NetApp Partner Executive Forum 2019 in Madrid: »Haltet uns den Spiegel vor«

Auf seiner Partnerkonferenz verspricht NetApp kräftige Investitionen in den Channel: zum einen in Nachfragegenerierung, zum anderen in Experten zur Unterstützung der Partner. Außerdem soll die Zusammenarbeit mit dem Hersteller weiter vereinfacht werden.

Alexander Wallner, Senior Vice President & General Manager EMEA bei NetApp
(Foto: Graham Lee Photography - NetApp)

Ende April hatte NetApp eine neues Go-to-Market für die EMEA-Region vorgestellt, in dem Deutschland zur »Growth-Region« aufsteigt, in die massiv investiert werden soll. Auf seinem Partner Executive Forum erklärte der Hersteller nun die Hintergründe und wie sich diese Investitionen konkret auf den hiesigen Markt auswirken werden. Etwa 65 Prozent des EMEA-Marktvolumens entfielen auf die drei Länder Deutschland, Großbritannien und Frankreich, sagte EMEA-Chef Alexander Wallner auf der Veranstaltung. Nehme man die nächsten zehn Länder hinzu, seien es 90 Prozent. Auf diese Regionen will NetApp sich daher fokussieren - große Summen in kleine Märkte mit nur geringem Umsatzpotenzial zu stecken, passt nicht zu den Wachstumsambitionen des Herstellers. In diesen will er daher der Distribution eine größere Veranwortung zukommen lassen und deren Enablement verbessern, sodass sie die Märkte gemeinsam mit den Partnern bedienen kann.

Ganz anders in dem guten Dutzend umsatzstarker Länder, allen voran Deutschland, Großbritannien und Frankreich. Hier baut der Hersteller seine Mannschaft aus: Er investiert in Spezialisten für KI, SAP und Kubernetes, um Partner in diesen zukunftsträchtigen Geschäftsfeldern besser unterstützen zu können - die Experten sollen teilweise angeworben, teilweise aber auch selbst ausgebildet werden. Dazu wird im Account Management aufgestockt, um die Zahl der Accounts pro verantwortlichem Manager reduzieren zu können. Neue Customer Success Manager sollen dafür sorgen, dass das Partner-Enablement an den Bedürfnissen der Kunden ausgerichtet ist - und letztlich das Account Management entlasten.

Ebenso verspricht der Hersteller große Investitionen in Nachfrage- und Lead-Generierung. Es wird eine EMEA-weite Inside-Sales-Organisation aufgebaut, die sich darum kümmertl und kleine, regional aufgezogene Initiativen ersetzt. Davon werde der deutsche Channel profitieren, versichert der für die hiesigen Partner verantwortliche Maik Höhne, denn die Demand Generation werde nun professionalisiert und Deutschland als wichtigster Markt in EMEA werde da auf jeden Fall großen Einfluss haben.

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