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Mehr Eigenständigkeit für Partner

13. Februar 2020, 14:27 Uhr   |  Natalie Lauer | Kommentar(e)

Mehr Eigenständigkeit für Partner
© love the wind / Adobe Stock

Zum Auftakt des neuen Kalenderjahres rückt Extreme Networks das »Longtail Business« in den Fokus und setzt auf den Ausbau bisher schwacher Märkte. Darüber hinaus soll die Partnerlandschaft der im Sommer 2019 übernommenen Aerohive vollständig integriert werden.

Da Extreme Networks zu hundert Prozent über den Channel vertreibt, versucht der Hersteller kontinuierlich sein Partnerprogramm zu optimieren. Die diesjährigen Änderungen zielen laut Andreas Livert, Senior Regional Director, vor allem darauf ab, den Channel stärker in Eigenregie agieren zu lassen.

Andreas Livert Extreme Networks
© Extreme Networks

Andreas Livert, Senior Regional Director bei Extreme Networks:»Wir ändern unser Partnerprogramm aktuell dahingehend, dass unsere Partner Cloud-enabled sind.«

Besonderes Augenmerk legt Extreme Networks aktuell auf den sogenannten »Longtail«, das wiederkehrende Business von kleineren Partnern, deren Investitionen in Trainings relativ gering sowie unregelmäßig ausfallen. Im Longtail Business spielt die Distribution die wichtigste Rolle und übernimmt einige Zusatzleistungen als Value Added Distributor (VAD). Extreme Networks steht wiederum als Hersteller hinter den VADs, trainiert und unterstützt sie, sodass eine möglichst breite Skalierung der Lösungen im Markt stattfinden kann.

Ausbau schwacher Märkte
Darüber hinaus ist der Ausbau schwacher Märkte in Zusammenarbeit mit Partnern geplant. Gegenwärtig bedient der Extreme Networks in Deutschland drei Kundengruppen: Bundesbehörden und lokale Behörden machen 32 Prozent des Umsatzes aus. Im Gesundheitssektor werden 22 Prozent generiert. Das dritte Stand-bein stellt die Produktion dar. Sie sorgt für 30 Prozent des Umsatzes. Die restlichen Prozentpunkte verteilen sich auf andere Segmente. Diese bisher kleinen Märkte will der Hersteller nunmehr in Zusammenarbeit mit Partnern durch die Akquise weiterer Kunden weiter stärken.

Enablement für die Cloud
Aber auch produktseitig gibt es Neuerungen bei Extreme Networks. Die im Sommer des Jahres 2019 abgeschlossene Akquisition des hauptsächlich auf WLAN spezialisierten Herstellers Aerohive hat zur Produktlinie »Extreme Cloud IQ« geführt. Die Lösung bietet laut dem Anbieter eine einheitliche Managementplattform für Wireless Access Points, Switches, Router und Security/NAC. Sie ermöglicht in cloudbasierten Unternehmensnetzwerken unter anderem Funktionen für Onboarding, Konfiguration oder Monitoring. »Wir rüsten damit unsere Partner für die Cloud. In Deutschland müssen wir auf diesem Gebiet gewiss noch fundamentale Arbeit leisten, da dort auf Seiten der Endkunden im Vergleich zu anderen Ländern die Bereitschaft, Management Tools auszulagern und die Software außerhalb des Unternehmens zu hosten, noch relativ gering ist«, so Livert.

Integration der Aerohive-Partnerlandschaft
Ein weiterer großer Schritt besteht in der Integration der Aerohive-Partnerlandschaft. Am 1. Januar wurde dieser Prozess in Gang gesetzt. Bis April sollen die Partner der Aerohive dann komplett in die Partnerlandschaft von Extreme Networks eingebettet sein. Bisher gehe dieser Prozess laut Livert gut voran. »Aufgrund von Überlappungen gestaltet sich die Integration großer Partner relativ einfach. Wir haben das Ganze so gelaunched, dass unsere bestehenden Extreme-Reseller das Aerohive-Portfolio übernehmen können. Dies gilt im Umkehrschluss ebenso für die Partner der Aerohive. Ab April ist ein einheitliches Programm vorgesehen«, so Senior Regional Director.

Extreme Networks möchte darüber hinaus am Digitalpakt Schule teilhaben und als Hersteller von intelligenten Netzwerklösungen Partner dafür begeistern, Schulen entsprechend auszustatten. Ziel ist es laut Livert, auf diese Weise die von der Bundesregierung eingeleitete Maßnahme zum Erfolg zu führen. Das Unternehmen sei bereits dabei,  Partnerprogramme entsprechend zu optimieren, um Partner fit für den Digitalpakt zu machen und ihnen somit den Weg in diesen Markt zu ebnen.

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