CRN-Interview mit Stéphane Paté von Dell: »Wir sind viel mehr als ein Infrastruktur-Anbieter«

Seit Ende Mai ist Stéphane Paté ein Teil der Doppelspitze von Dell Technologies in Deutschland. Auf dem Dell Technologies Forum in München sprach er mit CRN über seine ersten Wochen in der neuen Position, das Partnergeschäft des Herstellers sowie Herausforderungen und Chancen im Channel.

»Viele Kunden wechseln aus der Cloud zurück«

CRN: Wenn Workloads in die Cloud umziehen, wird oft weniger Infrastruktur lokal gebraucht. Wie können Dell-Partner an dieser Entwicklung teilhaben?

Paté: In den letzten Jahren sind viele Unternehmen in die Cloud gegangen, aber mittlerweile beobachten wir, dass viele von ihnen zurückwechseln. Wir haben einige wirklich große Kunden, die Millionen in die Cloud gesteckt haben, doch es hat ihnen nichts gebracht. Andere wechseln wegen der DSGVO zurück oder packen zumindest bestimmte Daten nicht mehr in die Public Cloud.

Kunden haben heute einen viel strukturierteren Ansatz. Wir können ihnen helfen, ihre Anwendungen zu verstehen, was kritisch ist und was sich für die Public Cloud eignet oder in der Private Cloud bleiben sollte. Es ist nicht mehr ein Entweder-oder, sondern beides – die berühmte Hybrid oder Multi-Cloud.

Hier kommt es darauf an, die Kunden zu beraten und ihnen zu erklären, was sie als ersten Schritt unternehmen müssen, was als zweiten und dritten. Das Gute ist: Wir sind da nicht auf ein einziges Produkt beschränkt, und wenn wir das nicht verkaufen, ist es vorbei mit uns. Wir haben eine Antwort – nun, nicht auf alles, aber auf die meisten Fragen.

CRN: Sehen Sie Dell dann überhaupt noch als Infrastruktur-Anbieter?

Paté: Eigentlich nicht, wobei das von der Definition von Infrastruktur abhängt. Sieht man Infrastruktur als Hardware, wie es die meisten tun, dann würde ich sagen, wir sind ein Software-Anbieter. Immerhin fließen 80 bis 90 Prozent der 4,5 Milliarden Dollar, die wir jedes Jahr in Forschung und Entwicklung investieren, in Software. Daher mag ich die Reduzierung auf einen Infrastruktur-Anbieter nicht – wir sind heute viel mehr als das.

Kommentare (3) Alle Kommentare

Antwort von Markus Schüler , 08:47 Uhr

Vor allem ist Dell ein Hersteller, der die Fachhändlerschaft untergräbt, den Distri aussticht und das Geschäft dann lieber selbst macht.

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Antwort von AK , 22:14 Uhr

Da gebe ich meinem Kollegen recht.

Unsere Partner sind uns wichtig, unsere Zusammenarbeit kollegial und auf Langfristigkeit angelegt.

Antwort von Dell Mitarbeiter , 08:42 Uhr

Derartiges Vorgehen ist durch unsere Betriebsvereinbarung verboten und wird intern sanktioniert.

Bei korrekter Dealregistrierung hat der registrierte Partner immer garantierte Bestpreise.

Die einzigen Ausnahmen von diesem Fall entstehen, wenn der Kunde sich explizit gegen den Partner ausspricht und ein direktes Angebot verlangt.

Auch dann bleibt jedoch der existierende Dealschutz, und die damit einhergehende preisliche Besserstellung, bis zum Auslaufen innerhalb der bekannten Fristen oder einem Zurückziehen der Registrierung durch den Partner bestehen.