CRN-Interview mit Stéphane Paté von Dell: »Wir sind viel mehr als ein Infrastruktur-Anbieter«

Seit Ende Mai ist Stéphane Paté ein Teil der Doppelspitze von Dell Technologies in Deutschland. Auf dem Dell Technologies Forum in München sprach er mit CRN über seine ersten Wochen in der neuen Position, das Partnergeschäft des Herstellers sowie Herausforderungen und Chancen im Channel.

»Spezialisierte Partner machen beim Kunden den Unterschied«

CRN: Wie hilft Dell seinen Partnern, sich in neuen Themen rund um die Cloud, aber auch im sehr breiten Dell-Portfolio zurechtzufinden und auf dem neuesten Stand zu bleiben?

Paté: Wir schulen unsere Partner und werben für neue Produkte und Technologien. Wir bringen Partner auf das Dell Technologies Forum oder die Dell Technologies World. Wir organisieren Seminare, sobald wir ein neues Produkt haben, und wir haben spezielle Partner Account Manager, die sicherstellen sollen, dass Partner genau das richtige Level an Trainings erhalten, das sie brauchen, damit sie ihre Fähigkeiten weiterentwickeln und zum Beispiel stärker im Presales oder im Service werden können.

Außerdem passen wir unsere Programme regelmäßig an – nicht mehr nur einmal im Jahr, sondern kontinuierlich. Alles muss genau aufeinander abgestimmt sein, damit niemand zurückgelassen wird. Das ist vor allem die Aufgabe von Robert Laurim und seinem Team.

CRN: Oft fehlt Partnern im Tagesgeschäft aber die Zeit für Trainings…

Paté: Das stimmt. Sie tun sich wie der Rest der Wirtschaft schwer, genügend Fachkräfte zu finden. Das kann sogar die digitale Transformation ausbremsen, weil Personal das schwächste Glied in der Kette ist. Du kannst eine fantastische Technologie haben – wenn Dir die Leute fehlen, musst Du warten. Partner stehen also weniger vor technologischen Herausforderungen als vor personellen.

CRN: Da wird es dann schwierig, das gesamte Dell-Portfolio abzudecken. Welche Rolle spielen denn hochspezialisierte Partner für Dell?

Paté: Ich glaube nicht, dass unsere Partner – von den ganz großen abgesehen – überall aktiv sein wollen. Einige konzentrieren sich auf die Cloud, andere auf den modernen Arbeitsplatz. Solche Partner sind wichtig für uns, weil sie beim Kunden den Unterschied machen. Da müssen wir auf den Punkt die richtige Unterstützung bieten, damit sie Mehrwerte liefern können.

CRN: Wie unterstützt Dell hinsichtlich der wachsenden Nachfrage nach verbrauchsbasierten Abrechnungsmodellen und As-a-Service-Angeboten?

Paté: Immer mehr Kunden versuchen, Investitionsausgaben in Betriebskosten umzuwandeln. Dabei können wir helfen, weil wir mit Dell Financial Services quasi eine eigene Bank haben. Mit der können wir nicht nur Pay-as-you-use-Modelle und PC-as-a-Service bieten, sondern auch flexible Software-Lizenzierung, bei der sich Software stilllegen und wieder aktivieren lässt, ganz wie man das braucht. Oder attraktive Modelle, bei denen der Kunde die ersten Monate nichts zahlt, sondern erst, wenn die Migration abgeschlossen ist.

CRN: Besteht bei all den verbrauchsbasierten Modellen das Risiko, dass Kunden den Überblick über ihre Kostenstruktur verlieren?

Paté: Ich denke, nicht. Je mehr Flexibilität man dem Kunden bietet, desto besser. Letztlich kommt es vor allem auf die Qualität der Services an, denn die sorgt dafür, dass die Kunden bleiben. Interessant ist vielmehr, dass die digitale Transformation die IT in den Mittelpunkt von allem gerückt hat. Keine Geschäftsentscheidung kann gefällt werden, wenn die IT nicht in der Lage ist, die notwendige Quality of Service zu liefern. Wir und unsere Partner müssen darum auch nicht mehr wie früher vornehmlich mit IT-Managern sprechen, sondern mit dem Finanzchef oder dem Chief Digital Officer. Und das sind Leute, die interessieren sich nicht dafür, welche Hardware zum Einsatz kommt. Ihnen ist wichtig, dass diese flexibel ist, etwa dass sich Kapazitäten bei Bedarf erweitern lassen, ohne eine große Migration durchführen zu müssen.

Übersicht

Kommentare (1) Alle Kommentare

Antwort von Markus Schüler , 08:47 Uhr

Vor allem ist Dell ein Hersteller, der die Fachhändlerschaft untergräbt, den Distri aussticht und das Geschäft dann lieber selbst macht.