie Distributoren, Reseller, Installateure, Berater, die jeweils ihre eigenen Bedürfnisse und Erwartungen haben" erklärt Holger Klenner, Channel Key Account Manager bei Snom. Aus Sicht des Snom-Managers muss es flexibel und an die spezifischen betrieblichen Anforderungen der Vertriebspartner anpassbar sein. Dies erfordere wiederum eine gründliche Qualifizierung.

Bedeutung von Schulungen und Support

Ein Partnerprogramm dürfe sich nicht nur auf kommerzielle Aspekte beschränken. Neben einem Produktportfolio, das den Marktanforderungen entspricht, müsse ein effektives Partnerprogramm neben der kommerziellen Komponente auch Know-how-Vermittlung und Supportleistungen umfassen.

Zu den verschiedenen Elementen eines erfolgreichen Programms gehören aus Sicht von Snom: Vertriebstools, Zertifizierungen, Vertriebs- und technische Schulungen, Marketingveranstaltungen, Pre-Sales-Services und technischer Support. Diese Liste sei nicht erschöpfend, unterstreicht der Hersteller. Deutlich werde aber die Notwendigkeit, dass eine "effektive Begleitung der Partner" viele Ressourcen benötige.

Kein Erfolg ohne kontinuierliche Investition

Der Aufbau und die Entwicklung einer positiven Beziehung zu Partnern erfordere das kontinuierliche Engagement des Anbieters. Dies gelte insbesondere im IT- und TK-B2B-Bereich, wo technologische Lösungen spezifische Kenntnisse und Entwicklungszeiten benötigen. Die Effektivität des Partnerprogramms sei daher ebenso wichtig wie die Qualität der angebotenen Produkte. Beides zusammen stelle sicher, dass Distributoren und Reseller die technischen Lösungen beherrschen und sie erfolgreich vermarkten.