Höhere Anforderungen: Schwere Zeiten für kleine Händler

Fakten statt Lippenbekenntnisse: Viele IT-Hersteller machen ernst und stellen neue Channelprogramme vor, die deutlich höhere Anforderungen an Umsätze und Qualifikation der Partner stellen.

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Für kleine Reseller dürfte es schwerer werden im IT-Channel: Die größten IT-Hersteller werben zusehends um Partner, die weniger den Weiterverkauf von Einzelprodukten im Fokus haben, sondern komplexe Gesamtlösungen inklusive Beratung vermarkten können. Boxenschieber, Verkäufer von Einzelprodukten, Durchschieber von niedrigmargigen Volumenangeboten kommen aus der Mode. Der neue Liebling der Hersteller ist dagegen der hochqualifizierte Spezialist, am besten mit Branchen-Kompetenz und Beratungs-Know-how. Gerne auch der kompetente Cloud-Vermarkter oder der Service Provider mit zusätzlichem Standbein im Produktgeschäft.

Der eine oder andere Channelchef kritisiert bereits seit längerem hinter mehr oder weniger vorgehaltener Hand, zu viele Partner würden in alten Geschäftsmodellen verharren und aktuelle Entwicklungen verschlafen. Bislang allerdings waren Forderungen nach mehr Lösungskompetenz und Qualifizierung im Channel kaum mehr als Lippenbekenntnisse.

Das ändert sich nun rasant. Vor allem im Storage- und Security-Umfeld zeigen die großen Hersteller ihren Partnern mit neuen Partnerprogrammen gerade schwarz auf weiß, was sie künftig von ihnen erwarten.

Ob EMC oder NetApp, Symantec oder Trend Micro, eines haben alle in den vergangenen Wochen neu vorgestellten Channelprogramme gemeinsam: Die Umsatzvorgaben für die Partner steigen deutlich, ebenso die Zertifizierungsanforderungen. »Wir werden mehr einfordern«, stellt etwa Martin Ninnemann, Channelchef bei Trend Micro, unmissverständlich klar.

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