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CRN-Interview mit Stéphane Paté von Dell

»Wir sind viel mehr als ein Infrastruktur-Anbieter«

09. August 2019, 14:43 Uhr   |  Daniel Dubsky

»Wir sind viel mehr als ein Infrastruktur-Anbieter«
© Dell

Stephane Pate, Senior Vice President & GM Germany Enterprise bei Dell Technologies

Seit Ende Mai ist Stéphane Paté ein Teil der Doppelspitze von Dell Technologies in Deutschland. Auf dem Dell Technologies Forum in München sprach er mit CRN über seine ersten Wochen in der neuen Position, das Partnergeschäft des Herstellers sowie Herausforderungen und Chancen im Channel.

CRN: Herr Paté, wie ist es so an der Spitze von Dell Technologies in Deutschland – schon richtig im neuen Job angekommen?

Stéphane Paté: Das Gute ist, dass ich schon neun Jahre bei Dell bin und die letzten vier davon genau den gleichen Job gemacht habe wie jetzt. Ich war für eine Region verantwortlich, Westeuropa, und bin es jetzt für Deutschland. Das Geschäft ist dasselbe, das Go-to-Market, die KPIs, eigentlich alles. Daher war es keine große Veränderung zwischen dem Freitag, als ich noch in meiner alten Region war, und dem Montag, als ich nach Deutschland kam.

CRN: Aber es muss doch Unterschiede geben?

Paté: Für Leute von außen ist es wahrscheinlich überraschend, dass so vieles gleich ist, aber es gibt nur kleine Unterschiede. In Ländern wie Frankreich oder Großbritannien werden 80 Prozent des Geschäfts in Paris beziehungsweise in London erledigt – in Deutschland ist dagegen alles sehr verteilt, sodass ich jede Woche in München bin, in Frankfurt, in Düsseldorf. Aber das ändert mein Leben nicht, da ich auch vorher viel unterwegs war. Und natürlich unterscheiden sich die Länder von der Kultur und den rechtlichen Vorschriften her.

CRN: Gibt es irgendetwas, was Sie anders machen wollen als Ihr Vorgänger, etwas, mit dem Sie neue Akzente setzen möchten?

Paté: Ich mache die Dinge nicht unbedingt anders, sondern so, wie ich sie eben mache, wie es mein Stil ist. Ich bin viel unterwegs – zusammen mit dem Dell-Team, das übrigens wirklich toll ist –, weil ich es mag, bei Kunden und Partnern zu sein. Vorgestern habe ich mit Partnern in Frankfurt gesprochen, gestern mit Partnern in München. So bleibe ich immer in Kontakt mit dem Channel und kann sicherstellen, dass alles aufeinander abgestimmt ist und gegenseitige Erwartungen erfüllt werden.

Wir stehen in Deutschland gut da. Ich kann vielleicht etwas Feintuning vornehmen, aber das wird nichts revolutionäres sein, eher eine Weiterentwicklung des Unternehmens. Deshalb ist es auch so schwierig zu sagen, was ich anders machen will: Weil wir uns jedes Jahr verändern, jeden Tag über unsere eigene Transformation sprechen. Also werde ich per Definition schon einige Dinge anders machen, weil das Unternehmen danach verlangt.

CRN: Was haben die Gespräche mit Partnern ergeben: Was sind deren Erwartungen, deren Herausforderungen?

Paté: Ich sehe da nicht so sehr Herausforderungen, sondern Chancen. Früher hatte EMC nur Storage- und Datacenter-Lösungen, heute ist es viel, viel mehr. Da müssen wir uns umstellen und mit Kunden über neue Dinge reden. Selbst ein Kunde, der alles ausgelagert hat, bietet die Gelegenheit, mit ihm über seine Cloud-Strategie zu sprechen und ihm mit dieser zu helfen.

Meine Zusage an die Partner in den letzten Tagen war daher, dass ich zurückkomme und einen Tag mit ihnen verbringe, um ihr Geschäft und ihre Stärken kennenzulernen. Um herauszubekommen, wie wir zusammenarbeiten und gemeinsam Mehrwerte zum Kunden bringen können.

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1. »Wir sind viel mehr als ein Infrastruktur-Anbieter«
2. »Spezialisierte Partner machen beim Kunden den Unterschied«
3. »Viele Kunden wechseln aus der Cloud zurück«

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