CRN-Interview mit Andreas Sviontek von 360 Service Agency: »Es reicht nicht, Kernmerkmale auf ein Preisschild zu schreiben«

Mit CRN spricht Andreas Sviontek, Account-Manager DACH für Drobo bei 360 Service Agency, über die Probleme, die der wachsende Funktionsumfang von NAS-Systemen für Kunden und Handel mit sich bringt. Am POS gehe es um Beratung und die Präsentation von Produkten in einem beispielhaften Anwenderumfeld.

»Die Cloud ist kein Ersatz für ein NAS«

CRN: Viele Kunden achten vor allem auf den Preis. Wie können sich Fachhändler und Systemhäuser von Preisdiskussionen lösen und mit NAS-Systemen gute Margen erwirtschaften?

Sviontek: Preis ist immer relativ. Die Frage ist eher: Was bin ich bereit dafür zu bezahlen, dass mein Problem gelöst wird und welche Kompromisse möchte ich dabei eingehen? Welche Funktionen sind mir wichtig und welche sind nett, aber eher ein Sahnehäubchen? Es gibt NAS-Systeme in allen Preissegmenten. Wobei günstig nicht mit einfach gleichzusetzen ist. Legt ein Kunde daher Wert auf die vorher angesprochene intuitive Bedienbarkeit, Flexibilität und Zeitersparnis bei gleichzeitiger Sicherheit und Zuverlässigkeit, führt kein Weg an einem hochwertigen Produkt vorbei. Hier bezahlt der Kunde etwas mehr – für Zeit und Aufwand, die der Hersteller in das Verfeinern seines Produkts gesteckt hat. Damit bezahlt der Kunde auch für Zeit, in der er sich selbst nicht den Kopf zerbrechen muss, wie das technische Ungetüm nun dazu zu bewegen ist, zu tun, was man von ihm will.

Fachhändler und Systemhäuser sollten daher die persönlichen Schwerpunkte des Kunden erfragen. Wo liegen seine Brennpunkte, wie sichert er bisher seine Daten und welche Pläne hat er für die Zukunft. Wird mit dem NAS ein Kernproblem gelöst, ist man oft auch bereit, einen angemessenen Preis dafür zu bezahlen.

CRN: Wird die Cloud zunehmend zur Konkurrenz für NAS-Lösungen?

Sviontek: Das sehe ich nicht so. Die Cloud stellt eher eine komplementäre Lösung dar, etwa in der 3-2-1-Backupstrategie: drei Kopien, auf zwei Medien, eines davon Offsite. Ein NAS allein ist kein ausreichendes Backup, umgekehrt ist eine Cloud-Lösung aber auch kein Ersatz für ein NAS, das schnell und einfach Daten im Netzwerk bereitstellen kann.

Dazu kommt: Bei einem NAS fallen einmalig die Anschaffungskosten an – gegebenenfalls später noch für Laufwerke mit größeren Speicherkapazitäten, aber die Kosten sind gut planbar. In der Cloud ist meist nur ein Grundkontingent frei oder für kleines Geld zu haben. Steigt der Speicherbedarf, steigen die Kosten. Man ist quasi von dem Anbieter abhängig. Je nach eigenem Anspruch an Sicherheit und Privatsphäre kann zudem die Auswahl eines passenden Anbieters schwierig sein.

CRN: Welche Herausforderungen sehen Sie im NAS-Marlt für den Channel?

Sviontek: Aufgrund neuer Anwendungsszenarien, steigender Diversifikation und individueller Ansprüche der Kunden steigt auch der Beratungsaufwand. Gerade wenn es um das Sichern sensibler Kundendaten geht, wollen Anwender informiert sein. Es ist nicht mehr damit getan ein paar Kernmerkmale auf ein Preisschild zu schreiben, damit der Kunde seine Kaufentscheidung treffen kann. Gerade am POS und online ist Aufklärungsarbeit gefragt, die idealerweise in sehr enger Zusammenarbeit mit dem Hersteller erfolgt. Kurze visuelle Produktpräsentationen in einem beispielhaften Anwenderumfeld sollten die Vorzüge und Einsatzzwecke demonstrieren. Letztendlich hängt es aber auch davon ab, die richtigen Artikel verfügbar zu haben, um Kundenbedürfnisse entsprechend befriedigen zu können.

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