Einstiegshürden gesenkt, Rebates angehoben: Dell macht Service-Verkauf für Partner attraktiver

Ein Jahr nachdem Dell ein gemeinsames Programm für die früheren Dell- und EMC-Partner eingeführt hat, nimmt der Hersteller einige Anpassungen vor. Die sollen vor allem das Service-Geschäft ankurbeln und den Verkauf breiterer Teile des Portfolios befeuern. Dafür werden Strukturen im Partnerprogramm vereinfacht, neue Trainings eingeführt und attraktive Incentives sowie höhere Rebates an den Start gebracht.

Dell-Firmensitz in Round Rock, Texas
(Foto: Jjpwiki / CC BY-SA 4.0)

Viel Mühe hatte Dell vor einem Jahr in sein neues Channel-Programm gesteckt, um die doch recht unterschiedlichen Partnerlandschaften von Dell und EMC nach dem Zusammenschluss der beiden Unternehmen zusammenzuführen. Vor allem die Tatsache, dass zwei Wege vorgesehen waren, um eine bestimmte Einstufung zu erreichen – entweder über Umsatzvolumen oder über Trainings und Zertifizierungen – stach damals heraus. Zum ersten Geburtstag vor wenigen Tagen konstatierte nun Joyce Mullen, die neue Channel-Chefin des Herstellers, das Programm sei sehr gut angenommen worden und habe Dell geholfen, das weltweite Channel-Business auf 43 Milliarden Dollar Jahresumsatz anwachsen zu lassen – ein Plus von neun Prozent, aber nur ein Schritt auf dem Weg zur Marke von 50 Milliarden Dollar, die nun angepeilt wird.

Helfen sollen dabei einige Anpassungen im Partnerprogramm, die basierend auf dem Feedback der Partner vorgenommen werden. Größere Veränderungen seien nicht geplant, versicherte Mullen, man passe nur Kleinigkeiten an, um die Zusammenarbeit der Partner mit Dell zu vereinfachen und ihre Profitabilität zu verbessern. Vor allem im Storage-Bereich wurden zahlreiche Initiativen gestartet, die bereits in den vergangenen Wochen anliefen. Daneben soll vor allem das Service-Business angekurbelt werden, in dem es künftig keine Umsatzhürden mehr gibt, die Partner erreichen müssen, um in den Genuss von Rebates zu kommen. Diese greifen neuerdings ab dem ersten Euro. Zudem können Partner zusätzliche Rebates erhalten, wenn sie bestimmte Dell-Services wie »Dell Pro Support« verkaufen – der Hersteller versucht damit, Anreize zu schaffen, dass Partner sich nicht nur auf den Produktverkauf konzentrieren.

In den nächsten Wochen sollen die Voraussetzungen für die »Service Delivery Competency« über das gesamte Portfolio hinweg vereinheitlich werden und neue Trainings für Service-Verkauf und Service-Delivery starten. Außerdem will Dell in seinen Kampagnen und Activation-Kits sowie bei Produkt-Launches mehr Wert auf Service-Inhalte legen, um Nachfrage zu generieren. »Und natürlich können Sie MDFs nutzen, um selbst für Service-Nachfrage zu sorgen«, betonte die für den Vertrieb von Services über den Channel verantwortliche Erica Lambert.

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